Conseils de génération de leads pour débutants pour les fabricants

Est-ce que l'un de ces éléments vous semble familier :

• "Mes bénéfices sur les ventes sont en baisse."
• "Je n'ai pas assez de prospects pour mon équipe de vente."
• "Je ne reçois aucune demande de devis en ligne."

Nous pouvons tous utiliser un peu de chance ces jours-ci. Malheureusement, de nombreux fabricants et entreprises industrielles ont ces problèmes et semblent se fier un peu trop à la chance (ou au bouche-à-oreille) lorsqu'il s'agit de générer des prospects.

Lorsqu'il s'agit de développer votre entreprise et de générer des prospects, vous ne voulez pas laisser votre succès au hasard. Dans le monde numérique d'aujourd'hui, il est plus important que jamais de prendre le temps et de déployer les efforts nécessaires pour vous mettre dans la meilleure position possible pour attirer de nouveaux acheteurs et développer votre entreprise de manière proactive en utilisant le marketing numérique.

Voici comment les fabricants peuvent aider à résoudre les problèmes de base de génération de leads ou vous faciliter la vie et passer à un bilan de santé numérique gratuit où nos stratèges de fabrication marketing vous indiqueront exactement ce dont vous avez besoin pour générer des leads de haute qualité en ligne.

Définir un plan de génération de leads clair

Vous devez être intelligent avec votre marketing. Ayez une compréhension claire de vos objectifs commerciaux et de la façon dont vos efforts de marketing peuvent vous aider à atteindre ces objectifs. Documentez ces efforts pour voir ce que vous avez essayé dans le passé et savoir où vous pouvez vous améliorer - cela vous aidera à mieux comprendre le retour sur investissement marketing. Par exemple, si vous avez reçu 12 appels d'offres il y a deux ans et 14 appels d'offres l'année dernière, ne vous attendez pas à recevoir 35 appels d'offres cette année si vous n'ajustez aucun de vos efforts marketing pour répondre au nouveau paysage d'achat d'aujourd'hui.

Un document de ce que vous avez essayé et testé dans le passé et de ce que vous prévoyez d'exécuter aidera à établir des critères de réussite et vous donnera, à vous et à votre équipe, des attentes et des résultats réalistes.

Besoin d'aide pour vos objectifs ? Voir des exemples d'objectifs et de stratégies de marketing de fabrication ici.

Communiquez votre plan à toute votre équipe et incluez-les dans le processus de planification. Demandez à vos clients à quoi ressemble leur expérience de travail avec vous pour savoir comment mieux répondre à leurs besoins et à ceux des nouveaux clients.

Mais qu'en est-il des propriétaires de petites entreprises qui ont déjà beaucoup à gérer en dehors des ventes et du marketing ? La collaboration est toujours la clé, tout comme un plan documenté, même si les idées sont petites. Mettez en place un plan de priorisation des leads afin de pouvoir contacter en priorité les leads les plus susceptibles d'acheter en premier.

Étude de cas :USTEK est une petite entreprise de fabrication. Découvrez comment USTEK a cherché un moyen de maximiser ses revenus sans nuire à d'autres priorités

Comprenez qui sont vos prospects

Comprendre qui sont vos prospects signifie comprendre leurs fonctions et comment ils procèdent au sourcing au sein de ces rôles. Le nom fantaisiste est « ciblage de personnalité » et ce que cela signifie pour les fabricants est de comprendre les caractéristiques clés de vos acheteurs et clients et de fournir les informations qui leur permettent de faire leur travail plus facilement, vous menant à une vente.

Que leur processus d'achat prenne plusieurs semaines ou plusieurs mois, les étapes nécessaires menant à la sélection des fournisseurs sont les mêmes :identifier un besoin, obtenir des spécifications ou des conceptions si nécessaire, et rechercher et évaluer des fournisseurs potentiels. Mais les fabricants qui comprennent les rôles de leurs clients et répondent à chaque étape du processus d'approvisionnement sont plus susceptibles de générer des prospects de haute qualité.

Plongez plus profondément : Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B

Pour comprendre les habitudes de vos prospects, prenez un certain temps pour rechercher les caractéristiques, les défis, la démographie, etc. de vos clients actuels. Que font-ils dans leur travail ? De quoi leurs patrons se soucient-ils ? Quels types d'objectifs les industries dans lesquelles ils travaillent cherchent-elles à résoudre ? Au cours de vos recherches, vous aurez probablement plus d'un « type » de personnes que vous voudrez atteindre en fonction de leur niveau d'emploi et de leur secteur d'activité. Les fabricants séparent généralement les acheteurs personnalisés pour des groupes distincts, comme les ingénieurs, les MRO et les responsables des achats, et créent du contenu qui s'adresse à chaque personne.

