6 tactiques éprouvées pour transformer votre stratégie marketing manufacturière B2B dès aujourd'hui

Avec la fin de 2021, c'est le moment de regarder vers l'avenir et de commencer à définir votre plan marketing industriel pour le futur. Mettre à jour vos outils digitaux et compléter vos tactiques traditionnelles place votre entreprise manufacturière dans une meilleure position pour la génération de leads.

Voici comment booster votre stratégie marketing manufacturière pour répondre aux besoins changeants des acheteurs d'aujourd'hui et obtenir plus de leads qualifiés.

Stratégies marketing manufacturière B2B qui apportent plus de business

1. Maintenir votre site web manufacturier B2B à jour

Le marketing digital industriel n'est pas une discipline « installez et oubliez » et l'un des composants les plus importants de son succès est votre site web. De plus, selon une enquête industrielle Thomas, 73 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré qu'ils prêtent attention au site web d'un fournisseur.

Certains fabricants engagent un webdesigner pour mettre à jour leur site puis le laissent tel quel en pensant que le travail est fini. Mais Google favorise les sites mis à jour régulièrement et les place en haut des résultats de recherche — surtout quand le SEO stratégique et les mots-clés pertinents sont en place.

Voici quelques façons rapides de garder votre ranking site sain, mais nous approfondirons plus tard :

• Publiez un blog mensuel avec des conseils pour résoudre les problèmes de vos prospects (nous avons une liste d'idées de blog !)
• Utilisez la vidéo pour garder les visiteurs plus longtemps sur votre site
• Rendez votre contenu scannable et coupez les longs textes avec des graphiques et images de haute qualité

2. Créer du contenu sectoriel pour vos acheteurs

La plupart des entreprises manufacturières mettent la lead generation au centre de leur stratégie marketing industrielle. C'est compréhensible ; après tout, générer des leads qualifiés est le but même du marketing digital. Cependant, au lieu de se concentrer sur vos objectifs, il est important de se concentrer aussi sur les objectifs de vos acheteurs. Garder cela à l'esprit en mettant à jour votre stratégie marketing manufacturière est la clé du succès.

La plupart des fabricants et entreprises industrielles connectent aujourd'hui avec des ingénieurs, responsables achats et MRO. Comprendre ces acheteurs B2B — leurs défis, habitudes et processus — peut vous aider à mieux aligner le super contenu que vous développez pour répondre à leurs besoins et générer du nouveau business.

Une façon concrète de mettre vos acheteurs en premier est de créer du contenu pour leur secteur qui facilite leur travail. Par exemple, les acheteurs de l'industrie de la défense s'inquiètent des pièces contrefaites, données inexactes et devis incomplets. Apaisez leurs inquiétudes avec une page web sectorielle étiquetée pour l'aérospatial et la défense qui détaille vos données produit, dimensions, courbes de performance, etc.

« Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons », a déclaré Eoin Lynch, Directeur Exécutif des Ventes et Marketing chez Tex Tech Industries.

Dans l'exemple de content marketing web ci-dessous, Tex Tech complète son contenu textuel avec des graphiques détaillés pour mettre davantage en valeur la qualité de leurs matériaux et comment ils résolvent les défis sectoriels courants.

Voici un autre exemple de stratégie marketing manufacturière — E2Global, fournisseur de services de fabrication consommables clé en main, cherchait à étendre sa stratégie de croissance au-delà de la vente en personne traditionnelle.

L'équipe a compris que la clé du succès dans le monde d'aujourd'hui est d'adopter des efforts digitaux à travers leurs stratégies ventes & marketing. Présentée avec une solution publicitaire & marketing rentable de Thomas qui travaillait pour eux 24/7, ils ont décidé d'investir pour étendre leur portée.

