Boostez vos ventes en ciblant de nouveaux clients même quand les commandes ralentissent

Rédigé par : Mary Mechler

Comment marketing vers de nouveaux clients quand les commandes sont lentes :

Nous nous trouvons dans une situation des plus imprévisibles aujourd'hui ! Il semble que chaque jour, un nouveau défi s'ajoute à un environnement d'affaires déjà très complexe. De nombreuses entreprises connaissent des ventes lentes avec l'incertitude de l'avenir, tandis que d'autres connaissent une nouvelle croissance.

Il y a une tendance à réduire les activités marketing quand les temps sont durs ou maigres. En fait, le contraire devrait être le choix. Ce sont exactement les moments où votre présence peut faire une différence dans la croissance des clients et des revenus. Peu importe la taille du marché, il y a encore un marché. Et, conformément à la réaction commune, de nombreux concurrents retireront leurs efforts, laissant plus d'espace pour ceux qui choisissent de continuer le marketing pour rester devant les clients et prospects. Un client très sage m'a dit un jour qu'adhérer à cette directive marketing fondamentale est l'une des raisons principales pour lesquelles il avait pu mener le marché en ventes dans l'histoire de 50 ans de son entreprise.

Pour commencer, mettez-vous à la place de votre client pour formuler un plan. Voici quelques étapes pour créer un plan et une approche à court terme :

Parlez à vos clients

Rien ne vaut le fait de parler directement avec les clients, surtout pendant les temps incertains. Alors, investissez du temps dans les appels et la collecte d'informations. Demandez leurs préoccupations et douleurs. Il pourrait y avoir une gamme de problèmes auxquels ils sont confrontés, des retards de chaîne d'approvisionnement, la capacité à produire et livrer, des commandes lentes ou annulées de clients, etc. Ces mêmes préoccupations et douleurs sont probablement pertinentes pour les clients potentiels aussi, et les comprendre vous servira bien dans le marketing vers les clients et prospects.

Maintenant que vous connaissez les circonstances de votre client, comment pourriez-vous être capable d'atténuer ou minimiser l'effet de ces préoccupations. C'est le moment pour la créativité dans l'assistance pour combler les lacunes et résoudre les problèmes. Y a-t-il plus de travail que vous pouvez faire en interne, comme de l'assemblage ? Est-il possible de s'associer avec des fournisseurs de services complémentaires pour donner plus d'une solution totale ? Quelles flexibilités pouvez-vous offrir ? Un mot de prudence – veillez à ne pas trop vous écarter de vos compétences de base vers un territoire inconnu quand vous considérez les options.

Faites une liste des besoins du client et comment vous les adresserez

Les douleurs clients que vous comprenez, et les solutions que vous pouvez fournir deviendront partie de votre messaging marketing. Écrivez chaque défi et comment vous pouvez adresser chacun. Rappelez-vous que vos clients et prospects veulent savoir ce qu'il y a pour eux, particulièrement dans les temps difficiles, alors évitez de simplement fournir une liste de capacités.

Il y aura probablement une quantité écrasante d'informations disponibles en ce moment, alors soyez aussi pertinent et concentré sur les besoins du client que possible. L'objectif est de résoudre les problèmes.

Faites passer votre message

Ayant identifié les douleurs clients et vos solutions, commencez à communiquer dans les canaux disponibles qui permettront à votre message d'atteindre les clients et clients potentiels le plus rapidement possible. Utilisez ce que vous avez en place maintenant. Il y a beaucoup d'options disponibles qui sont à faible ou aucun coût. Par exemple, si vous n'avez que les moyens de faire des appels téléphoniques, alors faites des appels téléphoniques. Vous pouvez planifier pour l'avenir, des pratiques marketing plus complètes alors que la situation se stabilise un peu.

Mettez à jour votre site web

Faites-le en premier. Votre site web est le canal principal pour quiconque cherche des solutions à des problèmes et devrait être inclus dans toutes les autres formes de votre messaging. Plus de 70 % des gens commencent une recherche pour, bien n'importe quoi, en ligne. Modifiez votre copie de site web pour refléter cette nouvelle information afin que les clients et prospects puissent clairement comprendre comment vous pouvez les soutenir. Gardez leur succès et la minimisation de la perturbation des affaires à l'esprit, en utilisant des pensées telles que, Nous sommes :

• Là pour vous
• Comprenons les besoins actuels
• Fiables
• Flexibles
• Et voici comment nous pouvons aider.

Une fois que vous avez le message créé, il est là pour être utilisé à travers les autres canaux listés ci-dessous.

• Appels Téléphoniques : Si c'est votre seul moyen d'engager avec vos clients, appelez-les simplement pour partager votre message. Plusieurs personnes travaillant sur cela en équipe est utile, si le personnel est disponible.
• Email : Les gens sont plus susceptibles de voir les emails maintenant en raison de la distanciation sociale, rendant l'email encore plus important comme outil de communication. Avez-vous une liste d'emails clients ? C'est une opportunité de l'utiliser pour vous aider à faire passer le message. Un conseil ici : moins c'est plus. N'écrivez pas un long email. Personne n'a le temps, et beaucoup de mots sur une page peuvent être ignorés. Juste les faits. Rappelez-vous, nous sommes là pour vous, fiables, flexibles, et voici comment nous pouvons aider. Appelez-nous pour parler de votre situation unique. Contactez-nous pour parler de votre situation unique.
• Réseaux Sociaux : Des plateformes comme LinkedIn, Twitter et Facebook sont une connexion rapide et gratuite à votre réseau, et une façon appropriée d'atteindre clients et prospects avec un message de soutien.

Une fois les choses stabilisées, pour l'avenir :

Si vous n'avez pas actuellement de système de communication ou programme marketing en place, pensez à en construire un maintenant. Planifiez comme si la situation se répéterait, et peut-être à un degré plus difficile. Peut-être avez-vous quelques employés avec un peu de temps pour travailler sur les outils et plans nécessaires. Les avantages d'être capable de communiquer avec les clients et le marché d'une manière agile vous serviront bien dans les bons moments comme dans les moments difficiles. Pour quand la crise actuelle sera passée, vous aurez un peu d'expérience, et de l'élan. La prochaine étape est de vous assurer que vous avez les mécanismes de communication et le plan en place pour vous aider à faire croître votre entreprise à l'avenir.

 

Source originale : https://blog.imec.org/how-to-market-to-new-customers-when-orders-are-slow