Impactez vos prospects à chaque étape du cycle d'achat

Le marketing de contenu est un excellent outil pour atteindre vos prospects à chaque étape du cycle d'achat. C'est un avantage que nous avons revu à maintes reprises.

Cette semaine, examinons de plus près ce cycle d'achat industriel B2B et les outils marketing les mieux adaptés pour faire bonne impression à chaque étape du processus.

Éducation : Les acheteurs et les ingénieurs ont un travail en constante évolution. Ils sont donc constamment à la recherche de nouvelles informations, qu'il s'agisse de résoudre un problème qu'ils n'ont jamais vu auparavant, de rester à la pointe des innovations du secteur ou de comprendre les tendances du marché pour leurs produits.

Éducation à l'impact :Devenir une source d'information. Partager des articles et des actualités intéressants via les médias sociaux, faire connaître vos propres mises à jour et tendances dans des endroits comme ThomasNet News et présenter votre expertise à travers des blogs et des livres blancs peuvent tous faire de vous une source de connaissances fiable - et vous rappeler quand un l'acheteur passe aux étapes suivantes.

Rechercher : Une fois qu'un acheteur a réellement identifié un besoin, il passe à une recherche de haut niveau, en examinant un large éventail de fournisseurs potentiels pour s'assurer d'abord qu'ils peuvent faire ce que l'acheteur a besoin d'eux.

Recherche d'impact :Tirez parti de votre contenu, de vos capacités et de vos offres de produits/services pour vous classer très haut partout où vos prospects recherchent. Un site Web solide, un blog régulièrement mis à jour et une forte présence sur les réseaux sociaux peuvent vous donner un coup de pouce au référencement organique, tandis qu'un classement élevé sur une plate-forme comme ThomasNet.com vous rend plus visible pour les acheteurs qualifiés qui y recherchent.

Évaluer : Ici, un acheteur obtient plus de précision dans la comparaison des fournisseurs, dans le but d'établir une liste restreinte.

Évaluation d'impact :Des informations détaillées sur les produits et services sont essentielles. Les acheteurs font aujourd'hui de nombreuses recherches avant de vous contacter, vous devez donc répondre de manière proactive à autant de questions que possible. Vos efforts de marque et de marketing entreront également en jeu ici :les avantages intangibles d'établir une familiarité et une utilité pour les acheteurs potentiels au stade de l'éducation deviennent concrets lorsqu'ils fournissent une longueur d'avance lors de l'évaluation des fournisseurs.

Shortlist : En pesant les facteurs qui comptent pour eux les uns par rapport aux autres, l'acheteur établira une liste restreinte de fournisseurs auxquels soumettre des RFI. Le prix compte, mais ce n'est pas le seul – ni même le plus important – facteur. Le potentiel d'un partenariat à long terme, la réputation/la sécurité et le leadership de l'innovation/de l'industrie entrent également en ligne de compte.

Impact sur la shortlist :Traitez ces autres facteurs critiques en plus du prix. Racontez votre histoire, présentez vos travaux antérieurs, mettez en valeur votre expertise en résolution de problèmes et illustrez le leadership éclairé dans votre espace. Le contenu de votre site Web, de votre blog, de la liste des entreprises du réseau Thomas et des médias sociaux soutiendra votre réputation et partagera les informations que les acheteurs recherchent.

RFI : La dernière étape - et souvent la première fois qu'un acheteur vous contactera, après avoir effectué toutes ses recherches.

Impact sur la RFI  : rendez vos coordonnées très visibles et disponibles chaque fois qu'un acheteur vous recherche :votre site Web, la fiche de votre entreprise, les pages d'informations sur les produits et services, etc.