6 tactiques éprouvées pour transformer votre stratégie marketing de fabrication B2B dès aujourd'hui

Alors que 2021 touche à sa fin, il est maintenant temps de regarder vers l’avenir et de commencer à établir votre plan de marketing industriel pour l’avenir. La mise à niveau de vos outils numériques et le complément de vos tactiques traditionnelles placent votre entreprise manufacturière dans une meilleure position pour la génération de leads.

Voici comment vous pouvez renforcer votre stratégie de marketing manufacturier pour répondre aux besoins changeants des acheteurs d'aujourd'hui et obtenir des prospects plus qualifiés.

Stratégies de marketing de fabrication B2B qui génèrent plus d'affaires

1. Gardez votre site Web de fabrication B2B à jour

Le marketing numérique industriel n’est pas une discipline à définir et à oublier et l’un des éléments les plus importants de son succès est votre site Web. De plus, selon une enquête industrielle de Thomas, 73 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré prêter attention au site Web d'un fournisseur.

Certains fabricants engagent un concepteur de site Web pour mettre à jour leur site Web, puis le laissent tel quel, pensant que le travail est terminé. Mais Google privilégie les sites Web qui sont régulièrement mis à jour et les place en haut des résultats de recherche, en particulier lorsqu'un référencement stratégique et des mots clés pertinents sont en place.

Voici quelques moyens rapides de maintenir le classement de votre site Web en bonne santé, mais nous y reviendrons plus en détail plus loin dans cet article :

• Publiez un blog mensuel avec des conseils sur la manière de résoudre les problèmes de vos prospects (nous avons une liste d'idées de blog ici !)
• Utilisez des vidéos pour retenir les visiteurs sur votre site Web plus longtemps
• Rendez votre contenu écrémé et divisez les longs morceaux de texte avec des graphiques et des images de haute qualité 

2. Créez du contenu axé sur l'industrie pour vos acheteurs

La plupart des entreprises manufacturières placent la génération de leads au premier plan lors de l’élaboration de leurs stratégies de marketing industriel. C'est certainement compréhensible ; après tout, générer des leads qualifiés est tout l’objectif du marketing numérique. Cependant, au lieu de vous concentrer sur l'atteinte de vos objectifs , il est important de vous concentrer également sur la réalisation des objectifs de vos acheteurs . Garder cela à l'esprit lorsque vous mettez à jour votre stratégie marketing de fabrication est la clé du succès.

La plupart des fabricants et des entreprises industrielles se connectent aujourd'hui avec des ingénieurs, des responsables des achats et des MRO. Comprendre ces acheteurs B2B – leurs défis, leurs habitudes et leurs processus – peut vous aider à mieux aligner le contenu de qualité que vous développez pour répondre à leurs besoins et générer de nouvelles affaires. 

Une façon spécifique de donner la priorité à vos acheteurs consiste à créer du contenu pour leur secteur qui facilite leur travail. Par exemple, les acheteurs du secteur de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, les données inexactes et les devis incomplets. Atténuez leurs inquiétudes grâce à une page Web pertinente pour l'industrie de l'aérospatiale et de la défense qui détaille les données de vos produits, les dimensions, les courbes de performances, etc.

« Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les détaillent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons », a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries. 

Dans l'exemple de marketing de contenu de site Web ci-dessous, Tex Tech complète son contenu textuel avec des graphiques détaillés pour mettre davantage en valeur la qualité de ses matériaux et la manière dont ils résolvent les défis courants de l'industrie.

Voici un autre exemple de stratégie de marketing manufacturier : E2Global, un fournisseur de services de fabrication de consommables clé en main, a cherché à étendre sa stratégie de croissance au-delà de la vente en personne traditionnelle. 

L'équipe a compris que la clé du succès dans le monde d'aujourd'hui est d'adopter les efforts numériques dans l'ensemble de ses stratégies de vente et de marketing. Lorsqu'on leur a présenté une solution de publicité et de marketing rentable de Thomas qui fonctionnait pour eux 24h/24 et 7j/7, ils ont décidé d'investir pour étendre leur portée.

« Notre façon de vendre et le style d'achat de nos prospects ne correspondaient plus », a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. "Les acheteurs veulent être formés à leur propre rythme et ils ne veulent pas qu'on leur vende immédiatement, nous avons donc dû partir de là. Il y a une différence entre une entreprise qui achèterait nos produits et une entreprise qui est activement présente sur le marché pour acheter nos produits. Nous voulions donc trouver un moyen d'éliminer ceux qui ne cherchaient pas et de nous concentrer sur ceux qui étaient sur le marché pour ce que nous proposons actuellement. "

En peu de temps, les acheteurs se sont fortement intéressés à la nouvelle présence en ligne d'E2Global et ont reçu des premiers résultats grâce aux appels d'offres de grandes marques comme Medline et Colgate/Palmolive.

