Obtenez vos clients de rêve cette année grâce au marketing basé sur les comptes (pour les fabricants)

Établir un plan marketing B2B vraiment efficace peut être un défi dans le paysage numérique en évolution rapide d'aujourd'hui. Une stratégie efficace de génération de leads numériques comporte de nombreux éléments, et étant donné que les habitudes d'achat peuvent changer rapidement et que les technologies évoluent rapidement, comment un fabricant en pleine croissance peut-il se lancer ?

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Vous pourriez envisager une approche ciblée appelée marketing basé sur les comptes (ABM). Cela implique d'identifier les entreprises spécifiques avec lesquelles vous espérez faire affaire et de créer une campagne de marketing spécifiquement adaptée à ces publics cibles. Chaque prospect sera différent, avec des problèmes, des objectifs et des besoins différents; et votre objectif est d'attirer ces clients potentiels à un niveau individuel en leur présentant un contenu qui leur parle directement.

L'idée est de définir clairement les clients que vous souhaitez, puis de lancer des campagnes sur mesure pour chacun d'eux plutôt que d'envoyer des messages larges. Cela ressemble à plus de travail, mais comme le marketing basé sur les comptes implique des efforts numériques, vous saurez où vont vos efforts et verrez l'efficacité avec des analyses sophistiquées. Vous prendrez des mesures concrètes pour atteindre le public exact avec lequel vous souhaitez travailler. L'efficacité est donc l'amie de tout budget marketing.

La recherche montre qu'ABM a un retour sur investissement plus élevé que les autres initiatives marketing. Selon le BCG, les marques qui créent des expériences personnalisées en intégrant des technologies numériques avancées pour leurs clients voient leurs revenus augmenter de 6 % à 10 %.

En savoir plus : 10 façons dont les fabricants dépensent leur budget marketing

Créez votre plan marketing et définissez des objectifs

Avant de commencer tout nouvel effort de marketing, vous devez élaborer un plan clair avec des objectifs tangibles et réalistes auxquels tous les membres de votre équipe peuvent travailler.

Sans objectif ou plan bien pensé, il sera difficile d'analyser les données et de déterminer si une stratégie a fonctionné. Alors planifiez soigneusement, fixez des objectifs réalistes et documentez-les. Prêter régulièrement attention aux métriques vous aidera à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et vous guidera sur ce qu'il faut changer.

Consultez nos références de marketing industriel 2020 pour voir comment vos efforts actuels se comparent au reste de l'industrie.

Les habitudes d'achat B2B changent souvent, il est donc important de vous tenir au courant des dernières statistiques et activités d'approvisionnement afin que vous puissiez ajuster vos efforts en conséquence. Pour voir les produits et services industriels les plus approvisionnés au dernier trimestre, consultez l'aperçu de l'activité d'approvisionnement du quatrième trimestre de 2020.

Rechercher des comptes de grande valeur

Il y a sûrement une liste quelque part, sur un morceau de papier ou dans un dossier mental, qui répertorie les grandes entreprises que vous espérez un jour devenir clients. Il est maintenant temps de sortir cette liste et de se mettre au travail. Lorsque vous déterminez lequel de ces comptes cibler en premier, tenez compte du potentiel de revenus, bien sûr, mais également du potentiel de fidélisation des clients.

Faites des recherches sur ces clients ciblés et essayez de comprendre pleinement leur position sur le marché. Quels sont leurs objectifs ? Quels types de problèmes traitent-ils au quotidien et comment vos produits ou services peuvent-ils les atténuer ? Qui est en charge de ces entreprises ? Quel est le chef de service avec qui vous serez le plus souvent en contact ? Qui est le gardien ? Qu'est-ce qu'ils aiment? Essayez de vous faire une idée de leur personnalité et créez des messages qui répondent à leurs besoins.

Une fois que vous comprenez votre public cible, vous pouvez créer des messages utiles et engageants qui lui parlent directement et, en retour, l'encouragent à faire des affaires avec votre entreprise.

Besoin d'aide avec une liste de comptes à cibler ? Thomas WebTrax™ est un outil en ligne gratuit spécialement conçu pour les fabricants et les industriels pour voir les entreprises exactes sur le marché pour ce que vous proposez, comment elles interagissent avec votre présence en ligne et où elles en sont dans le parcours d'achat.

