Guide étape par étape pour devenir fournisseur privilégié des entreprises du Fortune 500

Devenir un fournisseur approuvé pour une grande entreprise globale peut changer votre business dramatiquement. Mais décrocher un gros client prend bien plus qu'un bonjour et une poignée de main. Voici ce que nous avons appris sur comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs et ce que les fabricants et entreprises industrielles peuvent faire pour augmenter leurs chances de gagner de nouvelles affaires d'eux.

Statistiques de sourcing rapides importantes pour les fournisseurs

Le Rapport Annuel 2021 Thomas sur l'État de la Fabrication Nord-Américaine a révélé des tendances de sourcing révolutionnaires :

• Augmentation significative de l'intérêt pour la relocalisation : 83 % des fabricants indiquent qu'ils sont « susceptibles » à « extrêmement susceptibles » de relocaliser (contre 54 % en mars 2020)
• Les données de sourcing montrent une augmentation de la demande pour l'acier, produits chimiques, papier et autres matières premières
• Les entreprises automobiles et pétrole & gaz sont les plus motivées pour ajouter des fournisseurs nord-américains à leurs chaînes d'approvisionnement

La relocalisation est importante pour renforcer l'industrie manufacturière américaine et comme plus d'entreprises cherchent à ajouter des fournisseurs à leur chaîne d'approvisionnement, les fabricants ont d'immenses opportunités de développer leur business.

Comment les grandes entreprises s'associent avec fabricants, industriels et OEMs

Étape 1 : L'entreprise définit un besoin pour un produit ou service

Que le besoin relève de la dépense directe ou indirecte, les exigences minimales initiales des fournisseurs sont définies avant que la découverte de fournisseurs ne commence.

La dépense directe fait référence aux biens et services directement incorporés dans la fabrication d'un produit, comme les matières premières, composants, quincaillerie et services de sous-traitance manufacturière. En contraste, la dépense indirecte fait référence aux biens et services non directement incorporés dans la fabrication d'un produit, comme les ordinateurs, équipements, mobilier, fournitures de bureau et services de nettoyage.

Étape 2 : La découverte de fournisseurs mène à une shortlist

L'équipe d'approvisionnement de l'entreprise commence à rechercher les vendeurs possibles sur des plateformes de découverte de fournisseurs comme Thomasnet.com.

Les grandes entreprises feront des recherches en ligne et examineront qui vous êtes, ce que vous faites, votre proposition de vente unique, et comment tout cela profite à vos clients. Les profils d'entreprises manufacturières et industrielles les plus performants listés sur le Réseau Thomas incluent les éléments suivants pour augmenter leurs chances de recevoir une demande de devis :

• • Capacités : Une évaluation courte, d'une page, de ce que votre business peut gérer peut finir par être l'un des aperçus les plus importants que vous incluiez. Cela peut inclure l'équipement de fabrication clé et même la capacité des machines que vous avez sur votre terrain.

  • Spécifications produits détaillées : Les OEM veulent des specs produits détaillées si vous êtes un fournisseur de produits stock ou configurables ; Les specs incluent aussi des infos de capacités détaillées, listes de machines, et pages de projets d'échantillon si vous êtes un fabricant sur mesure.

  • Certifications de qualité : L'info sur la certification de qualité manufacturière et les réalisations est critique — la plupart des OEM tendent à mandater un niveau minimum de certification et processus QC pour leurs fournisseurs.

  • Statut Propriété/Diversité : Cela inclut toutes les classifications essentielles de diversité pour votre business. Certains OEM ont des exigences de diversité pour chaque projet ou ligne de produit, comme femmes-propriétaires ou minorités-propriétaires.

  • Informations de contact : Cela inclut numéro de téléphone, adresse physique, et adresse email pour que clients et prospects puissent vous contacter via leur forme de communication préférée.
  •  Images de produits : Les prospects veulent voir exactement ce qu'ils commandent.
  • Modèles CAO : Les modèles CAO créent des leads de vente à un taux 2,5x supérieur à l'information produit textuelle. Les entreprises peuvent mettre leurs fichiers CAO devant 27 millions d'ingénieurs en design aujourd'hui, cliquez ici pour en savoir plus sur le Réseau Thomas TraceParts.
  • Secteurs servis : Quels secteurs sont les mieux servis par vos compétences de base ? Comment avez-vous diversifié avec succès dans d'autres secteurs ? Créez une galerie Marchés Servis comme celle ci-dessous pour attirer les acheteurs dans les secteurs clés et diversifier votre business.
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  • Empreinte géographique : Êtes-vous régional ? National ? Quelles géographies supportez-vous ? Livrez-vous depuis un ou plusieurs emplacements ?