➡️ Lisez l'étude de cas complète : Comment un fabricant personnalisé a multiplié par 4 ses revenus grâce à la publicité et au marketing numérique de Thomasnet.com

3. Investissez dans les services de production vidéo

Dans le monde connecté numériquement d’aujourd’hui, le marketing vidéo est un enjeu majeur. Selon Cisco, d’ici 2021, la vidéo représentera 80 % de tout le trafic Internet, ce qui en fera de loin la forme de contenu numérique la plus dominante. Mais en plus d’être dominant, il est aussi vraiment efficace. Les spécialistes du marketing vidéo obtiennent 83 % de prospects qualifiés en plus par an et 80 % d'entre eux déclarent que le marketing vidéo a contribué à augmenter les ventes.

Si vous n'investissez pas encore dans le marketing vidéo, ou si vous avez simplement plongé les pieds dans l'eau, il est temps de franchir le pas. Selon le rapport 2020 State of Marketing de HubSpot, la vidéo a devancé les concurrents de poids comme le courrier électronique, les blogs et les infographies en tant que type de contenu marketing le plus utilisé. Les spécialistes du marketing qui intègrent la vidéo dans leurs stratégies de contenu ont constaté une croissance de leurs revenus 49 % plus rapide que ceux qui ne le font pas. Heureusement, il existe de nombreux outils et ressources qui facilitent la mise en route du marketing vidéo. 

Aujourd'hui, les fabricants s'associent à des experts en marketing pour créer des vidéos afin de les aider à vendre des produits industriels et à partager l'histoire de leur marque. Regardez 17 vidéos d’entreprises industrielles ici pour plus d’inspiration. 

💡 Astuce Thomas :Thomas propose des services gratuits de production et de création vidéo à l'achat d'un programme publicitaire qui vous met en contact avec des acheteurs B2B qualifiés sur le marché.

"Je n'arrive pas à croire à quel point la vidéo s'est révélée géniale", a déclaré un client de Thomas, HPL Stampings. "Même toutes les légendes nous décrivent exactement. C'est presque comme si des gens de Thomas avaient déjà travaillé ici."

4. Testez les formulaires de votre site Web pour augmenter les conversions

Améliorer constamment vos efforts vous permet de devancer vos concurrents. Cela peut sembler une entreprise assez lourde, mais un conseil important pour redéfinir votre stratégie marketing de fabricant est d'exploiter la puissance des petits tests.

Les tests itératifs, ou tests A/B, sont le processus de création de deux (ou plus) versions d'actifs de marketing numérique pour déterminer laquelle est la plus performante. Vous pouvez appliquer ces tests à l'ensemble de votre empreinte marketing numérique :sur votre site Web de fabrication, dans vos e-mails, dans vos annonces PPC, etc. 

Examinons un véritable test A/B à partir de la page de destination d'un fabricant. Des études montrent que les gens regardent d’abord le côté gauche de l’écran. Nous avons testé l'alignement des formulaires pour attirer davantage l'attention sur le formulaire et augmenter les soumissions. Variante A (notre contrôle) avait le formulaire à droite, tandis que la Variation B le formulaire a été déplacé vers la gauche.

Test A

Test B

Le taux de conversion a plus que doublé avec la variante B ! Bien que la variante B soit clairement la gagnante de cette expérience particulière, nos efforts de test et d’optimisation ne se sont pas arrêtés là; notre équipe poursuit ce test avec un autre changement subtil pour garantir que nous avons optimisé la page au maximum. 

"Nous avons essayé d'autres personnes avec notre site Web, le référencement et le marketing, mais nous avons constaté qu'elles ne se concentraient pas sur la fabrication, et Thomas l'est. Nous obtenons beaucoup d'activité maintenant et des résultats stables chaque semaine - beaucoup de demandes de renseignements grâce à Thomas et à nos efforts de marketing en ligne", Ron Delfini, président d'Engineering Specialties, Inc.

Demandez notre bilan de santé numérique gratuit pour voir exactement ce que vous pouvez améliorer en ligne pour engager davantage d'acheteurs.

5. Prenez votre marque de fabrication au sérieux

Votre entreprise est bien plus qu’un simple fournisseur de biens ou de services industriels. Il s'agit peut-être d'un phare de qualité sans précédent, d'un pôle d'innovation, d'une étincelle pour des causes essentielles ou de tout autre chose. Quelle que soit votre entreprise, vous devez le faire savoir aux acheteurs B2B, via le marketing de marque.

