Répondre aux besoins des acheteurs B2B et industriels en 2021 : stratégies éprouvées

Peu importe votre rôle — ventes, marketing, opérations ou direction — vous avez beaucoup à accomplir.

Il en va de même pour les acheteurs des produits ou services de votre entreprise.

En comprenant ce que vos acheteurs ont sur leur assiette, vous pouvez plus facilement accomplir l'une des choses les plus importantes sur la vôtre — générer plus de leads et contribuer à votre chiffre d'affaires. Voici ce que vous devez savoir pour répondre à leurs besoins et créer des connexions plus significatives pour gagner plus de business.

Comprendre le cycle d'achat industriel

Du point de vue d'un fournisseur, le cycle d'achat industriel est un processus en deux étapes : l'acheteur réalise un besoin et vient chez un fournisseur pour acheter le produit ou service.

Mais c'est une simplification excessive. À un niveau élevé, le processus implique en réalité six phases distinctes.

• L'acheteur définit un besoin pour un produit ou service
• L'acheteur effectue des recherches pour apprendre les solutions possibles
• Si exécution d'une nouvelle conception, l'acheteur recherche des données produit
• L'acheteur évalue les fournisseurs potentiels
• L'acheteur crée une shortlist des meilleurs fournisseurs
• L'acheteur fait un achat auprès du fournisseur gagnant

Grâce à nos recherches avec Strategyn, nous pourrions aller encore plus loin, identifiant 15 étapes distinctes dans le processus d'achat.

En passant de phase en phase et d'étape en étape, les acheteurs doivent accomplir une série de plus de 225 micro-tâches. Ça fait beaucoup ? C'est ce que font les acheteurs chaque jour.

Soyez partout où sont vos acheteurs industriels

Comment cherchez-vous l'information quand vous avez déjà une idée générale de ce dont vous avez besoin ? Souvent, vous allez directement vers une source de niche plutôt que de faire une recherche web. Par exemple, si vous avez besoin des scores de basket d'hier, vous irez directement sur ESPN.com. De nombreux acheteurs industriels démarrent de la même façon.

Pour avoir un impact sur la deuxième étape du cycle d'achat B2B, la phase de recherche, vous devez savoir où les acheteurs avertis préfèrent s'approvisionner, et quel type d'information ils entrent quand ils y arrivent. En général, à ce stade précoce, ils ont une question large en tête : Pouvez-vous faire ce dont ils ont besoin ? Ils veulent savoir que vous êtes qualifié avant de prendre toute mesure supplémentaire. Voici comment vous assurer d'apparaître dans leurs résultats de recherche :

Annuaire d'entreprises en ligne

Il y a une opportunité de toucher des acheteurs locaux dans votre région qui vous cherchent en ligne. Une fiche d'entreprise dans un annuaire en ligne aide votre business à être trouvé. Les moteurs de recherche comme Google afficheront votre entreprise dans les résultats de recherche selon la correspondance de votre contenu de localisation avec ce que quelqu'un recherche, la distance de leur localisation par rapport à vous, et la force de votre présence en ligne globale.

Quelques plateformes de fiches d'entreprise gratuites que nous recommandons incluent :

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• Annuaire entreprises LinkedIn
• Yelp
• Super Pages
• Yellow Book

Obtenez le guide complet : Comment optimiser votre marketing digital pour engager les acheteurs locaux

Plateformes d'approvisionnement en ligne

Le paysage en ligne regorge de plateformes pour faire des connexions spécifiques : échanges de billets comme StubHub, marketplaces freelance, applications de rencontre, etc. La même chose existe pour les acheteurs et fournisseurs industriels. Référencer votre business sur Thomasnet.com vous permet de partager vos capacités et produits avec les prospects sérieux qui y vont souvent directement pour commencer leurs recherches très spécifiques. Plus d'un million d'acheteurs in-market s'approvisionnent sur Thomasnet.com pour des produits industriels, services, et trouvent leur prochain partenaire de chaîne d'approvisionnement.

