7 traits clés pour une stratégie de croissance résiliente qui mène au succès

Lors de leur récent webinaire IndustryWeek « The 7 Essential Traits of a Resilient Growth Strategy », Chris Scafario et Sylvia Wower du Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, partie du Pennsylvania MEP) ont partagé des idées issues de leur expérience aidant les entreprises à innover, commercialiser et faire croître leurs affaires avec succès. Ensemble, Chris et Sylvia ont livré plus de 900 projets à des fabricants à travers le pays et ont aidé à générer plus de 300 millions de dollars d'impact à valeur ajoutée grâce à la recherche de marché, la génération de leads, le marketing numérique et la planification globale de la croissance. Leurs idées et conseils sont particulièrement importants maintenant et peuvent être adaptés par n'importe quel fabricant dans n'importe quelle industrie.

La définition de 2020 est l'adversité, et nous avons tous été impactés de façons que nous n'aurions jamais pu imaginer il y a un an. Cela nous a tous pris par surprise, pourtant certains fabricants tirent le meilleur parti de cette situation vraiment éprouvante — prospérant même et faisant croître leur entreprise.

Bien que nous n'ayons pas pu prédire tous les défis que 2020 a apportés, la perturbation et la récession économique peuvent arriver à n'importe quelle entreprise à tout moment. Les perturbations peuvent être intimidantes, mais les entreprises qui mettent de la réflexion et des ressources dans la planification de contingence et l'amélioration continue sont souvent dans une meilleure position pour répondre à l'adversité. Investir dans une stratégie de croissance et le marketing est important pour construire la résilience de votre entreprise.

Que font différemment les entreprises résilientes ? Voici les sept traits discutés par Chris et Sylvia de DVIRC.

1. Conscience situationnelle perspicace

Trop d'entreprises sont aveugles aux changements autour d'elles tandis qu'un nombre égal se fige parce qu'elles ne savent pas comment s'adapter. Les dirigeants d'entreprise doivent être conscients, alertes et engagés. Cela signifie parler aux fournisseurs dans les segments de marché qu'ils servent. Une conscience constante de ce qui arrive aide les entreprises à éviter d'être prises au dépourvu. La boucle OODA est un outil qui peut aider : observer la situation actuelle, s'orienter vers où vous voulez aller, décider d'un chemin et comment gérer les défis, et agir sur le plan pour mettre en œuvre vos décisions. Planifier une stratégie de croissance et conduire le changement prend du temps et de la structure. L'analyse de marché, le développement de produit structuré, et des efforts cohérents de marketing et de vente font toute la différence !

2. Tirer parti des compétences organisationnelles

Pourquoi les entreprises achètent-elles chez vous plutôt que chez d'autres fournisseurs ? Vos forces sont importantes, mais elles ne devraient pas être tout ce à quoi vous pensez. Se reposer sur ses forces peut être rentable mais mène à la stagnation. Les entreprises qui ont besoin de redémarrer et de raviver l'esprit d'innovation peuvent trouver une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) utile. C'est un excellent outil pour susciter un dialogue critique avec des membres divers de votre équipe. Il est également important de parler aux clients et aux fournisseurs pour obtenir la perspective externe. Parler à ces gens peut instantanément clarifier les opportunités telles que les problèmes que votre entreprise peut résoudre. Un seul succès tel que répondre au besoin d'un client peut transformer la culture de votre entreprise et vos employés en résolveurs de problèmes innovants.

3. Une stratégie de croissance doit être aussi unique que l'entreprise qu'elle sert

2020 a soudainement laissé de nombreuses entreprises sans clients et rien à faire pour leurs employés. Que faites-vous pour maintenir l'entreprise en vie et garder les gens employés ? Le modèle Doblin est un outil qui aide les entreprises à réfléchir aux éléments de base de la façon dont elles ajoutent de la valeur. Il peut enrichir les produits existants et nouveaux et facilite la détection des dimensions manquantes qui renforceront un produit. Le modèle Doblin peut également créer des informations sur votre concurrence. Reconnaître les éléments de base et envisager des produits et services complémentaires peut aider une entreprise à se diversifier… ou en 2020, à pivoter avec succès et à poursuivre un chemin incroyablement rapide vers l'innovation en servant, par exemple, les besoins actuels en équipement de protection individuelle.