Une image de marque efficace peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents sur un marché encombré et à vous rendre plus accessible et plus digne de confiance auprès des clients potentiels. Mieux encore, une marque manufacturière forte renforce la confiance et facilite la connexion avec les acheteurs. Tout, de votre atelier à la façon dont votre réceptionniste répond au téléphone en passant par les avis Google sur votre entreprise, fait partie de votre marque. Comme nous l'avons déjà mentionné, les vidéos sont un excellent moyen de renforcer votre présence en ligne tout en vous connectant avec des acheteurs potentiels. Nous ne saurions trop le souligner, car 89 % des spectateurs sont susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo de produit.

Créez une vidéo de profil d'entreprise qui partage l'objectif de votre entreprise, les clients que vous servez, les secteurs dans lesquels ils évoluent et comment vos produits et services industriels résolvent leurs problèmes. Ajoutez-le à votre page À propos de nous sur votre site Web et à votre profil d'entreprise Thomasnet.com afin que les acheteurs puissent comprendre le type de personnes avec lesquelles ils peuvent s'attendre à faire affaire.

Lire la suite : Les incontournables sur votre page À propos de nous

"Grâce aux livres électroniques, aux blogs et à un site Web remanié, ils diffusent nos propres connaissances et les clients apprécient ces informations", a déclaré Jeff Collins, associé chez Renown Electric Motors &Repair. « Un élément clé chez Thomas est sa capacité à générer de nombreux prospects dans divers secteurs. En tant que département marketing, il a été très utile d'avoir des experts en marketing soutenus par des ingénieurs pour nous aider dans notre stratégie de marketing de fabrication, au lieu de l'inventer au fur et à mesure. » Les nouvelles pages de produits du site Web de Renown se classent en première position dans les résultats de recherche et ont contribué à une nouvelle croissance des ventes.

Thomas peut examiner votre site Web gratuitement grâce à notre bilan de santé numérique et vous faire savoir comment vous vous comparez à vos concurrents.

6. Allez au-delà des analyses marketing de base

Depuis que le terme marketing numérique a été inventé, les spécialistes du marketing tentent de déterminer le retour sur investissement de leurs efforts. Mais tu sais quoi ? La plupart ont fait un assez mauvais travail. Ce qui compte vraiment, c'est votre capacité à générer des leads.

Récemment, nous avons interrogé plus de 600 fabricants et entreprises industrielles aux États-Unis pour connaître l'évolution de leur marketing et de leurs ventes. Nous avons constaté que près de 35 % des fabricants interrogés n'utilisent pas d'outil d'analyse comme Google Analytics ou Thomas WebTrax.

Thomas WebTrax vous permet de savoir qui interagit avec votre présence en ligne et où ils en sont dans le parcours d'achat. "Thomas WebTrax™ est un excellent outil pour identifier les entreprises en visite et permettre à nos vendeurs de les impliquer dans leur phase de recherche, ce qui aboutit à des relations prometteuses", a déclaré Ron Fladwood, marketing d'entreprise chez Trace-A-Matic. "J'ai testé 7 à 10 des "meilleurs" logiciels d'identification des visiteurs de sites Web disponibles, et WebTrax les a tous surpassés en termes de nombre et de précision des entreprises identifiées." — Demandez l'accès à WebTrax ici

Comment se déroule votre stratégie de marketing manufacturier ?

Ces dernières années ont renforcé l’expression « Tout peut arriver ». Maintenez la solidité de votre entreprise de fabrication grâce à une stratégie marketing construite autour des besoins, des habitudes et des signaux d'intention de vos acheteurs.

Vous souhaitez continuer à générer du business toute l’année ? Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit afin que vous puissiez apprendre auprès des experts ce que votre entreprise fait bien et ce que vous pouvez améliorer. (Oh ! Et nous savons que certains problèmes peuvent être difficiles à gérer – ne vous inquiétez pas, car nos experts en marketing numérique industriel sont soutenus par des ingénieurs diplômés qui peuvent faire tout le travail à votre place !)

Thomas propose des tonnes de ressources gratuites destinées aux fabricants, conçues spécifiquement pour des entreprises comme vous. Pour un examen plus approfondi de la mise à jour de vos méthodes de croissance, consultez certains des liens ci-dessous :

• Le manuel complet :le guide ultime d'une stratégie marketing pour les fabricants
• Conversion du trafic en clients : Les trois étapes de croissance du marketing numérique industriel

Services de marketing numérique de Thomas pour élaborer votre stratégie de marketing de fabrication :

• Marketing de contenu
• Génération de prospects 
• Marketing par e-mail
• Conception de sites Web
• Services de référencement
• Commerce électronique et catalogue de produits en ligne
• Paiement par clic et marketing sur les moteurs de recherche 
• Réseaux sociaux 
• Solutions CAO