Les habitudes d'achat B2C et B2B façonnent l'industrie manufacturière. Obtenir des informations approfondies sur l'audience vous donne une meilleure idée des stratégies que vous pouvez utiliser pour commercialiser votre entreprise.

Étude de cas :Toagosei America Inc., un fabricant d'adhésifs industriels Aron Alpha a ciblé les acheteurs B2B par fonction et a généré plus de 73 000 impressions avec l'envoi d'une seule newsletter publicitaire

Rester à jour sur les données et les tendances des acheteurs

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et hautement visuel, de la même manière qu'ils achètent des produits personnels. Notre dernière enquête industrielle a révélé que 73% des acheteurs B2B prêtent attention au site Web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre ou non des RFI. Les entreprises sont 21 % moins susceptibles d'investir dans des salons professionnels, tandis que l'utilisation de webinaires et d'événements virtuels (20 %), de recherche et de médias sociaux (14 %) et de sites Web (12 %) a tous augmenté à la lumière de COVID-19.

Il est également essentiel de consulter régulièrement les données d'approvisionnement. Comprendre quels produits et services industriels les acheteurs B2B achètent le plus peut vous aider à prendre de meilleures décisions commerciales.

Obtenir les données :

• T2 2021 : produits industriels les plus approvisionnés
• Qui recherche les services de votre entreprise ?

Certains fabricants s'associent à des experts en marketing industriel pour les aider à naviguer dans les tendances du marketing et des ventes. Les propriétaires d'entreprises de fabrication s'abonnent également à des newsletters pour obtenir les derniers conseils et astuces, consultez différentes conférences et événements de fabrication à travers le pays et tirez parti des plateformes d'apprentissage en ligne.

Événements des leaders de la fabrication :Construisez votre réseau et apprenez des experts en marketing de fabrication

Fournissez les bonnes informations sur votre site Web

Alors, quel type de contenu et d'informations les fabricants doivent-ils créer pour convertir les visiteurs de leur site Web en prospects ? Votre recherche de données de personnalité et d'approvisionnement devrait vous guider et elle diffère en fonction du type d'entreprise que vous êtes et de la personne que vous ciblez, mais voici quelques éléments (parmi beaucoup) essentiellement universels à inclure :

• Zone géographique desservie
• Capacités de production (minimum et maximum)
• Liste des équipements
• Exemples de produits
• Certifications
• Pages spécifiques à l'industrie

Selon un rapport de DemandGen, 67% des acheteurs B2B s'appuient davantage sur le contenu pour éclairer leurs décisions d'achat. Avant d'être prêts à acheter, vos prospects recherchent du contenu qui répond à deux besoins clés :l'éducation et l'évaluation. En fournissant des informations éducatives (également appelées marketing de contenu) telles que des guides, des fiches produits et des blogs, vous permettez aux prospects de qualifier eux-mêmes votre entreprise et de déterminer s'ils souhaitent s'associer avec vous à un moment donné. Cette relation augmente la notoriété de votre marque et votre leadership éclairé dans l'industrie. Au moment où le visiteur passe à l'étape de conversion (généralement une demande de devis), les acheteurs seront prêts à prendre une décision et éventuellement à vous choisir en toute confiance.

Voir Exemples : 10 meilleures conceptions de sites Web industriels qui engagent les acheteurs

Quelles que soient les spécifications que vous fournissez, soyez aussi précis que possible chaque fois que vous le pouvez. La plupart des acheteurs sont plus susceptibles de vous rayer de leur liste que de prendre le téléphone pour clarifier quelque chose. Toutes les informations sur votre site Web doivent viser à résoudre leurs plus gros problèmes.

Les acheteurs doivent être efficaces et productifs dans leur recherche de fournisseurs, et s'ils ne peuvent pas déterminer immédiatement si vous pouvez répondre à leurs besoins, ils ne vont pas soumettre de demande de devis ou prendre le téléphone pour le savoir - ils passent à autre chose. à votre concurrent.

💡 ​​Conseil de Thomas :Comment se porte votre site Web ? En 2020, le taux de conversion de référence moyen d'un prospect utilisant un formulaire d'appel d'offres sur le site Web d'un fabricant était de 20 %. Voyez comment votre site Web se classe par rapport à votre concurrent grâce à un bilan de santé numérique gratuit.

Exploiter tous les canaux de marketing en ligne

Avoir un site Web, c'est bien, mais ce qui est mieux, c'est de concevoir votre site Web en pensant à la génération et à la conversion de prospects. Votre site Web vous aidera vraiment à générer des prospects s'il est continuellement soutenu par d'autres canaux de marketing et campagnes de marketing numérique.

