Pourquoi les contrats de fret traditionnels ne servent plus la logistique moderne

Alors que l'industrie logistique adopte la technologie, elle a commencé un passage des arrangements contractuels statiques aux structures de tarification dynamiques.

Nous avons déjà vu ce changement sur le marché spot FTL. Chargeurs, courtiers et transporteurs comptaient autrefois sur des bandes de kilométrage ou des tarifs archivés (qui ne reflétaient souvent pas les vraies conditions du marché et entraînaient des écarts offre-demande insolubles), mais maintenant, chargeurs et transporteurs, grands et petits, peuvent accéder à des prix instantanés auprès d'une large gamme de fournisseurs.

Les prix dynamiques instantanés sur le marché spot ont créé beaucoup plus de flexibilité, d'adaptabilité et de transparence sur le marché du fret : les chargeurs peuvent associer des chargements à des transporteurs vérifiés à des prix compétitifs, les transporteurs sont incités à se positionner au bon endroit au bon moment, et toutes les parties peuvent rapidement comparer les tarifs par des comparaisons de prix. La tarification dynamique a été essentielle alors que les chaînes d'approvisionnement deviennent plus efficaces et variables.

Malgré le changement dramatique dans la tarification du marché spot, cependant, la tarification contractuelle est restée largement statique, même si la perturbation de l'ère COVID a révélé les limites de la structure traditionnelle de tarification contractuelle.

Pourquoi les contrats statiques échouent

Considérez le processus d'appel d'offres (RFP) typique, sur lequel l'industrie logistique s'appuie depuis des décennies pour sous-traiter leurs voies établies : le chargeur envoie des dizaines, centaines ou milliers de voies à autant de courtiers et transporteurs fiables qu'il en a dans son réseau, un long processus de tarification et de retour d'information a lieu, et les voies sont finalement attribuées. Bien que le service et la fiabilité soient pris en compte, la plupart des chargeurs privilégient encore le prix, donc les courtiers et transporteurs sont pressés d'offrir leurs meilleurs tarifs statiques.

Ce faisant, courtiers et transporteurs prennent presque 100 % du risque de tarification, particulièrement sur un marché volatil. Comme nous l'avons vu tout au long de 2020 et en 2021, les taux contractuels convenus ont constamment été trop bas et, ayant pris tout le risque de tarification et manquant d'autres recours, courtiers et transporteurs rejettent leur volume attribué, causant des inefficacités opérationnelles et des prix plus élevés que prévu pour les chargeurs. Un travail supplémentaire est créé de tous les côtés du marché alors que chargeurs, courtiers et transporteurs se démènent pour réaligner leurs réseaux et re-tarifer les voies.

Les contrats sont finalement une question d'allocation des risques. Les RFP standard avec tarification statique échouent pour les chargeurs, courtiers et transporteurs parce qu'ils n'allouent pas les risques de manière optimale : courtiers et transporteurs prennent actuellement le risque de tarification, et les chargeurs prennent le risque de service. Cette division binaire et grossière du risque aboutit souvent à un résultat perdant-perdant pour les deux côtés.

Pour aider à gérer le risque de tarification, les chargeurs se sont plus récemment tournés vers des « mini-appels d'offres », des RFP avec des engagements plus courts. Bien que l'allocation générale des risques et les recours disponibles restent les mêmes, les mini-appels d'offres peuvent aider sur un marché volatil en exigeant que courtiers et transporteurs prennent le risque de tarification pour une courte période seulement, ce qui modère leur exposition au risque et facilite la prévision des prix.

Mais les mini-appels d'offres ne sont pas une solution parfaite. Pour les mettre en œuvre, chargeurs, courtiers et transporteurs doivent maintenant répéter ce qui était traditionnellement un processus annuel plusieurs fois par an, multipliant la charge de travail pour déplacer le même nombre d'expéditions. Cela augmente évidemment le travail opérationnel et donc les coûts pour les deux côtés du marché et est strictement pire pour l'économie unitaire de toutes les parties.

Tarification dynamique

Une meilleure solution au problème d'allocation du risque de tarification est une structure de tarification contractuelle dynamique bien conçue. Si les taux contractuels pouvaient être plus dynamiques, courtiers et transporteurs ne prendraient pas presque tout le risque de tarification pour ensuite recourir au rejet des volumes attribués pour rester à flot quand les prix du marché augmentent. Cependant, la tarification contractuelle dynamique doit être soigneusement structurée pour conserver une stabilité de prix suffisante pour les chargeurs et de bons incitatifs des deux côtés.

Il y a quelques clés pour une tarification dynamique réussie qui optimise les compromis inhérents entre l'acceptation des offres, les prix attractifs et la prévision financière.

Premièrement, les chargeurs doivent accepter une certaine variabilité de prix, pour que le risque de tarification puisse être partagé entre chargeurs et courtiers ou transporteurs. Cela peut sembler peu attrayant, mais en pratique, les chargeurs subissent déjà une variabilité de prix dans les structures de tarification contractuelle statique : elle se manifeste quand les courtiers ou transporteurs rejettent les offres primaires et que les chargeurs doivent acheter sur le marché spot, sous forme de demandes de soulagement de tarif quand les prix du marché montent, ou en mini-appels d'offres de plus en plus fréquents. Convenir d'un prix cible mais accepter une certaine variabilité au-dessus et en dessous de ce prix cible, selon l'état du marché, rend plus réaliste pour des courtiers et transporteurs bien intentionnés de fournir 100 % d'acceptation des offres primaires.

