Comment devenir un fournisseur pour les grandes entreprises

Devenir un fournisseur agréé pour une grande entreprise mondiale peut changer radicalement votre activité. Mais décrocher un gros client demande bien plus qu'un bonjour et une poignée de main. Voici ce que nous avons appris sur la façon dont les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs et sur ce que les fabricants et les entreprises industrielles peuvent faire pour augmenter leurs chances de gagner de nouvelles affaires auprès d'eux.

Statistiques d'approvisionnement rapide importantes pour les fournisseurs

Le rapport annuel 2021 de Thomas sur l'état de la fabrication en Amérique du Nord a révélé des tendances d'approvisionnement révolutionnaires :

• Augmentation significative de l'intérêt pour la relocalisation :83 % des fabricants indiquent qu'ils sont « susceptibles » à « extrêmement » de relocaliser (contre 54 % en mars 2020)
• Les données d'approvisionnement montrent une augmentation de la demande d'acier, de produits chimiques, de papier et d'autres matières premières
• Les entreprises automobiles et pétrolières et gazières sont les plus motivées pour ajouter des fournisseurs nord-américains à leurs chaînes d'approvisionnement

La relocalisation est importante pour renforcer l'industrie manufacturière américaine et comme de plus en plus d'entreprises cherchent à ajouter des fournisseurs à leur chaîne d'approvisionnement, les fabricants ont d'immenses opportunités pour développer leur activité.

Comment les grandes entreprises s'associent avec les fabricants, les industriels et les équipementiers

Étape 1 :L'entreprise définit un besoin pour un produit ou un service

Que le besoin relève de la catégorie des dépenses directes ou indirectes, les exigences minimales initiales des fournisseurs sont définies avant le début de la découverte des fournisseurs.

Les dépenses directes font référence aux biens et services directement intégrés à la fabrication d'un produit, tels que les matières premières, les composants, le matériel et les services de fabrication en sous-traitance. En revanche, les dépenses indirectes font référence aux biens et services qui ne sont pas directement intégrés à la fabrication d'un produit, tels que les ordinateurs, l'équipement, le mobilier, les fournitures de bureau et les services de conciergerie.

Étape 2 :La découverte des fournisseurs mène à une liste restreinte

L'équipe d'approvisionnement de l'entreprise commence à rechercher des fournisseurs potentiels sur des plateformes de découverte de fournisseurs telles que Thomasnet.com.

Les grandes entreprises effectueront des recherches en ligne et examineront qui vous êtes, ce que vous faites, votre proposition de vente unique et comment tout cela profite à vos clients. Les profils d'entreprises manufacturières et industrielles les plus performantes répertoriés sur le réseau Thomas incluent les éléments suivants pour augmenter leurs chances de recevoir un appel d'offres :

• • Capacités : Une brève évaluation d'une page de ce que votre entreprise peut gérer peut finir par être l'un des aperçus les plus importants que vous incluez. Cela peut inclure des équipements de fabrication clés et même la capacité des machines dont vous disposez dans votre atelier.

  • Spécifications détaillées du produit : Les OEM veulent des spécifications de produits détaillées si vous êtes un fournisseur de produits en stock ou configurables ; Les spécifications incluent également des informations détaillées sur les capacités, des listes de machines et des exemples de pages de projet si vous êtes un fabricant personnalisé.

  • Certifications de qualité : La certification de la qualité de fabrication et les informations sur les réalisations sont essentielles :la plupart des équipementiers ont tendance à imposer un niveau de certification minimum et un processus de contrôle qualité pour leurs fournisseurs.

  • Statut de propriété/diversité : Cela inclut toutes les classifications essentielles de la diversité pour votre entreprise. Certains OEM ont des exigences de diversité pour chaque projet ou gamme de produits, comme appartenant à des femmes ou à des minorités.

  • Coordonnées : Cela inclut le numéro de téléphone, l'adresse physique et l'adresse e-mail afin que les clients et prospects puissent vous contacter via leur mode de communication préféré.
  • Images du produit : Les prospects veulent voir exactement ce qu'ils commandent.
  • Modèles CAO : Les modèles CAO créent des prospects à un 2,5x taux plus élevé que les informations sur les produits basées sur du texte. Les entreprises peuvent obtenir leurs fichiers CAO devant 27 millions d'ingénieurs de conception aujourd'hui. Cliquez ici pour en savoir plus sur le réseau Thomas TraceParts.
  • Secteurs desservis : Quels secteurs sont les mieux servis par vos compétences de base ? Comment avez-vous réussi à vous diversifier dans d'autres secteurs ? Créez une galerie Marchés desservis comme celle ci-dessous pour attirer des acheteurs dans des secteurs clés et diversifier votre entreprise.
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  • Empreinte géographique : Êtes-vous régional? Nationale? Quelles géographies supportez-vous ? Livrez-vous depuis un ou plusieurs emplacements ?

