Quatre étapes pour établir de meilleures relations avec les fournisseurs

Il y a quelques années à peine, les chaînes d'approvisionnement étaient présentées comme le summum de la réussite organisationnelle humaine, avec des réseaux d'une complexité éblouissante sillonnant le monde pour acheminer les biens, les composants et les matières premières là où ils étaient nécessaires « juste à temps ». Mais dans les systèmes de construction qui extrayaient la dernière goutte d'efficacité de chaque étape de la chaîne, ce sont toujours les fournisseurs qui ont ressenti la pression.

Il est désormais clair que nous avons besoin de réinventer en profondeur les modèles de chaîne d'approvisionnement, pour garantir que le commerce mondial puisse survivre à de futures crises comme celle que nous subissons aujourd'hui. La transformation numérique jouera un rôle central dans ce processus, permettant aux entreprises d'automatiser les processus, d'améliorer l'efficacité et de tirer une nouvelle valeur de relations plus approfondies et plus transparentes avec leur base de fournisseurs. Mais aucune magie numérique ne sera efficace si elle n'est pas fondée sur des liens humains forts basés sur la confiance, la transparence et une vision partagée de la création de valeur à long terme.

Voici ces quatre étapes que les entreprises peuvent adopter pour créer des partenariats plus résilients, plus précieux et mutuellement bénéfiques pour les années à venir.

Définir les objectifs de l'engagement des fournisseurs. De quoi avez-vous besoin des fournisseurs potentiels ? Quels objectifs espérez-vous atteindre ? Comment mesurerez-vous si votre relation est réussie ? Il est impératif que vous trouviez des réponses à des questions comme celles-ci - souvent appelées exigences des fournisseurs - au début du partenariat. Ces informations doivent être disponibles à la fois pour vos fournisseurs internes et externes, car elles permettent aux fournisseurs potentiels de s'auto-évaluer et de déterminer s'ils correspondent bien à votre organisation. Les exigences fortes et communiquées des fournisseurs ne sont pas seulement la première étape d'une excellente relation, mais fixent la barre pour une communication transparente et une conformité au fil du temps.

Choisissez les bons fournisseurs. Celui-ci peut être évident, mais trop souvent, les organisations sélectionnent les fournisseurs uniquement sur la base du coût. Bien que ce soit toujours une considération clé, de nombreux autres facteurs affecteront les relations à long terme. Ils comprennent la qualité, les distinctions ou récompenses de l'industrie, les mentions et les critiques. La diligence raisonnable est également importante, ce qui inclut la détection de tout problème juridique ou de considérations de réputation qui pourraient causer des problèmes sur toute la ligne.

C'est pourquoi il vaut la peine de revoir votre utilisation des demandes d'informations, de propositions et de devis. C'est votre opportunité de soumettre des fournisseurs potentiels à un examen de recherche pour vous assurer qu'ils correspondent aux ambitions de votre organisation - et, en fait, les uns pour les autres. Assurez-vous d'analyser les forces et les faiblesses des fournisseurs, portez une attention particulière à l'environnement externe et prenez en compte tout ce qui pourrait affecter votre engagement avec le fournisseur à long terme.

Négocier, négocier, négocier. Après avoir choisi vos fournisseurs préférés, il est temps de parler dinde. Rien ne devrait être exclu, qu'il s'agisse de discuter des responsabilités, des attentes, des prix ou des termes du contrat. Prenez le temps de vous assurer que les deux parties voient les avantages des accords et où chacune peut tirer une valeur à vie de la relation. Une fois que vous avez soigneusement défini vos exigences, il est temps de faire participer vos fournisseurs.

Toutes les parties prenantes de votre fournisseur et de votre propre organisation doivent être présentes pendant ce processus. Ceci est particulièrement important si votre chaîne d'approvisionnement actuelle est très éloignée de l'utilisateur quotidien. Par exemple, si des cadres supérieurs ou un service spécifique gèrent les contrats de votre entreprise, assurez-vous de les inclure dans la conversation pour obtenir des informations et des idées supplémentaires pour tirer le meilleur parti de votre chaîne d'approvisionnement.

Évaluez les performances en cours. Les bonnes relations ne se terminent pas après le premier rendez-vous. Les bonnes relations avec les fournisseurs non plus.

Si vous avez construit vos besoins de sélection, de négociation et d'intégration avec des objectifs mutuellement bénéfiques à l'esprit, vos relations doivent être positionnées sur le long terme. Une évaluation continue vous permet de vous assurer qu'ils le restent.

Répondent-ils à vos objectifs et exigences ? Les deux parties voient-elles la valeur de la relation ? Ou avez-vous remarqué que votre fournisseur laisse tomber la balle et ne tient pas ses promesses ? Peut-être que votre relation fournisseur mérite d'être revisitée, mais vous ne pouvez le faire efficacement qu'avec des indicateurs de performance clés structurés et cohérents dans le temps.

Les organisations intelligentes ne laissent jamais une crise se perdre, mais les chaînes d'approvisionnement grippées d'aujourd'hui représentent quelque chose de différent, nécessitant des solutions radicales de la part de l'ensemble de l'industrie. S'il y a jamais eu un moment pour que la chaîne d'approvisionnement mondiale se ressaisisse, c'est au milieu de cette pandémie apparemment sans fin. Les anciens modèles de relations avec les fournisseurs ont échoué, mais nous sommes « juste à temps » pour y remédier. La première étape doit être de renforcer les liens entre acheteurs et fournisseurs, afin que nous puissions affronter l'avenir plus forts, ensemble.

Christophe Bodin est directeur des revenus chez Tradeshift .