7 traits essentiels pour construire une stratégie de croissance résiliente

Dans leur récent webinaire IndustryWeek « Les 7 traits essentiels d'une stratégie de croissance résiliente », Chris Scafario et Sylvia Wower du Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, qui fait partie du MEP de Pennsylvanie) ont partagé les idées de leur expérience en aidant les entreprises à innover, à commercialiser et à se développer. leurs entreprises avec succès. Ensemble, Chris et Sylvia ont livré plus de 900 projets à des fabricants à travers le pays et ont contribué à générer plus de 300 millions de dollars d'impact à valeur ajoutée grâce à des études de marché, à la génération de prospects, au marketing numérique et à la planification globale de la croissance. Leurs idées et conseils sont particulièrement importants maintenant et peuvent être adaptés par n'importe quel fabricant dans n'importe quelle industrie.

La définition de 2020 est l'adversité, et nous avons tous été touchés d'une manière que nous n'aurions jamais pu imaginer il y a un an. Cela nous a tous pris par surprise, mais certains fabricants tirent le meilleur parti de cette situation vraiment difficile - même pour prospérer et développer leur entreprise.

Bien que nous ne puissions pas prédire tous les défis que 2020 a apportés, les perturbations et le ralentissement économique peuvent arriver à n'importe quelle entreprise à tout moment. Les perturbations peuvent être intimidantes, mais les entreprises qui investissent réflexion et ressources dans la planification d'urgence et l'amélioration continue sont souvent mieux placées pour faire face à l'adversité. Il est important d'investir dans une stratégie de croissance et de marketing pour renforcer la résilience de votre entreprise.

Que font les entreprises résilientes différemment ? Voici sept traits discutés par Chris et Sylvia de DVIRC.

1. Conscience de la situation astucieuse

Trop d'entreprises sont inconscientes des changements qui les entourent tandis qu'un nombre égal se figent parce qu'elles ne savent pas comment s'adapter. Les chefs d'entreprise doivent être conscients, alertes et engagés. Cela signifie parler aux fournisseurs dans les segments de marché qu'ils desservent. Une conscience constante de ce qui s'en vient aide les entreprises à éviter d'être prises au dépourvu. La boucle OODA est un outil qui peut aider à :observer la situation actuelle, s'orienter vers où vous voulez aller, décider d'un chemin et comment gérer les défis, et agir sur le plan pour mettre en œuvre vos décisions. Planifier une stratégie de croissance et conduire le changement demande du temps et de la structure. L'analyse de marché, le développement de produits structurés et des efforts de marketing et de vente cohérents font toute la différence !

2. Tirer parti des compétences organisationnelles

Pourquoi les entreprises achètent-elles chez vous plutôt qu'à d'autres fournisseurs ? Vos points forts sont importants, mais ils ne devraient pas être tout ce à quoi vous pensez. Se reposer sur ses forces peut être rentable mais conduit à la stagnation. Les entreprises qui ont besoin de redémarrer et de retrouver l'esprit d'innovation peuvent trouver une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) utile. C'est un excellent outil pour susciter un dialogue critique avec divers membres de votre équipe. Il est également important de parler aux clients et aux fournisseurs pour obtenir le point de vue externe. Parler à ces personnes peut clarifier instantanément les opportunités telles que les problèmes que votre entreprise peut résoudre. Un seul succès, tel que répondre aux besoins d'un client, peut transformer la culture de votre entreprise et vos employés en solutionneurs de problèmes innovants.

3. Une stratégie de croissance doit être aussi unique que l'entreprise qu'elle sert

2020 a soudainement laissé de nombreuses entreprises sans clients et sans rien à faire pour leurs employés. Que faites-vous pour maintenir l'entreprise et garder les gens employés? Le modèle Doblin est un outil qui aide les entreprises à réfléchir aux éléments essentiels de la façon dont elles ajoutent de la valeur. Il peut enrichir les produits existants et nouveaux et permet de repérer facilement les dimensions manquantes qui renforceront un produit. Le modèle Doblin peut également créer des informations sur vos concurrents. Reconnaître les éléments essentiels et envisager des produits et services complémentaires peut aider une entreprise à se diversifier… ou en 2020, à pivoter avec succès et à suivre une voie incroyablement rapide vers l'innovation en répondant, par exemple, aux besoins actuels en équipements de protection individuelle.

