Inbound Marketing vs marketing traditionnel :pour les fabricants et les industriels

Le marketing industriel et la publicité ont parcouru un long chemin au fil des ans. Dans le passé, les acheteurs étaient relativement peu informés de leurs options; ils n'avaient tout simplement pas accès à la mine d'informations qu'ils ont maintenant. Ils ne pouvaient pas se tourner vers Google pour obtenir des avis et des témoignages sur les entreprises, et ils ne pouvaient pas accéder aux sites Web des entreprises pour une comparaison facile, des demandes de devis et des informations générales sur le secteur.

C'était l'époque des appels à froid et des publicités génériques, et l'interruption était la principale tactique de marketing. Les choses ont beaucoup changé au fil des ans, rendant ces méthodes perturbatrices sans résultats significatifs.

Qu'est-ce que le marketing traditionnel ?

Le marketing traditionnel utilise du contenu écrit pour vendre des produits dans des formats de communication à sens unique. Les consommateurs les considèrent généralement comme des publicités télévisées, des panneaux d'affichage, des publicités contextuelles et du télémarketing et ils sont qualifiés de "perturbateurs" car ils interrompent le consommateur.

Les problèmes du marketing traditionnel

Les tactiques de marketing perturbatrices ont été abandonnées car les acheteurs d'aujourd'hui ne sont plus à la merci des entreprises elles-mêmes. Si les acheteurs ont besoin d'informations ou souhaitent comparer des partenaires commerciaux potentiels, il suffit d'une recherche rapide sur leurs smartphones. Ils sont habitués à voir des milliers de messages publicitaires par jour, car diverses plateformes sont devenues leurs propres supports publicitaires. Les entreprises peuvent désormais atteindre des clients potentiels sur les canaux exacts que ces clients potentiels parcourent. Avec autant d'options de médias et de plateformes différentes vers lesquelles se tourner, 67 % des acheteurs B2B comptent davantage sur le contenu pour rechercher et prendre des décisions d'achat qu'il y a un an.

La technologie a responsabilisé les acheteurs

Les acheteurs ont désormais accès à une mine d'informations à portée de main. Qu'ils utilisent des smartphones, des tablettes ou des ordinateurs, les consommateurs peuvent aujourd'hui accéder aux ressources dont ils ont besoin en quelques clics. Les consommateurs choisissent désormais de s'auto-former pour comparer les produits, dépanner et se tenir au courant des innovations et des technologies. De plus, les acheteurs peuvent désormais prendre diverses mesures préventives pour minimiser les interruptions; la liste Ne pas appeler, l'identification de l'appelant et les filtres anti-spam ont tous radicalement changé le visage du marketing. Aujourd'hui, plutôt que de contacter les entreprises elles-mêmes, les gens sont plus susceptibles de se tourner vers les médias sociaux pour avoir un aperçu d'une certaine entreprise ou recevoir une assistance pour des problèmes d'application spécifiques.

De Forbes : La transformation numérique des ventes et du marketing industriels

De nombreux acheteurs ne font pas confiance aux annonces

Les consommateurs sont habitués à être trompés par la publicité; en fait, ils s'attendent à l'être. Des études ont montré que les acheteurs ont besoin d'entendre les réclamations de l'entreprise trois à cinq fois avant de les croire réellement. Et l'interruption est depuis longtemps allée de pair avec de fausses déclarations et des promesses excessives. Cette méfiance générale des consommateurs, combinée à une réglementation accrue – ainsi qu'à de plus en plus de poursuites liées à la publicité au cours des dernières années – a entraîné un paysage marketing peu propice aux tactiques perturbatrices. Ce qui aide à convertir les prospects, c'est de placer de la publicité sur les plateformes qui comptent réellement pour les acheteurs et au bon moment. Les annonces doivent être personnalisées pour chaque personnage afin d'assurer un maximum de résultats.

