Utiliser le marketing numérique pour gagner des affaires auprès des entreprises Fortune 1000

L'obtention d'un contrat avec un acheteur important peut avoir un impact significatif sur votre entreprise. Cependant, les grandes organisations d'achat comme les sociétés Fortune 1000 ont tendance à faire les choses différemment des petites entreprises qui ont plus de flexibilité pour aborder de nouveaux partenariats.

Selon DemandGen, 67% des acheteurs B2B s'appuient davantage sur le contenu numérique pour rechercher et prendre des décisions d'achat qu'il y a un an. Ainsi, si vous souhaitez générer de véritables nouveaux résultats commerciaux et entrer en contact avec de grandes entreprises, il est nécessaire d'avoir une forte présence en ligne qui réponde aux principales préoccupations et qualifications que ces entreprises recherchent lorsqu'elles envisagent de nouveaux fournisseurs.

À quoi s'intéressent les acheteurs des entreprises Fortune 1000

Les équipes d'approvisionnement des grandes entreprises disposent de systèmes et de critères de sélection spécifiques pour choisir avec soin les entreprises avec lesquelles elles feront affaire. Les acheteurs des grandes entreprises peuvent mettre un temps exceptionnellement long à constituer leur liste restreinte. Ils commencent par définir clairement leurs besoins spécifiques pour un produit ou un service, et ce n'est que lorsqu'ils ont une compréhension apparente et solide de ce qu'ils veulent qu'ils recherchent un fournisseur. Ce processus de sélection de nouveaux fournisseurs par les grandes entreprises est très approfondi et prend beaucoup de temps.

Les grandes entreprises ne veulent prendre aucun risque. Ils s'attendent à travailler avec des fournisseurs qui ne manquent pas les délais ou les objectifs de qualité ou qui créent d'autres surprises indésirables. Leurs chaînes d'approvisionnement peuvent être complexes et, à mesure qu'elles deviennent plus intégrées et compétitives, toute interruption de la chaîne d'approvisionnement peut entraîner des dépenses massives et même avoir un impact sur la valeur actionnariale. C'est pourquoi les acheteurs identifient les performances de livraison comme l'un des facteurs les plus importants lors du choix d'un nouveau fournisseur. Un historique de ponctualité constant peut distinguer un fournisseur dans un secteur axé sur les KPI et les SLA.

En savoir plus :Les 3 personas qui influencent le processus d'achat B2B

Utilisez votre site Web pour figurer sur les listes restreintes

Étant donné que le processus de prise de décision initial est si complexe, les gros acheteurs n'envisageront de s'associer avec vous que s'ils comprennent clairement ce que vous proposez et en quoi c'est différent de ce que vos concurrents peuvent offrir.

Fournir le bon niveau de détail et le marketing de contenu sur votre site Web est essentiel pour figurer sur les listes restreintes convoitées. Votre site Web est la base de tous vos efforts. Pour communiquer vos capacités en tant que fournisseur digne de confiance et de qualité, votre site Web doit inclure les informations suivantes :

• Fichiers CAO &BIM téléchargeables — L'offre de téléchargements de dessins CAO et BIM en ligne permet aux ingénieurs et aux concepteurs d'accéder aux informations dont ils ont besoin dans le format exact dont ils ont besoin. Ces dessins CAO peuvent être insérés dans d'autres principaux logiciels de CAO et envoyés par courrier électronique ou téléchargés à quiconque en a besoin.
  
