Débloquez la vraie valeur de votre entreprise : Guide pour PME manufacturières

Tout comme les propriétaires connaissent la valeur de leur maison et les propriétaires de voiture celle de leur véhicule, il est essentiel que les petits et moyens fabricants (PME) connaissent la valeur de leur entreprise. Contrairement au Kelley Blue Book, qui a établi la référence pour l'évaluation automobile, la communauté des PME a historiquement manqué d'une ressource globale aidant les dirigeants à valoriser leur société et déterminer ce qu'un tiers consentirait à payer.

Le Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC), qui se concentre exclusivement sur l'aide aux fabricants de la région pour compétitionner et croître rentablement, a développé une solution. Avec David Bernstein de RLS Associates, l'entreprise a lancé un outil appelé Value Components Assessment (VCAT), qui identifie 28 drivers de valeur business et crée un mécanisme de notation pour chaque driver afin de déterminer la valeur globale de l'entreprise. DVIRC a ensuite mené des entretiens avec plus de 40 entreprises, fournissant une note sur chaque composant et une note globale, avec une recommandation d'une page sur les principales opportunités d'améliorer le score global.

Récemment, DVIRC a examiné les scores sur chacun des composants de valeur pour obtenir une vue d'une PME typique. Comme les composants ne sont pas pondérés équitablement, DVIRC s'est concentré sur ceux qui sont les plus gros drivers de valeur. Dans l'évaluation, ces composants ont des pondérations de 4 ou 5 sur une échelle de 1 à 5. Comprendre véritablement chacun de ces 12 composants* aidera les dirigeants à définir les actions nécessaires et les axes de focus pour renforcer l'entreprise.

Notre examen des scores a révélé que le score médian des entreprises interrogées (point milieu, la moitié en dessous, la moitié au-dessus) n'était qu'à un niveau de 2 pour les critères suivants :

• Tendance du chiffre d'affaires : Plus de la moitié des entreprises avaient des taux de croissance annuels moyens sous 10 % par an, la plupart bien en dessous.
• EBITDA : Plus de la moitié avaient un EBITDA sous 1 M$ annuellement.
• EBITDA en % des ventes : Environ la moitié des fabricants avaient des marges bénéficiaires dans les chiffres simples moyens ou inférieurs. Ce niveau de rentabilité mène généralement à des tensions sur le fonds de roulement, surtout la trésorerie.
• Concentration sur les 2 premiers clients : Environ la moitié des sondés avaient 20 % ou plus de leurs ventes provenant de leurs 2 meilleurs clients. La perte de l'un, surtout si les marges produits sont faibles, peut mener à une situation vie ou mort pour l'entreprise.
• Produits propriétaires : L'enquête indique que l'entreprise typique n'a que 10 % ou moins de contribution aux ventes par les nouveaux produits.

En résumé, beaucoup d'entreprises manufacturières opèrent dans une situation de croissance lente, faible profit, avec une concentration client substantielle. De plus, bien que pas aussi bas que ci-dessus, les scores médians pour Force et Profondeur du Management et pour Concentration de la Base de Connaissances et Responsabilités n'étaient que de 3 sur 5.

Que cela signifie-t-il pour vous ? Selon votre situation spécifique, il y a de nombreuses stratégies à employer. En général, les dirigeants avec le profil ci-dessus devraient s'efforcer de travailler plus « sur l'entreprise » qu' « dans l'entreprise », en faisant des plans spécifiques et en les exécutant pour corriger leurs points faibles. DVIRC peut aider de deux façons. Premièrement, nous pouvons réaliser un VCAT pour vous aider (et nous) à mieux comprendre votre situation et quoi faire. Deuxièmement, vous pouvez parler à un Directeur du Développement Commercial DVIRC pour savoir quelle assistance nous pouvons fournir pour adresser les faiblesses et améliorer la valeur de l'entreprise. Dans tous les cas, agissez pour préserver puis faire croître la valeur de votre entreprise !

Pour en savoir plus sur le travail avec DVIRC pour réaliser un VCAT, contactez-nous.

*Composants clés de l'évaluation VCAT

• Tendance du chiffre d'affaires : Croissance moyenne annuelle des ventes sur les 3 dernières années.
• EBITDA : Bénéfice moyen avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) sur les 3 dernières années. Des chiffres plus grands sont plus attractifs pour les acheteurs.
• EBITDA en % des ventes : EBITDA moyen tel que défini ci-dessus en pourcentage des ventes. Des pourcentages plus élevés indiquent une entreprise avec avantage concurrentiel.
• Tendance de l'EBITDA : La tendance de l'EBITDA sur les 3 dernières années.
• Concentration client : Le pourcentage des ventes représenté par les 2 meilleurs clients.
• Concentration client (bis) : Le ratio de clients représentant 80 % des ventes. Deuxième mesure de concentration client. La concentration client est un enjeu majeur pour la rentabilité durable et transférable, qui détermine la valeur client.
• Produits propriétaires : La contribution aux ventes des produits ou processus propriétaires. Fort indicateur de capacité d'innovation, généralement fortement corrélé à un EBITDA/% ventes plus élevé.
• Force et profondeur du management : L'étendue dans laquelle les rôles et responsabilités du management sont bien définis ; niveau d'ancienneté et d'expérience ; existence de plans de succession et développement.
• Concentration de la base de connaissances et responsabilités : L'étendue dans laquelle elles sont réparties parmi de nombreux individus compétents, avec plans de formation croisée et développement en place.
• Génération de revenus par le propriétaire ou 1 personne : Le pourcentage des ventes livré par le propriétaire ou le chef des ventes. Une entreprise est plus vulnérable si les relations clés de vente sont concentrées en une personne. Concurrents pour Produits ou Services Principaux : L'étendue dans laquelle il existe des concurrents avec produits/services similaires offrant des prix comparables ou inférieurs.