Renforcer la résilience de la chaîne d'approvisionnement avec des accords de tarification spéciaux stratégiques

Les relations entre fabricants et distributeurs doivent être aussi fluides que possible, pour garantir que les inefficacités sont rapidement adressées, les processus alignés, et la communication ouverte et fréquente. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de scénarios uniques de distribution et de vente qui exigent des remises ou rabais spécifiques — ce qu'on appelle la tarification spéciale.

Il existe de nombreux termes pour la tarification spéciale prise en charge, notamment les accords de tarification spéciale (SPA), le soutien contractuel, les accords de rabais de vente, les réclamations contractuelles, les rétrofacturations, et le « ship and debit ». Le principe, cependant, est simple : une tarification spéciale (avec remise) négociée pour le client qui est co-financée par le fabricant. La tarification spéciale donne aux fabricants et distributeurs un incitatif à travailler étroitement ensemble dans leurs efforts de vente et de marketing.

Bien que les arrangements de tarification spéciale reposent sur un principe simple — le financement mutuel de remises spécifiques aux clients finaux — ils impliquent généralement un grand nombre d'accords évoluant rapidement couplés à des processus complexes de gestion des rabais. C'est pourquoi il est crucial pour les fabricants et distributeurs de passer outre les tableurs numériques, la documentation physique, et autres formes rudimentaires de collecte et de suivi des données. La tarification spéciale peut entraîner une flexibilité sans précédent et améliorer les relations, mais elle doit être gérée efficacement.

Le rappel de la COVID-19

La COVID-19 a entraîné des chaînes d'approvisionnement perturbées, des retards de production, et des consommateurs insatisfaits dans le monde entier. Les fabricants manquaient soudainement de composants critiques (comme les puces que les constructeurs automobiles utilisent pour la gestion du moteur et le régulateur de vitesse), tandis que les distributeurs n'obtenaient pas les produits dont ils avaient besoin. La pandémie a rappelé que les chaînes d'approvisionnement doivent être capables de s'adapter rapidement et efficacement aux circonstances imprévues.

Il n'est pas surprenant qu'une enquête récente menée par Bain & Company et Microsoft ait révélé que 53 % des entreprises « prévoient d'augmenter leurs investissements dans des opérations flexibles ». Pendant ce temps, 56 % disent s'attendre à augmenter leurs investissements dans la planification prédictive et la prévision de la demande. Ce sont des éléments d'un effort plus large parmi les fabricants et distributeurs pour travailler vers une visibilité de bout en bout de la chaîne d'approvisionnement, une priorité absolue parmi de nombreuses entreprises, malgré le fait que seulement 6 % disent être « très confiants » d'avoir les systèmes pour y parvenir.

Visibilité et réactivité collaborative

Avec une approche collaborative et structurée de la tarification spéciale, les fabricants et distributeurs n'ont pas seulement une plus grande visibilité sur leurs opérations respectives ; ils ont aussi la capacité de réagir rapidement aux pressions de remise de concert l'un avec l'autre. Cela assure la flexibilité lorsque les conditions changent, et des transactions mutuellement bénéfiques qui mènent à des relations plus saines et plus durables.

Les fabricants et distributeurs ont souvent des relations tentaculaires et multi-niveaux les uns avec les autres, qui peuvent englober des milliers d'accords de tarification spéciale et des dizaines de milliers de lignes de vente chaque mois. Ce niveau de complexité pose d'énormes défis logistiques pour les entreprises — une récente enquête de Körber a révélé que moins de 10 % des professionnels de la chaîne d'approvisionnement disent être « prêts à gérer les complexités de plus de produits, fournisseurs, canaux de distribution et attentes croissantes des consommateurs ».

La tarification spéciale ne permet pas seulement aux fabricants et distributeurs de démontrer leur engagement mutuel par des remises négociées collaborativement. C'est aussi un outil essentiel pour faire face à la complexité de la chaîne d'approvisionnement qui exige une intégration plus étroite. Cela est particulièrement vrai à un moment où la mondialisation, l'automatisation et la numérisation augmentent cette complexité en permanence. Comme l'explique un rapport du Forum économique mondial : « La chaîne d'approvisionnement d'une seule grande entreprise peut être incroyablement complexe, s'étendant sur des milliers de fournisseurs et des dizaines de milliers de pièces se déplaçant dans plus de 100 pays à travers le monde. »

Réagir aux imprévus

Considérez toutes les façons dont les fabricants et distributeurs ont dû s'adapter quand la COVID-19 a frappé. La demande des consommateurs a changé radicalement du jour au lendemain, et les volumes ont fluctué de manière imprévisible. Avec un écosystème efficace pour les accords de tarification spéciale, les entreprises sont dans une meilleure position pour réagir à des développements imprévus comme ceux-ci, car elles sont capables de faire des réclamations rétrospectives qui alignent les prix de vente négociés avec les attentes de marge.

Les défis opérationnels

Les accords de tarification spéciale sont des outils puissants qui permettent aux fabricants et distributeurs de gérer des chaînes d'approvisionnement complexes et de construire des relations plus fortes. Pourtant, l'exploitation des processus de bout en bout pour ces accords peut être coûteuse, chronophage et sujette aux erreurs pour tous les partenaires. Les distributeurs doivent organiser les opérations de vente pour garantir que les ventes sont liées aux bons accords, tandis que les fabricants doivent valider des dizaines de milliers de lignes de vente « réclamées » par les distributeurs chaque mois, en appliquant souvent des calculs complexes de validation des réclamations. Et cela avant même de considérer les défis impliqués dans la mise en œuvre d'accords précis, réfléchis et stratégiquement alignés à grande vitesse.

Bien que certains systèmes de planification des ressources d'entreprise offrent des ressources pour gérer les accords de tarification spéciale, ils sont incapables de gérer le cycle de vie collaboratif complet de bout en bout de ces accords. En conséquence, des outils dépassés comme les tableurs, les e-mails et même la documentation physique sont couramment utilisés pour négocier et superviser les accords. Nous avons récemment mené une enquête auprès de professionnels des ventes, des achats et de la finance, qui a révélé que 34 % des entreprises utilisent encore des tableurs à ces fins. Cela rend difficile l'échange de données, le traitement des litiges et autres problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent, et la réconciliation des réclamations parmi toutes les parties prenantes concernées.

La solution : une plateforme centralisée

La meilleure façon de résoudre tous ces problèmes à la fois est d'utiliser une plateforme d'accords centralisée, basée sur la collaboration, qui fournit une version unique de la vérité pour les fabricants et distributeurs, élimine les écarts qui peuvent causer des tensions et endommager les partenariats, et rationalise les processus de vente distribués du début à la fin.

Andy James est directeur de la stratégie produit chez Enable.