4 points de douleur des acheteurs à éliminer pour accélérer les ventes industrielles

Le cycle d'achat industriel peut être un processus long et compliqué. En tant que marketer industriel, c'est votre travail de guider vos acheteurs potentiels à chaque étape de leur recherche.

Vous voulez faire tout ce que vous pouvez pour rester top of mind avec ces acheteurs tout au long de ce processus, de la recherche initiale à l'achat final. La clé pour rester au premier plan de la recherche est de servir du contenu utile et des informations actionnables là et quand les acheteurs en ont besoin.

Cependant, si vous n'avez pas la bonne approche, ces efforts peuvent souvent sembler plus agaçants qu'utiles.

Ne faites pas cette erreur. Voici quatre choses agaçantes que vos acheteurs aimeraient que vous arrêtiez de faire.

1. Être purement promotionnel

Ne parlez pas seulement de vous et de vos capacités — c'est ennuyeux. Parlez de votre acheteur et des défis auxquels il fait face. Montrez comment vous pouvez réellement aider un client potentiel à résoudre son problème ou bénéficier à son entreprise. Si vous ne savez pas par où commencer, choisissez un problème que vous savez que beaucoup de vos acheteurs rencontrent et écrivez un article de blog à ce sujet.

2. Ne pas accepter un non

Être réactif au feedback est essentiel. Si vous avez appelé ou envoyé des e-mails à un prospect et qu'il indique qu'il ne veut pas être contacté, vous devez respecter cela. Ce n'est pas seulement la bonne chose à faire — c'est la loi.

Au lieu d'ignorer leur demande, essayez d'évaluer les attentes — pourquoi ne sont-ils pas intéressés, et y a-t-il un moment où vous pourriez rappeler sans être un fardeau ? Rassembler ce type de feedback vous aidera à combler d'éventuels trous dans votre message et à renforcer votre proposition de valeur pour les acheteurs tout au long de l'entonnoir.

3. Ne pas aligner votre message sur leurs besoins

Rappelez-vous cet article de blog sur les défis de vos clients ? Vos clients ont des besoins, défis et objectifs spécifiques, donc tous vos efforts marketing devraient résonner avec eux sur un niveau 1:1, tout comme cet article de blog.

Chaque pièce de contenu que vous créez devrait avoir une audience spécifique en tête ; vous devez parler aux ingénieurs différemment que vous ne le feriez aux OEM ou MRO. Développer quelques personas clés vous aidera à focaliser votre contenu et affiner votre message à chaque point de contact. Si vous avez déjà une liste de contacts de taille respectable, vous devriez la segmenter en buckets significatifs pour que vos e-mails soient aussi spécifiquement ciblés par persona.

4. Être répétitif

Dites-vous la même chose encore et encore (et encore et encore) ? Non seulement votre répétition agace vos clients, mais elle les pousse probablement à vous ignorer complètement. Si votre message n'a pas résonné avec eux la première ou deuxième fois, il y a de fortes chances qu'il ne résonnera pas la troisième, quatrième ou dixième fois. Il est temps de rafraîchir votre message en l'abordant d'une manière nouvelle, unique et engageante.

Peut-être étiez-vous trop promotionnel au lieu d'écouter vos clients. Changez votre contenu : vos objets d'e-mails, vos offres téléchargeables et votre proposition de valeur. Mieux encore, lancez quelques tests A/B pour voir ce qui résonne avec les gens et itérez à partir de là.

En savoir plus sur ce que veulent vos acheteurs

Vous ne voudriez pas être au receiving end de l'une de ces tactiques marketing, et vos acheteurs non plus. Cette perspective — et la capacité de vous mettre à la place de vos acheteurs — peut aller loin pour gagner plus d'affaires.

Dans cette optique, nous avons récemment interrogé plus de 250 acheteurs vérifiés pour obtenir leur avis sur comment ils cherchent de nouveaux fournisseurs, combien ils dépensent et leurs conseils aux fournisseurs. Téléchargez notre eBook Habitudes d'achat industriel 2019 pour cet insight inestimable d'initiés.