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Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B et industriels en 2021

Quel que soit votre rôle (ventes, marketing, opérations ou leadership), vous avez beaucoup à accomplir.

Il en va de même pour les acheteurs des produits ou services de votre entreprise.

En comprenant ce que vos acheteurs ont dans leur assiette, vous pouvez plus facilement accomplir l'une des choses les plus importantes pour vous :générer plus de prospects et contribuer à vos résultats. Voici ce que vous devez savoir pour répondre à leurs besoins et créer des relations plus significatives pour gagner plus de clients.

Comprendre le cycle d'achat industriel

Du point de vue d'un fournisseur, le cycle d'achat industriel est un processus en deux étapes :l'acheteur se rend compte d'un besoin et se rend chez un fournisseur pour acheter le produit ou le service.

Mais c'est une simplification excessive. À un niveau élevé, le processus implique en fait six phases distinctes.

Grâce à nos recherches avec Strategyn, nous avons pu aller encore plus loin, en identifiant 15 étapes distinctes dans le processus d'achat.

Tout en passant d'une phase à l'autre et d'une étape à l'autre, les acheteurs doivent accomplir une série de plus de 225 tâches plus petites. Cela vous semble épuisant ? C'est ce que les acheteurs font tous les jours.

Soyez partout où se trouvent vos acheteurs industriels

Comment rechercher des informations lorsque vous avez déjà une idée générale de ce dont vous avez besoin ? Souvent, vous accédez directement à une source de niche plutôt que d'effectuer une recherche sur le Web. Par exemple, si vous avez besoin des scores de basket-ball d'hier, vous pouvez vous rendre directement sur ESPN.com. De nombreux acheteurs industriels démarrent de la même manière.

Pour avoir un impact sur la deuxième étape du cycle d'achat B2B, la phase de recherche, vous devez savoir où les acheteurs avertis préfèrent s'approvisionner et de quel type d'informations ils se trouvent entrant quand ils y arrivent. En général, à ce stade précoce, ils ont une question générale en tête :pouvez-vous faire ce dont ils ont besoin que vous fassiez ? Ils veulent savoir que vous êtes qualifié avant de prendre les prochaines mesures. Voici comment vous assurer d'apparaître dans leurs résultats de recherche :

Annuaires d'entreprises en ligne

Il existe une opportunité de puiser dans les acheteurs locaux de votre région à la recherche de vous en ligne. Une liste d'entreprises dans un annuaire en ligne aide à trouver votre entreprise. Les moteurs de recherche tels que Google afficheront votre entreprise dans les résultats de recherche en fonction de la correspondance entre le contenu de votre emplacement et ce que recherche une personne, la distance qui vous sépare de son emplacement et la force de votre présence en ligne globale.

Voici quelques-unes des plates-formes de listes d'entreprises gratuites que nous recommandons :

Obtenez le guide complet :Comment optimiser votre marketing numérique pour engager les acheteurs locaux

Plateformes d'approvisionnement en ligne

Le paysage en ligne regorge de plateformes pour établir des connexions spécifiques :échanges de billets comme StubHub, places de marché indépendantes, applications de rencontres, etc. La même chose existe pour les acheteurs et les fournisseurs industriels. L'inscription de votre entreprise sur Thomasnet.com vous permet de partager vos capacités et vos produits avec les prospects sérieux qui s'y rendent souvent directement pour commencer leurs recherches très spécifiques. Plus d'un million d'acheteurs sur le marché s'approvisionnent sur Thomasnet.com pour s'approvisionner en produits et services industriels et trouver leur prochain partenaire de chaîne d'approvisionnement.

Impactez le processus d'achat industriel avant l'entonnoir de vente

Commençons tout en haut de l'entonnoir - ou même au-dessus - avec l'étape la plus large et potentiellement la plus longue - Éducation. Selon l'industrie spécifique dans laquelle vous vous trouvez, vos prospects peuvent s'attarder dans cette phase pendant un certain temps. Mais pensez simplement aux avantages de vous établir en tant que source de contenu appréciée et fiable avant d'identifier un besoin d'achat.