Impacter le processus d'achat industriel avant l'entonnoir de vente

Commençons tout en haut de l'entonnoir — ou même au-dessus — avec l'étape la plus large et potentiellement la plus durable — Éducation. Selon le secteur spécifique dans lequel vous êtes, vos prospects peuvent y rester un moment. Mais pensez juste aux avantages de vous établir comme une source de contenu fiable et de confiance avant qu'ils n'identifient un besoin d'achat.

Un équivalent hypothétique dans l'espace grand public serait Ford ou GM publiant un blog avec des astuces de réparation auto, des mises à jour objectives du secteur et des actualités, et des rapports sur les innovations à venir. Vous achetez probablement une nouvelle voiture tous les quelques ans, mais le blog de Ford serait une ressource vers laquelle vous vous tourneriez encore et encore entre-temps. Et quand viendra le moment de l'achat, eh bien, à qui penserez-vous en premier ? (Note aux constructeurs auto : de rien).

C'est ce qu'on appelle une stratégie de content marketing cohérente. Vous pouvez donner aux prospects un meilleur aperçu de votre business via le contenu que vous créez et partagez — sans vente forcée. Que ce soit en offrant des eBooks ou livres blancs gratuits, ou en connectant avec les prospects via les médias sociaux, vous êtes capable de prouver votre valeur différemment — tout en améliorant vos chances d'accéder à la shortlist.

À sauvegarder pour plus tard :

• 10 types de content marketing qui engagent les acheteurs industriels
• Comment créer du contenu de qualité pour entreprises industrielles

Devenir un leader d'opinion avec du contenu blog

Vous voulez que les acheteurs potentiels lisent entre les étapes d'achat ? N'essayez pas de leur vendre, mais adressez les points de douleur qu'ils rencontrent dans leur travail quotidien, comme le dépannage, les améliorations d'efficacité, les problèmes courants, etc. Les nouvelles tendances et innovations sont toujours des sujets populaires, et la place de votre industrie dans le paysage économique plus large est aussi un sujet d'intérêt en constante évolution. Si vous avez déjà un blog, consultez 16 façons d'améliorer votre blog pour vous assurer de ne pas manquer un composant important de génération de leads — comme un appel à l'action (CTA).

Documenter vos offres avec des livres blancs

Beaucoup plus approfondi qu'un blog, mais aussi potentiellement plus précieux pour vos prospects — et éventuellement pour vous — sont les livres blancs. Nous suggérons deux facteurs clés à considérer dans l'écriture d'un livre blanc :

1. Soyez unique. Assurez-vous que vous apportez quelque chose à la conversation (ou mieux, en démarrez une complètement nouvelle).
2. Soyez un expert. Choisissez un sujet que vous connaissez sur le bout des doigts — vous aurez beaucoup de matériel pour éduquer les lecteurs et vous différencier.

Mettez l'effort pour créer un titre fantastique qui attire l'attention de l'utilisateur — assurez-vous juste qu'il n'est pas trompeur. Par exemple, « Guide du débutant pour la tôlerie » et « 7 conseils pour choisir le bon fournisseur de tôlerie » sont des titres clairs et signalent au prospect votre expertise dans l'industrie des métaux.

Protéger vos offres sur une page d'atterrissage avec un formulaire assure de capturer les informations du visiteur. Personne ne veut soumettre ses infos pour quelque chose qui n'a pas de valeur, donc il doit y avoir beaucoup de planification, créativité et stratégie derrière votre création de contenu. Notez comment Swift Glass a des couvertures d'eBook uniques pour chacune de ses offres de contenu, ainsi que des sujets à la fois éducatifs et démontrant leur expertise sectorielle.

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• eBooks vs Blogs - Quelle est la différence ?
• La solution complète de génération de leads : Recherche de vos acheteurs & distribution de contenu

Lister vos capacités complètes

Les acheteurs veulent connaître vos capacités spécifiques avant de vous contacter. Cela signifie dimensions des pièces, tolérances, machines utilisées, matériaux travaillés, services de finition, informations diversité, et certifications qualité.

