Les contrats de fret traditionnels ne fonctionnent pas sur le marché actuel

Au fur et à mesure que l'industrie de la logistique adopte la technologie, elle a commencé à passer d'arrangements contractuels statiques à des structures de tarification dynamiques.

Nous avons déjà vu ce changement sur le marché spot FTL. Les expéditeurs, les courtiers et les transporteurs s'appuyaient autrefois sur des fourchettes de kilométrage ou des taux enregistrés (taux qui souvent ne reflétaient pas les conditions réelles du marché et entraînaient des écarts acheteur-vendeur insolubles), mais désormais, les expéditeurs et les transporteurs, petits et grands, peuvent accéder à des prix instantanés à partir d'un large éventail de fournisseurs.

Les prix dynamiques instantanés sur le marché au comptant ont créé beaucoup plus de flexibilité, d'adaptabilité et de transparence sur le marché du fret :les expéditeurs peuvent faire correspondre les charges aux transporteurs contrôlés à des prix compétitifs, les transporteurs sont incités à se positionner au bon endroit au bon moment, et tout les parties peuvent rapidement comparer les tarifs grâce à des comparaisons de prix. La tarification dynamique a été essentielle à mesure que les chaînes d'approvisionnement deviennent plus efficaces et variables.

Malgré le changement radical des prix du marché au comptant, cependant, les prix des contrats sont restés largement statiques, même si la perturbation de l'ère Covid a révélé les limites de la structure de prix des contrats traditionnels.

Pourquoi les contrats statiques échouent

Considérez le processus d'appel d'offres typique, sur lequel l'industrie de la logistique s'est appuyée depuis des décennies pour sous-traiter ses voies établies :l'expéditeur envoie des dizaines, des centaines ou des milliers de voies à autant de courtiers et de transporteurs fiables qu'il en a dans son réseau, un Un long processus de tarification et de rétroaction a lieu, puis les voies sont finalement attribuées. Bien que le service et la fiabilité soient pris en compte, la plupart des expéditeurs privilégient toujours le prix, de sorte que les courtiers et les transporteurs sont pressés d'offrir leurs meilleurs tarifs statiques.

Ce faisant, les courtiers et les transporteurs assument près de 100 % du risque de prix, en particulier dans un marché volatil. Comme nous l'avons vu tout au long de 2020 et jusqu'en 2021, les taux contractuels convenus ont toujours été trop bas et, ayant pris tous les risques de tarification et manquant d'autres recours, les courtiers et les transporteurs rejettent leur volume attribué, provoquant des inefficacités opérationnelles et des prix attendus pour les expéditeurs. Du travail supplémentaire est créé de tous les côtés du marché alors que les expéditeurs, les courtiers et les transporteurs se démènent pour réaligner leurs réseaux et modifier leurs tarifs.

Les contrats portent en fin de compte sur la répartition des risques. Les appels d'offres standard avec une tarification statique échouent pour les expéditeurs, les courtiers et les transporteurs car ils ne répartissent pas les risques de manière optimale :les courtiers et les transporteurs assument actuellement le risque de tarification et les expéditeurs prennent le risque de service. Cette division grossière et binaire du risque se traduit souvent par un résultat perdant-perdant pour les deux parties.

Pour aider à gérer le risque lié aux prix, les expéditeurs se sont plus récemment tournés vers des « mini-offres », des appels d'offres avec des engagements plus courts. Bien que la répartition générale des risques et les recours disponibles restent les mêmes, les mini-offres peuvent aider dans un marché volatil en obligeant les courtiers et les transporteurs à assumer le risque de tarification pendant une courte période de temps, ce qui à la fois modère leur exposition au risque et facilite la prévision des prix. .

Mais, les mini-offres ne sont pas une solution parfaite. Pour les mettre en œuvre, les expéditeurs, les courtiers et les transporteurs doivent désormais répéter ce qui était traditionnellement un processus annuel plusieurs fois au cours de l'année, multipliant la charge de travail pour déplacer le même nombre d'expéditions. Cela augmente évidemment le travail opérationnel et donc les coûts pour les deux côtés du marché et est strictement pire pour l'économie de l'unité de toutes les parties.

Tarification dynamique

Une meilleure solution au problème de répartition des risques de tarification est une structure de tarification dynamique des contrats bien conçue. Si les taux contractuels pouvaient être plus dynamiques, les courtiers et les transporteurs n'assumeraient pas la quasi-totalité du risque de tarification et se rabattraient ensuite sur le rejet des volumes attribués pour rester à flot lorsque les prix du marché augmentent. Cependant, la tarification dynamique des contrats doit être judicieusement structurée pour conserver une stabilité de prix suffisante pour les expéditeurs et de bonnes incitations des deux côtés.

Il existe quelques clés pour une tarification dynamique réussie qui optimise les compromis inhérents entre l'acceptation des offres, des prix attractifs et les prévisions financières.

Premièrement, les expéditeurs doivent accepter une certaine variabilité des prix, de sorte que le risque de tarification puisse être réparti entre les expéditeurs et les courtiers ou les transporteurs. Cela peut sembler peu attrayant, mais dans la pratique, les expéditeurs subissent déjà une variabilité des prix dans les structures de tarification des contrats statiques :cela se manifeste lorsque les courtiers ou les transporteurs rejettent les offres primaires et que les expéditeurs doivent acheter sur le marché au comptant, sous la forme de demandes d'allègement tarifaire lorsque les prix du marché augmentent, ou dans des mini-offres de plus en plus fréquentes. S'entendre sur un prix cible mais accepter une certaine variabilité à la fois au-dessus et en dessous de ce prix cible, en fonction de l'état du marché, rend plus réaliste pour les courtiers et les transporteurs bien intentionnés une acceptation de l'offre primaire à 100 %.

