Le guide du fabricant pour passer à la vente directe au client

Comment les fabricants peuvent créer un solide modèle de vente directe aux clients

Pour de nombreux fabricants, tirer parti d'un réseau de distributeurs et de revendeurs a toujours été le moyen le plus simple de faire parvenir leurs produits aux utilisateurs finaux.

Travailler avec des groupes de distributeurs tiers a fourni un soutien logistique et un entreposage, un soutien aux ventes et des relations existantes avec les utilisateurs finaux régionaux pour permettre aux fabricants de se concentrer sur d'autres questions urgentes telles que la conception de produits, le développement de processus et le contrôle qualité.

Cependant, face au COVID-19, la transition vers les ventes directes aux consommateurs s'est accélérée.

Les fabricants déploient de sérieux efforts pour accroître la notoriété de leurs marques et créer une présence numérique fluide et efficace conçue pour rivaliser avec les expériences auxquelles les consommateurs sont habitués, comme Amazon et d'autres détaillants en ligne.

Ces fabricants réalisent non seulement les avantages de la vente directe aux consommateurs, comme des marges bénéficiaires accrues et un meilleur contrôle sur la perception de leur marque, mais ils ont également compris que grâce à l'utilisation d'un marketing numérique efficace et d'une empreinte d'expérience utilisateur, ils peuvent aller directement au consommateur plus facilement que jamais.

Alors, comment les fabricants peuvent-ils créer une expérience numérique qui leur permet d'aller directement au consommateur ? Nous allons explorer quatre points principaux :

• Créer des catalogues de produits et des expériences numériques efficaces
• Accroître la notoriété de la marque et du produit
• Gérer les relations avec vos utilisateurs finaux
• Préparer les changements logistiques

Créer un catalogue de produits et une expérience numérique efficaces

Les fabricants qui souhaitent passer aux ventes directes aux consommateurs doivent aider les prospects à trouver leur site Web, offrir une compréhension immédiate et intuitive de la façon de trouver les produits et services qu'ils recherchent et offrir la possibilité de comparer, contraster, configurer , et acheter des produits ou demander des devis en toute transparence. Une enquête Thomas a montré que 76 % des acheteurs industriels ont cité une navigation difficile comme la raison la plus importante pour quitter un site Web sans envisager d'acheter.

Décomposés simplement, les principaux composants d'un catalogue de produits efficace pour les fabricants incluent :

• Capacité de recherche de produits
• Fonctionnalité de comparaison de produits
• Fonctionnalité de configuration du produit
• Commande de commerce électronique/Soumission d'appels d'offres

Recherche de produits

Le facteur de départ le plus important pour les fabricants cherchant à créer un catalogue de produits efficace qui aidera les utilisateurs finaux est la nécessité d'organiser toutes leurs références de produits et les données de produits associées.

Les clients s'attendront à être en mesure de rechercher et de trouver rapidement les produits dont ils ont besoin ainsi que toutes les données de produits nécessaires. Cela peut inclure des fiches de spécifications de produits, des fichiers PDF de données de performance ou des fichiers BIM ou CAO. 61% des utilisateurs interrogés préfèrent les fournisseurs avec des capacités de recherche sur leurs sites Web.

Comparaison de produits

Une fois que les utilisateurs ont trouvé les produits qu'ils recherchent, il est important de leur donner la possibilité de comparer et de contraster facilement différents produits ou matériaux pour voir comment ils fonctionneront dans leur application et son environnement final. Cela signifie permettre aux utilisateurs de sélectionner plusieurs produits à la fois dans un format qui leur permet de voir immédiatement ce qui fonctionnera le mieux et quels produits enregistrer pour un autre projet.

Configuration du produit

Étant donné que les clients de l'espace de fabrication recherchent souvent des composants qui doivent s'adapter à des applications plus complexes, il est également important de leur offrir la possibilité de configurer leurs produits pour répondre à leurs spécifications exactes. Un configurateur de produit efficace doit permettre aux utilisateurs de saisir des détails sur leur produit final et son environnement afin qu'ils puissent déterminer exactement comment votre produit les aidera à mener à bien leur projet. Les configurateurs de produits réduisent le besoin d'un service client intensif et d'appels d'ingénierie et aident à établir votre marque en tant que ressource pour les ingénieurs et les professionnels de l'approvisionnement.