La qualité est parmi les facteurs les plus critiques que les acheteurs considèrent lors de l'évaluation de nouveaux fournisseurs. Par conséquent, si vous ne mettez pas en avant vos certifications qualité de manière proéminente en ligne, vous risquez d'être rayé de la shortlist.

Offrir un index de numéros ISO est un bon début, mais vous devriez aller au-delà pour offrir la plus grande tranquillité d'esprit et vous donner la meilleure chance de progresser dans le processus d'évaluation. Permettez aux acheteurs potentiels de consulter les documents de certification réels ou, mieux encore, de les télécharger pour référence future. Enfin, assurez-vous toujours que vos certifications en ligne sont actuelles et à jour pour éliminer tout doute et incertitude — et n'oubliez pas de les mettre à jour sur tous les annuaires d'entreprises où vous êtes listé aussi, comme Thomasnet.com, Google, Yelp, etc.

En savoir plus : Comment les fabricants présentent leurs certifications en ligne

Valider vos succès passés avec des études de cas

Amèneriez-vous votre bureau Dell pour le faire réparer dans un Apple Store, ou vice versa ? Probablement pas. C'est parce que vous voulez être certain que les gens qui travaillent sur votre produit ont une expérience spécifique avec lui.

La même chose vaut pour les acheteurs industriels. Ils se sentent plus confiants quand ils voient que vous avez de l'expérience avec des clients dans leur secteur, que ce soit automobile, agroalimentaire, médical, aérospatial, etc. Ainsi, vous devriez rendre votre expérience sectorielle facilement apparente et citer des études de cas ou témoignages quand c'est possible. Si vous n'avez pas d'expérience spécifique dans un secteur, mais que vos capacités et standards de qualité sont transférables, rendez-le clair aussi.

Pour les produits ou services, utiliser des études de cas pour illustrer le travail passé que vous avez fait peut donner aux acheteurs une meilleure idée de comment vous travaillez — et à quoi ressemble le travail avec vous. Laissez votre ingéniosité et expertise briller pour vous ici. Commencez simple. Vous pourriez placer des citations de clients et leurs logos (avec leur permission !) sur votre site web et progresser vers l'écriture d'un récit comme prochaine étape. Les témoignages clients montrent la valeur de votre fiabilité, compétence et solutions. Regardez comment ESI, une entreprise d'emboutissage métallique, a organisé leurs études de cas dans la capture d'écran ci-dessous.

Publier des communiqués de presse pour tenir vos acheteurs informés

Que vous soyez en Indiana ou au milieu de New York ou que vous soyez un professionnel MRO ou un propriétaire d'entreprise d'usinage CNC, les acheteurs avertis ont toujours besoin d'être au courant de ce qui se passe dans leur industrie, et ils se tournent vers des sources d'actualités comme la newsletter TIU. Thomas Industry Update (TIU) est une newsletter email quotidienne sur les actualités et tendances du secteur qui résonne avec chaque lecteur de l'industrie manufacturière.

Plus de 300 000 décideurs sont abonnés à TIU pour apprendre les mises à jour sectorielles et en savoir plus sur les partenaires fournisseurs potentiels. Vous pouvez les atteindre avec votre contenu via de la publicité display ciblée, vidéos et articles. Notre équipe de rédacteurs peut même créer un article pour mettre votre entreprise sous les projecteurs — en savoir plus sur la publicité dans notre newsletter quotidienne ici.

Communiquer régulièrement vos actualités produits et mises à jour d'entreprise à vos acheteurs vous aide à rester top-of-mind au moment de l'achat. Tenez-les au courant avec des newsletters email. Qu'il s'agisse d'un récapitulatif hebdomadaire ou d'un tour d'horizon mensuel, les newsletters aident à fidéliser les clients existants et à en engager de nouveaux. Nous approfondissons la création des 9 types d'emails marketing que vous devriez envoyer ici.