  • Livres blancs : Les livres blancs sont de longs rapports informatifs qui peuvent bénéficier à vos prospects en décomposant des processus complexes que vous offrez.

Basé sur l'information d'entreprise pertinente qu'ils trouvent ici à l'étape 2, les acheteurs créent une shortlist de partenaires possibles, et contactent ensuite ces entreprises avec une Demande d'Information (RFI).

Quand il s'agit d'ajouter des fournisseurs à la shortlist d'un OEM, les grandes entreprises se soucient de beaucoup de choses différentes qui vont au-delà de ce que votre présence en ligne peut lister, mais il est important de lister ce qu'ils cherchent en ligne pour vous assurer de ne pas être éliminé de leur shortlist tôt. Avec qui vous travaillez actuellement et même vos chiffres de ventes annuels peuvent être un deal-breaker lors de l'examen de nouveaux fournisseurs.

Corrugated Metals est un fabricant de profilage et corrugation métal. Après avoir mis à jour leur site web avec des assets de marketing de contenu pertinents et des descriptions produits précises de ce que les acheteurs cherchaient, Corrugated Metals a été contacté par l'U.S. Air Force pour créer un nouveau produit pour eux. L'U.S. Air Force a découvert Corrugated Metals sur Thomasnet.com, où plus d'un million d'acheteurs B2B sourcent des produits et services industriels.

« La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui construisent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie grandit, » a déclaré Ken Carlton, VP Corrugated Metals. « Un lead Thomas qui est venu à notre entreprise a engendré une entreprise entièrement nouvelle pour notre activité. »

En savoir plus :

• Publicité en ligne qui se met devant les acheteurs B2B
• 10 meilleurs designs de sites web industriels qui engagent les prospects
• Comment devenir un fournisseur de la défense

Étape 3 : Les fournisseurs fournissent plus d'informations

Les entreprises qui ont eu la chance de recevoir une demande de devis devront fournir le niveau d'information suivant au potentiel acheteur.

Les OEM veulent savoir que vous avez un taux de livraison à temps élevé, zéro retour, et aucun temps d'arrêt interne non planifié. Les acheteurs cherchent des fabricants qui peuvent se démarquer en fournissant de meilleurs délais d'exécution à travers produits et services. Au-delà des économies de coûts, les acheteurs cherchent des fournisseurs qui peuvent fournir de la transparence dans la disponibilité des produits, surtout dans les matériaux à la demande, comme l'acier, le papier, et autres solutions durables.

Vous pourriez avoir besoin de documenter et discuter du service que vous avez fourni à votre base client actuelle. Un aperçu des attentes et indicateurs clés de performance (KPIs) vous permettra d'accorder sur à quoi ressemble un partenariat réussi avec vous. Si votre site web et catalogue produits en ligne ont des images produits détaillées, votre acheteur potentiel peut chercher des échantillons de produits. Avec l'aide de l'équipe de design, les ingénieurs OEM testeront et échantillonneront votre produit pour leur projet.

Les OEM veulent savoir comment vous opérez votre business et servez d'autres acheteurs. Ils peuvent être particulièrement intéressés par où vos matières premières sont achetées et quelle sous-traitance vous employez. Beaucoup de grandes entreprises tendent à s'intéresser aux efforts de responsabilité sociale d'entreprise donc assurez-vous que vos initiatives de fabrication verte et durabilité sont clairement communiquées en ligne.

Basé sur l'information reçue aux étapes 2 et 3, l'équipe d'approvisionnement détermine si chaque fournisseur rencontre les exigences minimales définies à l'étape 1. Si oui, le fournisseur avance à l'étape suivante.

Ressources supplémentaires :

• Fabrication verte et avantages de la durabilité
• Exemples de petits fabricants verts engagés pour la durabilité

Star Label Products est un fabricant d'étiquettes sur mesure et utilise son site web pour mettre pleinement en valeur la qualité de ses produits — photos d'exemples d'application sur produits alimentaires & boissons, emballages cosmétiques, etc. et une page durabilité détaillant la consommation d'énergie de ses installations. Vous voulez en savoir plus sur les composants de votre site web qui obtiennent l'engagement des gros acheteurs ? Consultez Utiliser le marketing digital pour obtenir des affaires des entreprises Fortune 1000.

 

Étape 4 : Examen avancé du fournisseur

Les partenaires possibles sont plus minutieusement vérifiés à ce stade.

