La tarification à la consommation : le prochain grand virage du SaaS ?

En moyenne, les organisations gèrent plus de 650 applications SaaS simultanément. Un chiffre vertigineux qui fait se demander combien de dépenses sont gaspillées en abonnements inutiles — et si le modèle de tarification par abonnement a encore du sens.

Des dépenses en hausse

Gartner prévoit que les dépenses mondiales en SaaS atteindront 122,6 milliards de dollars en 2021, soit une augmentation de 19,8 milliards par rapport à l'an dernier. Avec l'essor du travail à distance et hybride, de nombreuses organisations dépendent du SaaS pour rester productives sans espace de bureau physique. Si le coût supplémentaire de ces services a des avantages clairs, ces organisations risquent des dépenses inutiles si elles ne surveillent pas correctement leurs abonnements et licences SaaS. Licences SaaS sous-utilisées ou dupliquées, opportunités de négociation manquées et pouvoir d'achat réduit peuvent tous entraîner des coûts superflus.

La tarification à la consommation comme solution

La tarification basée sur la consommation — des tarifs calculés selon l'usage plutôt que le nombre d'utilisateurs — peut offrir une solution. Dans son State of the Cloud 2021, le fonds de capital-risque Bessemer a décrit l'essor de la tarification basée sur l'usage et comment ce modèle peut aider les entreprises à reprendre le contrôle de leurs dépenses SaaS. Avec ce modèle, les fournisseurs facilitent le démarrage des clients à petite échelle et l'augmentation de leur usage, et des coûts, au fil du temps. La tarification à la consommation crée un alignement entre fournisseurs et clients et permet aux fournisseurs SaaS de partager la croissance de leurs clients.

Le gaspillage du modèle par abonnement

De nombreux fournisseurs SaaS proposent un modèle d'abonnement par paliers, allant d'une version gratuite à un abonnement entreprise, souvent dépendant du nombre d'utilisateurs, du type de fonctionnalités nécessaires et d'autres facteurs. Bien qu'un modèle par abonnement puisse avoir du sens pour certaines applications SaaS — par exemple, si vous avez peu d'utilisateurs mais un taux d'utilisation élevé — il peut aussi mener à un gaspillage des dépenses IT.

La plupart des entreprises signent des contrats annuels pour un nombre de sièges basé sur un effectif projeté. Prévoir avec précision les besoins de votre entreprise pour l'année entière peut cependant être difficile. Et si vous pouvez toujours aller voir un fournisseur en cours de contrat pour acheter plus de licences, il n'est pas aussi courant — ni contractuellement possible — de demander à votre fournisseur de réduire le nombre de licences quand vous en avez trop acheté. En fait, 38 % de toutes les licences SaaS ne sont pas utilisées dans un mois typique, ce qui signifie que vous pourriez gaspiller plus d'un tiers de vos dépenses SaaS à tout moment.

Un modèle plus équitable

Les consommateurs utilisent la tarification à la consommation depuis des décennies. C'est ainsi que nous payons les services publics et les forfaits mobiles. En passant à un modèle basé sur la consommation, les fournisseurs SaaS adoptent une stratégie de tarification déjà familière à leurs acheteurs.

Puisque ce modèle est basé sur les ressources que votre organisation utilise réellement — par exemple, la quantité de données consommées ou le nombre d'API exécutées — il met en place une dynamique vertueuse entre le fournisseur et l'acheteur. À mesure que les clients SaaS perçoivent plus de valeur, ils utilisent plus de ressources et dépensent plus d'argent pour le service à leur propre rythme, plutôt que de dépenser un montant fixe à l'avance et de gaspiller de l'argent sur des utilisateurs inactifs. Avec la tarification à la consommation, les entreprises n'ont plus à parier sur le paiement de SaaS qu'elles espèrent voir utilisés.

Nous avons déjà vu des exemples réussis de tarification à la consommation et comment elle peut fonctionner pour les clients et les fournisseurs. Slack Technologies, par exemple, a une « politique de facturation équitable », qui ne facture que les membres qui utilisent activement la plateforme. Si un membre précédemment payé devient inactif, l'organisation reçoit un crédit au prorata.

En se positionnant comme un partenaire équitable, Slack affirme avoir créé des relations plus positives avec ses clients, ce qui a aidé l'entreprise à devenir l'une des solutions de messagerie d'entreprise les plus reconnaissables. Les pratiques de facturation équitable et la tarification à la consommation continueront de gagner en popularité, car elles permettent aux clients et fournisseurs de s'aligner sur la valeur tout en créant des relations plus solides.

Défis et avenir

Admettons-le, il y a quelques défis avec ce modèle de tarification. Avec la tarification à la consommation, l'usage peut être difficile à prévoir, ce qui peut causer des surprises budgétaires. Comme beaucoup de gens sont habitués aux services par abonnement, ils peuvent aussi utiliser un produit plus souvent qu'ils n'en ont besoin, parce qu'ils sont habitués à une utilisation illimitée. Avec la tarification à la consommation, les entreprises doivent être attentives à l'usage et éduquer leurs effectifs pour éviter les coûts imprévus.

La tarification par abonnement ne va pas disparaître. Mais à mesure que le travail à distance et hybride devient la nouvelle norme, l'avenir du SaaS devra basculer vers un modèle basé sur l'usage pour optimiser la valeur qu'une organisation retire de l'application. Dans de nombreux cas, la tarification à la consommation peut créer un scénario gagnant-gagnant pour l'entreprise et ses partenaires technologiques. À mesure que plus d'entreprises réalisent ces avantages, les fournisseurs SaaS dans l'ensemble exploiteront cette stratégie, créant de meilleures solutions pour tous.

Eric Christopher est cofondateur et PDG de Zylo.