« Nous savions que nous voulions rendre plus d'acheteurs et décideurs conscients de ce que nous avons à offrir », a déclaré Mark T., Toagosei America. « TIU s'est avéré être un excellent moyen pour nous aider à générer cette notoriété et nous avons gagné de nouveaux contacts pour notre équipe commerciale à appeler. »

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Publiez votre annonce d'entreprise ou mise à jour produit dans la publicité email à votre audience cible personnalisée

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Construire votre réseau industriel B2B avec les médias sociaux

Que ce soit pour les nouvelles ou un peu de temps libre, de plus en plus d'acheteurs utilisent régulièrement les médias sociaux. Alors qu'une nouvelle génération de main-d'œuvre rejoint l'industrie, ils s'attendent à une expérience digitale tout au long de leur quotidien — en fait, plus de 70 % des acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des milléniaux.

Pour suivre la transformation digitale des ventes et marketing et atteindre un nouveau marché d'acheteurs, de plus en plus de marketeurs B2B apprennent à utiliser les médias sociaux pour promouvoir leur marque manufacturière vers de nouveaux réseaux.

Mais les médias sociaux ne sont pas l'endroit pour les arguments de vente — c'est l'endroit pour forger une association et une future relation en établissant votre valeur comme source d'information. Intégrez votre stratégie sociale dans votre plan marketing complet pour faire croître votre entreprise. Tous vos efforts en ligne doivent être alignés.

Astuce Thomas : Notre service de production vidéo est gratuit avec un programme publicitaire, comme celui ci-dessous. Nous vous laissons même utiliser le clap de réalisateur pour le fun. Voir 17 exemples de vidéos industrielles pour l'inspiration.

« Je n'arrive pas à croire à quel point la vidéo est géniale. Même les sous-titres nous décrivent exactement. C'est presque comme si les gens de Thomas avaient travaillé ici avant. » - HPL Stampings

Apprenez ce que les acheteurs industriels recherchent vraiment

Pendant la troisième étape du cycle d'achat B2B industriel, Évaluation, les acheteurs ont identifié un besoin après une recherche générale de haut niveau. Vous avez une possibilité d'atteindre leur shortlist — mais vous n'êtes pas encore verrouillé dans une vente. Les acheteurs ont besoin de voir que ça vaut leur temps de continuer à vous considérer. Comment ? C'est tout dans les détails.

Pensez à la dernière fois où vous êtes allé au cinéma. Vous avez identifié un besoin et défini des paramètres généraux — 1) Je veux voir un film, et 2) J'aimerais regarder, par exemple, un film d'action ce soir.

À partir de là, vous évaluez vraiment comment passer votre soirée : peut-être voulez-vous un film de moins de deux heures, vous voudriez voir un acteur préféré, et vous n'aimez pas la SF mélangée à votre action. Avec la richesse d'informations généralement disponible, vous pouvez maintenant affiner vos options.

Mais imaginez si certaines descriptions avaient toutes ces informations supplémentaires que vous cherchiez — durée, casting, sous-genre, avis — mais que d'autres ne vous donnaient rien de plus que le titre du film. Vous donneriez la peine d'appeler le cinéma juste pour en savoir plus sur ces « fiches vides » ?

Probablement pas. Et en tant que fournisseur, la même théorie s'applique : si vous ne donnez pas aux acheteurs l'information détaillée qu'ils cherchent, cela ne signifie pas que vous piquez leur curiosité ou que vous transmettez que vous pouvez « tout faire » — cela signifie que vous vous retirez peut-être de la course avant même d'avoir une chance.

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Ou peut-être êtes-vous déjà dans la course, mais vous ne le savez pas. Demandez un rapport acheteur In-Market gratuit pour voir quelles entreprises recherchent vos produits et services en ce moment.