  • Livres blancs : Les livres blancs sont de longs rapports informatifs qui peuvent aider vos prospects à décomposer les processus complexes que vous proposez.

Sur la base des informations pertinentes sur l'entreprise qu'ils trouvent ici à l'étape 2, les acheteurs créent une liste restreinte de partenaires potentiels, puis contactent ces entreprises avec une demande d'informations (RFI).

Lorsqu'il s'agit d'ajouter des fournisseurs à la liste restreinte d'un OEM, les grandes entreprises se soucient de nombreuses choses différentes qui vont au-delà de ce que votre présence en ligne peut énumérer, mais il est important de répertorier ce qu'elles recherchent en ligne pour s'assurer que vous n'êtes pas éliminé de leur liste restreinte. tôt. Avec qui vous travaillez actuellement et même les chiffres des ventes annuelles de votre entreprise peuvent être un facteur décisif lors de l'examen de nouveaux fournisseurs.

Corrugated Metals est un fabricant de profilage et de carton ondulé. Après avoir mis à niveau leur site Web avec des actifs de marketing de contenu pertinents et des descriptions de produits précises des données recherchées par les acheteurs, Corrugated Metals a été contacté par l'US Air Force pour créer un nouveau produit pour eux. L'U.S. Air Force a découvert Corrugated Metals sur Thomasnet.com, où plus d'un million d'acheteurs B2B s'approvisionnent en produits et services industriels.

« La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui renforcent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie se développe », a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "Un responsable Thomas qui est venu dans notre entreprise a donné naissance à une toute nouvelle entreprise pour notre entreprise."

En savoir plus :

• Une publicité en ligne qui s'adresse aux acheteurs B2B
• 10 meilleures conceptions de sites Web industriels qui engagent les prospects
• Comment devenir un fournisseur de la défense

Étape 3 :Les fournisseurs fournissent plus d'informations

Les entreprises qui ont eu la chance de recevoir un appel d'offres devront fournir le prochain niveau d'informations à l'acheteur potentiel.

Les OEM veulent savoir que vous avez un taux de livraison à temps élevé, aucun retour et aucun temps d'arrêt interne imprévu. Les acheteurs recherchent des fabricants capables de se démarquer en offrant de meilleurs délais d'exécution pour tous les produits et services. Au-delà des économies de coûts, les acheteurs recherchent des fournisseurs capables de garantir la transparence de la disponibilité des produits, en particulier dans les matériaux à la demande, tels que l'acier, le papier et d'autres solutions durables.

Vous devrez peut-être documenter et discuter du service que vous fournissez à votre clientèle actuelle. Un aperçu des attentes et des indicateurs clés de performance (KPI) vous permettront de vous mettre d'accord sur ce à quoi ressemble un partenariat réussi avec vous. Si votre site Web et votre catalogue de produits en ligne contiennent des images de produits détaillées, votre acheteur potentiel peut rechercher des échantillons de produits. Avec l'aide de l'équipe de conception, les ingénieurs OEM testeront et échantillonneront votre produit pour leur projet.

Les OEM veulent savoir comment vous exploitez votre entreprise et satisfaire d'autres acheteurs. Ils peuvent être particulièrement intéressés par l'endroit où vos matières premières sont achetées et l'externalisation que vous employez. De nombreuses grandes entreprises ont tendance à s'intéresser aux efforts de responsabilité sociale des entreprises, alors assurez-vous que vos initiatives de fabrication verte et de durabilité sont clairement communiquées en ligne.

Sur la base des informations reçues aux étapes 2 et 3, l'équipe d'approvisionnement détermine si chaque fournisseur satisfait ou non aux exigences minimales définies à l'étape 1. Si tel est le cas, le fournisseur passe à l'étape suivante.

Ressources supplémentaires :

• La fabrication verte et les avantages de la durabilité
• Exemples de fabricants écologiques de petites entreprises engagés dans la durabilité

Star Label Products est un fabricant d'étiquettes personnalisées et utilise son site Web pour présenter pleinement la qualité de ses produits - des photos d'exemples d'application sur des produits alimentaires et des boissons, des emballages cosmétiques, etc. et une page de durabilité détaillant la consommation d'énergie de ses installations. Vous voulez en savoir plus sur les composants de votre site Web qui suscitent l'engagement des gros acheteurs ? Découvrez l'utilisation du marketing numérique pour obtenir des affaires auprès d'entreprises du Fortune 1000.

Étape 4 :Examen avancé des fournisseurs

Les partenaires potentiels sont examinés de manière plus approfondie à ce stade.

