La tarification basée sur la consommation est-elle l'avenir du SaaS ?

En moyenne, les entreprises gèrent plus de 650 applications SaaS à la fois. Un nombre aussi ahurissant vous amène à vous demander combien de dépenses sont gaspillées en abonnements inutiles et si le modèle de tarification basé sur les abonnements a toujours du sens.

Gartner Inc. prévoit que les dépenses mondiales en SaaS atteindront 122,6 milliards de dollars en 2021, une augmentation de 19,8 milliards de dollars par rapport à l'année dernière. Avec l'essor du travail à distance et hybride, de nombreuses organisations en sont venues à dépendre du SaaS pour rester productives sans espace de bureau physique. Bien que le coût supplémentaire de ces services présente des avantages évidents, ces organisations risquent des dépenses inutiles si elles ne surveillent pas correctement leurs abonnements et licences SaaS. Des licences SaaS sous-utilisées ou en double, des opportunités de négociation manquées et un pouvoir d'achat réduit peuvent tous entraîner des coûts superflus.

La tarification basée sur la consommation - des tarifs calculés en fonction de l'utilisation plutôt que des utilisateurs - peut offrir une solution. Dans State of the Cloud 2021 de Bessemer, la société de capital-risque a décrit l'augmentation de la tarification basée sur l'utilisation et comment le modèle peut aider les entreprises à récupérer leurs dépenses SaaS. Avec ce modèle, les fournisseurs permettent aux clients de commencer facilement et d'augmenter leur utilisation et leurs coûts au fil du temps. La tarification basée sur la consommation crée un alignement entre les fournisseurs et leurs clients et permet aux fournisseurs SaaS de partager la croissance de leurs clients.

Dépenses gaspillées

De nombreux fournisseurs SaaS proposent un modèle d'abonnement à plusieurs niveaux qui peut aller d'une version gratuite à un abonnement d'entreprise, souvent en fonction du nombre d'utilisateurs, du type de fonctionnalité nécessaire et d'autres facteurs. Bien qu'un modèle de tarification basé sur un abonnement puisse avoir du sens pour certaines applications SaaS, par exemple, si vous avez un faible nombre d'utilisateurs mais un taux d'utilisation élevé, il peut également entraîner un gaspillage des dépenses informatiques.

La plupart des entreprises signeront des contrats annuels pour un certain nombre de sièges sur la base d'un effectif projeté. Cependant, il peut être difficile de prévoir avec précision les besoins de votre entreprise pour toute l'année. Et bien que vous puissiez toujours vous adresser à un fournisseur à mi-contrat et acheter plus de licences, il n'est pas aussi courant - ou contractuellement possible - de demander à votre fournisseur de réduire le nombre de licences lorsque vous avez trop acheté. En fait, 38 % de toutes les licences SaaS ne sont pas utilisées au cours d'un mois type, ce qui signifie que vous pourriez perdre plus d'un tiers de vos dépenses SaaS à un moment donné.

Un modèle plus juste

Les consommateurs utilisent des prix basés sur la consommation depuis des décennies. C'est ainsi que nous payons pour des choses comme les services publics et les forfaits mobiles. En passant à un modèle basé sur la consommation, les fournisseurs SaaS adoptent une stratégie de tarification déjà familière à leurs acheteurs.

Étant donné que ce modèle est basé sur les ressources que votre organisation utilise réellement (par exemple, la quantité de données consommées ou le nombre d'API que vous exécutez), il met en place une dynamique vertueuse entre le fournisseur et l'acheteur. À mesure que les clients SaaS voient plus de valeur, ils utilisent plus de ressources et dépensent plus d'argent pour le service à leur propre rythme, plutôt que de dépenser un montant fixe à l'avance et de gaspiller de l'argent pour les utilisateurs inactifs. Avec une tarification basée sur la consommation, les entreprises n'ont plus à parier sur le paiement d'un SaaS qu'elles espèrent utilisé.

Nous avons déjà vu quelques exemples réussis de tarification basée sur la consommation et comment cela peut fonctionner à la fois pour les clients et les fournisseurs. Slack Technologies Inc., par exemple, a une « politique de facturation équitable », qui ne facture que les membres qui utilisent activement la plate-forme. Si un membre précédemment payé devient inactif, l'organisation reçoit un crédit au prorata.

En se positionnant comme un partenaire équitable, Slack affirme avoir créé des relations plus positives avec ses clients, ce qui a aidé l'entreprise à devenir l'une des solutions de messagerie d'entreprise les plus reconnaissables. Les pratiques de facturation équitables et la tarification basée sur la consommation continueront de gagner en popularité, car elles permettent aux clients et aux fournisseurs de s'aligner sur la valeur tout en créant des relations plus solides.

Certes, ce modèle de tarification présente quelques défis. Avec une tarification basée sur la consommation, l'utilisation peut être difficile à prévoir, ce qui peut entraîner des surprises budgétaires. Étant donné que de nombreuses personnes sont habituées aux services par abonnement, elles peuvent également utiliser un produit plus souvent que nécessaire, car elles sont habituées à une utilisation illimitée. Avec une tarification basée sur la consommation, les entreprises doivent être attentives à l'utilisation et éduquer leur personnel pour éviter les coûts imprévus.

La tarification par abonnement ne va pas disparaître. Mais alors que le travail à distance et hybride devient la nouvelle norme, l'avenir du SaaS devra passer à un modèle basé sur l'utilisation pour optimiser la valeur qu'une organisation reçoit de l'application. Dans de nombreux cas, la tarification basée sur la consommation peut créer un scénario gagnant-gagnant pour l'entreprise et ses partenaires technologiques. À mesure que de plus en plus d'entreprises réalisent ces avantages, les fournisseurs SaaS à tous les niveaux tireront parti de cette stratégie, créant de meilleures solutions pour tout le monde.

Eric Christopher est co-fondateur et PDG de Zylo.