• Ce qui compte pour vous — Le profil de votre entreprise doit indiquer aux acheteurs qui vous êtes, ce que vous faites, pourquoi vous êtes le meilleur choix et comment vous bénéficiez aux opérations et aux résultats de vos clients.
• Où êtes-vous — Êtes-vous régional, national ou international ? Quelles régions desservez-vous ? Depuis combien d'endroits livrez-vous ? Offrez-vous une assistance sur site ?
• Quels secteurs d'activité vous servez — Quels secteurs peuvent bénéficier le plus de vos capacités de base ? Comment avez-vous réussi à vous diversifier sur d'autres marchés ?
• Ce que vous faites — Si vous êtes un fournisseur de produits en stock ou configurables, les acheteurs voudront des spécifications détaillées des produits. Si vous êtes un fabricant personnalisé, fournissez des informations complètes sur les capacités, des listes de machines et des exemples de pages de projet. Organisez vos données produit dans un catalogue de produits en ligne dynamique.
• À quel point vous réussissez — Certains gros acheteurs vous radieront automatiquement si vous ne divulguez pas vos ventes annuelles, alors assurez-vous que ces informations sont à leur disposition.
• Ce que vous utilisez — Fournissez une liste d'équipements de fabrication afin que les acheteurs sachent quel équipement vous utiliserez pour répondre à leurs besoins.
• Ce dont vous êtes capable — De quelles capacités disposent vos machines ? Comment votre système d'entrepôt livre-t-il les produits ? Il est crucial de fournir des informations précises.
• À quel point vous êtes qualifié — Fournir des informations sur la certification et la conformité est également très important. La plupart des gros acheteurs insistent pour que leurs fournisseurs aient un certain niveau de certification et mettent en œuvre un processus de contrôle qualité approfondi.
• Qui êtes-vous — Qui sont les personnes derrière votre entreprise et que peuvent-elles offrir aux gros acheteurs ? Faites en sorte que ces informations soient claires à chaque étape du processus de découverte et d'achat des fournisseurs. Proposez une simple liste d'informations de contact afin que les prospects puissent facilement vous joindre.

Créer du contenu axé sur l'industrie

Les acheteurs des grandes entreprises vous évalueront pour les risques et les avantages potentiels, et ils sont très rassurés de savoir qu'un fournisseur comprend leur industrie. Un contenu axé sur l'industrie avec des informations précieuses et des photos de haute qualité des marchés que vous desservez vous aidera à vous distinguer de vos concurrents.

Découvrez comment Schroeder Industries, un distributeur industriel, affiche clairement tous les secteurs qu'il dessert sur son site Web pour que les acheteurs puissent s'engager.

En savoir plus :Idées de marketing numérique pour les distributeurs

Les pages de votre site Web axées sur les services et l'industrie peuvent également aider à cibler les acheteurs des grandes entreprises qui recherchent vos services sur les pages de résultats des moteurs de recherche comme Google. Lorsqu'ils recherchent des services ou des produits industriels, ils utilisent des mots clés à longue traîne comme « services d'usinage CNC de précision » ou des termes liés à l'industrie comme « usinage de précision aérospatiale ». Assurez-vous que le contenu de vos pages Web axées sur l'industrie fournit des réponses et des solutions aux problèmes courants rencontrés par vos acheteurs et contient des mots clés pertinents que vos acheteurs recherchent.

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OBTENEZ LE GUIDE COMPLET :« Positionner vos efforts de marketing numérique pour gagner des affaires auprès de 1 000 entreprises »

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Commencez à gagner de nouvelles affaires aujourd'hui

Des enquêtes ont montré que 73% des acheteurs B2B prêtent attention au site Web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre ou non des RFI. En tant qu'acheteurs de grandes entreprises qui recherchent des partenaires industriels en ligne et sur Thomasnet.com, il est plus important que jamais d'investir dans le marketing numérique et de s'éloigner des tactiques dépassées comme les publicités imprimées.

L'inscription de votre entreprise sur le réseau Thomas est l'une des premières étapes les plus importantes pour que votre entreprise industrielle soit trouvée en ligne. En fait, chaque seconde, un acheteur évalue un fournisseur sur Thomasnet.com.

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« Nous avons établi un record de cotations au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente. La valeur moyenne des cotations a augmenté », a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "Nous avons reçu des commandes le même jour. L'équipe de vente n'arrive pas à croire combien de bonnes opportunités ils ont maintenant. Participer au programme Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise."

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