En savoir plus : Display vs Search vs Social Ads dans la publicité payante

L'alternative :le marketing entrant

Plutôt que d'employer uniquement des tactiques d'interruption, les spécialistes du marketing se tournent désormais vers des stratégies de marketing entrant pour atteindre leurs publics cibles. Le marketing entrant est explicitement basé sur les autorisations; les contacts doivent déjà rechercher votre entreprise, et l'objectif est de les amener à fournir volontairement leurs coordonnées afin de recevoir des ressources précieuses, de télécharger des livres électroniques informatifs et des spécifications de produits, ou de s'inscrire à des promotions et des alertes d'entreprise.

Avantages du marketing entrant

Le marketing entrant est une tactique éprouvée; 77% des clients en ligne déclarent préférer les promotions basées sur l'autorisation par e-mail. Ils passent également la plupart de leur temps en ligne à interagir avec du contenu personnalisé, tel que des blogs, des vidéos, des webinaires, etc. Par conséquent, les spécialistes du marketing répondent aux besoins des acheteurs B2B en créant des expériences personnalisées qui permettent aux acheteurs de gérer eux-mêmes leurs achats. périple. De plus, les entreprises qui s'appuient sur des méthodes entrantes économisent plus de 14 $ pour chaque client nouvellement acquis. Aujourd'hui, les fabricants ont réorienté leurs budgets de salons professionnels pour investir dans le marketing entrant, car il est plus rentable, obtient plus de prospects qualifiés et simplifie le travail de leurs équipes de vente, de marketing et de produit.

En savoir plus : Comment augmenter votre retour sur investissement marketing entrant

En raison des limitations en personne de COVID-19, les fabricants ne sont plus en mesure d'éviter la portée et l'efficacité du marketing numérique. Selon une récente enquête Thomas Industrial, les entreprises sont 21% moins susceptibles d'investir dans des salons professionnels, tandis que l'utilisation de webinaires et d'événements virtuels (20%), de recherche et de médias sociaux (14%) et de sites Web (12%) a tous augmenté en lumière du COVID-19.

En savoir plus sur le rapport : L'intérêt des fabricants pour la relocalisation, l'embauche et l'apprentissage augmente pendant la pandémie de COVID-19 [Rapport]

Étude de cas sur le marketing entrant

Corrugated Metals est un fabricant de profilage au service des industries de la construction, du transport, de l'équipement et de la défense. Mais leur croissance aujourd'hui dans ces industries peut être largement attribuée à leur investissement dans des tactiques de marketing entrant, y compris un site Web repensé. Conçu pour une meilleure expérience utilisateur, un meilleur référencement et des performances globales, leur nouveau site Web a grimpé dans les résultats de recherche en ligne et continue de :

• Augmenter la qualité des prospects pour l'équipe commerciale
• Augmenter le chiffre d'affaires
• Cibler les opportunités d'un secteur spécifique pour un potentiel de vente à long terme

Consultez les conceptions avant et après du site Web de Corrugated Metals ci-dessous et découvrez comment ils ont augmenté leurs prospects de haute qualité de 285 % ici.

Thomas a travaillé avec Corrugated Metals pour transformer leur contenu complexe en actifs convaincants qui ont converti le trafic du site Web en prospects. Leurs stratèges continuent d'exécuter des stratégies en ligne qui garantissent que les métaux ondulés restent en tête de liste tout au long du processus d'achat des acheteurs. En fait, leurs efforts en ligne les ont aidés à remporter un contrat avec l'US Air Force, qui a trouvé le profil de leur entreprise sur le réseau Thomas, où plus d'un million d'acheteurs s'approvisionnent en produits et services industriels.

« Nous avons établi un record de cotations au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente », a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "La valeur moyenne des devis a augmenté. Nous avons reçu des commandes le même jour. L'équipe de vente n'arrive pas à croire combien de bonnes opportunités ils ont maintenant. La participation au programme Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise."

Intéressé à mettre en œuvre des tactiques entrantes pour gagner des affaires auprès de gros acheteurs ? Lisez notre guide de suivi, « Comment l'inbound marketing favorise la croissance des fabricants et des industriels », ou demandez notre bilan de santé numérique gratuit pour voir exactement ce dont vous avez besoin pour rester en tête de vos concurrents dans le monde numérique.

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