Paiement du commerce électronique

Enfin, une fois que votre client a trouvé ses produits, les a comparés aux autres options et s'est assuré qu'ils fonctionnent avec son application, le client doit être en mesure de prendre des mesures facilement et en toute transparence pour finaliser l'achat.

De toute évidence, de nombreux produits dans l'espace de fabrication nécessitent une consultation supplémentaire entre l'acheteur et le vendeur. Mais un paiement en ligne fluide peut signifier que le client a la possibilité de terminer facilement un processus de paiement similaire à la façon dont il effectue des achats personnels, ou qu'il a la possibilité de demander un devis et d'attendre la confirmation que sa demande a été reçue et est avancé.

Pour plus d'informations, consultez le Guide du fabricant pour créer des catalogues de produits en ligne efficaces.

Augmenter la notoriété de la marque et du produit pour un succès direct auprès des consommateurs

S'attaquer aux ventes directes aux consommateurs signifie que les fabricants doivent adopter une approche stratégique avec des efforts de publicité directe aux consommateurs. Cela signifie prendre des mesures pour atteindre les utilisateurs finaux partout où ils recherchent vos produits. Les trois domaines de base pour atteindre les consommateurs sont :

• Image de marque de l'entreprise
• Marketing numérique
• Services de liste d'entreprises en ligne

Image de marque de l'entreprise - Bien que la plupart des utilisateurs finaux ne s'attendent pas toujours à ce que les fabricants soient connus, il est important pour les entreprises de s'assurer qu'elles mettent tout en œuvre avec une image de marque cohérente et attrayante.

Les utilisateurs finaux peuvent être beaucoup moins indulgents dans ce domaine que les distributeurs ou les revendeurs qui sont généralement plus concentrés sur la marge que les produits d'un fabricant peuvent offrir. Les fabricants doivent couvrir les bases avec l'utilisation de logos cohérents, de couleurs de marque et d'un énoncé de mission de l'entreprise qui correspond aux buts et objectifs de leurs acheteurs.

En savoir plus : Étapes pour créer votre marque de fabrication

Marketing numérique - Afin d'aider les utilisateurs finaux à s'engager avec votre image de marque en premier lieu, vous devez adopter les bases du marketing et de la publicité numériques. La forme la plus basique et critique de marketing numérique tactique que les fabricants peuvent entreprendre est l'optimisation des moteurs de recherche (SEO).

De nombreux facteurs entrent en jeu dans le référencement, mais l'une des approches les plus simples que les fabricants peuvent adopter pour aider les prospects et les clients à trouver leurs pages consiste à créer un contenu informatif, utile et riche en mots clés sur leurs principaux produits et services. Pour aider les utilisateurs finaux, vous devez indiquer clairement que vous comprenez leurs défis et expliquez comment votre produit aide à les résoudre.

Les fabricants doivent créer de nouveaux personnages pour les utilisateurs finaux et créer du contenu qui répond à leurs besoins. Les entreprises doivent développer des informations sur leurs produits qui incluent les matériaux qu'elles utilisent, les industries et les utilisations finales pour lesquelles elles sont utilisées, et même des informations sur les SKU que les clients peuvent rechercher sur Internet lorsqu'il est temps de commander à nouveau une pièce.

Ce sont vraiment quelques-unes des bases de la création de contenu pour le référencement, mais vous pouvez en savoir plus sur les bases du référencement pour les fabricants et les entreprises industrielles ici.

Listes d'entreprises en ligne - Tout le monde sait que les consommateurs de tous les secteurs utilisent des moteurs de recherche comme Google pour trouver les produits et services qu'ils recherchent. Cependant, pour de nombreuses industries, il existe des plates-formes qui offrent des résultats de recherche limités à un créneau spécifique, permettant aux utilisateurs de rechercher de manière plus ciblée, ce qui leur permet d'éviter les résultats indésirables ou non pertinents.

Bon nombre de ces plates-formes génèrent d'importants volumes de trafic provenant des consommateurs sur le marché et, en tant que telles, ne peuvent être ignorées par les entreprises qui souhaitent vendre directement aux consommateurs.

Pour les besoins de ce blog et son accent sur les fabricants, nous mettrons en évidence Thomasnet.com. Cette plateforme de recherche et d'évaluation de fournisseurs attire chaque mois plus d'un million d'acheteurs sur le marché. Ces utilisateurs sont composés de professionnels de l'approvisionnement et d'ingénieurs issus du Fortune 1 000, du marché intermédiaire et des PME, et ils sont sur la plate-forme pour trouver et évaluer de nouveaux partenaires fournisseurs.

