5 stratégies d'experts pour remporter les appels d'offres transport et logistique

Les achats de transport et logistique deviennent de plus en plus sophistiqués et méthodiques. Même les entreprises avec trois ou quatre camions sont désormais invitées à soumissionner pour des contrats qu'elles détiennent depuis de nombreuses années. Les entreprises de logistique doivent développer des offres et propositions convaincantes qui vont au-delà du respect des critères obligatoires et donnent au lecteur la confiance nécessaire pour leur attribuer le contrat. La sécurité est importante et avoir le bon équipement est critique. Il y a bien plus. Voici cinq stratégies efficaces pour vous aider à gagner plus d'appels d'offres logistiques et transport.

1. Sécurité

Quand on parle de sécurité, il est important d'aller au-delà de l'engagement de sécurité et de la façon dont vous êtes engagé pour la sécurité de vos conducteurs et autres employés. Vous devez fournir des preuves.

Pensez à fournir des statistiques sur le total des incidents de sécurité sur les trois dernières années. Joignez des copies de vos programmes de gestion de la sécurité, politiques de fatigue des conducteurs, et autre documentation liée à la sécurité à votre soumission. Parlez de technologie. Avez-vous une capacité de caméra 360 degrés sur vos camions ? Si oui, fournissez les détails de leurs capacités et des captures d'écran des images qu'elles peuvent prendre. Votre système GPS vous permet-il d'identifier quand et où un camion est à l'arrêt et vous alerte de tout arrêt inutile ? Parlez-en et de l'impact positif sur la sécurité de vos conducteurs. Enfin, insérez des captures d'écran pour démontrer vos initiatives de sécurité.

2. Une vision holistique

Il est important d'avoir une vision holistique de tout contrat et de la façon dont vous le livrerez. Vendez l'étendue complète de votre service. Cela signifie ne pas se concentrer uniquement sur votre flotte de camions, conducteurs et équipe opérationnelle. Il est tout aussi important de se concentrer sur votre entrepôt et toutes autres capacités 3PL. Parlez de vos installations de stockage, de maintenance, de lavage de camions, et de tout investissement en capital que vous avez fait en tant qu'entreprise. Cela donnera au lecteur un aperçu complet non seulement de votre flotte de camions, mais de toute votre opération. Comme toujours, des photos réelles apportent une crédibilité supplémentaire à votre offre.

3. Continuité d'activité et reprise après sinistre

Une approche mature, logique et méthodique de l'opportunité d'affaires est nécessaire. Afin de gagner la confiance du lecteur, vous devez identifier clairement les risques potentiels au sein de votre entreprise et du contrat. Par exemple, les risques peuvent inclure :

• Dommages à votre entrepôt et équipement par le feu, y compris des dommages à plusieurs de vos camions.
• Une cyberattaque où votre système de gestion des transports et système de surveillance GPS ne sont pas opérationnels.
• Plusieurs de vos conducteurs démissionnant en même temps.
• Un rappel de produit sur la marque et le modèle d'un grand pourcentage de vos camions entraînant l'immobilisation des camions.

Vous devez évaluer les divers risques et démontrer les processus que vous avez mis en place pour les atténuer. Avez-vous des installations d'entreposage alternatives utilisables à court préavis ? Avez-vous des conducteurs sous-traitants avec leur propre équipement ? Tout votre contenu est-il stocké dans le cloud sur un serveur sécurisé ?

Toutes vos initiatives doivent être détaillées et donner au lecteur la confiance que vous fournirez un service constant et exemplaire.

4. Une proposition personnalisée — avec des preuves

Les appels d'offres transport et logistique peuvent parfois être décrits comme ennuyeux ! Le lecteur lira des propositions de différentes entreprises avec des services similaires et il peut être difficile de se démarquer. Une façon est de personnaliser votre offre autant que possible. Mettez des citations de vos cadres, gestionnaires et personnel opérationnel. Ajoutez des images réelles de votre personnel à côté des citations et le lecteur aura l'impression de faire connaissance avec votre équipe. Cela leur donne du confort pour sélectionner votre entreprise.

De plus, cela démontrera que vous avez réfléchi au contrat avec votre équipe et présentez une équipe unie de personnes qui livreront le contrat.

Les preuves sont également essentielles. Faits et chiffres devraient être disséminés dans votre proposition. Lettres et témoignages de tiers apportent une crédibilité supplémentaire à votre offre. Prenez le temps d'inclure et joindre des preuves pour montrer que vous avez fait des recherches et ferez ce que vous proposez.

5. Service client

Donnez au client ce qu'il veut. Cela semble simple. C'est simple. Cependant, ce n'est souvent pas l'option la plus évidente. Quand vous écrivez sur ou vendez votre entreprise, vous vous concentrez généralement sur vos forces clés. C'est aussi souvent le cas pour les appels d'offres transport et logistique. Vous pouvez être particulièrement passionné par votre flotte de camions réfrigérés, ou alternativement, vos niveaux de service. Il est important de vous mettre à la place du client et de penser à ce qu'il recherche et ce qu'il voit comme défis clés. Cela vous donnera une idée de ce qu'il veut.

Votre solution doit répondre à leurs besoins. Cela signifie évaluer vos capacités clés et les adapter au client et à leur avantage. Cela peut signifier que le client est plus préoccupé par votre capacité d'entreposage réfrigéré que par votre flotte, ou qu'il recherche une vraie offre de service 24/7 par opposition à une simple ligne d'urgence vers vos directeurs.

Regardez toujours l'opportunité de l'extérieur vers l'intérieur et non de l'intérieur vers l'extérieur pour donner à votre entreprise les meilleures perspectives de succès.

Jason Cooney est fondateur et directeur de Tsaks Consulting.