Un équivalent hypothétique dans l'espace de consommation serait Ford ou GM publiant un blog avec des conseils de réparation automobile, des mises à jour et des nouvelles objectives de l'industrie, et des rapports sur les innovations à venir. Vous n'achetez probablement une nouvelle voiture que toutes les quelques années environ, mais le blog de Ford serait une ressource vers laquelle vous vous tourneriez encore et encore. Et quand il s'agit de gagner du temps, eh bien, à qui penserez-vous en premier ? (Remarque aux constructeurs automobiles :vous êtes les bienvenus).

C'est ce qu'on appelle une stratégie de marketing de contenu cohérente. Vous pouvez donner aux prospects une meilleure vue d'ensemble de votre entreprise grâce au contenu que vous créez et partagez, sans forcer la vente. Qu'il s'agisse d'offrir des livres électroniques ou des livres blancs gratuits, ou de vous connecter avec des prospects via les réseaux sociaux, vous êtes en mesure de prouver votre valeur différemment, tout en améliorant vos chances de figurer sur la liste restreinte.

Signet pour plus tard :

Devenez un leader d'opinion avec le contenu du blog

Vous voulez que les acheteurs potentiels lisent entre les étapes d'achat ? N'essayez pas de leur parler, mais résolvez les problèmes auxquels ils sont confrontés dans leur travail quotidien, comme le dépannage, les améliorations d'efficacité, les problèmes courants, etc. Les nouvelles tendances et innovations sont toujours des sujets populaires, et la place de votre industrie dans le paysage économique plus large est également un sujet d'intérêt en constante évolution. Si vous avez déjà un blog, consultez 16 façons d'améliorer votre blog pour vous assurer de ne pas manquer un élément important de génération de prospects, comme un appel à l'action (CTA).

Documentez vos offres avec des livres blancs

Beaucoup plus approfondi qu'un blog, mais aussi potentiellement plus précieux pour vos prospects - et éventuellement pour vous, ce sont des livres blancs. Nous suggérons deux facteurs clés à prendre en compte lors de la rédaction d'un livre blanc :

  1. Soyez unique . Assurez-vous d'ajouter quelque chose à la conversation (ou mieux encore, d'en commencer une toute nouvelle).
  2. Soyez un expert . Choisissez un sujet que vous connaissez de fond en comble :vous disposerez de beaucoup de matériel sur lequel vous pourrez vous appuyer pour éduquer les lecteurs et vous différencier.

Faites des efforts pour créer un titre fantastique qui attire l'attention de l'utilisateur - assurez-vous simplement qu'il n'est pas trompeur. Par exemple, « Guide du débutant en tôlerie » et « 7 conseils pour choisir le bon fournisseur de tôlerie » sont des titres clairs et signalent au prospect votre expertise dans l'industrie des métaux.

Gérez vos offres sur une page de destination avec un formulaire vous assure de capturer les informations du visiteur. Personne ne veut soumettre ses informations pour quelque chose qui n'a pas de valeur, il devrait donc y avoir beaucoup de planification, de créativité et de stratégie derrière votre création de contenu. Notez comment Swift Glass propose des couvertures de livres électroniques uniques pour chacune de ses offres de contenu ci-dessous, ainsi que des sujets à la fois éducatifs et mettant en valeur leur expertise du secteur.

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Énumérez vos capacités complètes

Les acheteurs veulent connaître vos capacités spécifiques avant de vous contacter. Cela signifie les dimensions des pièces, les tolérances, les machines utilisées, les matériaux travaillés, les services de finition, les informations sur la diversité et les certifications de qualité.

La qualité est l'un des facteurs les plus critiques que les acheteurs prennent en compte lors de l'évaluation de nouveaux fournisseurs. Par conséquent, si vous ne mettez pas en évidence vos certifications de qualité en ligne, vous risquez d'être rayé de la liste restreinte.

