3 choses que les fabricants peuvent apprendre des spécialistes du marketing B2C

Les fabricants B2B sont un groupe diversifié. Ces entreprises existent dans le monde entier et produisent des biens pour les marchés locaux tels que les pièces automobiles, les produits pharmaceutiques et les appareils électroménagers. Ensuite, il y a ceux qui s'occupent de la transformation régionale comme les produits alimentaires et les boissons, l'impression, les plastiques, etc. Ensuite, vous avez vos entreprises énergétiques et vos innovateurs technologiques, et les métiers à forte intensité de main-d'œuvre qui produisent des textiles, des meubles, etc. Oui, ce sont de grands secteurs qui font beaucoup d'affaires. Cela soulève donc la question suivante :si les entreprises B2B sont si dynamiques, pourquoi s'appuient-elles principalement sur des stratégies de vente du XXe siècle plutôt que sur des techniques de marketing modernes ? Ci-dessous, nous examinons trois choses cruciales que les entreprises B2C font bien et dont les fabricants peuvent s'inspirer.

Acquérir des clients

Il existe des différences fondamentales dans la manière dont les B2C et les B2B s'y prennent pour acquérir des clients. Avant d'approfondir ce sujet, tenez compte de cette statistique :pas plus tard qu'en 2015, seuls 8 % des fabricants disposaient d'une équipe marketing dédiée. Cela signifie que les fabricants comptent encore souvent sur les références pour décrocher de gros clients. Et bien qu'il s'agisse d'une stratégie éprouvée, les recommandations à elles seules ne suffiront pas dans le monde multicanal dynamique d'aujourd'hui. Cela nous amène au point suivant :alors que les B2C tirent la majorité de leurs revenus de nouveaux clients, les B2B les tirent principalement de clients existants. Cela a toujours été le jeu sûr pour les entreprises B2B (d'où les budgets marketing dérisoires de la plupart des entreprises manufacturières), mais cela laisse également beaucoup de revenus potentiels sur la table. La clé ici est l'équilibre - trouver un équilibre entre la génération de revenus à la fois des nouveaux clients et des clients existants. Et si les fabricants augmentent leurs budgets marketing, ils seront mieux placés pour trouver cet équilibre, ce qui entraînera à son tour une augmentation des revenus. Cela ne veut pas dire qu'une entreprise manufacturière doit se concentrer principalement sur l'acquisition de nouveaux clients. C'est un comportement qui afflige de nombreuses entreprises B2C et qui les rend trop dépendantes de l'acquisition de nouveaux clients. Cela arrive souvent au point que s'ils arrêtent de chercher, même pour une courte période, toute l'entreprise en souffre. Au lieu de cela, les entreprises manufacturières devraient se concentrer sur quelques tactiques simples pour compléter leur stratégie d'acquisition de clients. Alors plutôt que d'attendre que les références portent leurs fruits, investissez dans certaines stratégies entrantes qui sont si efficaces dans le monde numérique, comme le référencement, les médias sociaux et le marketing de contenu. En outre, les fabricants peuvent améliorer l'expérience d'intégration de style B2C en effectuant des ventes croisées à l'aide d'un modèle d'affinité (plus d'informations ci-dessous).

Analyse d'affinité/vente croisée

L'analyse d'affinité est un type d'analyse de données dans lequel les spécialistes du marketing examinent un large éventail d'analyses afin de quantifier l'association entre deux éléments. En termes simples, il s'agit du moteur de recommandation "les personnes qui ont acheté ce produit ont également acheté…" d'Amazon. Et cela fonctionne comme un rêve. Considérez le fait qu'Amazon rapporte non seulement des augmentations de ventes annuelles de plusieurs milliards de dollars, mais que 35 % de ses revenus totaux sont générés uniquement par son moteur de recommandation de produits. Cela signifie pour les fabricants qu'ils doivent commencer à regarder les produits que leurs clients commandent et commencer à adhérer à cette stratégie marketing B2C séculaire de vente croisée. Il n'y a aucune raison pour que les B2B sous-utilisent cette tactique. Après tout, ils sont en position privilégiée pour tirer parti de la vente croisée pour de plus grands profits :les fabricants connaissent leurs clients et ils disposent déjà des bonnes données de transaction nécessaires pour construire un modèle d'affinité solide. Un tableau comme celui-ci, associé à des analyses au niveau du client, donnera aux spécialistes du marketing B2B les outils dont ils ont besoin pour faire des recommandations personnalisées aux clients existants.

Segmentation

Parce que les entreprises B2C sont toujours à la recherche de nouveaux clients, elles s'appuient fortement sur la segmentation. Les opérations marketing les plus efficaces tiennent compte de toutes sortes de données, y compris les habitudes d'achat et surtout les données démographiques. Les entreprises B2B ont traditionnellement évité de se fier aux profils des clients pour une raison simple :le client B2B typique est une entreprise, pas une personne. Sauf à l'ère numérique d'aujourd'hui, les entreprises sont personnes, et les acheteurs B2B suivent des chemins similaires tout au long du cycle d'achat que votre client B2C typique. Par exemple, si une entreprise souhaite travailler avec un nouveau fabricant et qu'elle n'a pas de référence, cet acheteur commencera probablement par une recherche en ligne. Ce n'est pas différent de tout autre consommateur B2C. Alors, comment les fabricants doivent-ils créer des profils de clients et segmenter leur public cible ? La première étape consiste à créer des segments basés sur le comportement des clients existants. Qui achète quoi et en quelle quantité ? Des clients sont-ils tombés dans la liste inactive ? Affinez cela et vous pourrez ensuite adapter les messages personnalisés aux clients existants. Vous pouvez également mettre en œuvre des stratégies plus avancées, telles que le suivi des schémas de migration des clients et la mise en place d'initiatives marketing, telles que des programmes d'acheteur ponctuel, qui se déclenchent lorsqu'un client affiche un certain comportement.

Conclusion

Les entreprises B2B et B2C seront toujours des entités différentes, et donc toutes les recettes ne fonctionneront pas dans les cuisines des autres. Cela dit, le paysage de la consommation a tellement changé avec l'avènement du numérique que les fabricants devront adopter des stratégies B2C pour être compétitifs dans un monde de plus en plus connecté. Prêt à moderniser votre stratégie de fabrication B2B ? Découvrez comment nous pouvons vous aider.

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À propos de l'auteur :

Scott est le président d'Elevation Marketing. Il est un preneur de risques équilibré avec près de trois décennies d'expérience dans le démarrage et la croissance d'agences de publicité et de marketing. Son sens aigu des affaires va de pair avec une volonté de constituer des équipes créatives qui prospèrent dans des environnements de travail ouverts et collaboratifs. Scott recherche les meilleurs créatifs, non seulement pour fournir un service de qualité aux clients, mais aussi pour aider à façonner l'orientation future d'Elevation Marketing.