À ce jour, la plate-forme a servi à la fois les fabricants et les distributeurs qu'ils ont utilisés pour commercialiser leurs produits. C'est-à-dire que si votre entreprise utilise des distributeurs maintenant ou dans le passé, il est fort probable que vos utilisateurs finaux aient déjà trouvé un ou deux distributeurs qui vendent vos produits. Si vous aspirez à modifier votre distribution et à passer directement au consommateur, il est essentiel de vous assurer que votre entreprise a un profil sur la plateforme.

Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous pouvez créer un profil gratuit dès aujourd'hui , et si vous êtes déjà répertorié et êtes prêt à générer davantage de prospects directement auprès de vos utilisateurs finaux, vous pouvez vous inscrire dès aujourd'hui à un programme Thomasnet.com accéléré.

Gérer les relations avec vos utilisateurs finaux

Un autre aspect important pour les fabricants allant directement au consommateur est la nécessité de se préparer à gérer les relations avec de nombreux utilisateurs finaux plutôt que quelques distributeurs.

De nombreuses entreprises peuvent avoir besoin d'explorer l'expansion et la formation de leurs équipes d'assistance client pour offrir aux utilisateurs finaux le même type d'expériences utiles et opportunes qu'ils sont en droit d'attendre des autres marques avec lesquelles ils traitent dans leur vie personnelle et professionnelle.

La création de scripts et de playbooks pour différents problèmes auxquels vos équipes de service client seront confrontées peut conduire à une plus grande fidélisation des clients.

Cette forme d'établissement de relations peut même aider les fabricants à développer leurs comptes avec des produits et services supplémentaires offerts en raison de la bonne volonté qu'ils ont encouragée en tant que fournisseur de confiance.

Pour rester en contact régulier et rester à l'esprit, les fabricants doivent également envisager d'investir du temps et des efforts dans le marketing par e-mail conçu pour engager les clients avec des messages utiles.

La diffusion par e-mail est hautement évolutive et constitue un moyen simple de fournir des mises à jour, des changements de service et même des demandes de réapprovisionnement et de contrôle de maintenance pour générer des commandes et des réapprovisionnements incrémentiels.

En savoir plus : Comment les professionnels de la vente et du marketing peuvent créer des listes de prospects efficaces par e-mail

Préparer les changements logistiques pour la vente directe aux consommateurs

Enfin, les fabricants qui explorent les ventes directes aux consommateurs doivent être prêts à passer des commandes progressives à plusieurs distributeurs à un modèle qui atteint de nombreux utilisateurs finaux.

Si vous vendez directement, vous le faites probablement pour augmenter vos marges et prendre le contrôle de vos relations avec les utilisateurs finaux. Si vous n'avez pas de stratégie d'expédition efficace, vous pouvez facilement dépenser plus que nécessaire et avoir un impact négatif sur vos relations avec vos clients.

Les fabricants qui envisagent ces changements doivent consulter leurs partenaires d'expédition pour discuter de leurs nouveaux besoins de distribution afin de renégocier les conditions et même envisager de nouveaux fournisseurs pour voir comment se préparer au mieux à des besoins accrus.

Prochaines étapes de la vente directe au consommateur

Les fabricants doivent prendre en compte de nombreuses considérations lorsqu'ils envisagent les ventes directes aux consommateurs dans le cadre de leur future stratégie de croissance.

Les sujets les plus importants abordés dans ce livre de jeu incluent :

• Créer une expérience numérique qui éduque et informe vos utilisateurs finaux et qui soit aussi conviviale que les sites Web qu'ils utilisent dans leur vie personnelle est essentiel
• Concentrez-vous fortement sur l'organisation efficace de vos produits pour la recherche et incluez des outils de comparaison et de configuration
• Décrivez une stratégie marketing efficace qui positionne votre marque comme une ressource utile et informative et un partenaire de confiance
• Préparez vos équipes internes à évoluer en termes de support client avec des playbooks FAQ
• Examinez vos stratégies d'expédition et de logistique pour identifier de nouveaux besoins et revoir les conditions contractuelles

Si vous êtes prêt à en savoir plus sur la façon dont Thomas a aidé les fabricants à commercialiser leurs produits directement sur les marchés de consommation et à augmenter le nombre de prospects pour leurs équipes de vente, cliquez ici pour nous contacter.