Proposer un index des numéros ISO est un bon début, mais vous devriez aller au-delà pour offrir la plus grande tranquillité d'esprit et vous donner les meilleures chances de progresser dans le processus d'évaluation. Permettez aux acheteurs potentiels de visualiser les documents de certification réels ou, mieux encore, de les télécharger pour référence future. Enfin, assurez-vous toujours que vos certifications en ligne sont à jour et à jour pour éliminer tout doute et toute incertitude - et n'oubliez pas de les mettre à jour dans tous les annuaires d'entreprises sur lesquels vous êtes répertorié, comme Thomasnet.com, Google, Oui, etc.

En savoir plus :Comment les fabricants présentent leurs certifications en ligne

Validez vos succès précédents avec des études de cas

Souhaitez-vous apporter votre ordinateur de bureau Dell pour qu'il soit réparé dans un magasin Apple, ou vice versa ? Probablement pas. C'est parce que vous voulez être certain que les personnes qui travaillent sur votre produit ont une expérience spécifique avec celui-ci.

Il en va de même pour les acheteurs industriels. Ils se sentent plus confiants lorsqu'ils voient que vous avez de l'expérience avec des clients dans leur industrie, qu'il s'agisse de l'automobile, de l'agroalimentaire, de la médecine, de l'aérospatiale, etc. Ainsi, vous devez rendre votre expérience verticale évidente et citer des études de cas ou des témoignages chaque fois que possible. Si vous n'avez pas d'expérience spécifique dans un secteur, mais que vos capacités et vos normes de qualité sont transférables, dites-le également clairement.

Pour les produits ou services, l'utilisation d'études de cas pour illustrer le travail passé que vous avez effectué peut donner aux acheteurs une meilleure idée de la façon dont vous travaillez et de ce avec quoi vous aimez travailler. Laissez votre ingéniosité et votre expertise briller pour vous ici. Commencez simplement. Vous pouvez placer des citations de clients et leurs logos (avec leur permission !) sur votre site Web et rédiger un récit comme étape suivante. Les témoignages de clients montrent la valeur de votre fiabilité, de vos compétences et de vos solutions. Découvrez comment ESI, une entreprise d'emboutissage de métaux, a organisé ses études de cas dans la capture d'écran ci-dessous.

Publiez des communiqués de presse pour tenir vos acheteurs à jour

Que vous soyez dans l'Indiana ou au milieu de New York ou que vous soyez un professionnel MRO ou un propriétaire d'entreprise d'usinage CNC, des acheteurs avertis toujours doivent être au courant de ce qui se passe dans leur industrie, et ils se tournent donc vers des sources d'information comme la newsletter TIU. Thomas Industry Update (TIU) est une newsletter quotidienne par e-mail sur les nouvelles et les tendances de l'industrie qui résonne avec tous les lecteurs de l'industrie manufacturière.

Plus de 300 000 décideurs sont abonnés à TIU pour en savoir plus sur les mises à jour de l'industrie et en savoir plus sur les partenaires fournisseurs potentiels. Vous pouvez les atteindre avec votre contenu via des publicités, des vidéos et des articles ciblés. Notre équipe de rédacteurs peut même créer un article pour mettre en lumière votre entreprise. Apprenez-en plus sur la publicité dans notre newsletter quotidienne ici.

La communication régulière de l'actualité de vos produits et des mises à jour de l'entreprise à vos acheteurs vous aide à rester dans l'esprit au moment de l'achat. Tenez-les au courant avec des newsletters par e-mail. Qu'il s'agisse d'un récapitulatif hebdomadaire ou d'un récapitulatif mensuel, les newsletters aident à nourrir les clients existants et à en engager de nouveaux. Nous approfondissons la création des 9 types d'e-mails marketing que vous devriez envoyer ici.

"Nous savions que nous voulions sensibiliser davantage d'acheteurs et de décideurs à ce que nous avons à offrir", a déclaré Mark T., Toagosei America. "TIU a fini par être un excellent moyen de nous aider à générer cette notoriété et nous avons gagné de nouveaux contacts pour notre équipe commerciale à qui faire appel.