« Thomas WebTrax™ est un excellent outil pour identifier les entreprises en visite et permettre à nos vendeurs de les impliquer dans leur phase de recherche, résultant en des relations prometteuses », Ron Fladwood, Marketing d'entreprise chez Trace-A-Matic. "J'ai testé 7 à 10 des 'Meilleurs' logiciels d'identification des visiteurs de sites Web disponibles, et WebTrax les a tous surpassés en termes de quantité et de précision des entreprises identifiées."

Demandez votre compte Thomas WebTrax™ et commencez à identifier des prospects

Vous pourrez utiliser des filtres démographiques et firmographiques pour spécifier des critères tels que le secteur, la géographie, la taille de l'entreprise, la fourchette de revenus et le nom de l'entreprise.

Créez du contenu personnalisé pour chaque compte

À ce stade, vous devriez avoir une compréhension complète des problèmes, des objectifs et des besoins de vos acheteurs, et vous pouvez maintenant vous mettre au travail en leur fournissant une solution précieuse. Comprendre exactement qui sont ces publics vous aidera à créer plus facilement le contenu qu'ils recherchent. Après cela, vous avez identifié les entreprises que vous souhaitez cibler et la meilleure façon de les approcher, n'oubliez pas de documenter vos découvertes dans votre plan marketing. Et comme les messages sont super personnalisés, les clients ciblés sont déjà des prospects hautement qualifiés. C'est la combinaison parfaite pour que les fabricants obtiennent plus de nouveaux clients.

Besoin de plus d'informations sur la collecte d'informations sur les caractéristiques clés de vos acheteurs ? Lisez Persona Targeting :Les trois acheteurs les plus influents du processus d'achat.

Tenez compte de leurs objectifs de production spécifiques et expliquez clairement comment vous pouvez les aider à atteindre ces objectifs et, en fin de compte, augmenter leurs résultats. Développez un contenu directement attrayant, informatif et pertinent pour les entreprises que vous souhaitez attirer. Votre message personnalisé doit être pertinent, bien informé et engageant pour se démarquer de la concurrence. Utilisez des titres forts :des titres avec un numéro, un ou deux adjectifs forts et une description claire de ce que le lecteur trouvera dans l'article. Les offres de contenu peuvent aller des livres électroniques et livres blancs aux vidéos et infographies, qui sont tous au cœur d'un plan marketing de génération de leads entrants.

Lors de l'élaboration d'un tel plan, l'impulsion de nombreux fabricants est de cibler les acheteurs à la fin du processus d'achat, de leur fournir des informations pertinentes pour l'achat et de les inciter à contacter votre équipe commerciale.

Le processus d'achat est exactement cela - un processus, avec des étapes de début, de milieu et de fin. Mais le problème avec l'approche ci-dessus (en plus d'être une approche couramment utilisée) est qu'elle ignore les étapes de début et de milieu du processus de vente. Si un client de rêve tombe sur votre site au début de son processus d'achat, alors qu'il recherche probablement du contenu informatif et éducatif, mais ne peut trouver que des informations sur l'entreprise (un bon contenu de fin de processus), il ira probablement ailleurs .

Pour capter les bons prospects (y compris les clients de rêve) à tout moment de leur processus d'achat, il est important de proposer une gamme diversifiée d'offres, certaines pour les étapes de début, de milieu et de fin du processus d'achat.

Voici quelques idées de marketing de contenu d'entonnoir :

Articles de blog éducatifs
101 eBooks
Informations et informations générales sur l'industrie
Vidéos de visite d'usine

Quelques idées de marketing de contenu au milieu de l'entonnoir :

Guides de comparaison de produits
Études de cas
Guides d'achat

Et quelques idées de marketing de contenu de fond d'entonnoir :

Vidéos de produits
Fiches techniques et brochures
Calculateurs de prix

Conseils supplémentaires pour le marketing de contenu :

10 idées de marketing de contenu (avec exemples)
Comment un nouveau site Web et un marketing de contenu ont augmenté les prospects de CJWinter de 60 %

Exécutez votre campagne et faites la promotion de votre contenu

Maintenant que tout le monde est clair sur le plan de match et que votre contenu est créé, la prochaine étape consiste à vous assurer qu'il parvient aux bons canaux pour un impact optimal, comme les publicités sur les réseaux sociaux, le PPC, l'email nurturing, etc. voulez être partout où se trouvent vos acheteurs cibles.

