Comment les fabricants B2B peuvent créer des personnalités d'audience puissantes

Les campagnes marketing réussies ciblent les bonnes personnes au bon moment avec le bon message. Ils trouvent un écho auprès d'un groupe spécifique de personnes qui sont alors plus susceptibles d'évoluer dans l'entonnoir de vente.

Sans savoir qui vous ciblez, vos campagnes risquent de tomber à plat et de ne pas atteindre les personnes que vous souhaitez.

Le vieil adage est toujours d'actualité :"si vous essayez de plaire à tout le monde, vous finissez par ne plaire à personne". C'est pourquoi les personnalités d'audience sont si importantes dans l'industrie manufacturière. Les personnes impliquées dans le processus de prise de décision dans le monde de la fabrication comprennent les directeurs de production, les ingénieurs et les acheteurs, chacun ayant un ensemble très différent de besoins et de considérations d'achat.

Savoir ce que chaque type de client veut et a besoin vous aide à comprendre leurs points faibles et à leur fournir le contenu dont ils ont besoin au bon moment. Cela garantira finalement plus de prospects et de ventes.

Une fois que vous avez créé une collection de personnalités d'acheteurs spécifiques, vous pouvez personnaliser votre contenu en fonction de leurs besoins - et vous serez également en avance sur la concurrence. En fait, les recherches montrent que moins de la moitié des spécialistes du marketing B2B utilisent des personnalités d'acheteurs, il existe donc une énorme opportunité de prendre les devants.

Qu'est-ce qu'une personnalité d'audience B2B ?

Les personnalités d'audience (ou personnalités d'acheteurs) sont essentiellement des profils de groupes d'acheteurs similaires. Ils décrivent les désirs, les besoins et les défis d'un ensemble spécifique d'acheteurs afin que vous puissiez créer un contenu précieux qui les aide. En conséquence, vous résonnez avec plus de personnes, exercez votre expertise et convertissez plus de prospects.

Comment les fabricants B2B peuvent créer des personas d'acheteur

La création d'un personnage B2B est différente de la création d'un personnage B2C, car les achats sont souvent liés à l'emploi plutôt qu'au style de vie. Cela signifie que, au niveau le plus élémentaire, vous explorez les emplois des acheteurs potentiels, y compris leurs objectifs, leurs motivations et leurs difficultés.

Réfléchissez à la façon dont ils abordent le processus d'achat et réfléchissez aux moyens par lesquels vous pouvez les aider au mieux dans leur position.

Voici quelques moyens clés pour y parvenir.

Effectuez des recherches sur vos clients actuels

Vos clients actuels peuvent vous donner un excellent aperçu de qui achète chez vous et de ce qu'ils achètent chez vous. Ces informations vous fourniront des informations concrètes sur les rôles professionnels de ces personnes, leurs principaux points faibles et la manière dont vous pouvez les aider à progresser.

Dans l'industrie manufacturière, les principaux personnages B2B qui influencent le processus d'achat sont les ingénieurs de conception, les responsables des achats et les responsables MRO. Bien qu'ils jouent tous un rôle crucial, leurs besoins sont très différents.

Par exemple, les ingénieurs concepteurs sont chargés de résoudre les problèmes fonctionnels des produits, tandis que les responsables des achats se concentrent davantage sur la recherche de solutions rentables et de haute qualité.

Le comportement d'achat de chacune de ces personnalités varie considérablement. Les ingénieurs concepteurs ont une forte influence dans le processus décisionnel, mais ils doivent être très confiants dans les produits et services dans lesquels ils investissent. D'un autre côté, les responsables des achats travaillent aux côtés des ingénieurs pour identifier et rechercher les bons fournisseurs. Ils transmettront ensuite ces informations aux services concernés qui prendront la décision finale.

Comme vous pouvez le voir, chaque personne joue un rôle différent dans le processus d'achat et vous devrez peut-être cibler et interagir avec les deux pour sécuriser un achat. Cela signifie que vous aurez besoin d'une compréhension approfondie du rôle que chaque personnage joue dans le processus de prise de décision et de déterminer les informations dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante.

Utilisez les données dont vous disposez pour commencer à déterminer qui sont vos meilleurs clients et certains détails clés à leur sujet, tels que :

• Leur fonction
• Pourquoi ils avaient besoin d'un produit comme le vôtre en premier lieu
• Ce qu'ils vous ont acheté
• Le cas d'utilisation de votre produit 

Source

Effectuer des entretiens avec les clients

Si vous ne disposez pas de suffisamment de données antérieures sur les clients, vous pouvez vous concentrer sur quelques-uns de vos meilleurs clients et voir s'ils feront un entretien avec vous. Cela vous donnera des connaissances d'initiés sur les problèmes réels et les difficultés rencontrées par les gens lorsqu'ils viennent vous voir pour une solution.

Identifiez 2 à 3 de vos acheteurs les plus fidèles et demandez-leur de passer un appel avec vous. Vous pouvez également envoyer un questionnaire ou une enquête à un groupe sélectionné de personnes pour déterminer :

• Ce qu'ils veulent et attendent de vous
• Pourquoi ils ont choisi votre entreprise en premier lieu
• Quel est l'objectif de leur travail
• Quels sont les défis commerciaux auxquels ils sont confrontés ?
• Ce qu'ils prévoient de faire pour surmonter ces difficultés
• Son comportement ou ses habitudes d'achat 
• Où recherchent-ils actuellement auprès de qui acheter ?

Effectuer des recherches sur l'industrie 

En savoir plus sur l'industrie que vous servez est un excellent moyen de mieux comprendre les personnes vous servez. Même une recherche rapide en ligne peut apporter des informations précieuses qui vous aideront à découvrir les désirs et les besoins de vos principaux acheteurs.

Vous pouvez consulter les publications du secteur, les sites Web et les blogs populaires et voir les tendances dans votre secteur.

Plus précisément, regardez quelles conversations ont lieu et qui y est impliqué. Cela peut vous donner des informations clés sur les sujets que vos acheteurs pourraient vouloir lire et peut aider à alimenter votre stratégie de contenu.

Par exemple, si vous fabriquez des pièces automobiles pour les lignes de production, vous devrez comprendre les désirs et les besoins uniques des personnes impliquées dans ces lignes de production. Lire des articles des publications ils la lecture peut être inestimable pour glaner des extraits d'informations sur leurs centres d'intérêt.

Commencez à créer vos personnalités B2B

Maintenant que vous avez effectué vos recherches et que vous disposez de nombreuses informations sur vos acheteurs et acheteurs potentiels, vous pouvez commencer à créer vos personas. En règle générale, vous voulez vous en tenir à 2-3 pour commencer (3-4 personas représentent généralement plus de 90% des ventes d'une entreprise), mais vous pouvez vous diversifier à l'avenir une fois que vous avez établi vos personas initiaux et créé des campagnes qui fonctionnent réellement pour eux.

Vous pouvez ensuite utiliser ces personnages pour proposer des idées de contenu, créer des actifs significatifs et créer des campagnes hautement ciblées sur les points faibles, les difficultés et les besoins uniques de ces personnages spécifiques.

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