Renforcer les partenariats fournisseurs-distributeurs pour une supply chain fluide

Un prospect que vous suivez depuis des mois vous a également étudié, consultant votre catalogue produits sur le site d'un distributeur et téléchargeant vos modèles CAO. Il a réduit sa sélection à vous et quelques concurrents, et visite maintenant votre site web pour obtenir des détails supplémentaires.

Mais à son arrivée, ce qu'il découvre ne correspond pas à ce qu'il a vu sur le site du distributeur. Les numéros de pièce divergent, les spécifications ne s'alignent pas à 100 %, et les informations de base sur l'entreprise ne concordent pas avec ce qu'il a lu précédemment. Le contenu paraît obsolète.

Réconcilier ces différences prendrait trop de temps, alors il vous raye simplement de sa liste. Et vous n'avez même pas su qu'il était intéressé.

Ce scénario se produit trop fréquemment et empêche fournisseurs et distributeurs d'atteindre leurs objectifs. Dans certains cas, il entraîne la perte d'un client clé et l'érosion de la base client existante.

Votre relation fournisseur-distributeur est-elle en danger ?

Vos fournisseurs ne sont pas de simples vendeurs et vos clients ne sont pas de simples numéros sur une facture. Au-delà de la transaction financière, ces relations reposent sur la loyauté et la confiance. C'est l'une des clés pour développer votre activité.

Comme la plupart des fabricants, vous avez probablement deux équipes distinctes avec deux systèmes distincts gérant vos données produits et votre site web. La première équipe, composée d'ingénieurs et d'experts techniques, utilise des logiciels de configuration produit et de CAO pour mettre à jour, affiner et maintenir vos données produits. La seconde, vos experts marketing et concepteurs web, utilise un système de gestion de contenu (CMS) — comme WordPress ou Wix — pour gérer l'apparence, la navigation et l'expérience utilisateur de votre site. Si ces deux groupes, leurs partenaires et leurs outils ne communiquent pas entre eux, vous n'êtes pas configuré pour réussir.

Imaginez un acheteur qui commande 2000 rivets sur votre site. Il n'y en a que 1000 en stock, mais la commande passe quand même car aucune information ni aucun contenu sur votre site ne fournit de données précises. Vous devez alors annoncer la mauvaise nouvelle au client et informer votre partenaire qu'il a également manqué l'opportunité.

Des données produits inexactes créent de l'incertitude et affectent la crédibilité de votre marque. De plus, vous ne pouvez pas vendre ce que les utilisateurs ne savent pas que vous avez. Connaître le stock disponible, les modalités et délais d'expédition — et maintenir ces données à jour — est essentiel pour la gestion des stocks et le bon fonctionnement de vos opérations. Lorsqu'un nouveau produit est disponible, vos systèmes en ligne peuvent-ils gérer l'afflux de demande ? Vos utilisateurs savent-ils même qu'il y a eu un changement dans votre inventaire ? La même relation de confiance que vous avez avec vos partenaires par téléphone et en personne doit se refléter sur votre site web à travers des données produits précises. La mauvaise communication sur la disponibilité des produits et le manque de compréhension de la relation fournisseur-distributeur entraînent des problèmes avec vos partenaires, des problèmes pour eux avec leurs partenaires — et finalement un manque de revenus pour vous.

Fabricants, distributeurs et clients ont tous des objectifs différents, mais ce n'est pas une raison pour ne pas soutenir leurs besoins. De nombreux fabricants et entreprises industrielles peinent encore à transformer numériquement leur activité. Sans les bonnes plateformes technologiques et des lignes de communication ouvertes entre fournisseurs et distributeurs, les acheteurs se tourneront vers des concurrents plus agiles.

Que veulent les acheteurs B2B ?

Les habitudes d'achat ne sont plus les mêmes qu'il y a quelques années. Une présence en ligne et un e-catalogue ne suffisent plus — même les normes ISO ne suffisent plus pour être spécifié. Selon un récent rapport Forrester Research, « par un facteur de trois contre un, les acheteurs B2B préfèrent s'auto-éduquer plutôt que de parler à des commerciaux pour découvrir les produits et services. De plus, une majorité d'acheteurs B2B affirment désormais qu'acheter en ligne est plus pratique qu'acheter auprès d'un commercial. »

Ce processus d'auto-éducation peut être incroyablement difficile et chronophage, mais c'est une habitude d'achat qui crée une opportunité pour vous de conclure une vente. Plus vous facilitez leur travail, plus il est probable que les acheteurs vous intègrent dans leurs projets. La plupart des sites de fabricants incluent des informations produits à un niveau basique. En tant que professionnel de l'industrie, vous savez que « basique » ne figure pas dans le vocabulaire des ingénieurs, designers et responsables achats — ils prospèrent grâce à des données produits complètes comme les modèles et dessins CAO.

