Insights d'acheteurs industriels réels : conseils éprouvés pour gagner plus d'affaires

Internet regorge d'« experts » — cadres marketing, consultants, commerciaux — avec des conseils pour booster vos ventes industrielles. Mais ne serait-il pas mieux d'entendre les vrais experts — les gens qui achètent réellement vos produits — et d'obtenir leurs conseils ?

Nous l'avons fait !

Nous avons récemment interrogé plus de 250 acheteurs réels, vérifiés et inscrits sur le réseau Thomas pour en apprendre davantage sur les habitudes d'achat industrielles d'aujourd'hui. Nous leur avons aussi demandé de donner un conseil qu'ils donneraient aux fournisseurs pour rendre plus probable de gagner leur affaire.

Voici ce que nous avons entendu :

La réactivité est récompensée

Les acheteurs ne veulent pas attendre pour avoir de vos nouvelles ; ils s'attendent à ce que vous répondiez aux questions, demandes et requêtes en temps opportun.

Voici comment un gestionnaire des achats l'a formulé :

« Fournissez des réponses rapides aux demandes. Si vous ne pouvez pas fournir une réponse rapide, informez-moi que vous travaillez sur une solution et la date/heure à laquelle je peux m'attendre à une réponse. S'il est évident que vous ne pourrez pas répondre d'ici la date/heure fixée, informez-moi avant qu'un temps additionnel ne soit nécessaire avec une nouvelle échéance. NE ME FAITES PAS MARINER. »

Un autre gestionnaire des achats a fait écho à cette déclaration :

« La communication est clé. Même si les nouvelles ne sont pas favorables, la communication est essentielle. Je préfère recevoir une confirmation que ma RFQ a été reçue, une confirmation quand je passe commande, une notification quand les pièces sont prêtes à expédier, une notification de tout retard, etc. Je donne toujours la priorité aux fournisseurs qui comprennent l'importance de la communication. »

Votre site web peut être un excellent outil de vente — ou un grand drapeau rouge pour les acheteurs

Dans la chaîne d'approvisionnement pilotée par le digital d'aujourd'hui, les acheteurs effectuent une grande partie de leur activité de sourcing en ligne. Il n'est pas étonnant, alors, que beaucoup des acheteurs auxquels nous avons parlé aient mentionné à quel point il est critique pour les fournisseurs d'offrir une excellente expérience sur leurs sites web.

« Lors de la conception de votre site web, assurez-vous qu'il est informatif et surtout facile à naviguer », a dit un gestionnaire. « Si je peine à naviguer sur un site web, vous avez environ 30 secondes de mon temps et puis je pars. »

Les répondants ont aussi souligné l'importance d'avoir des données produits riches, précises et actuelles disponibles via un site web.

Faites vos devoirs

Alors que les acheteurs recherchent régulièrement les fournisseurs en ligne, ils s'attendent aussi à ce que vous fassiez des recherches de votre côté.

« Faites vos devoirs, visitez le site web de mon organisation, apprenez comment nous faisons affaire », a conseillé un gestionnaire des achats. « Prévoyez le long terme pour gagner mon affaire. »

Ne jouez pas avec les prix

Les acheteurs ne veulent pas marchander sur les prix.

« Donnez-moi le meilleur prix d'abord », a supplié un gestionnaire des achats. « Pas de jeux ! »

Un autre pro des achats a ajouté : « Donnez-moi votre meilleur coût la première fois que je demande. »

La transparence sur les prix est aussi importante, selon plusieurs acheteurs.

« Soyez transparent avec votre catalogue et vos capacités de fabrication », a dit un propriétaire d'entreprise. « Le prix des produits doit avoir du sens et ne pas donner l'impression que vous l'inventez au moment. »

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