Comment éviter les « connexions manquées » dans le cycle d'achat

La plupart des gens connaissent Craigslist « Connexions manquées » :vous avez rencontré quelqu'un d'intéressant mais n'avez pas suivi ou échangé d'informations de contact, alors vous jetez une ligne sur le World Wide Web dans l'espoir d'avoir une seconde chance avec cette personne spéciale.

Le problème? Les chances sont en grande partie contre vous, car tout dépend du fait que cette autre personne trouve réellement votre annonce.

Quel est le rapport avec le cycle d'achat industriel ? Eh bien, dans la chaîne d'approvisionnement, comme dans vos relations personnelles, personne ne veut être juste un autre « connexion manquée ». Si vous avez la chance de trouver ce prospect idéal parmi des millions, assurez-vous d'être prêt à passer à l'étape suivante avant qu'il ne franchisse la porte.

Récemment, nous avons découvert notre propre trésor de (presque) « connexions manquées » lorsque nous avons creusé dans nos analyses de marketing par e-mail. Nous avons décidé de jeter un coup d'œil à la poignée de personnes qui se sont désabonnées d'une récente explosion d'e-mails. L'un de ces désabonnements a en fait transmis notre e-mail à certains collègues avant de se désinscrire, et l'un d'eux s'est avéré être notre « Connexion manquée ! » Il a ouvert le courrier électronique, visité notre site Web environ une demi-douzaine de fois en trois jours et parcouru nos produits de manière approfondie. Sans vérifier ces métriques d'e-mail, nous n'aurions jamais su.

Grâce au suivi des e-mails, nous disposions des coordonnées de base de cette personne :nom, e-mail et nom de l'entreprise. Mais nous ne savions toujours pas comment démarrer la conversation - comment atteindre quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré sans avoir l'air… effrayant ? Après un examen attentif, nous avons proposé les étapes suivantes pour lancer un processus de vente sans être insistant.

1. Configurez des analyses. Si vous ne suivez pas qui reçoit vos e-mails et quelles actions ils entreprennent, vous manquez des prospects. La possibilité de suivre ces informations vous permet d'être plus proactif et efficace dans le processus de vente, plutôt que de rechercher des prospects non qualifiés.
2. Ajoutez des pistes et des prospects identifiés à votre liste de diffusion. Le fait qu'ils aient visité votre site Web et cliqué dessus montre qu'ils sont intéressés par votre entreprise et vos offres.
3. Soyez social. Se connecter avec des prospects potentiels sur Twitter est un moyen discret de démarrer la conversation. Faites juste attention à ne pas être trop fort - ce n'est pas l'endroit pour un argumentaire de vente dur. Commencez par répondre à leurs messages et retweeter leurs mises à jour et voyez où cela vous mène.
4. Suivre. Entamer la conversation est parfois la partie la plus difficile de la conclusion d'une vente, mais ce n'est pas la seule étape. Une fois que vous comprenez les besoins et le « style » de vos prospects, vous pouvez expérimenter chaque circonstance individuelle pour déterminer comment les atteindre :envoyer un message direct (pas un message public) sur Twitter ou LinkedIn, préparer une présentation rapide par e-mail ou appeler directement.

En restant connecté à travers ces différentes avenues, vous donnez aux prospects et prospects toutes les chances de vous contacter et de demander un devis ou d'en savoir plus sur votre entreprise. La clé est de savoir qui ils sont, où ils sont et comment les atteindre. Cela demande quelques recherches, mais avec les bons outils, l'effort porte ses fruits.