La prochaine étape que les acheteurs peuvent franchir consiste à organiser une visite du site. L'acheteur peut vouloir voir votre opération en personne pour voir une visite de votre usine de fabrication, revoir vos procédures de qualité et discuter de vos employés les plus critiques. Vos capacités de fabrication internes seront examinées pour garantir que vos machines et votre personnel peuvent produire la qualité et le volume de pièces requis.

Cependant, le temps (ou les problèmes de santé mondiaux actuels concernant COVID-19) ne sont peut-être pas de votre côté et l'acheteur a besoin de votre produit dès que possible. Offrir aux acheteurs la possibilité de voir une visite virtuelle de votre installation peut être une excellente idée et vous offrir des points bonus lorsqu'il s'agit de choisir un fournisseur.

Vous avez de la chance car Thomas propose la production de contenu vidéo gratuitement avec l'achat d'un programme publicitaire pour les OEM, les distributeurs et les sociétés de services. Commencez avec votre vidéo gratuite de visite des installations comme celle ci-dessous :89 % des téléspectateurs sont susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo de celui-ci. Contactez-nous pour commencer votre vidéo et obtenir l'engagement de grandes entreprises.

« Environ la moitié de nos nouveaux travaux personnalisés proviennent de prospects Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir et gagner toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com », a déclaré Alli Cravens, Sales &Marketing chez Granger Plastics.

Au fur et à mesure que l'équipe de conception et d'ingénierie de l'acheteur commence à tester ses prototypes, vous devrez peut-être vous rendre dans ses locaux pour aider aux tests de produits et fournir des commentaires sur la conception originale d'un acheteur. (S'il existe encore des restrictions de voyage concernant les problèmes de santé mondiale, c'est là que l'utilisation de la technologie vidéo et la présence en ligne seront également utiles.) Votre capacité à proposer des modifications de conception pour augmenter la fabricabilité et la rentabilité sera un énorme avantage.

S'il ne l'a pas déjà fait, l'acheteur voudra peut-être voir votre expertise de première main et demander un échantillon d'une pièce personnalisée. Vous devrez fournir des échantillons inclus avec l'assemblage du prototype, et vous devrez aider à l'installation et aux tests appropriés pour garantir une utilisation appropriée par l'acheteur. Vous devrez peut-être décider de « manger » les coûts d'outillage pour gagner une opportunité commerciale plus importante.

Vous voudrez examiner les besoins de l'acheteur et fournir toute analyse pour réduire le coût global. Cela peut être dans la sélection de produits, la conception, le volume ou les options d'expédition. Ce n'est que si un fournisseur répond à toutes les exigences, et mieux que les autres candidats, que ce fournisseur est sélectionné pour l'étape suivante.

Un autre angle : Quel est le problème avec les engagements de volume ?

Étape 5 : acceptation en tant que partenaire viable

Le fournisseur « gagnant » passe par le processus de configuration du nouveau fournisseur de l'entreprise, qui implique (bien sûr) des contrats, de la paperasse, mais surtout, une nouvelle opportunité .

Le fournisseur est ajouté à la liste des fournisseurs approuvés de l'entreprise, ce qui expose le fournisseur au vaste réseau mondial de professionnels des achats de l'entreprise.

En savoir plus : Les 3 acheteurs les plus influents du processus d'achat industriel

Le site Web d'American Crane, comme on le voit ci-dessous, est très attrayant pour les acheteurs des grandes entreprises. Les ressources d'American Crane informent les acheteurs sur le type de produit dont ils ont besoin, peu importe où ils en sont dans leur parcours d'achat. Le site Web d'American Crane est moderne et réactif, donnant aux acheteurs le feu vert qu'ils travailleront avec un fabricant de haute qualité et à la pointe de la technologie.

Selon les statistiques B2B, 73% des acheteurs B2B prêtent attention au site Web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre une RFI. Plus de 1,3 million d'entre eux commencent leur sourcing sur Thomasnet.com. La vidéo de profil d'entreprise d'American Crane sur Thomasnet.com a reçu des vues de grandes entreprises comme The Walt Disney Company et ExxonMobil.

« Notre activité est passée de 24 millions de dollars à 40 millions de dollars en quatre ans », a déclaré Karen Norheim, présidente et directrice de l'exploitation d'American Crane. « Nous créons cette toute autre avenue de pipeline de vente que nous n'avions pas auparavant, et nous atteignons des personnes que nous n'aurions pas atteintes auparavant. Le contenu du site Web que nous proposons et notre présence publicitaire là où ces acheteurs recherchent sont une partie intégrante de la réalisation de cela."

Voir plus de statistiques sur les acheteurs B2B :résultats de l'enquête 2021 sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels

Comment aider vos acheteurs à s'approvisionner plus rapidement

Lors de l'approvisionnement public, il n'est pas surprenant que cela puisse être un processus lent qui peut prendre des mois, voire des années. En tant que fournisseur, il est essentiel que vous trouviez des moyens d'accélérer le processus pour vos acheteurs, tout en restant conforme. Cela peut vous aider à établir une excellente relation avec les responsables des achats et à améliorer la probabilité qu'ils deviennent des clients réguliers.