Publier l'annonce de votre entreprise ou la mise à jour du produit dans la publicité par e-mail à votre public cible personnalisé

Construisez votre réseau industriel B2B avec les médias sociaux

Que ce soit pour des nouvelles ou un petit temps d'arrêt, de plus en plus d'acheteurs utilisent régulièrement les réseaux sociaux. Alors qu'une main-d'œuvre plus jeune rejoint l'industrie, ils attendent une expérience numérique tout au long de leur quotidien. En fait, plus de 70 % des acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des millennials.

Pour suivre la transformation numérique des ventes et du marketing et toucher un nouveau marché d'acheteurs, de plus en plus de spécialistes du marketing B2B apprennent à utiliser les médias sociaux pour promouvoir leur marque de fabrication auprès de nouveaux réseaux.

Mais les médias sociaux ne sont pas le lieu des argumentaires de vente - c'est le lieu pour forger une association et une relation future en établissant votre valeur en tant que source d'information. Intégrez votre stratégie sociale dans votre plan marketing complet pour stimuler la croissance de votre entreprise. Tous vos efforts en ligne doivent être alignés.

Conseil de Thomas : Notre service de production vidéo est gratuit avec un programme publicitaire, comme celui ci-dessous. Nous vous permettrons même d'utiliser le clap du réalisateur pour vous amuser. Voir 17 exemples de vidéos industrielles pour vous inspirer.

"Je n'arrive pas à croire à quel point la vidéo est géniale. Même toutes les légendes nous décrivent exactement. C'est presque comme si des gens de Thomas avaient travaillé ici avant." - Estampes HPL

Découvrez ce que les acheteurs industriels recherchent vraiment

Au cours de la troisième étape du cycle d'achat B2B industriel, Évaluation, les acheteurs ont identifié un besoin après une recherche générale de haut niveau. Vous avez la possibilité d'atteindre leur liste restreinte, mais vous n'êtes toujours pas bloqué dans une vente. Les acheteurs doivent voir que cela vaut la peine de continuer à vous considérer. Comment? Tout est dans les détails.

Pensez à la dernière fois que vous êtes allé au cinéma. Vous avez identifié un besoin et défini des paramètres généraux : 1) je veux voir un film et 2) j'aimerais regarder, par exemple, un film d'action ce soir.

À partir de là, vous évaluez vraiment juste comment passer votre soirée :peut-être que vous voulez un film de moins de deux heures, vous aimeriez voir un acteur préféré, et vous n'aimez pas la science-fiction mélangée dans vos films d'action. Grâce à la richesse des informations généralement disponibles, vous pouvez désormais affiner vos options.

Mais imaginez si certaines descriptions contenaient toutes les informations supplémentaires que vous recherchiez – durée, distribution, sous-genre, critiques – mais que d'autres ne vous donnaient rien de plus que le titre du film. Voudriez-vous appeler le cinéma juste pour en savoir plus sur ces "listes vides ?"

Probablement pas. Et en tant que fournisseur, la même théorie s'applique :si vous ne fournissez pas aux acheteurs les informations détaillées qu'ils recherchent, cela ne signifie pas que vous attisez leur curiosité ou que vous leur dites que vous pouvez « tout faire » — cela signifie que vous pouvez prendre vous-même hors de course avant même d'avoir une chance.

Ou peut-être êtes-vous déjà en lice, mais vous ne le savez peut-être pas. Demandez un rapport d'acheteur sur le marché gratuit pour voir quelles entreprises recherchent vos produits et services en ce moment.