4. Prenez des mesures réfléchies qui sont mesurées et gérées

Définissez des indicateurs de performance clés qui permettent à votre entreprise de rester sur la bonne voie et d'aller de l'avant. Les objectifs SMART vous aident à grandir en vous mettant sur la voie de la vente ou du marketing auprès de publics cibles soigneusement identifiés. De nombreux petits fabricants ont du mal à structurer la manière dont ils ciblent les nouvelles opportunités. Les objectifs SMART aident à fournir une structure et une voie pour la génération et la diversification de leads. La prospection du marché (nous y reviendrons plus tard) est la clé pour cela - c'est un effort majeur et repose sur la structure, les objectifs et la transparence avec votre équipe.

5. Connecter les individus avec les opportunités

Établissez des liens qui mènent à la croissance. Imaginez de nouveaux marchés et de nouveaux publics et allez plus loin pour identifier les personnes que vous tenez en haute estime sur ces marchés. Vous savez que votre entreprise peut ajouter de la valeur, alors communiquez-le aux bonnes personnes sur les marchés que vous aimez. Bâtissez leur confiance et vous serez bien placé pour réussir lorsque vous serez prêt à vous développer. Et n'oubliez pas vos clients actuels. Il existe fréquemment des opportunités au sein de votre clientèle existante. Trouvez le temps d'examiner vos clients et leurs segments de marché, puis donnez la priorité à la voie de moindre résistance vers une augmentation des ventes !

6. S'adapter rapidement aux conditions changeantes

C'est en quelque sorte un cousin de la conscience situationnelle. Les marchés peuvent changer rapidement. Les clients trouvent d'autres fournisseurs. Ça arrive. La recherche de marché est un processus qui vous aide à faire face à l'adversité avec structure. Vous prenez une hypothèse et la testez pour voir si c'est la meilleure voie à suivre. La recherche de marché consiste à présenter vos idées aux personnes qui, selon vous, en bénéficieront, puis à suivre les données de ces entretiens pour identifier les opportunités. Fondamentalement, vous proposez une idée et la présentez directement aux utilisateurs finaux potentiels pour voir s'ils l'utiliseraient. L'exploration de marché est un moyen rapide d'aller de l'avant si vous pensez que vos compétences de base existantes correspondent aux besoins d'autres industries.

7. Une stratégie de croissance résiliente dynamise la culture d'un lieu de travail

Les entreprises qui réussissent ont une culture du succès. Oui, le dicton est vrai :le succès engendre le succès. Si les membres de votre organisation aiment ce qu'ils font, ils feront de leur mieux. S'ils voient que votre entreprise est innovante, ils le seront. La voie de l'amélioration continue est contagieuse et fait de votre entreprise un lieu de travail très recherché. Attirer les meilleurs talents signifie que la croissance se maintient. Vous ne pouvez vraiment pas surestimer l'impact d'un lieu de travail sous tension sur la fabrication. Le rôle d'être résilient n'incombe pas à une seule personne - ce n'est pas seulement la responsabilité du PDG. La culture de votre entreprise doit être celle de la résilience et de la résolution de problèmes. Avec cela, une croissance énorme peut se produire.

Par où commencer ?

Faites le premier pas en avant qui est le plus confortable pour votre organisation. Pour de nombreuses entreprises, il s'agit simplement d'une enquête auprès des clients. Vous pouvez également contacter les clients perdus pour voir comment vous pouvez regagner leur entreprise et suivre les prospects qui n'ont pas fonctionné dans le passé. Les fabricants peuvent souvent trouver des opportunités instantanément en demandant aux clients quelle est la prochaine étape et comment ils peuvent les aider.

Les bons moments pour votre entreprise peuvent changer en un rien de temps, alors ne soyez pas complaisant. Commencez à créer une stratégie de croissance résiliente pour votre entreprise. Passez en revue les outils mentionnés ci-dessus et choisissez celui qui convient le mieux à votre entreprise. Travaillez avec votre équipe - de la direction à l'atelier - et vos clients tout au long du processus. Intégrez la résilience et l'innovation à la culture de votre entreprise. Ainsi, si la demande du marché ou des clients change soudainement, vous pouvez vous adapter et prospérer quelles que soient les circonstances.

N'oubliez pas que vous n'êtes pas seul dans ce voyage. Vous avez le MEP National Network™ à portée de main. Il existe des centres MEP dans chaque État et à Porto Rico. Nous avons plus de 1 400 conseillers et experts de confiance dans environ 375 points de service MEP prêts à vous aider à résoudre vos problèmes de fabrication. Laissez le réseau national MEP être votre ressource pour aider votre entreprise à progresser plus rapidement.