La prochaine étape que les acheteurs peuvent prendre est d'organiser une visite sur site. L'acheteur peut vouloir voir votre opération en personne pour voir une visite de votre installation manufacturière, examiner vos procédures qualité, et discuter de vos employés les plus critiques. Vos capacités de fabrication internes seront examinées pour s'assurer que votre machinerie et personnel peuvent produire la qualité et le volume de pièces requis.

Cependant, peut-être que le temps (ou les préoccupations de santé globale actuelles concernant le COVID-19) ne sont pas de votre côté et l'acheteur a besoin de votre produit AU PLUS VITE. Fournir aux acheteurs l'option de voir une visite virtuelle de votre installation peut être une excellente idée et vous donner des points bonus quand il s'agit pour eux de décider sur un fournisseur.

Vous avez de la chance car Thomas offre la production de contenu vidéo gratuitement avec l'achat d'un programme publicitaire pour les OEM, Distributeurs et Entreprises de Services. Commencez avec votre vidéo de visite d'installation gratuite comme celle ci-dessous — 89 % des spectateurs sont susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo de celui-ci. Contactez-nous pour commencer avec votre vidéo et obtenir l'engagement de grandes entreprises.

« Environ la moitié de notre nouveau travail personnalisé vient des leads Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir pour — et gagner — tout le nouveau business que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com, » a déclaré Alli Cravens, Ventes & Marketing chez Granger Plastics.

Alors que l'équipe de design et d'ingénierie de l'acheteur commence à tester leurs prototypes, vous pourriez avoir besoin de vous rendre à leur installation pour aider aux tests de produit et fournir un retour sur le design original de l'acheteur. (S'il y a encore des restrictions de voyage concernant les préoccupations de santé globale, c'est là que l'utilisation de la technologie vidéo et avoir une présence en ligne aidera aussi.) Votre capacité à offrir des modifications de design pour augmenter la fabricabilité et la rentabilité sera un avantage tremendum.

S'ils ne l'ont pas déjà fait, l'acheteur pourrait vouloir voir votre expertise de première main et demander un échantillon d'une pièce sur mesure. Vous devrez fournir des échantillons inclus avec l'assemblage du prototype, et on s'attendra à ce que vous assistiez à l'installation et aux tests appropriés pour assurer une utilisation correcte par l'acheteur. Vous pourriez avoir besoin de décider si vous « absorbez » les coûts d'outillage pour gagner une opportunité d'affaires plus significative.

Vous voudrez examiner les besoins de l'acheteur et fournir toute analyse pour réduire le coût global. Cela peut être dans la sélection de produit, design, volume, ou options d'expédition. Seulement si un fournisseur rencontre toutes les exigences — et les rencontre mieux que les autres candidats — ce fournisseur est sélectionné pour l'étape suivante.

Autre angle : Quel est le problème avec les engagements de volume ?

Étape 5 : Acceptation en tant que partenaire viable

Le fournisseur « gagnant » passe par le processus de configuration de nouveau fournisseur de l'entreprise, qui (bien sûr) implique contrats, paperasse, mais le plus important, une nouvelle opportunité.

Le fournisseur est ajouté à la liste des fournisseurs approuvés de l'entreprise, ce qui expose le fournisseur au vaste réseau global de professionnels des achats de l'entreprise.

En savoir plus : Les 3 acheteurs les plus influents du processus d'achat industriel

Le site web d'American Crane, vu ci-dessous, est hautement engageant pour les acheteurs des grandes entreprises. Les ressources d'American Crane éduquent les acheteurs sur le type de produit dont ils ont besoin peu importe où ils sont dans leur parcours d'achat. Le site web d'American Crane est moderne et responsive, donnant aux acheteurs un feu vert qu'ils travailleront avec un fabricant de haute qualité à jour avec la technologie.

Selon les statistiques B2B, 73 % des acheteurs B2B font attention au site web d'un fournisseur quand ils décident de soumettre une RFI. Plus de 1,3 million d'entre eux commencent leur sourcing sur Thomasnet.com. La vidéo de profil d'entreprise d'American Crane sur Thomasnet.com a reçu des vues de grandes entreprises comme The Walt Disney Company et ExxonMobil.