Le point le plus important à retenir est que votre site Web est une base importante de tous vos efforts de croissance. En fait, 40 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré que le site Web d'un fournisseur comptait beaucoup. Un professionnel de l'approvisionnement a déclaré :« Avoir plus d'informations en ligne telles que les spécifications, les prix, les délais et les niveaux de stock en ligne est important lorsque je sélectionne de nouveaux fournisseurs. La possibilité de commander des produits directement sur place avec un catalogue en ligne facilite également mon travail. »

Par exemple, les acheteurs de l'industrie de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, les données inexactes et les devis incomplets. Atténuez leurs inquiétudes grâce aux pages de site Web pertinentes pour l'industrie qui détaillent les données de vos produits, les dimensions de dimensionnement, les courbes de performance, etc. Les ingénieurs veulent voir comment vos composants et pièces peuvent s'intégrer dans leur projet final, mais les projets de l'industrie de la défense sont très compliqués. Aidez les ingénieurs à faire leur travail (et devenez simultanément un leader pour vous) avec des infographies, des vidéos et des photos du produit final.

En savoir plus : Comment commercialiser en ligne auprès des acheteurs de l'industrie de la défense

« Le contenu diversifié sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader de l'industrie », a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries. "Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, c'est pourquoi nos graphiques, fiches techniques et vidéos les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Démarquez-vous sur la liste restreinte des acheteurs industriels

Mettez-vous à la place de l'acheteur. Qu'est-ce qui est le plus important pour eux lors de l'approvisionnement ? Dès le début, la vitesse et l'efficacité sont essentielles - rechercher leurs termes, sans se soucier d'un e-mail ou d'un rappel. Cela ne change pas une fois qu'ils atteignent le stade de la liste restreinte - ils ne sont toujours pas prêts à passer du temps sur les requêtes. En fait, vous ne saurez probablement même pas que vous êtes sur la liste restreinte avant la première fois qu'ils vous contactent.

Comment fonctionne la liste restreinte et comment pouvez-vous améliorer vos chances d'être sur la liste restreinte et d'être sélectionné ?

Quelle que soit la taille d'une entreprise et la taille du fournisseur recherché, ils utilisent tous une liste restreinte pour prendre des décisions d'achat. C'est le moyen le plus efficace de réduire une mer de choix, et cela ne signifie plus seulement griffonner les noms des candidats sur un morceau de papier. Des applications puissantes telles que l'outil Shortlist sur notre plate-forme permettent aux acheteurs sérieux de se déplacer en toute transparence tout au long du cycle d'achat et de continuer à vous sélectionner.

Gardez à l'esprit que le prix n'est qu'un des facteurs pris en compte par les acheteurs lorsqu'ils établissent une liste restreinte - et ce n'est même pas le plus important. Voici d'autres considérations que les acheteurs jugent supérieures au coût :

Les acheteurs ne recherchent pas uniquement un « fournisseur » ou un « fournisseur », ils veulent un partenaire. Dans l'espace industriel, plus qu'ailleurs, le succès de chaque partenaire d'une supply chain repose sur celui des autres. Le prix ou le devis immédiat le plus bas ne signifie pas toujours les meilleurs résultats.

Que pouvez-vous faire pour communiquer votre valeur et votre potentiel en tant que véritable partenaire, et amener les acheteurs à franchir la dernière étape consistant à vous contacter ?

Illustrez votre valeur au-delà du prix

Publiez l'historique de votre entreprise, vos succès passés avec d'autres partenaires, votre expertise du secteur et du contenu informatif sur votre profil d'entreprise Thomasnet.com, votre site Web et vos réseaux sociaux. N'attendez pas l'opportunité de prouver les éléments intangibles :il n'est jamais trop tôt pour faire de votre marque un partenaire digne de confiance et fiable.

Les fabricants américains les plus performants sont répertoriés sur Thomasnet.com et sont vus par plus de 1 200 000 acheteurs.

Les acheteurs veulent souvent en savoir plus que le produit ou le service que vous proposez; ils veulent connaître les personnes dans les coulisses qui soutiendront leurs commandes et leurs entreprises.

Répertoriez en ligne les contacts clés de vos services, tels que l'ingénierie, les ventes, les opérations et d'autres domaines. Mieux encore, créez des profils détaillés avec des informations de contact afin que les acheteurs puissent vous contacter directement, ainsi que les membres de votre équipe, s'ils ont des questions.

