4 choses ennuyeuses que vos acheteurs veulent que vous arrêtiez de faire

Le cycle d'achat industriel peut être un processus long et compliqué. En tant que spécialiste du marketing industriel, il est de votre devoir de guider vos acheteurs potentiels à chaque étape de leur recherche.

Vous voulez faire tout votre possible pour rester à l'esprit de ces acheteurs tout au long de ce processus, de la recherche d'entrée de gamme à l'achat final. La clé pour rester à la pointe de la recherche est de proposer un contenu utile et des informations exploitables où et quand les acheteurs en ont besoin.

Cependant, si vous n'avez pas la bonne approche, ces efforts peuvent semblent souvent plus ennuyeux qu'utiles.

Ne faites pas cette erreur. Voici quatre choses ennuyeuses que vos acheteurs veulent que vous arrêtiez de faire.

1. Être purement promotionnel

Ne vous contentez pas de parler de vous et de vos capacités, c'est ennuyeux. Parlez de votre acheteur et des défis auxquels il est confronté. Montrez comment vous pouvez réellement aider un client potentiel à résoudre son problème ou à profiter à son entreprise. Si vous ne savez pas par où commencer, choisissez un problème auquel de nombreux acheteurs sont confrontés et écrivez un article de blog à ce sujet.

2. Ne pas prendre non pour une réponse

Être réactif aux commentaires est essentiel. Si vous avez appelé ou envoyé un e-mail à un prospect et qu'il indique qu'il ne veut pas être contacté, vous devez le respecter. Ce n'est pas seulement la bonne chose à faire, c'est la loi.

Au lieu d'ignorer leur demande, essayez d'évaluer les attentes - pourquoi ne sont-ils pas intéressés, et y a-t-il un moment où vous pouvez rappeler sans être pénible ? La collecte de ce type de commentaires vous aidera à combler les lacunes potentielles de votre message et à renforcer votre proposition de valeur pour les acheteurs tout au long de l'entonnoir de conversion.

3. Ne pas aligner votre messagerie sur leurs besoins

Vous vous souvenez de cet article de blog sur les défis de vos clients ? Vos clients ont des besoins, des défis et des objectifs spécifiques, c'est pourquoi tous vos efforts marketing doivent les toucher à un niveau 1 : 1, tout comme cet article de blog.

Chaque élément de contenu que vous créez doit avoir un public spécifique à l'esprit; vous devez parler aux ingénieurs différemment des OEM ou des MRO. Développer quelques personas clés vous aidera à concentrer votre contenu et à affiner votre message à chaque contact. Si vous avez déjà une liste importante de contacts, vous devez la segmenter en compartiments significatifs afin que vos e-mails soient également ciblés spécifiquement par persona.

4. Être répétitif

Êtes-vous en train de dire la même chose encore et encore (et encore et encore) ? Non seulement votre répétition agace vos clients, mais cela les pousse probablement à vous ignorer complètement. Si votre message n'a pas résonné avec eux la première ou la deuxième fois, il y a de fortes chances que ce ne soit pas la troisième, quatrième ou dixième fois. Il est temps de rafraîchir votre message en l'abordant d'une manière nouvelle, unique et engageante.

Peut-être étiez-vous trop promotionnel au lieu d'écouter vos clients. Modifiez votre contenu :les lignes d'objet de vos e-mails, vos offres téléchargeables et votre proposition de valeur. Mieux encore, exécutez des tests A/B pour voir ce qui résonne avec les gens et itérez à partir de là.

En savoir plus sur ce que veulent vos acheteurs

Vous ne voudriez pas être la cible de l'une de ces tactiques de marketing, et vos acheteurs non plus. Cette perspective, et la possibilité de vous mettre à la place de vos acheteurs, peuvent vous aider grandement à gagner plus d'affaires.

À cette fin, nous avons récemment interrogé plus de 250 acheteurs vérifiés pour obtenir leur avis sur la façon dont ils recherchent de nouveaux fournisseurs, combien ils dépensent et leurs conseils aux fournisseurs. Téléchargez notre livre électronique 2019 sur les habitudes d'achat industriel pour obtenir cet aperçu d'initié inestimable.