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L'argument le plus important est que votre site web est une fondation importante de tous vos efforts de croissance. En fait, 40 % des acheteurs B2B interrogés ont dit que le site web d'un fournisseur compte beaucoup. Un professionnel de l'approvisionnement a dit : « Avoir plus d'informations en ligne comme les spécifications, prix, délais et niveaux de stock sont importants quand je qualifie de nouveaux fournisseurs. La capacité de commander des produits directement sur site avec un catalogue en ligne rend aussi mon travail plus facile. »

Par exemple, les acheteurs dans l'industrie de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, les données inexactes et les devis incomplets. Apaisez leurs préoccupations avec des pages de site web pertinentes pour l'industrie qui détaillent vos données produit, dimensions, courbes de performance, etc. Les ingénieurs veulent voir comment vos composants et pièces peuvent s'intégrer dans leur projet final, mais les projets dans la défense sont super complexes. Aidez les ingénieurs à faire leur travail (et devenez simultanément un lead pour vous) avec des infographies, vidéos et photos de produit final.

En savoir plus : Comment faire du marketing en ligne auprès des acheteurs de l'industrie de la défense

« Le contenu diversifié sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer comme leader dans l'industrie », a déclaré Eoin Lynch, Directeur Exécutif des Ventes et Marketing chez Tex Tech Industries. « Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, donc nos graphiques, fiches techniques et vidéos les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons. »

Se démarquer sur la shortlist des acheteurs industriels

Mettez-vous à la place de l'acheteur. Qu'est-ce qui est le plus important pour eux lors de l'approvisionnement ? Au début, la rapidité et l'efficacité sont clés — rechercher leurs termes, sans s'inquiéter d'un email ou d'un rappel. Cela ne change pas une fois qu'ils atteignent l'étape de la shortlist — ils ne sont toujours pas prêts à passer du temps sur des requêtes. En fait, vous ne saurez probablement même pas que vous êtes sur la shortlist jusqu'à la première fois qu'ils vous contactent.

Comment fonctionne la shortlist, et comment pouvez-vous améliorer vos chances d'y figurer — et d'être sélectionné ?

Peu importe la taille de l'entreprise, et la taille du fournisseur qu'ils cherchent, ils utilisent tous une shortlist pour prendre des décisions d'achat. C'est la façon la plus efficace de réduire un océan de choix, et cela ne signifie plus seulement griffonner les noms des prétendants sur un papier. Des applications puissantes comme l'outil Shortlist sur notre plateforme permettent aux acheteurs sérieux de naviguer fluidement dans le cycle d'achat — et de continuer à avancer vers votre sélection.

Gardez à l'esprit que le prix n'est qu'un facteur que les acheteurs considèrent pour faire une shortlist — et ce n'est même pas le plus important. Voici d'autres considérations que les acheteurs disent valoriser au-dessus du coût :

• Relation et dialogue avec un fournisseur
• Expertise sectorielle
• Responsabilité et réputation
• Innovation et potentiel de partenariat à long terme

Les acheteurs ne cherchent pas juste un « vendeur » ou un « fournisseur » — ils veulent un partenaire. Dans l'espace industriel, plus qu'ailleurs, le succès de chaque partenaire dans une chaîne d'approvisionnement repose sur celui des autres. Le prix ou devis le plus bas immédiat ne signifie pas toujours les meilleurs résultats.

Que pouvez-vous faire pour communiquer votre valeur et potentiel comme vrai partenaire, et amener les acheteurs à franchir cette dernière étape de vous contacter ?

Illustrer votre valeur au-delà du prix

Publiez l'historique de votre entreprise, vos succès passés avec d'autres partenaires, votre expertise sectorielle et votre contenu informatif sur votre profil d'entreprise Thomasnet.com, votre site web et les médias sociaux. N'attendez pas l'opportunité de prouver les intangibles — il n'est jamais trop tôt pour construire votre marque comme partenaire fiable et de confiance.