Utilisez des vidéos pour présenter vos installations et votre atelier

Vos installations en disent long sur vous et les acheteurs veulent tout savoir. Par exemple :

Alors que les acheteurs intéressés par des partenariats à long terme examineront généralement vos installations lors d'une visite sur place plus tard, leur montrer des photos et des vidéos des installations pendant qu'ils vous évaluent anonymement en ligne est un plus qui peut vous aider à vous démarquer.

Et avec les salons professionnels qui n'ont plus la même fréquentation et la même valeur qu'avant COVID-19, de plus en plus de fabricants utilisent aujourd'hui des vidéos pour se connecter avec les clients - et il a été prouvé qu'ils concluaient plus de ventes, en particulier lorsqu'il s'agit de visiter le usine pendant les restrictions de voyage régionales.

Rappel :Thomas peut créer une vidéo gratuite pour vous avec un programme publicitaire comme celui ci-dessous.

Soyez aussi détaillé que possible

À toutes les étapes du processus d'achat, si un acheteur se retrouve avec des questions à votre sujet, il se peut qu'il ne se renseigne pas davantage – il peut vous rayer de la liste. Assurez-vous que les informations en ligne de votre entreprise incluent toutes les informations détaillées sur les dimensions du produit, les tolérances, les capacités et les autres spécifications recherchées par les acheteurs.

Si vous avez des capacités secondaires à offrir, assurez-vous que les acheteurs le sachent. Fournissez-vous des services d'ingénierie? Aide à la conception ? Installation? Service de réparation ? Gestion de l'inventaire? Étiquetage privé ? Emballage, Kitting ? Ces services à valeur ajoutée peuvent vous démarquer du lot et vous permettre de faire partie de la liste restreinte. Notre guide, Comment faire partie de la liste restreinte des acheteurs industriels, détaille les 26 aspects critiques à inclure dans votre présence en ligne pour faire la meilleure première impression sur les acheteurs potentiels. Vos nouveaux efforts peuvent vous aider à vous développer sur de nouveaux marchés.

Utilisez un catalogue électronique efficace pour vos produits industriels

Développez l'influence de votre entreprise sur une nouvelle génération de professionnels en utilisant des outils modernes :un catalogue électronique plutôt qu'une simple version numérisée de votre ancien catalogue papier.

Les professionnels du B2B d'aujourd'hui s'attendent à rechercher, découvrir et sélectionner facilement vos produits depuis leur ordinateur de bureau, leur téléphone portable ou leur tablette, où qu'ils se trouvent, et les catalogues numérisés y parviennent. Un catalogue électronique doit montrer tous les détails dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées en matière de spécification ou d'approvisionnement et faciliter leur travail :

Les modèles CAO servent également d'outil de génération de leads pour vous. Take a look at the three-month stats in terms of the number of views for the particular company in the screenshot below. The CAD library received 15,864 views and generated submissions — meaning an individual was willing to give up their name, their email, and their company name for the project they're working on — more than 12,000 times at a 79% submission rate. When you add CAD models to the mix of other content marketing examples, the quality of the lead who downloads those files increases dramatically.

Partner with a product data solution expert to turn your CAD data into high-value downloadable 2D and 3D assets. A CAD engine will then deploy your product data to your website, platforms, and portals of your distribution channels, where your customers can confidently spec your products knowing they have the most up-to-date data. When you help your buyers do their job easier, they are more likely to become repeat customers.

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How To Close The Deal With Industrial Buyers

Although the RFI process represents the end of the B2B buying cycle, it's actually another beginning in many ways. Often, it’s the first time a prospect will contact you. It’s the start of the “face-to-face” process of closing a sale. And ideally, it commences a long and productive partnership between you and the buyer.

Just like each step leading up to it, however, it’s important to treat the RFI as an important component of the overall process, not merely a formality on the way to a sale.

How can you give buyers the tools they need to feel confident in taking this last step?

Think of the RFI as the keystone of the buying cycle:each of the other steps leads toward it as an end goal, and if it’s not handled properly, the entire process falls apart. The RFI is more than just a form to fill out— it’s the common goal that both you and a prospective buyer are working toward.

