Principales statistiques marketing B2B manufacturier : booster les ventes et l'alignement

Comme les macaronis au fromage ou une chanson et une danse, certaines choses fonctionnent mieux ensemble — même le marketing et les ventes. Sans alignement, cela nuit à l'entreprise dans son ensemble, pas seulement à un département. Une étude de Forrester a révélé que 43 % des PDG pensaient que le désalignement leur avait coûté des ventes. De plus, selon Forrester Research, les entreprises qui prennent le temps d'engager et de nourrir correctement leurs prospects améliorent leur prospection commerciale de 50 % tout en dépensant 33 % de moins.

La clé est de répondre aux besoins de vos acheteurs, mais ce ne sont plus les mêmes acheteurs qu'il y a quelques années. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour tout appareil, interactif et hautement visuel. Ils ont des attentes plus élevées et sont mieux informés, donc leurs recherches sont autodirigées — ce qui est logique puisque les milléniaux constituent la plus grande main-d'œuvre. Et saviez-vous que 73 % des milléniaux participent aux décisions d'achat B2B ?

Des expériences de contenu optimisées avec fiches techniques, guides de maintenance, etc. sont indispensables pour :

• Guider les acheteurs le long du parcours d'achat optimal
• Obtenir des insights plus profonds sur l'audience
• Atteindre un avantage concurrentiel plus fort
• Créer un meilleur alignement entre ventes et marketing

Nous espérons que cette liste de statistiques marketing B2B guidera les fabricants et entreprises industrielles dans leurs tactiques en ligne pour mieux croître et engager la nouvelle génération d'acheteurs B2B.

Statistiques sur les acheteurs B2B

Selon Pew Research & Merit, les milléniaux natifs du numérique sont la plus grande génération dans la main-d'œuvre américaine, avec 73 % impliqués dans l'achat de produits ou services pour leur entreprise — et leur implication continuera d'augmenter en vieillissant. Un répondant du rapport Merit sur les milléniaux B2B a déclaré : « Bien que je ne sois pas techniquement le seul décideur, j'ai beaucoup d'influence sur ce que nous achetons. Je fais essentiellement les recherches pour établir la liste restreinte et mon superviseur approuve presque toujours ma recommandation — tant que j'ai les faits pour la soutenir. »

• 80 % des acheteurs B2B attendent désormais la même expérience d'achat que les clients B2C (IBM)

• Le processus d'achat B2B typique implique six à dix décideurs. Chacun recherche indépendamment en ligne cinq à six contenus à apporter à la table. (Gartner)
• 74 % des acheteurs choisissent le représentant qui a été le premier à apporter valeur et insight (Corporate Visions)
• 20 % des acheteurs milléniaux commencent par les sites web des fournisseurs, et 17 % se tournent vers les avis pairs (Merit)
• 60 %+ des fabricants interrogés ont vu leurs plans de vente et marketing impactés par les perturbations de la COVID-19 (Thomas)
• Les acheteurs B2B se tournent de plus en plus vers les plateformes de référencement d'entreprises. 93 % du Fortune 1000 a des acheteurs utilisant Thomasnet.com pour sourcer de nouveaux fournisseurs

➡️ Vérifiez si des entreprises du Fortune 1000 recherchent vos produits et services industriels avec notre rapport sur les opportunités manquées

Statistiques sur le marketing vidéo

L'attention des milléniaux varie de 8 à 12 secondes, il n'est donc pas surprenant que certains préfèrent regarder des vidéos. Les fabricants et industriels qui ajoutent des vidéos à leur profil d'entreprise Thomasnet.com obtiennent des engagements plus élevés avec les soumissions de RFI que ceux qui n'en ont pas.

• Plus de la moitié des ingénieurs et professionnels techniques interrogés pour le rapport 2020 « Smart Marketing for Engineers » ont indiqué passer au moins une heure par semaine à regarder des vidéos pour le travail (ceux de 45 ans et moins ont déclaré passer le plus de temps). (Content Marketing Institute)
• La vidéo a battu des poids lourds comme l'email, le blogging et les infographies comme type de contenu marketing le plus utilisé (HubSpot)
• Les marketeurs qui intègrent la vidéo dans leurs stratégies de contenu ont vu une croissance des revenus 49 % plus rapide que ceux qui ne le font pas (HubSpot)
• Inclure une vidéo sur une landing page peut augmenter les taux de conversion de plus de 80 %, et la simple mention du mot « vidéo » dans l'objet d'un email augmente les taux d'ouverture de 19 % (HubSpot)

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Statistiques sur l'email marketing

Les emails restent l'un des principaux moyens de nourrir les contacts en prospects et de rester connecté avec les clients. Le rapport State of Marketing de HubSpot cite les emails promotionnels comme le type d'email le plus utilisé par les marketeurs, mais les fabricants et industriels peuvent obtenir un ROI élevé avec d'autres types d'emails comme les emails transactionnels et de bienvenue. Gagnez du temps et suivez le ROI en utilisant une plateforme d'automatisation marketing pour segmenter vos listes de contacts, personnaliser vos messages et planifier vos envois.

