Comment commercialiser auprès de nouveaux clients lorsque les commandes sont lentes

Écrit par :Mary Mechler

Comment commercialiser de nouveaux clients lorsque les commandes sont lentes :

Nous nous trouvons aujourd'hui dans une situation des plus imprévisibles ! Il semble que chaque jour, un autre défi s'ajoute à un environnement commercial déjà très complexe. De nombreuses entreprises connaissent des ventes lentes avec une incertitude quant à l'avenir, tandis que d'autres connaissent une nouvelle croissance.

Il existe une tendance à réduire les activités de marketing en période de crise ou de pénurie. En fait, le contraire devrait être le choix. Ce sont exactement les moments où votre présence peut faire la différence dans la croissance des clients et des revenus. Peu importe la taille du marché, il y a toujours un marché. Et, conformément à la réaction commune, de nombreux concurrents retireront leurs efforts, laissant plus d'espace à ceux qui choisissent de continuer à commercialiser pour rester devant les clients et les prospects. Un client très avisé m'a dit un jour que l'adhésion à cette directive marketing fondamentale était l'une des principales raisons pour lesquelles il avait été en mesure de dominer le marché des ventes au cours des 50 ans d'histoire de son entreprise.

Pour commencer, mettez-vous à la place de votre client pour formuler un plan. Voici quelques étapes pour créer un plan et une approche à court terme :

Parlez à vos clients

Rien de mieux que de parler directement avec les clients, surtout en période d'incertitude. Alors, investissez du temps pour passer des appels et recueillir des informations. Renseignez-vous sur leurs préoccupations et leurs douleurs. Ils peuvent être confrontés à toute une gamme de problèmes, allant des retards de la chaîne d'approvisionnement, à la capacité de produire et de livrer, aux commandes lentes ou annulées des clients, etc. Ces mêmes préoccupations et difficultés sont probablement également pertinentes pour les clients potentiels, et les comprendre bien vous servir dans le marketing à la fois pour les clients et les prospects.

Maintenant que vous connaissez la situation de votre client, comment pourriez-vous atténuer ou minimiser l'effet de ces préoccupations. Il est maintenant temps de faire preuve de créativité pour aider à combler les lacunes et à résoudre les problèmes. Y a-t-il plus de travail que vous pouvez faire en interne, comme l'assemblage ? Est-il possible de s'associer à des prestataires complémentaires pour apporter une solution plus globale ? Quelles flexibilités pouvez-vous offrir ? Un mot d'avertissement :veillez à ne pas vous éloigner trop de vos compétences de base vers un territoire inconnu lorsque vous envisagez des options.

Faites une liste des besoins du client et comment vous allez y répondre

Les soucis des clients que vous comprenez et les solutions que vous pouvez fournir feront partie de votre message marketing. Écrivez chaque défi et comment vous pouvez les relever. N'oubliez pas que vos clients et prospects veulent savoir ce qu'ils en retirent, en particulier dans les moments difficiles, évitez donc de simplement fournir une liste de capacités.

Il y aura probablement une quantité écrasante d'informations disponibles à ce moment-là, alors soyez aussi pertinent et concentré que possible sur les besoins des clients. Le but est de résoudre des problèmes.

Passez votre message

Après avoir identifié les problèmes des clients et vos solutions, commencez à communiquer dans les canaux à votre disposition qui permettront à votre message d'atteindre les clients et les clients potentiels le plus rapidement possible. Utilisez ce que vous avez en place maintenant. Il existe de nombreuses options disponibles qui sont peu ou pas chères. Par exemple, si vous n'avez que les moyens de passer des appels téléphoniques, passez des appels téléphoniques. Vous pouvez planifier de futures pratiques marketing plus complètes au fur et à mesure que la situation s'arrange un peu.

Mettre à jour votre site Web

Faites-le en premier. Votre site Web est le premier canal pour quiconque cherche des solutions à des problèmes et doit être inclus dans toutes les autres formes de votre messagerie. Plus de 70 % des personnes commencent une recherche de, enfin n'importe quoi, en ligne. Modifiez la copie de votre site Web pour refléter ces nouvelles informations afin que les clients et les prospects puissent clairement comprendre comment vous pouvez les soutenir. Gardez à l'esprit leur succès et la minimisation des interruptions d'activité, en utilisant des idées telles que :Nous sommes :

• Ici pour vous
• Comprendre les besoins actuels
• Fiable
• Flexible
• Et voici comment nous pouvons vous aider.

Une fois que vous avez créé le message, il est là pour être utilisé sur les autres canaux répertoriés ci-dessous.

• Appels téléphoniques : Si c'est votre seul moyen d'interagir avec vos clients, appelez-les simplement pour partager votre message. Plusieurs personnes travaillant en équipe sont utiles, si le personnel est disponible.
• E-mail : Les gens sont plus susceptibles de voir des e-mails maintenant en raison de la distanciation sociale, ce qui rend l'e-mail encore plus important en tant qu'outil de communication. Avez-vous une liste de diffusion de clients ? C'est une occasion de l'utiliser pour vous aider à passer le mot. Encore une fois, abordez les douleurs connues et comment vous pouvez les soutenir. Un conseil ici :moins c'est plus. N'écrivez pas un long e-mail. Personne n'a le temps, et beaucoup de mots sur une page peuvent être ignorés. Juste les faits. N'oubliez pas que nous sommes là pour vous, fiables, flexibles, et c'est ainsi que nous pouvons vous aider. Appelez-nous pour parler de votre situation unique. Contactez-nous pour parler de votre situation unique.
• Réseaux sociaux : Des plateformes telles que LinkedIn, Twitter et Facebook constituent une connexion rapide et gratuite à votre réseau, et un moyen approprié d'atteindre les clients et prospects avec un message de soutien.

Une fois les choses réglées, allez de l'avant :

Si vous n'avez pas actuellement de système de communication ou de programme de marketing en place, pensez à en créer un maintenant. Planifiez comme si la situation allait se répéter, et peut-être à un degré plus difficile. Peut-être avez-vous des employés avec un peu de temps pour travailler sur les outils et les plans nécessaires. Les avantages de pouvoir communiquer avec les clients et le marché de manière agile vous seront bien utiles dans les bons comme dans les moments difficiles. Car lorsque la crise actuelle sera passée, vous aurez un peu d'expérience, et de l'élan. La prochaine étape consiste à vous assurer que vous disposez des mécanismes de communication et d'un plan pour vous aider à développer votre entreprise à l'avenir.

Source originale :http://blog.imec.org/how-to-market-to-new-customers-when-orders-are-slow