Ask yourself these questions:

Is Your Contact Information Highly Visible?

Don’t make it a chore for prospects to figure out how to get in touch with you. Each page on your website should include several ways to contact you — phone number, email address, and link to your RFI form. Make sure your free company profile on Thomasnet.com is complete with all of your qualifications and information as well. Different people prefer different modes of communication.

See Examples: The Must-Haves On Your Company's Contact Us Page

Are Your Calls-To-Action (CTAs) Clear?

One of the keys to successful lead generation is a clear call-to-action (a text link, button, or image that encourages visitors to complete an action). If you're offering a quote, does your CTA say "Request My Quote" or "Submit."

"Request My Quote" is more specific to the action and increases the chances of the prospect actually doing it. You want your CTA to convert so make sure your message is clear throughout all the components of your lead generation strategy.

Are You Giving Your Leads The Attention They Deserve?

Research shows that the difference between calling a buyer right away and waiting even as long as one minute after an information request can affect the chances of qualifying them by as much as 150%. Make sure your website is up-to-date with lead monitoring, tracking, and notification tools (like HubSpot and Thomas WebTrax) that will provide you with data about the prospect and help you close a sale.

“If it weren’t for the thorough ROI tracking that comes with our Thomasnet.com program, we never would have known that one of our biggest accounts originally found us on Thomasnet.com," Jason Kline, Director of Marketing at Consolidated Electronic Wire &Cable. " Getting found by this customer got us into the education market in a big way — an entirely new market for us.”

The right industry-leading tools let you capture and track the activity of your buyers as they engage with your various digital marketing efforts and online content. Qualifying manufacturers can use WebTrax for free — learn more here.

Engage More Buyers With Digital Marketing

The industrial buying process can be complex, but each step is an opportunity to position yourself as the best partner. “One of the underlying themes, as well as obligations, to market in our B2B ecosystem is to share our expertise,” Jason additionally stressed in an interview with Wiring Harness News. Partnering with Thomas helped them deliver a marketing strategy that's more than just branding. "We develop meaningful content that can aid folks through the buying process in our industry. Whether you’re a first-year procurement manager or a twenty-five-year engineer, we’ve got direction to help you make educated decisions.”

However they arrive at your website — whether from Thomasnet.com or an organic web search — buyers don’t want to have to hunt around for the information they’re seeking. Ensure your website is updated, well-organized, and content-rich to proactively answer the preliminary questions that a buyer might have. A good rule of thumb? Try to mimic your in-person sales process with your website.

According to a McKinsey study, leaders are going where their customers are — and that's increasingly online. In the same study, 68% of outperformers combine traditional and digital channels in the customer journey. And a Thomas Industrial Survey, found that 84% of manufacturers are using their website more to connect with customers after COVID-19 started.

Your entire growth strategy should be designed in a buyer-centric, digitally-focused way:taking their concerns, needs, and user experience into account and helping them intuitively get the information they need about your products or services before they proceed to contacting you.

Chances are, you will compete with lots of other suppliers for the same job, and many of these shops will offer the same product or service as you. As a supplier, your expertise can deliver value by helping buyers accomplish their most important tasks while reducing their headaches and challenges throughout the buying process. Determining your perfect buyer and understanding what is on their plates, helps you more easily create the content they're looking for — it's key to making the connections and keeping your business top of mind.

Then, additional marketing factors like your branding and messaging can come into play (especially if you’ve established yourself as a useful source and connection during the Education phase) — if a prospect sees you as good partner material, and you can meet their sourcing needs, you’re in good shape to move forward as they fine-tune their search.

The engineers and marketing experts at Thomas can help tailor your entire marketing plan to target those prospects. Unsure of the first step you should take? Contact Team Thomas and request a free Digital Health Check. We'll let you know exactly how you can improve online to meet the needs of your buyers.

For additional resources to meet the needs of your buyers, visit the below industry-focused blogs:


Technologie industrielle

  • Processus de fabrication
  • impression en 3D
  • Système de contrôle d'automatisation
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