Pour répondre aux besoins de prévision financière des expéditeurs, les expéditeurs et les transporteurs peuvent décider d'un plafond tarifaire pour chaque voie afin de maintenir les prix dans certaines limites. Les expéditeurs peuvent être tentés d'exiger que les prix restent dans une fourchette très étroite (c'est-à-dire que le taux plafond ne soit que légèrement supérieur au taux cible), mais doivent être conscients que le degré de variabilité des prix autorisé sera presque toujours taux d'acceptation des offres. En d'autres termes :laissez les prix varier davantage et attendez-vous à une acceptation de l'offre primaire plus proche de 100 % avec un service solide ; pousser les transporteurs à adopter des tarifs plafonds très bas et se préparer à une augmentation des rejets ou à une mauvaise qualité de service.

Une autre caractéristique clé des structures de tarification des contrats dynamiques est une échelle de frais mobile. Les structures simples de « coût majoré », où les courtiers ou les transporteurs facturent leurs propres frais pour s'approvisionner en camion, avec une majoration de pourcentage fixe en plus, ne fonctionnent pas bien car les courtiers et les transporteurs sont peu incités à réduire leurs propres coûts d'approvisionnement. Une structure de frais glissants, où les courtiers et les transporteurs peuvent facturer un taux de prise plus élevé à mesure que leurs performances d'achat s'améliorent, fournit les bonnes incitations et devrait rassurer les expéditeurs sur le fait qu'ils bénéficient de bons tarifs.

Enfin, la confiance mutuelle est importante dans toute relation contractuelle, et les courtiers et les transporteurs peuvent établir une plus grande confiance de la part des expéditeurs en ouvrant leurs livres et en indiquant combien il leur en coûte pour se procurer chaque expédition. Les expéditeurs auront une bien plus grande capacité de voir si les transporteurs achètent réellement bien et facturent un prix juste.

Ces caractéristiques clés — accepter une certaine variabilité des prix dans certaines limites autour d'un prix cible, une structure tarifaire glissante, des plafonds tarifaires et une transparence des frais — permettent aux parties d'allouer les risques associés à la tarification contractuelle avec plus de nuance et de précision, donnant à toutes les parties un degré de risque qu'ils peuvent pratiquement gérer. Les contrats statiques ne peuvent vraiment fonctionner que sur un marché avec des prix très stables, et comme nous l'avons vu en 2018 et plus récemment depuis COVID-19, ces types de marchés sont rares et ne doivent pas être comptés.

Pour les expéditeurs qui se soucient le plus de l'acceptation de l'offre primaire à 100 %, les courtiers sophistiqués proposent désormais une structure dans laquelle ils s'entendent sur un taux cible et un taux plafond, facturent une marge modeste lorsqu'ils achètent en dessous du taux cible, une marge beaucoup plus faible lorsqu'ils achètent au-dessus le taux cible mais inférieur au taux plafond, et fournir des prix répercutés sans majoration lorsqu'ils dépassent le taux plafond, tout en garantissant une acceptation de l'offre à 100 %. Cela incite les courtiers à bien acheter tout en permettant de prendre 100% de leur fret alloué même sur des marchés volatils. Les expéditeurs sacrifient une certaine précision des prévisions financières, mais sont récompensés par un service solide et fiable.

Pour les expéditeurs qui attachent une importance particulière à la précision des prévisions financières, les courtiers peuvent proposer une structure similaire dans laquelle ils conviennent d'un taux cible et d'un taux plafond avec une structure de frais glissants mais plafonnent les coûts de l'expéditeur au taux plafond. En d'autres termes, les courtiers couvriront tous les coûts excédentaires au-dessus du taux plafond. Mais, pour que cela fonctionne au niveau commercial, les courtiers conviennent également avec les expéditeurs que lorsque les tarifs persistent au-dessus d'un certain niveau, qui est significativement plus élevé que le plafond tarifaire, pendant une période prolongée, cela sera considéré comme un « événement de cygne noir » et les parties se réuniront à nouveau pour convenir d'un ajustement de prix. Cette approche permet de trancher beaucoup plus finement le risque de prix et offre aux expéditeurs une plus grande capacité de prévision des prix (puisque les prix seront plafonnés au taux plafond sur les marchés standards), mais établit également un plan d'action dans le cas où quelque chose de vraiment imprévu se produirait dans le marché et donne aux parties une chance de travailler ensemble pour se préparer et s'adapter.

En fin de compte, les contrats souples avec des tarifs statiques où les expéditeurs et les contrats échouent fréquemment à honorer leurs engagements sont très préjudiciables à la confiance et aux relations expéditeur-transporteur et les empêchent de travailler ensemble efficacement pour construire une industrie logistique plus efficace et plus saine. Nous avons déjà vu des tarifs dynamiques augmenter les opportunités et l'efficacité sur le marché au comptant, et il est temps que les contrats de fret passent également à l'étape suivante.

Felipe Capella est co-fondateur, président et directeur de l'exploitation, et Amy Li est responsable des projets stratégiques chez Loadsmart.