Comment les accords de prix spéciaux peuvent renforcer les chaînes d'approvisionnement

Les relations entre les fabricants et les distributeurs doivent être aussi transparentes que possible, pour garantir que les inefficacités soient rapidement corrigées, les processus alignés et la communication ouverte et fréquente. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de scénarios de distribution et de vente uniques qui nécessitent des remises ou des rabais spécifiques, ce que l'on appelle des prix spéciaux.

Il existe de nombreux termes pour les prix spéciaux pris en charge, y compris les accords de prix spéciaux (SPA), l'assistance contractuelle, les accords de remise sur les ventes, les réclamations contractuelles, les rétrofacturations et l'expédition et le débit. Le principe, cependant, est simple :négocier des prix spéciaux (réduits) au client qui sont cofinancés par le fabricant. Des prix spéciaux incitent les fabricants et les distributeurs à travailler en étroite collaboration dans leurs efforts de vente et de marketing.

Alors que les accords tarifaires spéciaux sont basés sur un principe simple — le financement convenu d'un commun accord de remises spécifiques aux clients finaux — ils impliquent généralement un nombre élevé d'accords à évolution rapide couplés à des processus complexes de gestion des remises. C'est pourquoi il est crucial pour les fabricants et les distributeurs de dépasser les feuilles de calcul numériques, la documentation physique et d'autres formes rudimentaires de collecte et de suivi des données. Une tarification spéciale peut entraîner une flexibilité sans précédent et améliorer les relations, mais elle doit être gérée efficacement.

COVID-19 a entraîné des chaînes d'approvisionnement perturbées, des retards de production et des consommateurs mécontents du monde entier. Les fabricants manquaient soudainement de composants critiques (comme les puces utilisées par les constructeurs automobiles pour la gestion du moteur et le régulateur de vitesse), tandis que les distributeurs n'obtenaient pas les produits dont ils avaient besoin. La pandémie a rappelé que les chaînes d'approvisionnement doivent être capables de s'adapter rapidement et efficacement aux circonstances imprévues.

Il n'est pas surprenant qu'une récente enquête menée par Bain &Company et Microsoft ait révélé que 53 % des entreprises « prévoient d'augmenter leurs investissements dans des opérations flexibles ». Dans le même temps, 56 % déclarent s'attendre à augmenter les investissements dans la planification prédictive et la prévision de la demande. Ce sont des éléments d'un effort plus large parmi les fabricants et les distributeurs pour travailler vers une visibilité de bout en bout de la chaîne d'approvisionnement, une priorité absolue pour de nombreuses entreprises, malgré le fait que seulement 6% disent qu'ils sont très confiants d'avoir les systèmes pour cela. .

Avec une approche collaborative et structurée des prix spéciaux, les fabricants et les distributeurs n'ont pas seulement une plus grande visibilité sur leurs opérations respectives; ils ont également la capacité de réagir rapidement aux pressions d'actualisation de concert les uns avec les autres. Cela garantit une flexibilité lorsque les conditions changent et des transactions mutuellement avantageuses qui conduisent à des relations plus saines et plus durables.

Les fabricants et les distributeurs ont souvent des relations tentaculaires et multicouches entre eux, qui peuvent englober des milliers d'accords de prix spéciaux et des dizaines de milliers de lignes de vente chaque mois. Ce niveau de complexité pose d'énormes défis logistiques aux entreprises :une récente enquête de Körber a révélé que moins de 10 % des professionnels de la chaîne d'approvisionnement se disent « prêts à gérer les complexités d'un plus grand nombre de produits, de fournisseurs, de canaux de distribution et d'attentes croissantes des consommateurs ».

Les prix spéciaux ne permettent pas seulement aux fabricants et aux distributeurs de démontrer leur engagement les uns envers les autres grâce à des remises négociées en collaboration. C'est également un outil essentiel pour faire face à la complexité de la chaîne d'approvisionnement qui exige une intégration plus étroite. Cela est particulièrement vrai à une époque où la mondialisation, l'automatisation et la numérisation augmentent constamment cette complexité. Comme l'explique un rapport du Forum économique mondial :"La chaîne d'approvisionnement d'une seule grande entreprise peut être incroyablement complexe, englobant des milliers de fournisseurs et des dizaines de milliers de pièces en mouvement dans plus de 100 pays à travers le monde."

Considérez toutes les façons dont les fabricants et les distributeurs ont dû s'adapter lorsque COVID-19 a frappé. La demande des consommateurs a radicalement changé du jour au lendemain et le volume a fluctué de manière imprévisible. Avec un écosystème efficace pour les accords de prix spéciaux, les entreprises sont mieux placées pour réagir à des développements imprévus comme ceux-ci, car elles sont en mesure de faire des réclamations rétrospectives qui alignent les prix de vente négociés sur les attentes de marge.

Les accords de prix spéciaux sont des outils puissants qui permettent aux fabricants et aux distributeurs de gérer des chaînes d'approvisionnement complexes et de nouer des relations plus solides. Pourtant, l'exploitation des processus de bout en bout pour ces accords peut être coûteuse, longue et sujette aux erreurs pour tous les partenaires. Les distributeurs doivent organiser les opérations de vente pour s'assurer que les ventes sont liées aux bons accords, tandis que les fabricants doivent valider des dizaines de milliers de lignes de vente de distributeurs « réclamées » chaque mois, en appliquant souvent des calculs de validation de réclamation complexes. Et c'est avant même de considérer les défis impliqués dans la mise en œuvre d'accords précis, réfléchis et stratégiquement alignés à grande vitesse en premier lieu.

Alors que certains systèmes de planification des ressources d'entreprise offrent des ressources pour la gestion des accords tarifaires spéciaux, ils sont incapables de gérer le cycle de vie collaboratif complet de ces accords. En conséquence, des outils obsolètes tels que des feuilles de calcul, des e-mails et même de la documentation physique sont couramment utilisés pour négocier et superviser les accords. Nous avons récemment mené une enquête auprès des professionnels de la vente, des achats et de la finance, qui a révélé que 34 % des entreprises utilisent encore des feuilles de calcul à ces fins. Cela rend difficile l'échange de données, le traitement des litiges et autres problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent, et le rapprochement des réclamations entre toutes les parties prenantes concernées.

La meilleure façon de résoudre tous ces problèmes à la fois est d'utiliser une plate-forme de transactions centralisée et basée sur la collaboration qui fournit une version unique de la vérité aux fabricants et aux distributeurs, élimine les écarts qui peuvent provoquer des tensions et endommager les partenariats, et rationalise les processus de vente distribués à partir de du début à la fin.

Andy James est directeur de la stratégie produit chez Enable.