3 leçons clés que les marketeurs B2C enseignent aux fabricants

Les fabricants B2B sont un groupe divers. Ces entreprises existent dans le monde entier, produisant des biens pour marchés locaux comme pièces auto, pharmaceutiques, appareils électroménagers. Ensuite, il y a celles dans le traitement régional : alimentaire, boissons, impression, plastiques, etc. Puis les entreprises énergie et innovateurs tech, et métiers intensifs en main-d'œuvre produisant textiles, meubles, etc. Oui, ce sont de gros secteurs qui font beaucoup de business. Cela soulève la question : si les entreprises B2B sont si dynamiques, pourquoi s'appuient-elles encoremostly sur des stratégies de vente du 20e siècle plutôt que sur des techniques marketing modernes ? Voici trois choses cruciales que les entreprises B2C font bien et dont les fabricants peuvent s'inspirer.

Acquisition client

Il y a des différences fondamentales dans la façon dont B2C et B2B acquièrent des clients. Avant d'aller plus loin, considérez cette stat : encore en 2015, seulement 8 % des fabricants avaient une équipe marketing dédiée. Cela signifie que les fabricants comptent encore souvent sur les recommandations pour décrocher de gros clients. Et si c'est une stratégie éprouvée, les recommandations seules ne suffiront pas dans le monde dynamique, multi-canal d'aujourd'hui. Cela mène au point suivant : alors que les B2C tirent la majorité de leurs revenus de nouveaux clients, les B2B en tirent la plupart de clients existants. C'a toujours été le pari sûr pour les B2B (d'où les budgets marketing dérisoires de la plupart des entreprises manufacturières), mais cela laisse aussi beaucoup de revenus potentiels sur la table. La clé est l'équilibre — trouver un équilibre entre générer des revenus à la fois de nouveaux et d'anciens clients. Et si les fabricants augmentent leurs budgets marketing, ils seront mieux positionnés pour trouver cet équilibre, ce qui mène à plus de revenus. Cela ne veut pas dire qu'une entreprise manufacturière doit se concentrer principalement sur l'acquisition de nouveaux clients. C'est un comportement qui gangrène beaucoup d'entreprises B2C et les rend trop dépendantes de l'acquisition. Ça va souvent jusqu'au point où si elles arrêtent de chercher, même peu de temps, tout le business souffre. Au lieu de cela, les entreprises manufacturières devraient se concentrer sur quelques tactiques simples pour arrondir leur stratégie d'acquisition. Donc, au lieu d'attendre que les recommandations portent leurs fruits, investissez dans des stratégies inbound si efficaces dans le monde digital, comme SEO, réseaux sociaux, et content marketing. Aussi, les fabricants peuvent améliorer l'expérience d'onboarding style B2C en cross-sellant avec l'aide d'un modèle d'affinité (plus bas).

Analyse d'affinité / Cross-selling

L'analyse d'affinité est un type d'analyse de données où les marketeurs regardent une large gamme d'analytics pour quantifier l'association entre deux articles. Simplement dit, c'est le moteur de recommandation d'Amazon « les gens qui ont acheté ce produit ont aussi acheté… ». Et ça marche comme un rêve. Considérez qu'Amazon ne rapporte pas seulement des augmentations de ventes annuelles de milliards de dollars, mais que 35 % de leur revenu total est généré par leur moteur de recommandation produit seul. Ce que cela signifie pour les fabricants, c'est qu'ils doivent commencer à regarder les produits que leurs clients commandent et adhérer à cette vieille stratégie marketing B2C de cross-selling. Il n'y a aucune raison que les B2B sous-utilisent cette tactique. Après tout, ils sont en position idéale pour exploiter le cross-selling pour plus de profits : les fabricants connaissent leurs clients, et ils ont déjà les bonnes données de transaction pour construire un modèle d'affinité solide. Un tableau comme celui-ci combiné avec des analytics au niveau client donnera aux marketeurs B2B les outils pour faire des recommandations sur mesure aux clients existants.

Segmentation

Puisque les entreprises B2C sont toujours à la chasse aux nouveaux clients, elles comptent lourdement sur la segmentation. Les opérations marketing les plus efficaces prennent en compte toutes sortes de données, incluant patterns d'achat et surtout démographiques. Les entreprises B2B ont traditionnellement évité de compter sur les profils clients pour une raison simple : le client B2B typique est une entreprise, pas une personne. Sauf qu'à l'ère digitale, les entreprises sont des gens, et les acheteurs B2B suivent des parcours d'achat similaires à votre client B2C typique. Par exemple, s'il y a une entreprise intéressée à travailler avec un nouveau fabricant, et qu'ils n'ont pas de recommandation, cet acheteur va probablement commencer par une recherche en ligne. C'est pas différent de n'importe quel consommateur B2C. Comment les fabricants devraient-ils créer des profils clients et segmenter leur audience cible ? La première étape est de créer des segments basés sur le comportement des clients existants. Qui achète quoi et en quelle quantité ? Des clients sont-ils tombés dans la liste inactive ? Affinez cela et vous pourrez personnaliser les messages pour les clients existants. Vous pouvez aussi implémenter des stratégies plus avancées, comme tracker les patterns de migration client et mettre en place des initiatives marketing, comme des programmes acheteurs uniques, qui se déclenchent quand un client affiche certains comportements.

Conclusion

Les entreprises B2B et B2C seront toujours des entités différentes, et toutes les recettes ne marcheront pas dans les cuisines de l'autre. Cela dit, le paysage de la consommation a tellement changé avec l'avènement du digital que les fabricants devront adopter certaines stratégies B2C pour competir dans un monde toujours plus connecté. Prêt à moderniser votre stratégie manufacturière B2B ? Découvrez comment nous pouvons aider.

Articles connexes :

• Comment les fabricants devraient utiliser le marketing de recrutement pour attirer les meilleurs talents
• Meilleures pratiques du marketing manufacturier pour 2019
• Tout ce que les marketeurs doivent savoir sur l'Industrie 4.0

À propos de l'auteur :

Scott est le président d'Elevation Marketing. C'est un preneur de risques équilibré avec près de trois décennies d'expérience dans le lancement et la croissance d'agences de publicité et marketing. Son sens des affaires est associé à une drive pour bâtir des équipes créatives qui prospèrent dans des environnements de travail ouverts et collaboratifs. Scott cherche les meilleurs individus créatifs, non seulement pour fournir un service de qualité aux clients mais aussi pour aider à façonner la direction future d'Elevation Marketing.