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Les fabricants américains les plus performants sont listés sur Thomasnet.com et vus par plus de 1 200 000 acheteurs.

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Les acheteurs veulent souvent en savoir plus que sur le simple produit ou service que vous offrez ; ils veulent connaître les gens derrière la scène qui soutiendront leurs commandes et leur business.

Listez les contacts clés à travers vos départements, comme l'ingénierie, les ventes, les opérations et autres domaines, en ligne. Mieux encore, créez des profils détaillés avec informations de contact pour que les acheteurs puissent vous contacter, vous et vos membres d'équipe, directement s'ils ont des questions.

Utilisez la vidéo pour présenter vos installations et votre atelier

Vos installations en disent long sur vous, et les acheteurs veulent tout entendre. Par exemple :

• Vos installations de production sont-elles modernes et bien entretenues ?
• La disposition de votre usine est-elle optimale pour le flux de travail ?
• Avez-vous des systèmes CAO, FAO ou de fabrication flexible en place ?

Bien que les acheteurs intéressés par des partenariats à long terme examinent généralement vos installations lors d'une visite sur site plus tard, leur montrer des photos et vidéos d'installations pendant qu'ils vous évaluent anonymement en ligne est un plus qui peut vous aider à vous démarquer.

Et avec les salons n'ayant plus la même fréquentation et valeur qu'avant le COVID-19, de plus en plus de fabricants utilisent des vidéos pour se connecter avec les clients — et elles ont prouvé qu'elles ferment plus de ventes, surtout quand il s'agit de visiter l'atelier pendant les restrictions de voyage régionales.

Rappel : Thomas peut créer une vidéo gratuite pour vous avec un programme publicitaire comme celui ci-dessous.

Soyez aussi détaillé que possible

À travers toutes les étapes du processus d'achat, si un acheteur reste avec des questions sur vous, il peut ne pas s'enquérir davantage — il peut vous rayer de la liste. Assurez-vous que l'information en ligne de votre entreprise inclut toutes les informations détaillées sur les dimensions produits, tolérances, capacités et autres spécifications que les acheteurs recherchent.

Si vous avez des capacités secondaires à offrir, assurez-vous que les acheteurs le sachent. Fournissez-vous des services d'ingénierie ? Assistance à la conception ? Installation ? Services de réparation ? Gestion d'inventaire ? Marque privée ? Emballage, kitting ? Ces services à valeur ajoutée peuvent vous démarquer du lot et vous positionner pour faire la shortlist. Notre guide, Comment entrer sur la shortlist de l'acheteur industriel, détaille les 26 aspects critiques à inclure dans votre présence en ligne pour faire la meilleure première impression sur les acheteurs potentiels. Vos nouveaux efforts peuvent vous aider à vous étendre à de nouveaux marchés.

Utilisez un eCatalog efficace pour vos produits industriels

Étendez l'influence de votre entreprise sur une nouvelle génération de professionnels en utilisant des outils modernes — un eCatalog plutôt qu'une simple version numérisée de votre ancien catalogue papier.

Les professionnels B2B d'aujourd'hui s'attendent à rechercher facilement, découvrir et sélectionner vos produits depuis leur bureau, téléphone mobile ou tablette où qu'ils soient et les catalogues numérisés rendent cela possible. Un eCatalog devrait montrer tous les détails dont ils ont besoin pour prendre des décisions de spécification ou d'approvisionnement éclairées et faciliter leur travail :

• Fichiers CAO
• Plans de soumission
• Caractéristiques de performance
• Configurations
• Accessoires
• Prix

Les modèles CAO servent aussi d'outil de génération de leads pour vous. Regardez les stats sur trois mois en termes de nombre de vues pour l'entreprise particulière dans la capture d'écran ci-dessous. La bibliothèque CAO a reçu 15 864 vues et généré des soumissions — signifiant qu'un individu était prêt à donner son nom, son email et son nom d'entreprise pour le projet sur lequel il travaille — plus de 12 000 fois à un taux de soumission de 79 %. Quand vous ajoutez des modèles CAO au mix d'autres exemples de content marketing, la qualité du lead qui télécharge ces fichiers augmente considérablement.

