Découvrez des opportunités de croissance gagnantes pour votre entreprise manufacturière

Les fabricants ont fait preuve d'une abondance de résilience face à la pandémie de COVID-19, et environ la moitié déclarent que leur entreprise manufacturière sera florissante dans un an, selon l'enquête 2021 Manufacturing CFO Outlook Survey auprès des fabricants du marché intermédiaire.

La pandémie a plongé les chaînes d'approvisionnement mondiales dans un état de désarroi, mis de côté les salons professionnels manufacturiers et perturbé les processus traditionnels de développement commercial et d'achat. Cependant, la pandémie a créé des opportunités de croissance commerciale, telles que :

• Opportunités de remporter des marchés auprès de concurrents ayant des problèmes de chaîne d'approvisionnement, en particulier ceux trop dépendants de l'approvisionnement à faible coût à l'étranger.
• Nouveaux marchés émergents suite aux changements dans notre façon de vivre, travailler et apprendre.

Alors, comment les fabricants peuvent-ils exploiter ces opportunités inattendues ? Comment peuvent-ils trouver des moyens de diversifier leur base de clients ? Ils peuvent être plus intentionnels dans la recherche de ces opportunités de croissance commerciale.

Étude de marché, auto-évaluation aident à cibler la prospection concurrentielle

Les fabricants continueront de trouver des opportunités de croissance commerciale à l'intersection de leurs capacités opérationnelles, des conditions du marché et des besoins des prospects potentiels. L'étude de marché est un élément clé de la prospection et est souvent sous-estimée par les fabricants qui s'appuient sur leurs réseaux existants construits via les ventes et les salons. La prospection est un terme utilisé depuis longtemps dans le développement commercial, mais elle a gagné en popularité ces dernières années avec un changement d'accent vers la détection d'opportunités de croissance commerciale à des stades plus précoces des marchés émergents.

Il est essentiel pour un fabricant de comprendre ses marchés d'utilisation finale actuels et potentiels. Il est également vital de déterminer si la direction et le personnel de l'entreprise sont prêts aux défis qui accompagnent une initiative de croissance ou des efforts pour transformer la culture et les opérations. Une évaluation de la préparation de l'entreprise peut être un outil simple et rentable qui peut rapporter des bénéfices exponentiels.

Les informations recueillies en externe et en interne préparent le terrain pour la prospection concurrentielle — la constitution d'une liste de prospects pour la prospection, qui inclut des questions de prospection pour qualifier les pistes, qui peuvent être cultivées pour de nouveaux affaires.

La prospection met l'accent sur les secteurs à forte croissance

Les services de croissance commerciale du Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, partie de Pennsylvania MEP) sont nés pendant la Grande Récession. Au cours de la dernière décennie, l'organisation a travaillé avec plus de 500 entreprises et 20 centres MEP à travers le pays avec leurs services de génération de leads et de prospection de marché. Sa base de données a grandi pour atteindre plus de 200 000 contacts de fabricants, fournisseurs, vendeurs et prestataires de services.

Lorsqu'elle travaille avec un client, la DVIRC cible jusqu'à 60 entreprises pour la prospection et le développement — dérivées de conversations sur ce que les fabricants et fournisseurs recherchent. C'est un peu un processus de mise en relation.

Par exemple, un client de DVIRC, un atelier d'usinage de précision, a subi une perte significative d'activité avec le retrait de l'aérospatiale et de l'aviation. L'entreprise poursuit agressivement des affaires pour des pièces similaires dans l'exploitation minière et la médecine, deux secteurs à forte croissance, et la défense. DVIRC effectue une prospection auprès des entreprises ciblées potentielles, et le client récupère les pistes qualifiées pour les cultiver.

D'autres secteurs à forte croissance incluent :

• Équipements pharmaceutiques, en particulier ceux qui pourraient impliquer la production de vaccins
• Consommables médicaux à domicile
• Équipements de transformation alimentaire
• Nutraceutiques, tels que les compléments alimentaires
• Fournisseurs du DoD et de la Sécurité intérieure

Comment un fabricant a prospéré dans le mobilier de classe

Haskell Education à Bala Cynwyd, Pennsylvanie, avait déjà diversifié son activité principale de fabrication de mobilier de bureau pour également fabriquer du mobilier de classe K-12. Avec le début de la quarantaine, Haskell a cherché des opportunités pour positionner son personnel en tant que leaders d'opinion pour les salles de classe du futur. Ils ont vu que les dirigeants de l'éducation, avec la distanciation sociale et le besoin d'utiliser l'ensemble de leurs installations, demandaient des configurations de classe portables, modulaires, avec de multiples configurations et interfaces.

Haskell explore également un environnement de showroom virtuel pour aider les prospects à voir les différentes configurations existantes pour la classe post-COVID. Avec les bonnes stratégies de prospection, telles que se concentrer sur les districts riches en ressources ou ceux ayant des initiatives d'amélioration des installations, l'entreprise est en position de développer son activité.

Les marchés émergents ont un fort potentiel pour les opportunités pilotées par la prospection

Les fabricants sont à différents stades de leur reprise, et ceux qui peuvent identifier des gains stratégiques à court terme seront mieux préparés pour le mode croissance. Les marchés émergents ont souvent le plus haut potentiel pour la prospection, surtout lorsqu'ils sont combinés avec des informations et contacts pour les fournisseurs, le flux de transactions et le processus d'achat des secteurs ciblés.

Environ 82 % des fabricants ont déclaré dans l'enquête Outlook 2021 que leurs opérations avaient été interrompues au début de la pandémie, et ils font face à une reprise plus difficile. Pourtant, 48 % des répondants disent que leur entreprise manufacturière sera florissante dans un an. Parmi les 18 % dont les opérations n'ont pas été interrompues, 78 % disent qu'ils seront florissants dans un an. La prospection jouera un grand rôle dans cela.

L'enquête Outlook 2021 a également révélé que l'innovation sera un objectif plus important pour les fabricants du marché intermédiaire que l'atténuation des risques. La pandémie a également conduit à plus d'employés engagés dans un état d'esprit de processus continu ; une telle créativité et résolution de problèmes n'est souvent pas le cas pendant les périodes chargées où les fabricants se concentrent sur l'efficacité de la production.

Contactez votre centre MEP local pour obtenir de l'aide dans l'identification de vos opportunités de croissance commerciale

La croissance commerciale dans la fabrication est traditionnellement venue selon deux axes : la pénétration de marché, croître avec le même produit ; et la diversification de marché, apporter le même produit à de nouveaux marchés ou de nouveaux produits au même marché.

Les pivots vers la diversification sont susceptibles d'augmenter dans un avenir proche alors que les perturbations de la chaîne d'approvisionnement et les opportunités de croissance commerciale émergentes continuent d'évoluer. C'est une rare opportunité pour les fabricants passionnés et résilients de tirer parti de leurs avantages concurrentiels. Connectez-vous avec les experts de votre centre MEP local pour voir comment améliorer vos compétences en prospection.