3 façons d'accélérer la signature de contrats

• • Contrats centralisés : Si votre client travaille sur un grand projet, demandez-lui s'il existe d'autres moyens de l'aider ? Il est plus facile de travailler avec un seul fournisseur que plusieurs si possible.
  • Groupes de travail internes : Créez des groupes d'employés dans votre organisation pour aider vos clients à accélérer le processus d'achat. Discuter des besoins communs, des solutions et des plans de mise en œuvre.
  • Catalogue de produits facile à utiliser : Si vous êtes un fabricant sur mesure, aidez les responsables des achats à rechercher facilement ce qu'ils recherchent sur votre site Web et votre profil Thomasnet.com. Proposez des fichiers CAO téléchargeables afin que les ingénieurs puissent également spécifier des projets.

« Un élément clé de Thomas est sa capacité à générer de nombreux prospects dans diverses industries », a déclaré Jeff Collins, associé chez Renown Electric Motors &Repair. "En tant que service marketing, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider dans notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure." Les pages produits de Renown Electric sont désormais n°1 dans les résultats de recherche. Leurs stratégies de référencement et de contenu de leur site Web attirent des visiteurs et des prospects qualifiés.

💡 ​​Conseil de Thomas :les fichiers CAO peuvent générer 2,5 x plus de prospects qualifiés que le contenu textuel. Nos experts en marketing peuvent consulter gratuitement le site Web de votre entreprise et voir comment vous pouvez améliorer vos méthodes de croissance pour attirer les acheteurs des grandes entreprises.

Devenir un fournisseur pour les grandes entreprises

Comme vous pouvez le voir à l'étape 2, il est extrêmement important pour votre entreprise d'avoir une présence en ligne sur les plateformes de découverte de fournisseurs telles que Thomasnet.com - une ressource de premier plan qui vous permet de promouvoir la richesse des informations détaillées dont les acheteurs ont besoin lors de la constitution de leurs listes restreintes. L'audience d'utilisateurs enregistrés de Thomasnet.com comprend des acheteurs de 93% du Fortune 1000. Mais ces acheteurs ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas répertorié.

« Des prospects qualifiés nous parviennent maintenant, et comme les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et nos qualifications (sur Thomasnet.com), ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous. » — Bill Boyer, PDG, Boyer Machine &Tool Co., Inc.

Et lorsque vous associez votre profil d'entreprise Thomasnet.com à un site Web solide, vous pouvez générer de véritables nouveaux résultats commerciaux et vous positionner devant de grandes entreprises. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour tout appareil, interactif et hautement visuel.

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« Thomasnet.com ouvre les portes aux grandes organisations qui ont un potentiel énorme en tant que clients à long terme. L'entreprise responsable de l'entretien du Golden Gate Bridge nous a trouvés sur Thomasnet.com lorsqu'elle avait besoin d'un délai d'exécution rapide pour une attache de remplacement personnalisée à utiliser sur tout le pont. Nous avons répondu au besoin et fournissons maintenant ces attaches pour la remise à neuf et l'entretien constants du pont." — Chicago Nut &Bolt, Inc.

Nos experts industriels sont là pour vous aider à trouver le client de vos rêves. Nous mettons les acheteurs en relation avec les bons fournisseurs depuis plus de 122 ans. Contactez-nous pour savoir comment votre entreprise peut atteindre les bons acheteurs B2B, responsables des achats et MRO.

Voici quelques ressources supplémentaires pour les acheteurs et les fournisseurs :

• Le guide ultime du marketing 2021 pour les fabricants
• Comment améliorer votre relation fournisseur-distributeur
• Utiliser le marketing numérique pour gagner des affaires parmi les entreprises Fortune 1000
• 12 conseils d'approvisionnement pour identifier de nouveaux fournisseurs de qualité
• Augmentez vos appels d'offres avec les programmes enregistrés et vérifiés de Thomasnet.com
• 5 façons de maintenir l'engagement d'un fournisseur et de créer des partenariats de chaîne d'approvisionnement
• Comment figurer sur la liste restreinte des acheteurs industriels

Note de l'éditeur :si vous recherchez des fournisseurs d'articles COVID-19, cliquez ici pour connaître ces fabricants et distributeurs. Si votre entreprise industrielle peut soutenir la production de fournitures essentielles pour lutter contre l'épidémie de COVID-19, veuillez remplir ce formulaire pour nous informer de votre disponibilité et de votre volonté de consacrer des ressources. Thomas travaille avec les bureaux des États et du gouvernement fédéral pour aider à mobiliser les fabricants pour fournir des fournitures et des services.