« Notre business a grandi de 24 à 40 millions de dollars en quatre ans, » a déclaré Karen Norheim, Présidente et COO d'American Crane. « Nous créons cette toute nouvelle avenue de pipeline de ventes que nous n'avions pas avant, et nous atteignons des gens que nous n'aurions pas atteints avant. Le contenu de site web que nous offrons et notre présence publicitaire où ces acheteurs cherchent est une partie intégrante pour faire que cela arrive. »

Voir plus de stats acheteurs B2B : Résultats de l'enquête Habitudes de recherche des acheteurs industriels 2021

Comment aider vos acheteurs à sourcer plus vite

Quand on source publiquement, ce ne devrait pas être une surprise que ce peut être un processus lent qui peut prendre des mois voire des années. En tant que fournisseur, il est essentiel que vous trouviez des façons d'accélérer le processus pour vos acheteurs, tout en restant conforme. Cela peut vous aider à établir une excellente relation avec les gens des achats et améliorer la probabilité qu'ils deviennent des clients récurrents.

3 façons d'accélérer la signature de contrats

• • Contractualisation centralisée : Si votre client travaille sur un gros projet, demandez s'il y a d'autres façons dont vous pouvez les aider ? C'est plus facile de travailler avec un fournisseur que plusieurs si possible.
  • Groupes de travail internes : Créez des groupes d'employés à travers votre organisation pour aider vos clients à accélérer le processus d'achat. Discutez les besoins communs, solutions et plans d'implémentation.
  • Catalogue produits facile à utiliser : Si vous êtes un fabricant sur mesure, rendez facile pour les gens des achats de chercher ce qu'ils cherchent sur votre site web et profil Thomasnet.com. Offrez des fichiers CAO téléchargeables pour que les ingénieurs puissent aussi spécifier des projets.

« Une chose clé à propos de Thomas est la capacité à générer beaucoup de leads à travers divers secteurs, » a déclaré Jeff Collins, Associé chez Renown Electric Motors & Repair. « En tant que département marketing d'une personne, c'a été vraiment utile d'avoir Thomas autour pour aider avec notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure. » Les pages produits de Renown Electric sont maintenant #1 sur les résultats de recherche. Leurs stratégies SEO et contenu attirent des visiteurs et leads qualifiés.

💡 Astuce Thomas : Les fichiers CAO peuvent contribuer à 2,5x plus de leads qualifiés vente que le contenu textuel. Nos experts marketing peuvent examiner le site web de votre entreprise gratuitement et voir comment vous pouvez améliorer vos méthodes de croissance pour attirer les acheteurs des grandes entreprises.

Devenez un fournisseur pour les grandes entreprises

Comme vous pouvez le voir à l'Étape 2, il est vitalement important pour votre entreprise d'avoir une présence en ligne sur des plateformes de découverte de fournisseurs comme Thomasnet.com — une ressource de premier plan qui vous permet de promouvoir la richesse d'informations détaillées que les acheteurs requièrent quand ils assemblent leurs shortlists. L'audience d'utilisateurs enregistrés Thomasnet.com inclut des acheteurs de 93 % du Fortune 1000. Mais ces acheteurs ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas listé.

« Des leads qualifiés viennent à nous maintenant, et puisque les prospects peuvent facilement chercher nos capacités et qualifications (sur Thomasnet.com), ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous. » — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Et quand vous couplez votre Profil d'Entreprise Thomasnet.com avec un site web fort, vous pouvez générer de vrais nouveaux résultats d'affaires et vous mettre devant de grandes entreprises. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs digitaux et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour tout appareil, interactif et hautement visuel.

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« Thomasnet.com ouvre les portes à de grandes organisations qui ont un potentiel tremendum comme clients à long terme. L'entreprise responsable de l'entretien du Golden Gate Bridge nous a trouvés sur Thomasnet.com quand ils avaient besoin d'un délai rapide sur un fixateur de remplacement personnalisé pour utilisation sur tout le pont. Nous avons répondu au besoin, et maintenant nous fournissons ces fixateurs pour la remise à neuf constante et la maintenance du pont. » — Chicago Nut & Bolt, Inc.

Nos experts industriels sont là pour vous aider à décrocher votre client de rêve — nous connectons acheteurs aux bons fournisseurs depuis plus de 122 ans. Contactez-nous pour apprendre comment votre entreprise peut atteindre les bons acheteurs B2B, responsables des achats et MRO.

Voici quelques ressources supplémentaires pour acheteurs et fournisseurs :

• Le Guide Ultime 2021 du Marketing pour Fabricants
• Comment améliorer votre relation Fournisseur-Distributeur
• Utiliser le marketing digital pour gagner des affaires des Fortune 1000
• 12 conseils de sourcing pour identifier de nouveaux fournisseurs de qualité
• Augmentez vos RFQ avec les programmes Enregistré et Vérifié Thomasnet.com
• 5 façons de garder un fournisseur engagé et construire des partenariats de chaîne d'approvisionnement
• Comment figurer sur la shortlist de l'acheteur industriel

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