Partenariat avec un expert en solution de données produits pour transformer vos données CAO en actifs 2D et 3D téléchargeables à haute valeur. Un moteur CAO déploiera alors vos données produits vers votre site web, plateformes et portails de vos canaux de distribution, où vos clients pourront spécifier vos produits en confiance sachant qu'ils ont les données les plus à jour. Quand vous aidez vos acheteurs à faire leur travail plus facilement, ils sont plus susceptibles de devenir des clients récurrents.

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TENDANCE : Navigator vs Shopify - Le meilleur outil de gestion de catalogue pour le B2B

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Comment conclure la vente avec les acheteurs industriels

Bien que le processus de demande d'information (RFI) représente la fin du cycle d'achat B2B, c'est en fait un autre début à bien des égards. Souvent, c'est la première fois qu'un prospect vous contactera. C'est le début du processus « face-à-face » de conclusion de vente. Et idéalement, cela commence un partenariat long et productif entre vous et l'acheteur.

Tout comme chaque étape menant à cela, cependant, il est important de traiter le RFI comme un composant important du processus global, pas simplement comme une formalité sur le chemin vers une vente.

Comment pouvez-vous donner aux acheteurs les outils dont ils ont besoin pour se sentir confiants en franchissant cette dernière étape ?

Considérez le RFI comme la pierre angulaire du cycle d'achat : chacune des autres étapes y mène comme objectif final, et s'il n'est pas géré correctement, tout le processus s'effondre. Le RFI est plus qu'un simple formulaire à remplir — c'est l'objectif commun vers lequel vous et un acheteur potentiel travaillez tous les deux.

Posez-vous ces questions :

Vos informations de contact sont-elles hautement visibles ?

Ne faites pas une corvée pour les prospects de comprendre comment vous contacter. Chaque page de votre site web devrait inclure plusieurs façons de vous joindre — numéro de téléphone, adresse email, et lien vers votre formulaire RFI. Assurez-vous que votre profil d'entreprise gratuit sur Thomasnet.com est complet avec toutes vos qualifications et informations. Différentes personnes préfèrent différents modes de communication.

Voir exemples : Les indispensables de votre page Contactez-nous

Vos appels à l'action (CTA) sont-ils clairs ?

Une des clés de la génération de leads réussie est un appel à l'action clair (lien texte, bouton ou image qui encourage les visiteurs à compléter une action). Si vous offrez un devis, votre CTA dit-il « Demander mon devis » ou « Soumettre » ?

« Demander mon devis » est plus spécifique à l'action et augmente les chances que le prospect le fasse réellement. Vous voulez que votre CTA convertisse alors assurez-vous que votre message est clair à travers tous les composants de votre stratégie de génération de leads.

Donnez-vous à vos leads l'attention qu'ils méritent ?

La recherche montre que la différence entre appeler un acheteur tout de suite et attendre même une minute après une demande d'information peut affecter les chances de les qualifier jusqu'à 150 %. Assurez-vous que votre site web est à jour avec des outils de surveillance, suivi et notification de leads (comme HubSpot et Thomas WebTrax) qui vous fourniront des données sur le prospect et vous aideront à conclure une vente.

« S'il n'y avait pas le suivi ROI approfondi qui vient avec notre programme Thomasnet.com, nous n'aurions jamais su qu'un de nos plus gros comptes nous a trouvés à l'origine sur Thomasnet.com », a déclaré Jason Kline, Directeur Marketing chez Consolidated Electronic Wire & Cable. « Être trouvé par ce client nous a fait entrer dans le marché de l'éducation en grand — un marché entièrement nouveau pour nous. »

Les bons outils leaders du secteur vous permettent de capturer et suivre l'activité de vos acheteurs alors qu'ils interagissent avec vos divers efforts marketing digitaux et contenu en ligne. Les fabricants qualifiés peuvent utiliser WebTrax gratuitement — en savoir plus ici.

