Savez-vous ce que vaut votre entreprise ?

Tout comme les propriétaires connaissent la valeur de leur maison et les propriétaires de voitures connaissent la valeur de leur voiture, il est également essentiel que les petits et moyens fabricants (PME) connaissent la valeur de leur entreprise. Contrairement au Kelley Blue Book, qui a établi la norme de l'industrie automobile pour l'évaluation des voitures, la communauté SMM a toujours manqué d'une ressource mondiale qui aide les propriétaires d'entreprise à évaluer leur entreprise et à déterminer ce qu'un tiers consentant paiera pour leur entreprise.

Le Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC), qui vise exclusivement à aider les fabricants de la région à être compétitifs et à croître de manière rentable, a développé une solution pour résoudre le problème. En collaboration avec David Bernstein de RLS Associates, la société a lancé un outil appelé Value Components Assessment, ou VCAT, qui identifie 28 moteurs de valeur commerciale et crée un mécanisme de notation pour chaque moteur afin de déterminer la valeur globale d'une entreprise. Le DVIRC a ensuite mené des entretiens avec plus de 40 entreprises, fournissant un score pour chaque composant et un score global, ainsi qu'une recommandation d'une page sur les principales opportunités d'amélioration du score global.

Récemment, DVIRC a examiné les scores sur chacun des composants de valeur pour obtenir une vue d'un SMM typique. Comme les composantes de la valeur ne sont pas pondérées de manière égale, DVIRC a décidé de se concentrer sur celles qui sont les plus gros moteurs de valeur. Dans l'évaluation, ces composantes ont des pondérations de 4 ou 5 sur une échelle de 1 à 5. Une véritable compréhension de chacun de ces 12 composants* aidera les propriétaires d'entreprise à définir les actions nécessaires et les domaines d'intervention pour renforcer l'entreprise.

Notre examen des scores a révélé que le score médian des entreprises interrogées (c'est-à-dire le point médian des scores, et la moitié des entreprises étaient en dessous et l'autre moitié au-dessus) n'était qu'au niveau 2 pour les critères suivants :

• Tendance des revenus : Plus de la moitié des entreprises ont enregistré des taux de croissance annuels moyens inférieurs à 10 % par an, la plupart d'entre eux étant bien inférieurs.
• EBITDA : Plus de la moitié des entreprises ont un EBITDA inférieur à 1 million de dollars par an.
• EBITDA en % des ventes :Environ la moitié des entreprises manufacturières avaient des marges bénéficiaires de l'ordre du chiffre moyen ou inférieur. Ce niveau de rentabilité entraîne généralement des tensions sur le fonds de roulement, en particulier sur la trésorerie.
• Les deux principales concentrations de clients : Environ la moitié des personnes interrogées avaient 20 % ou plus de leurs ventes provenant de ses deux principaux clients. La perte d'un seul, en particulier si les marges des produits sont faibles, peut entraîner une situation de vie ou de mort pour l'entreprise.
• Produits exclusifs : L'enquête indique que l'entreprise type n'a que 10 % ou moins de contribution aux ventes de nouveaux produits.

En bref, de nombreuses entreprises manufacturières opèrent dans une situation de croissance lente et de faible profit avec une concentration importante de la clientèle. De plus, bien qu'ils ne soient pas aussi bas que ce qui précède, les scores médians pour la force et la profondeur de la gestion et pour la concentration de la base de connaissances et de la responsabilité n'étaient que de 3 sur une échelle de 1 à 5.

Alors qu'est-ce que tout cela signifie pour vous ? Selon votre situation particulière, vous pouvez utiliser de nombreuses stratégies. En général, les dirigeants d'entreprise ayant le profil ci-dessus devraient s'efforcer de travailler davantage « sur l'entreprise », par opposition à « dans l'entreprise », en élaborant des plans spécifiques et en les exécutant pour remédier à leurs points faibles. DVIRC peut vous aider de deux manières. Premièrement, nous pouvons effectuer une VCAT pour vous aider (et nous aider) à mieux comprendre votre situation et comment y remédier. Deuxièmement, vous pouvez parler à un directeur du développement commercial du DVIRC pour savoir quelle assistance nous pouvons fournir pour remédier aux faiblesses et améliorer la valeur commerciale. Dans tous les cas, agissez pour préserver puis augmenter la valeur de votre entreprise !

Pour en savoir plus sur la collaboration avec DVIRC pour mener une VCAT, contactez-nous.

*Composants clés de l'évaluation VCAT

• Tendance des revenus :croissance annuelle moyenne des ventes au cours des trois dernières années.
• EBITDA :bénéfice moyen en dollars avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) au cours des trois dernières années. Un plus grand nombre est plus attrayant pour les acheteurs.
• EBITDA en % des ventes :EBITDA moyen tel que défini ci-dessus en pourcentage des ventes. Des pourcentages plus élevés indiquent une entreprise avec un avantage concurrentiel.
• Tendance de l'EBITDA :tendance de l'EBITDA au cours des trois dernières années.
• Concentration de clients :pourcentage des ventes réalisées par les deux principaux clients.
• Concentration de clients :le ratio de clients qui représentent 80 % des ventes. Il s'agit d'une deuxième mesure de la concentration de la clientèle. La concentration client est un enjeu majeur pour une rentabilité durable et transférable, qui détermine la valeur client.
• Produits exclusifs :contribution aux ventes de produits ou de procédés exclusifs. Il s'agit d'un indicateur fort de la capacité à innover et est généralement fortement corrélé à un EBITDA plus élevé en pourcentage des ventes.
• Force et profondeur de la direction :mesure dans laquelle les rôles et les responsabilités de la direction sont bien définis ; le niveau d'ancienneté et d'expérience; si des plans de succession et de développement sont en place.
• Concentration de la base de connaissances et des responsabilités :mesure dans laquelle celles-ci sont réparties entre de nombreuses personnes compétentes, avec des plans de formation et de développement en place.
• Génération de revenus par propriétaire ou 1 personne :pourcentage des ventes réalisées par le propriétaire ou le vendeur en chef. Une entreprise est plus vulnérable si les relations commerciales clés sont concentrées sur une seule personne. Concurrents pour les principaux produits ou services :la mesure dans laquelle il existe des concurrents avec des produits ou des services similaires offrant des p