4. Prendre des actions réfléchies, mesurées et gérées

Définissez des indicateurs clés de performance qui maintiennent votre entreprise sur la bonne voie et en mouvement. Les objectifs SMART vous aident à grandir en vous mettant sur la voie de la vente ou du marketing vers des audiences cibles soigneusement identifiées. De nombreux petits fabricants ont du mal à mettre une structure autour de la façon dont ils ciblent de nouvelles opportunités. Les objectifs SMART aident à fournir une structure et un chemin vers la génération de leads et la diversification. La prospection de marché (plus sur cela plus tard) est la clé de cela — c'est un effort majeur qui repose sur la structure, les objectifs et la transparence avec votre équipe.

5. Connecter les individus aux opportunités

Créez des connexions qui mènent à la croissance. Imaginez de nouveaux marchés et de nouvelles audiences et allez plus loin pour identifier les individus que vous tenez en haute estime dans ces marchés. Vous savez que votre entreprise peut ajouter de la valeur, alors communiquez-le aux bonnes personnes dans les marchés que vous aimez. Construisez leur confiance, et vous serez positionné pour le succès quand vous serez prêt à vous développer. Et n'oubliez pas vos clients actuels. Il y a fréquemment des opportunités au sein de votre base de clients existante. Trouvez le temps de passer en revue vos clients et leurs segments de marché, puis priorisez le chemin de moindre résistance vers des ventes accrues !

6. S'adapter rapidement aux conditions changeantes

C'est une sorte de cousin de la conscience situationnelle. Les marchés peuvent changer rapidement. Les clients trouvent d'autres fournisseurs. Cela arrive. La prospection de marché est un processus qui vous aide à faire face à l'adversité avec structure. Vous prenez une hypothèse et la testez pour voir si c'est la meilleure voie à suivre. La prospection de marché implique de mettre vos idées devant les personnes que vous pensez qu'elles bénéficieront, puis de suivre les données de ces entretiens pour identifier les opportunités. Fondamentalement, vous avez une idée et vous la portez directement aux utilisateurs finaux potentiels pour voir s'ils l'utiliseraient. La prospection de marché est une façon rapide d'avancer si vous pensez que vos compétences de base correspondent aux besoins d'autres industries.

7. Une stratégie de croissance résiliente dynamise la culture du lieu de travail

Les entreprises qui réussissent ont une culture du succès. Oui, le dicton est vrai : le succès engendre le succès. Si les gens dans votre organisation aiment ce qu'ils font, ils feront de leur mieux. S'ils voient que votre entreprise est innovante, ils seront innovants. Le chemin de l'amélioration continue est contagieux, et il fait de votre entreprise un endroit très désirable pour travailler. Attirer les meilleurs talents signifie que la croissance se soutient elle-même. Vous ne pouvez vraiment pas surestimer l'impact qu'un lieu de travail dynamisé a sur la fabrication. Le rôle d'être résilient ne repose pas sur une seule personne — ce n'est pas seulement la responsabilité du PDG. La culture de votre entreprise devrait être celle de la résilience et de la résolution de problèmes. Avec cela, une croissance tremendeuse peut se produire.

Par où commencer ?

Faites le premier pas en avant qui est le plus confortable pour votre organisation. Pour de nombreuses entreprises, c'est simplement un sondage client. Vous pouvez également contacter les clients perdus pour voir comment vous pouvez regagner leur affaire et faire un suivi avec les prospects qui n'ont pas abouti dans le passé. Les fabricants peuvent souvent trouver des opportunités instantanément en demandant aux clients ce qui vient ensuite et comment ils peuvent aider.

Les bons moments pour votre entreprise peuvent changer du tout au tout, alors ne soyez pas complaisant. Commencez à créer une stratégie de croissance résiliente pour votre entreprise. Passez en revue les outils mentionnés ci-dessus et choisissez celui qui convient à votre entreprise. Travaillez avec votre équipe — de la direction au plancher d'usine — et vos clients tout au long du processus. Intégrez la résilience et l'innovation dans la culture de votre entreprise pour que si la demande du marché ou des clients change soudainement, vous puissiez vous adapter et prospérer quelles que soient les circonstances.

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