Engager plus d'acheteurs avec le marketing digital

Le processus d'achat industriel peut être complexe, mais chaque étape est une opportunité de vous positionner comme le meilleur partenaire. « L'un des thèmes sous-jacents, ainsi que des obligations, de marketer dans notre écosystème B2B est de partager notre expertise », a ajouté Jason dans une interview avec Wiring Harness News. S'associer avec Thomas les a aidés à délivrer une stratégie marketing qui est plus que du branding. « Nous développons du contenu significatif qui peut aider les gens à travers le processus d'achat dans notre industrie. Que vous soyez un responsable d'approvisionnement de première année ou un ingénieur de vingt-cinq ans, nous avons la direction pour vous aider à prendre des décisions éclairées. »

Quelle que soit la façon dont ils arrivent sur votre site web — que ce soit depuis Thomasnet.com ou une recherche web organique — les acheteurs ne veulent pas avoir à chasser l'information qu'ils cherchent. Assurez-vous que votre site web est mis à jour, bien organisé et riche en contenu pour répondre proactivement aux questions préliminaires qu'un acheteur pourrait avoir. Une bonne règle de base ? Essayez de reproduire votre processus de vente en personne avec votre site web.

Selon une étude McKinsey, les leaders vont là où sont leurs clients — et c'est de plus en plus en ligne. Dans la même étude, 68 % des outperformers combinent canaux traditionnels et digitaux dans le parcours client. Et une enquête industrielle Thomas a trouvé que 84 % des fabricants utilisent leur site web davantage pour se connecter avec les clients depuis le début du COVID-19.

Votre stratégie de croissance entière devrait être conçue de manière centrée sur l'acheteur et axée sur le digital : prenant en compte leurs préoccupations, besoins et expérience utilisateur et les aidant à obtenir intuitivement l'information dont ils ont besoin sur vos produits ou services avant de passer à vous contacter.

Il y a de fortes chances que vous concourrez avec beaucoup d'autres fournisseurs pour le même job, et beaucoup de ces ateliers offriront le même produit ou service que vous. En tant que fournisseur, votre expertise peut délivrer de la valeur en aidant les acheteurs à accomplir leurs tâches les plus importantes tout en réduisant leurs maux de tête et défis tout au long du processus d'achat. Déterminer votre acheteur parfait et comprendre ce qui est sur leur assiette vous aide à créer plus facilement le contenu qu'ils recherchent — c'est la clé pour faire les connexions et garder votre business top of mind.

Ensuite, des facteurs marketing additionnels comme votre branding et messaging peuvent entrer en jeu (surtout si vous vous êtes établi comme source utile et connexion pendant la phase Éducation) — si un prospect vous voit comme un bon matériel partenaire, et que vous pouvez répondre à leurs besoins d'approvisionnement, vous êtes en bonne forme pour avancer alors qu'ils affinent leur recherche.

Les ingénieurs et experts marketing de Thomas peuvent aider à adapter votre plan marketing complet pour cibler ces prospects. Pas sûr de la première étape à prendre ? Contactez l'équipe Thomas et demandez un bilan de santé digital gratuit. Nous vous dirons exactement comment vous pouvez vous améliorer en ligne pour répondre aux besoins de vos acheteurs.

Pour des ressources supplémentaires pour répondre aux besoins de vos acheteurs, visitez les blogs sectoriels ci-dessous :

• Opportunités pour fabricants dans l'équipement énergie solaire
• Opportunités pour fabricants de batteries lithium-ion
• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités dans la marque privée
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise acier et métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie agroalimentaire
• Comment développer votre entreprise de fabrication textile
• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment augmenter les ventes de votre atelier d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marque privée peuvent augmenter les ventes
• Comment faire du marketing en ligne auprès des acheteurs de l'industrie de la défense