De nombreux fabricants voient le succès de la publicité sur le réseau Thomas, qui compte plus de 1,1 million d'utilisateurs enregistrés, y compris des acheteurs de 93% du Fortune 1000. Ils s'approvisionnent quotidiennement en produits et services industriels sur la plate-forme, mais ces acheteurs ne peuvent pas vous contacter. si vous n'êtes pas répertorié.

« Des prospects qualifiés nous parviennent maintenant, et comme les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et nos qualifications (sur Thomasnet.com), ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous. » — Bill Boyer, PDG, Boyer Machine &Tool Co., Inc.

Un fabricant d'adhésifs industriels, Toagosei America Inc., a généré plus de 73 000 impressions de sites Web de décideurs industriels dans un parrainage par e-mail de newsletter de Thomas Industry Update (TIU). Leur stratégie de publicité de contenu a directement entraîné une augmentation de la notoriété de la marque et du trafic qualifié sur le site Web.

Des rapports supplémentaires sur leurs annonces de newsletter dans TIU ont montré des taux de clics élevés de la part des professionnels de l'industrie de l'assemblage des plastiques - une industrie qu'ils ne ciblaient pas spécifiquement dans les précédentes campagnes de marketing en ligne. Grâce aux méthodes de marketing numérique, Toagosei America a désormais la perspicacité pour percer dans une nouvelle industrie et développer son activité.

En savoir plus sur la promotion de votre contenu auprès d'acheteurs B2B ciblés dans TIU

Suivez vos efforts marketing

Enfin, assurez-vous qu'il existe un moyen efficace de suivre et de mesurer vos efforts et vos succès. Vous obtiendrez forcément des résultats mitigés, il est donc essentiel de mettre en place une méthode pour évaluer l'efficacité de diverses tactiques. De plus, sur la base de ces résultats, vous pourrez ajuster vos efforts à l'avenir. Vous aurez les données pour justifier vos ajustements afin que votre campagne (et votre entreprise) puisse continuer à se développer, car le marketing n'est pas une approche unique. Une stratégie de génération de leads comporte de nombreux éléments continus qui ne réussissent que s'ils sont alignés et adaptés aux besoins de vos prospects. Selon Corporate Visions, 74 % des acheteurs choisissent le représentant qui a été le premier à ajouter de la valeur et des informations.

Vous voulez en savoir plus sur le ciblage de vos clients de rêve avec le bon contenu ? Contactez les experts en marketing industriel de Thomas pour en savoir plus et discuter de la façon dont nous pouvons vous aider. Nous connectons acheteurs et fournisseurs B2B depuis plus de 122 ans. Notre équipe industrielle est composée d'experts en marketing et d'ingénieurs diplômés comme vous qui comprennent les complexités de votre entreprise.

« Je n'ai pas d'équipe de vente dans la rue. J'ai Thomasnet.com. C'est un moyen efficace d'obtenir des prospects qualifiés, et mon programme est rentabilisé chaque année. — Jim Holland, président, Moore Addison

Thomas propose un bilan de santé numérique gratuit pour voir exactement ce que vous pouvez améliorer vos efforts en ligne pour obtenir plus de prospects et de ventes de haute qualité.

Pour plus d'informations afin de vous aider à fidéliser vos clients de rêve, consultez :

Comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs
Le guide ultime du marketing pour les fabricants 2020
Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B aujourd'hui
Guide étape par étape du fabricant pour convertir le trafic de sites Web anonymes en prospects

Qu'est-ce que la publicité industrielle (avec exemples) 6 défis marketing avec lesquels les fabricants sont confrontés (et comment les résoudre)

Technologie industrielle

Processus de fabrication

impression en 3D

Système de contrôle d'automatisation

Technologie industrielle