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À l'inverse, semer le doute dans l'esprit de vos prospects — en présentant des informations contradictoires, obsolètes ou incohérentes — est le moyen le plus rapide d'être éliminé. En plus de données détaillées, les acheteurs B2B s'attendent à ce que votre contenu soit à jour — en permanence.

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui ne veulent tout simplement pas qu'on leur vende. Ils veulent découvrir, rechercher et spécifier des produits en ligne par eux-mêmes avant de s'engager dans leurs projets. Créez-vous le bon contenu pour votre audience et le présentez-vous avec précision ?

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Configurer votre site web pour l'alignement des données produits

Pour se connecter à plus d'acheteurs et de partenaires distributeurs, de nombreux fournisseurs construisent un site web moderne. Mais les fabricants leaders savent qu'avoir simplement un site web ne suffit pas à répondre aux besoins des clients.

Voici quelques signes de base indiquant qu'il faut mettre à niveau votre site e-commerce :

1. Votre site web n'est pas conçu pour les appareils mobiles

Êtes-vous mobile-friendly ? Non, le simple fait d'accéder à votre site depuis un smartphone ne suffit pas ; votre site doit être spécifiquement conçu pour les appareils mobiles. La réalité est que plus de 70 % des professionnels B2B d'aujourd'hui sont des millennials férus de technologie, et ils naviguent sur votre site sur bien plus qu'un ordinateur de bureau. Ils font des affaires sur tablettes et autres appareils mobiles. Et des études montrent que 57 % des utilisateurs ne recommanderont pas une entreprise avec un site mobile mal conçu.

Gardez à l'esprit que quand les acheteurs ne travaillent pas, ils font fréquemment des achats en ligne sur des sites grand public comme Amazon. Ils s'attendent à la même expérience simple, intuitive et conviviale sur votre site.

Cela signifie que votre site doit être facile à naviguer, avec une apparence professionnelle. Les pages et images doivent charger rapidement, les formulaires ne doivent pas être excessivement longs et fastidieux. Une fois tout cela réglé, vous pouvez intégrer votre catalogue produits.

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Assurez-vous donc que votre site est responsive. En d'autres termes, qu'il est conçu pour détecter la taille de l'écran ou du navigateur de votre audience et s'adapter en conséquence. Cela permet à votre site d'être facilement consulté sur n'importe quel appareil, n'importe quand, n'importe où. Les images et liens doivent fonctionner aussi bien sur mobile que sur ordinateur.

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2. Votre site n'est pas convivial

De même, votre site doit être intuitif et convivial. S'il est confus, difficile à naviguer, lent à charger, peu utile ou tout simplement désordonné, vous ferez fuir les visiteurs. Quel est l'intérêt d'une interface utilisateur si elle est frustrante, contre-intuitive ou écrasante ? Cela ne fera qu'encourager les clients potentiels — et peut-être même les clients actuels — à explorer les offres de vos concurrents.

Gardez à l'esprit de rendre la navigation aussi simple que possible et de fournir l'information qu'ils recherchent. Une fonction de recherche doit être facile à trouver et à identifier. Assurez-vous que les visiteurs peuvent aller exactement où ils veulent — et trouver l'information précieuse dont ils ont besoin — en un ou deux clics.

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3. Votre site n'est pas sécurisé

Les cyberattaques et autres méfaits numériques deviennent de plus en plus courants. Ne pas prendre au minimum les mesures pour sécuriser votre site sera un signal d'alarme majeur pour la communauté d'affaires de plus en plus avertie technologiquement et pour votre relation fournisseur-distributeur. Les visiteurs veulent l'assurance que leurs informations sont sûres et chiffrées. Ils ne veulent pas de logiciels malveillants s'infiltrant dans leur système parce que vous n'avez pas été assez diligent pour prendre les mesures de sécurité appropriées.

Au minimum, faites passer votre site de HTTP à HTTPS si ce n'est pas déjà fait ; ce dernier fournit une plateforme chiffrée où vos informations et celles de vos visiteurs seront protégées. Même si vous n'exigez pas que les utilisateurs saisissent des informations sensibles dans des formulaires — ou que vous n'en avez tout simplement pas sur votre site — vous voudrez quand même montrer que vous êtes à la page.