Si vous utilisez uniquement le démarchage téléphonique ou le bouche-à-oreille, par exemple, vous passerez à côté de tous les prospects pouvant être générés par d'autres canaux pour renforcer votre site Web et votre présence en ligne, comme le référencement, le PPC, le marketing par e-mail et publicité vidéo. Une approche globale et globale permet à votre marque de se présenter aux acheteurs, où qu'ils se trouvent, et de renforcer votre relation avec les clients actuels afin d'encourager la fidélisation des clients.

Étude de cas :CJ Winter est un fabricant de matrices cylindriques à déplacement à froid et d'accessoires utilisant de la publicité numérique, des vidéos et un site Web constamment mis à jour pour augmenter leur ligne de fond. « Les efforts de génération de prospects numériques et le marketing ont augmenté nos ventes de 60 % en un an seulement. Nous avons maximisé l'exposition de notre entreprise et généré un nombre record de prospects qualifiés qui ont été directement convertis en dollars de ventes », a déclaré Bob Ryan, président du groupe chez CJ Winter.

Incluez plusieurs façons pour les acheteurs de vous contacter :un lien vers un formulaire, un numéro de téléphone, une adresse e-mail, etc. La commodité est la clé et les acheteurs s'attendent à ce que vous les contactiez dès que possible. Selon La Harvard Business Review , les entreprises qui répondent dans l'heure suivant la réception d'une requête en ligne d'un client potentiel sont sept fois plus susceptibles d'avoir une conversation significative avec un décideur clé que celles qui n'attendent qu'une heure de plus.

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Engagez vos prospects avec la publicité vidéo

Thomas propose la production de contenu vidéo GRATUITEMENT avec l'achat d'un programme publicitaire pour les OEM, les distributeurs et les sociétés de services

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Que peuvent faire les fabricants dès maintenant pour augmenter les prospects ?

Le cycle d'achat industriel peut être extrêmement long et incroyablement complexe, et les idées dont nous avons discuté servent de cadre pour le succès de la génération de leads. Il y a encore beaucoup de planification, de suivi et de rapports qui permettent de générer des prospects de haute qualité pour l'industrie manufacturière. Le marketing numérique est une discipline en constante évolution et en constante évolution. En plus de cela, il existe de nouveaux outils, meilleures pratiques, technologies et même des changements économiques qui affectent les entreprises.

Heureusement, si vous souhaitez entrer en contact avec des acheteurs industriels lorsqu'ils recherchent activement des fournisseurs comme vous, il existe une solution simple et éprouvée que vous pouvez utiliser dès maintenant :faire référencer votre entreprise gratuitement sur Thomasnet.com. Des milliers de fabricants et d'entreprises industrielles utilisent Thomasnet.com pour générer plus de prospects et se connecter avec plus d'acheteurs.

Après avoir répertorié le profil de son entreprise sur Thomasnet.com et amélioré son site Web et son contenu en ligne, Corrugated Metals s'est tourné vers l'industrie de la défense. C'est un long processus pour devenir un fournisseur de défense, mais une forte présence en ligne est une étape importante.

« Environ la moitié de nos nouveaux travaux personnalisés proviennent de prospects Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir et gagner toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com », a déclaré Alli Cravens, ventes et marketing chez Granger Plastics.

Contrairement au trafic généré par les moteurs de recherche, les parrainages par e-mail et d'autres canaux, toute l'activité d'approvisionnement sur Thomasnet.com est conduite par des acheteurs réels, vérifiés et actifs, et non par un trafic accidentel, des robots ou un trafic non qualifié. Contactez-nous pour savoir comment vous pouvez vous présenter devant des acheteurs qualifiés et augmenter vos résultats. Thomas propose des services de génération de leads adaptés à tous les budgets.

Ou demandez ces outils de génération de leads gratuits supplémentaires pour les fabricants et les entreprises industrielles :

• Un rapport gratuit sur les acheteurs actifs sur le marché pour voir les noms des entreprises qui recherchent vos produits et services en ce moment
• Curieuse de voir comment votre présence en ligne actuelle se compare à celle de vos concurrents ? Demandez une analyse en ligne gratuite de votre site Web ici

Nos blogs axés sur l'industrie qui aident les fabricants et les industriels à obtenir plus de prospects :

• 6 façons de transformer un prospect en client
• Guide ultime du marketing 2020 pour les fabricants
• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment devenir un fournisseur de la défense
• 5 exemples de sites Web industriels pour les entreprises d'usinage CNC
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Comment devenir un fabricant de marque privée
• 32 trucs, astuces et idées de génération de leads industriels