Les modèles de notation des prospects B2B sont principalement basés sur deux types d'attributs :explicites et implicites. Chacun peut jouer un rôle clé dans le marketing industriel et le transfert réussi des prospects du marketing à l'équipe de vente.

La notation explicite des leads B2B est basée sur des données démographiques et firmographiques, telles que les intitulés de poste, le secteur, la taille et les revenus de l'entreprise, et peut-être la géographie. Les personas marketing sont un bon point de départ pour la notation des leads dans le secteur industriel, car vous avez déjà une idée du rôle qu'ils jouent à différentes étapes du cycle d'achat B2B allongé et souvent non linéaire.

La notation implicite des leads B2B est basée sur l'action ou le comportement. Plus l'action est pertinente dans le processus d'achat, plus le score que vous devez établir pour cette action est élevé. Par exemple, un e-mail ouvert peut ne pas être aussi précieux qu'un clic, et toutes les visites de pages Web ne recevront pas les mêmes scores. Une visite sur une page de produit peut indiquer un intérêt, mais une visite sur une page de tarification ou qui aboutit au remplissage d'une demande de devis est beaucoup plus susceptible d'indiquer une intention et doit être notée en conséquence. La notation implicite des prospects est très fortement basée sur l'identification de l'intention au sein de vos contacts.

Dans l'épisode le plus récent du podcast Industrial Marketer, Joey et Nels expliquent comment démarrer avec la notation des prospects B2B. Voici quatre clés à garder à l'esprit lors de la mise en œuvre de la notation des prospects dans le secteur industriel.

1. Créez des profils de clients idéaux

La base pour fournir à votre équipe de vente de meilleurs prospects commence par savoir qui sont vos meilleurs clients et comment ces personnes interagissent avec votre entreprise avant l'achat. Les prospects d'entreprises similaires avec lesquelles vous faites affaire pourraient être mieux notés, par exemple, ainsi que les personnes des entreprises présentant un profil de client idéal identifiées dans le processus de développement commercial.

Il s'agit probablement de l'intersection de la firmographie (taille de l'entreprise, secteur d'activité, peut-être de la géographie) et des personnalités marketing, qui jouent un rôle si clé dans le marketing industriel. Les profils clients idéaux et les personnalités marketing ne sont pas la même chose, mais ils sont étroitement liés. Assurez-vous d'inclure l'équipe de vente lors de la création de vos profils de clients idéaux.

Savoir quels actifs et points de contact sont précieux pour quels personnages d'achat à des étapes spécifiques du processus d'achat est un élément essentiel de l'automatisation du marketing et des ventes. Une première étape importante consiste à vous assurer que vos équipes de vente et de marketing sont alignées sur les types de prospects, les questions et les étapes importants.

2. Alignez-vous avec les ventes pour définir des objectifs de notation des prospects B2B

C'est là qu'intervient la notation implicite des leads. L'équipe de vente aura un aperçu des actions et des comportements au bas de l'entonnoir de vente. Cela inclut la façon dont les prospects passent d'un prospect chaleureux à un prospect redoutable et les obstacles auxquels l'équipe de vente est confrontée pour faire en sorte qu'un prospect passe au-delà de la phase de considération via un achat.

Les facteurs clés pour la notation des prospects B2B peuvent également ne pas être une action mais un seuil. Par exemple, vous pourriez constater que chaque prospect qui atteint 60 points est au stade de l'intention et mérite un appel commercial. Identifier à quel niveau les prospects occasionnels se transforment en prospects « chauds » pour l'équipe de vente est une raison pour laquelle garder les lignes de communication entre les équipes ouvertes est une nécessité.

3. Utiliser la notation négative pour l'efficacité

Cette tactique de notation des prospects B2B est sous-évaluée dans le secteur industriel, peut-être parce que l'univers des SQL peut être si petit que les spécialistes du marketing hésitent à disqualifier un prospect. Mais tous les prospects ne sont pas bons, et l'identification des prospects non qualifiés contribue à votre efficacité à identifier les meilleurs prospects. Pourquoi garder quelqu'un dans l'entonnoir qui ne sera jamais client ?

La nature allongée et non linéaire de la plupart des cycles d'achat industriels soutient également l'utilisation d'une notation négative. Les exemples les plus évidents d'utilisation d'une notation négative incluent :

  • Membres du personnel interne
  • Concurrents
  • Personnes d'un secteur non lié
  • Personnes avec des adresses e-mail éducatives ou personnelles

Vous pouvez également utiliser des attributs d'un point de vue firmographique, tels que :

  • Taille de l'entreprise/revenus annuels
  • Géographie en dehors de votre zone de service
  • Postes peu susceptibles d'être des influenceurs ou des décideurs clés

4. Surveillez les scores et mettez à jour votre système de notation

Bien que la notation des prospects B2B aide à transformer les données et les actions en informations, il s'agit plus d'un art que d'une science. Les marchés et les économies changent, tout comme les produits et les services. Vous avez peut-être ajouté une calculatrice à votre site Web ou un nouveau livre blanc, ce qui peut entraîner une modification des scores pour les personnes qui téléchargent du matériel plus ancien.

Idéalement, la notation des prospects est quelque chose que vous examinez régulièrement avec l'équipe de vente. Ce ne sera jamais parfait, mais il peut s'agir d'un outil puissant qui vous aide à interagir avec les acheteurs potentiels au bon moment avec la bonne campagne ou la bonne tactique de vente.

Écoutez le podcast pour en savoir plus sur la notation des prospects B2B

Pour plus d'informations sur la mise en œuvre réussie de la notation des prospects B2B, regardez l'épisode 23 de Marketeur industriel balado.

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