Pour soutenir les besoins de prévision financière des chargeurs, chargeurs et transporteurs peuvent convenir d'un plafond de tarif pour chaque voie pour maintenir les prix dans certaines limites. Les chargeurs peuvent être tentés d'exiger que les prix restent dans une fourchette très étroite (c'est-à-dire que le plafond de tarif ne soit que légèrement supérieur au taux cible), mais devraient être conscients que le degré de variabilité de prix autorisé sera presque toujours corrélé avec les taux d'acceptation des offres primaires. En d'autres termes : laissez les prix varier davantage et attendez-vous à une acceptation des offres primaires proche de 100 % avec un service fort ; poussez les transporteurs à adopter des plafonds de tarif très bas et préparez-vous à voir les rejets augmenter ou le service se dégrader.

Une autre caractéristique clé pour les structures de tarification contractuelle dynamique est une échelle de frais glissante. Les structures simples « coût plus », où courtiers ou transporteurs facturent leur propre coût pour trouver un camion, avec un pourcentage de marge fixe au-dessus, ne fonctionnent pas bien car il y a des incitatifs limités pour les courtiers et transporteurs à maintenir leurs propres coûts d'approvisionnement bas. Une structure de frais glissante, où courtiers et transporteurs peuvent facturer un taux de prise plus élevé à mesure que leur performance d'achat s'améliore, fournit les bons incitatifs, et devrait rassurer les chargeurs qu'ils se voient offrir de bons tarifs.

Enfin, la confiance mutuelle est importante dans toute relation contractuelle, et courtiers et transporteurs peuvent établir une plus grande confiance de la part des chargeurs en ouvrant leurs livres et en montrant combien il leur en coûte pour approvisionner chaque expédition. Les chargeurs auront une bien plus grande capacité à voir si les transporteurs achètent bien et facturent un prix équitable.

Ces caractéristiques clés — accepter une certaine variabilité de prix dans certaines bornes autour d'un prix cible, structure de frais glissante, plafonds de tarif, et transparence des frais — permettent aux parties d'allouer les risques associés à la tarification contractuelle avec plus de nuance et de précision, donnant à toutes les parties un degré de risque qu'elles peuvent pratiquement gérer. Les contrats statiques ne peuvent vraiment fonctionner que sur un marché aux prix hautement stables, et comme nous l'avons vu en 2018 et plus récemment depuis le COVID-19, ces types de marchés sont rares et ne devraient pas être comptés sur.

Pour les chargeurs qui tiennent le plus à 100 % d'acceptation des offres primaires, des courtiers sophistiqués offrent maintenant une structure où ils conviennent d'un taux cible et d'un taux plafond, facturent une marge modeste quand ils achètent en dessous du taux cible, une marge bien plus petite quand ils achètent au-dessus du taux cible mais en dessous du taux plafond, et fournissent un prix de transfert sans marge quand ils dépassent le taux plafond, tout en garantissant 100 % d'acceptation des offres. Cela incite les courtiers à bien acheter tout en rendant possible de prendre 100 % de leur fret attribué même sur des marchés volatils. Les chargeurs sacrifient un peu de précision de prévision financière mais sont récompensés par un service fort et fiable.

Pour les chargeurs qui valorisent particulièrement la précision de prévision financière, les courtiers peuvent offrir une structure similaire où ils conviennent d'un taux cible et d'un taux plafond avec une structure de frais glissante mais plafonnent les coûts du chargeur au taux plafond. En d'autres termes, les courtiers couvriront tous les coûts excédentaires au-dessus du taux plafond. Mais, pour que cela fonctionne sur le plan commercial, les courtiers conviennent aussi avec les chargeurs que quand les taux persistent au-dessus d'un certain niveau, qui est significativement plus haut que le taux plafond, pendant une période prolongée, cela sera considéré comme un « événement cygne noir » et les parties se réuniront à nouveau pour convenir d'un ajustement de prix. Cette approche découpe le risque de tarification beaucoup plus finement et offre aux chargeurs une plus grande capacité à prévoir les prix (puisque les prix seront plafonnés au taux plafond sur les marchés standards), mais établit aussi un plan d'action dans le cas où quelque chose de vraiment imprévu se produit sur le marché et donne aux parties une chance de travailler ensemble pour se préparer et s'ajuster.

En fin de compte, les contrats mous avec des taux statiques où chargeurs et transporteurs échouent fréquemment à honorer leurs engagements sont très dommageables pour la confiance et les relations chargeur-transporteur et les empêchent de travailler ensemble efficacement pour construire une industrie logistique plus efficace et saine. Nous avons déjà vu les taux dynamiques augmenter l'opportunité et l'efficacité sur le marché spot, et il est temps pour les contrats de fret de faire ce pas suivant aussi.

Felipe Capella est cofondateur, président et directeur des opérations, et Amy Li est responsable des projets stratégiques, chez Loadsmart.