Sur ce marché hautement concurrentiel, les OEM doivent travailler encore plus dur pour rester en tête. Les OEM les plus performants apportent une plus grande efficacité aux processus de conception et d'approvisionnement de leurs clients en utilisant un système d'information produit centralisé.

Les avantages de l'alignement des données produits

Centraliser vos données dans un e-catalogue dynamique permet à vos clients et partenaires fournisseurs de découvrir et sélectionner des produits sur votre site plus facilement. Mais avoir toutes vos données en un seul endroit ne fera pas une énorme différence si vos données sont inutilisables. Les acheteurs ont besoin d'accéder à des données produits riches, détaillées et configurables — et dans divers formats. Permettez la livraison de modèles CAO et de dessins de vente multi-formats pour garantir que vos produits sont correctement spécifiés et insérés directement dans le projet d'un client. Un contenu riche issu de votre e-catalogue assure que vos clients reçoivent l'information dont ils ont besoin, dans les formats qu'ils attendent.

En coulisses, vous aurez besoin d'une solution de configuration de données produits intelligente et robuste, facile à utiliser en interne et produisant une sortie facile à utiliser pour les utilisateurs finaux.

Vous devez également vous assurer que toutes vos données sont propagées avec précision sur les sites web de vos distributeurs. Pour y parvenir, votre processus de syndication de données doit s'intégrer à vos outils de configuration et à votre système centralisé.

L'alignement des données produits entre vous, votre fournisseur, votre site web et le leur rend votre entreprise facile à faire affaire. Le résultat :

• Plus d'opportunités de leads — et des leads de meilleure qualité. Avec une bibliothèque remplie de données que vos clients recherchent, votre entreprise devient la référence quand ils ont besoin de compléter des projets. Et quand les clients sont satisfaits, ils ont tendance à partager avec d'autres acheteurs de leur réseau. C'est l'enchantement client qui continue de donner.
• Une fidélité client améliorée. Quand vous facilitez le travail de vos acheteurs, ils gagnent en confiance en votre marque et continuent de faire affaire avec vous.
• Plus de ventes pour les distributeurs. Fournir ces données produits plus riches et détaillées à vos distributeurs place vos produits en tête des résultats de recherche face aux concurrents. Plus de ventes pour eux égalent plus d'affaires pour vous.

Zygology Ltd a amélioré l'expérience d'achat en ligne de ses clients grâce au déploiement de Thomas Connect™. Avec une intégration transparente des données techniques, la boutique en ligne de Zygology est toujours à jour en temps réel, permettant une relation de partage d'informations supérieure entre fabricant et distributeur.

La technologie Thomas Connect™ aidera également les entreprises au Royaume-Uni à trouver la gamme de produits de Zygology plus facilement sur les moteurs de recherche locaux. De meilleurs classements de recherche signifient une probabilité accrue d'être trouvé par plus d'acheteurs pertinents en ligne. C'est la solution idéale pour étendre la portée du marché et pénétrer de nouvelles industries.

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Vendre plus de produits B2B de la meilleure façon

Pour surpasser les autres vendeurs industriels, vous devez considérer vos informations produits comme un atout stratégique. Tirer parti des solutions de données produits les plus actuelles peut transformer l'expérience de vos clients lorsqu'ils spécifient ou sourcent vos produits, faisant de vous le fournisseur de choix dans un monde en ligne hautement concurrentiel. Et en améliorant la façon dont vous échangez des informations sur les changements et mises à jour produits entre votre site web et celui de votre partenaire, vous éliminez une autre barrière de communication dont vous ignoriez probablement l'existence.

Prochaine étape : Checklist site e-commerce pour distributeurs

Ne laissez pas le manque de support briser votre relation fournisseur-distributeur. Qu'elle soit tactique ou stratégique, la relation est un partenariat qui a besoin de communication ouverte et d'une expérience produit qui fonctionne ensemble. Le vrai succès réside dans une approche marketing complètement numérique, du marketing entrant et de contenu à une expérience e-commerce pilotée par les données. Contactez nos experts en gestion de produits pour voir comment votre site web peut résoudre vos défis de données et créer plus d'opportunités de croissance, ou pour en savoir plus par vous-même, téléchargez notre eBook Le guide du fabricant pour construire un catalogue produits efficace.

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• 6 risques de l'exportation de biens manufacturés — et comment les éviter
• Comment les modèles CAO génèrent des leads
• Comment construire un catalogue produits en ligne efficace
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