• Wistia a réalisé des tests A/B sur ses campagnes d'email marketing et découvert une augmentation de 21,52 % des clics en passant d'images à des vignettes vidéo. (Wistia)
• L'email marketing offre le retour sur investissement le plus élevé pour les petites entreprises. (Campaign Monitor)
• Les entreprises qui font des tests A/B sur chaque email voient des retours email marketing 37 % plus élevés que celles qui n'en font jamais (Litmus)
• La personnalisation du message est la tactique n°1 utilisée par les email marketeurs pour améliorer les performances. (HubSpot)

Statistiques sur le site web et l'e-commerce

Selon une récente enquête Thomas auprès d'acheteurs industriels, 73 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré prêter attention au site web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre des RFI. N'oubliez pas que beaucoup de ces acheteurs sont des milléniaux qui indiquent que les canaux digitaux, comme les moteurs de recherche et les sites web des fournisseurs, sont des facteurs importants lors de la recherche de nouveaux produits ou services. Aujourd'hui, les milléniaux sont moins enclins à citer les salons professionnels comme étant importants.

Ils ne naviguent pas toujours sur les sites web depuis un ordinateur portable ou de bureau. S'ils sont entre deux réunions ou en déplacement vers un autre site, ils naviguent probablement sur une tablette ou un téléphone portable. Une expérience mobile optimisée est cruciale — selon Statista, le trafic web mobile représente systématiquement environ la moitié de tout le trafic web mondial depuis 2017.

En tant que tel, les données produits sur votre site doivent être claires et précises. Quelle est la probabilité de conserver un client après l'annulation de dernière minute de sa commande en ligne de fournitures de nettoyage industriel due à un problème de chaîne d'approvisionnement ? Votre catalogue de produits en ligne doit être conçu en pensant à vos clients et partenaires de distribution.

• 57 % des acheteurs professionnels interrogés ont déclaré que la commodité omnicanale était l'une des trois principales améliorations que les distributeurs industriels devraient fournir (McKinsey Research)
• Plus de 80 % des entreprises B2B interrogées prévoient d'investir dans une plateforme e-commerce pour offrir une expérience unifiée à leurs clients potentiels (Net Solutions)
• 76,7 % des entreprises B2B interrogées estiment que la personnalisation de l'expérience client est le plus grand défi sur la route vers les ventes en ligne (Net Solutions)
• 97 % des répondants B2B ont dit qu'il était important que les sites web des fournisseurs offrent un accès facile au contenu (Demand Gen Report)
• Les canaux marketing identifiés comme « extrêmement importants » pour attirer de nouveaux clients : site web (84 %), email (73 %), et une hausse des événements virtuels comme les webinaires (de 15 % à 32 % post-COVID-19). (Thomas)

Statistiques sur le content marketing

Le content marketing implique la création d'actifs écrits et conçus pour aider les acheteurs à faire leur travail et à connaître votre marque. Les statistiques de vos efforts de content marketing guident votre stratégie et fournissent des détails sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il ne doit pas être confondu avec le contenu commercial — le content marketing vise à gagner la fidélité de vos clients avant qu'une vente ne soit conclue.

Les médias de contenu incluent vidéos, eBooks, blogs et infographies. Lorsque les fabricants et industriels diversifient le contenu de leur site pour qu'il soit spécifique à l'industrie, ils sont mieux équipés pour engager les acheteurs dans les industries clés.

À lire aussi : 10 idées de content marketing qui engagent les acheteurs B2B [Avec exemples]

• 80 % des marketeurs ont déclaré que leurs objectifs de content marketing sont mieux atteints lorsque le contenu est personnalisé (Seismic and Demand Metric)
• 67 % des acheteurs B2B s'appuient davantage sur le contenu pour rechercher et prendre des décisions d'achat qu'il y a un an. (DemandGen Report)
• Les marques qui créent des expériences personnalisées en intégrant des technologies digitales avancées et des données propriétaires pour les clients voient leurs revenus augmenter de 6 % à 10 % (BCG)

« Le contenu diversifié sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer comme leader de l'industrie », a déclaré Eoin Lynch, Directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries. « Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons. »

➡️ Voyez quels acheteurs s'intéressent à vos produits et services industriels avec notre rapport In-Market Buyer. Quelqu'un sur cette liste pourrait être votre prochain client.

« Thomasnet.com fournit tout simplement l'audience industrielle la plus pure sur internet. Thomas nous a aidés à entrer en contact avec ces nouveaux clients et à nous développer dans de nouvelles industries », a déclaré Pete Elzer, Président, Apex Plastic.

Le digital est le canal le plus important pour les ventes et le marketing B2B

De nombreux fabricants sont habiles à garder leurs ateliers innovants — vous adaptez-vous aussi aux temps ? À l'autre bout du spectre, du web-crawling à l'analyse de sentiments, les outperformers B2B utilisent des analyses spécialisées pour obtenir de meilleurs insights sur leurs opportunités. Selon McKinsey, les leaders vont là où sont leurs clients et 32 % des outperformers ont plus de la moitié de leurs interactions clients via des canaux digitaux. Les habitudes des acheteurs évoluent constamment, et les outils digitaux avec une stratégie de marketing digital garantissent que vous pouvez rester agile et surpasser vos concurrents. Consultez notre Guide ultime 2020 du marketing pour fabricants et industriels pour voir comment attirer et engager les acheteurs B2B, ingénieurs et MRO avec qui vous voulez faire affaire.