Ventes axées sur la fiabilité ?

Les professionnels chevronnés de la fiabilité ont entendu parler de diverses activités « axées sur la fiabilité ». La plupart sont familiers avec la maintenance centrée sur la fiabilité (RCM), et beaucoup ont étendu le concept centré sur la fiabilité à la conception et à l'exploitation (RCO) de l'équipement, du processus et/ou de l'usine (RCD). La fiabilité a-t-elle sa place dans le monde de la vente ? Je pense que c'est une fonction critique à impliquer dans le processus de fiabilité, sans doute la plus critique.

Commençons par déconstruire une transaction typique de vente et de livraison. Dans la plupart des cas, l'organisation commerciale consulte le client pour déterminer ses besoins en termes de type de produit, de quantité, de qualité requise et d'attentes de livraison.

Après négociation, les vendeurs parviennent généralement à un accord sur les prix et les conditions avec le client et un contrat est exécuté. Dès réception du bon de commande, la production planifie le travail, fabrique le produit conformément aux politiques de gestion de la sécurité et de l'environnement de l'entreprise et prépare la commande pour l'expédition au client.

Le client exige du service commercial le produit, le prix, la qualité et le transport. Le service commercial, à son tour, exige que le service de production fabrique le produit conformément aux conditions énoncées par le client, et le service de production exige la fiabilité de l'équipe de conception des machines, des processus et de l'usine, ainsi que du service de maintenance.

En apparence, il apparaît que la question de la fiabilité se situe entre le service de production et le service de maintenance au quotidien et entre la production, la maintenance et l'équipe de conception à plus long terme, mais cette conclusion est erronée. Diviser les ventes de l'équation de fiabilité crée un écart sérieux et potentiellement coûteux.

Souvent, le contrat conclu entre le service commercial et le client contient des clauses négatives déclenchées par le non-respect par l'entreprise des spécifications de qualité et/ou de livraison. Par exemple, le non-respect des délais de livraison peut entraîner des pénalités financières qui érodent ou éliminent le bénéfice de la vente.

Si la qualité livrée n'est pas conforme aux spécifications, le contrat contient généralement une disposition par laquelle le client peut refuser l'expédition, obligeant l'entreprise à renvoyer le produit à l'usine ou à un autre endroit, vendre le produit à un autre client à un prix inférieur, réexécutez le produit tout au long du processus, etc., ce qui ajoute des coûts.

Lorsque le produit est rejeté en raison d'une qualité non conforme, des pénalités invoquées pour non-livraison peuvent également s'appliquer, aggravant le manque à gagner. Même lorsqu'aucune pénalité financière ne s'applique, la réputation de l'entreprise et ses relations avec le client peuvent être affectées négativement en cas de non-respect de l'accord.

Au fil du temps, malgré la notion populaire selon laquelle la plupart des machines ont un taux de défaillance constant au fil du temps, le risque réel de défaillance pour l'ensemble d'une usine ou d'un système de ligne de production diminue au cours d'une certaine période après une panne ou un arrêt (défaillances de mortalité infantile), puis il se stabilise généralement et commence à augmenter progressivement en fonction du temps ou des unités de production (voir figure).

Cela se produit parce que certains modes de défaillance au sein du système agrégé dépendent du temps et en raison de l'effet cumulatif d'un mauvais fonctionnement et/ou du report de la maintenance. Au fil du temps, le profil de risque pour la vente, la production et la livraison des produits change. Si elles sont correctement modélisées, ces données peuvent être utilisées pour atteindre les objectifs suivants :

1)Raliser le risque de rentabilité d'une transaction : Si le service commercial a négocié une vente avec un client difficile qui oblige l'organisation à accepter des marges très minces et à assumer le risque de clauses négatives (par exemple, une clause de non-livraison), en examinant le bénéfice projeté sur une base droite, sans ajustement du risque la base est tout simplement imparfaite. Cela revient à évaluer une opportunité d'investissement sans tenir compte de la valeur temporelle de l'argent. Lorsque l'on intègre le facteur de risque de fiabilité dans l'analyse de la transaction, la vente peut s'avérer inférieure à la marge bénéficiaire requise de l'entreprise.

2) Investissements rationalisés dans la fiabilité :Franchement, les avantages des investissements en fiabilité peuvent sembler un peu nébuleux pour certaines personnes. Cependant, si le profil de risque de la centrale est défini, la valeur des investissements de fiabilité peut être définie en termes de marge de contribution par élément pour un instant donné. WOW! Cela met les choses en dollars durs pour lesquels aucun étirement n'est nécessaire. Cela permet de déterminer facilement si l'organisation doit dépenser plus ou moins en investissements de croissance/d'amélioration de la fiabilité.

L'état de l'usine affecte la rentabilité réelle d'une transaction où maintenant-ou -jamais des pénalités de livraison et/ou de non-livraison s'appliquent.

Bien que la mise en relation des données et des informations de fiabilité pour créer des estimations de rentabilité de la production basées sur les risques et l'intégration de ces données dans le processus de vente puissent sembler nouvelles pour la communauté de gestion de la fiabilité des usines de fabrication et de traitement, vous êtes probablement habitué à ce processus à un niveau personnel.

Essentiellement, lorsque vous dressez le profil de la fiabilité d'une ligne de production ou d'une usine en fonction du temps ou d'autres facteurs applicables, vous créez ce qui équivaut à des tables actuarielles pour démontrer le profil de risque, de la même manière qu'une société d'assurance vie ou maladie. Ces organisations comprennent que le corps humain suit la « courbe du bain », qui définit le risque en fonction du temps.

Ajustant l'âge et pour refléter les prédispositions génétiques et les choix de mode de vie, qui sont analogues à la conception, à l'exploitation et à l'entretien de l'équipement/de l'usine, la compagnie d'assurance fixe le prix de vos primes en fonction d'un profil de risque probabiliste. Ils comprennent clairement la relation entre le risque et la rentabilité de chaque transaction de vente. Ne devrions-nous pas, dans le domaine de la gestion de la fiabilité des installations, faire de même ?

Les méthodes de création d'une analyse de rentabilité ajustée au risque sont bien définies grâce à d'autres secteurs, notamment l'assurance. Nous devons simplement appliquer ces techniques dans l'usine. Ainsi, en plus de former les opérations de l'usine, l'ingénierie de conception et la direction de l'usine et les cadres supérieurs à la fiabilité, je vous suggère de sensibiliser vos services commerciaux et marketing à la valeur d'une gestion efficace de la fiabilité de l'usine.

Obtenez le soutien des ventes et du marketing, de la voix du client et des générateurs de revenus et de marges soutenant la fiabilité au sein de votre organisation et il deviendra beaucoup plus facile d'obtenir l'approbation de projets d'amélioration de la fiabilité appropriés et justifiés car cela clarifie la relation entre la fiabilité et la ligne du bas.

Drew Troyer, CRE et CMRP, est le co-fondateur et vice-président senior des opérations de services mondiaux pour Noria Corporation. Depuis qu'il a quitté l'Oklahoma State University, où il a servi comme instructeur, sa carrière professionnelle a été consacrée à l'amélioration de la fiabilité des machines. Il a été chef de produit pour Entek/Rockwell Automation et directeur des applications techniques pour Diagnetics Inc. Sa longue liste de clients chez Noria comprend International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy et Southern Companies.