Trois façons de rivaliser à mesure que la guerre commerciale progresse

Bien que nous ayons récemment obtenu un certain soulagement des guerres commerciales étroitement surveillées, les droits de douane sur les importations américaines sont toujours en place. Le conflit a commencé il y a près de deux ans, lorsque le président Trump a imposé des tarifs sur les panneaux solaires et les machines à laver chinois. Il s'est intensifié au fil du temps et, avec les États-Unis imposant des droits de douane sur 360 milliards de dollars de produits chinois et la Chine en représailles avec des droits de douane sur 110 milliards de dollars d'importations en provenance des États-Unis. L'idée était de réduire le déficit commercial de plus de 400 milliards de dollars avec la Chine, d'augmenter les protections pour les États-Unis les entreprises et la propriété intellectuelle, et encourager des changements économiques supplémentaires qui profiteraient aux entreprises américaines.

La menace d'augmentation des tarifs a été retardée et semble maintenant qu'elle ne sera pas du tout mise en œuvre, mais la baisse que beaucoup espéraient n'est pas liée à cet accord. Au lieu de cela, cela fait partie d'un accord de « phase 2 ». Trump a déclaré lors de la signature que les tarifs de la liste 4A seraient réduits de 15% à 7,5%, mais tout le reste est toujours en suspens.

Alors, où cela laisse-t-il les fabricants et les distributeurs qui ont dû répondre aux tarifs, et devront réagir si et quand ils changent à nouveau ? La pause signifie que de nombreux joueurs seront toujours affectés.

De nombreux changements de prix pour les distributeurs et les détaillants sont désormais déclenchés du côté des coûts, car les fournisseurs répercutent les tarifs sur les acheteurs. Les détaillants et les distributeurs doivent décider si ou combien de ces augmentations doivent être répercutées sur les clients. Les systèmes de tarification axés sur la vente au détail ne sont pas bien adaptés pour gérer ce type de scénario ; ils sont plus axés sur la dynamique du marché et des prix compétitifs. Cela signifie qu'une grande partie de l'analyse et des changements de prix sont effectués en dehors du système.

Dans certains cas, les fournisseurs utilisent les tarifs pour augmenter les prix au-delà de ce qui est réellement nécessaire pour compenser leur augmentation des coûts. J'ai vu des cas où des entreprises avec 70 % d'acier dans leurs nomenclatures tentent d'augmenter le prix de l'ensemble du SKU du montant total du tarif.

D'un autre côté, certains fournisseurs absorbent une partie des augmentations, ce qui entraîne une réduction des bénéfices. Sinon, le consommateur finit par payer sous la forme de prix plus élevés, ou se tourne vers des produits nationaux où les prix sont plus égalisés. En fin de compte, les tarifs deviennent une forme de taxation sur le consommateur, diminuant le pouvoir d'achat et provoquant un frein à l'économie globale, en particulier aux industries américaines qui exportent fortement.

Trois capacités commerciales clés sont nécessaires pour être compétitif dans cet environnement incertain :

1. Il est essentiel que les entreprises comprennent le coût d'acquisition net ou le coût des marchandises (COG) et leur lien avec les tarifs. Idéalement, ils devraient avoir une compréhension de la nomenclature - ce qui entre réellement dans le produit et comment il est impacté par les tarifs du côté des coûts. Les modifications apportées à l'acquisition ou au COG devraient permettre d'initier une mise à jour de masse des prix, où les produits concernés peuvent être rapidement et facilement mis à jour.
2. Le moyen idéal de visualiser cela consiste à utiliser une cascade de prix, qui illustre l'impact des tarifs, des remises et d'autres éléments qui ont un impact sur la marge pour n'importe quelle tranche de l'entreprise. Cela doit être intégré au processus de fixation des prix et de négociation, et non pas être une analyse autonome.
3. Pour que les entreprises fidélisent leurs clients, elles ont besoin d'une stratégie en place avec une capacité d'analyse avancée pour recommander la manière optimale de répercuter les changements de coûts sur les clients (ou non), en fonction de leur volonté de payer. Dans le même temps, il est essentiel de disposer d'un moyen rapide et efficace de mettre à jour des milliers ou des millions de niveaux de prix d'un simple clic.

Le changement est inévitable, mais dans un monde qui devient de plus en plus dynamique et entrelacé, il est possible de surfer sur la vague et de réagir avec agilité. L'objectif pour les entreprises impliquées dans la débâcle tarifaire est de raccourcir le processus de changement de prix de quelques mois à quelques heures ou minutes, idéalement en utilisant l'intelligence artificielle et des règles pour répondre aux conditions changeantes du marché. Si vous êtes dans le bateau des semaines ou des mois, pensez à l'avantage que vos concurrents ont s'ils peuvent agir en quelques minutes. C'est la voie du monde maintenant.

Gabriel Smith est l'évangéliste en chef de Pricefx.