« Notre façon de vendre et le style d'achat de nos prospects n'étaient plus alignés », a déclaré Brad Godwin, CEO d'E2Global. « Les acheteurs veulent être éduqués à leur rythme et ne veulent pas être vendus immédiatement, donc nous avons dû changer. Il y a une différence entre une entreprise qui achèterait nos produits et une entreprise qui est activement sur le marché pour acheter nos produits maintenant. Nous voulions donc trouver un moyen d'éliminer ceux qui ne cherchaient pas et de nous concentrer sur ceux qui sont en marché pour ce que nous offrons maintenant. »

En peu de temps, les acheteurs sont devenus hautement engagés avec la nouvelle présence en ligne d'E2Global et ont obtenu des résultats précoces avec des RFQ de grandes marques comme Medline et Colgate/Palmolive.

➡️ Lire l'étude de cas complète : Comment un fabricant sur mesure a multiplié son chiffre d'affaires par 4 avec la publicité Thomasnet.com & le marketing digital

3. Investir dans des services de production vidéo

Dans le monde digitalement connecté d'aujourd'hui, le marketing vidéo est un gros enjeu. Selon Cisco, d'ici 2021 la vidéo représentera 80 % de tout le trafic internet, en faisant de loin la forme de contenu digital la plus dominante. Mais en plus d'être dominante, elle est aussi très efficace. Les marketeurs vidéo obtiennent 83 % de leads qualifiés en plus par an et 80 % disent que le marketing vidéo a aidé à augmenter les ventes.

Si vous n'investissez pas encore dans le marketing vidéo, ou si vous avez juste trempé un orteil, il est temps de plonger. Selon le rapport State of Marketing 2020 de HubSpot, la vidéo a battu des poids lourds comme l'email, le blogging et les infographies comme type de contenu marketing le plus utilisé. Les marketeurs qui intègrent la vidéo dans leurs stratégies de contenu ont vu une croissance des revenus 49 % plus rapide que ceux qui ne le font pas. Heureusement, il existe de nombreux outils et ressources qui facilitent le démarrage avec le marketing vidéo.

Aujourd'hui, les fabricants s'associent à des experts marketing pour créer des vidéos qui aident à vendre des produits industriels et partagent leurs histoires de marque. Voir 17 vidéos d'entreprises industrielles ici pour plus d'inspiration.

💡 Astuce Thomas : Thomas offre la production et création vidéo gratuite avec l'achat d'un programme publicitaire qui vous met devant des acheteurs B2B qualifiés en marché.

« Je n'en reviens pas de la qualité de la vidéo », a déclaré le client Thomas, HPL Stampings. « Même les sous-titres nous décrivent exactement. C'est presque comme si les gens de Thomas avaient travaillé ici avant. »

4. Tester les formulaires de votre site web pour augmenter les conversions

S'améliorer constamment vous garde devant les concurrents. Cela peut sembler une grosse entreprise, mais un gros conseil pour redéfinir votre stratégie marketing manufacturière est d'embrasser le pouvoir des petits tests.

Les tests itératifs, ou A/B testing, consistent à créer deux (ou plus) versions d'actifs marketing digitaux pour déterminer laquelle performe mieux. Vous pouvez appliquer ces tests dans toute votre empreinte marketing digitale — sur votre site manufacturier, dans vos emails, dans vos annonces PPC, etc.

Regardons un vrai test A/B d'une landing page de fabricant. Des études montrent que les gens regardent le côté gauche de l'écran en premier. Nous avons testé l'alignement du formulaire pour attirer plus d'attention sur le formulaire et augmenter les soumissions. Variation A (notre contrôle) avait le formulaire à droite, tandis que Variation B avait le formulaire déplacé à gauche.

Test A

Test B

Le taux de conversion a plus que doublé avec la Variation B ! Bien que la Variation B soit la claire gagnante dans cette expérience particulière, nos efforts de test et d'optimisation ne se sont pas arrêtés là ; notre équipe continue ce test avec un autre changement subtil pour s'assurer que nous avons optimisé la page au maximum.

« Nous avons essayé d'autres gens pour notre site web, SEO, marketing mais leur focus n'était pas sur la fabrication, et Thomas l'est. Nous avons beaucoup d'activité maintenant et des résultats constants chaque semaine — beaucoup de demandes grâce à Thomas et nos efforts marketing en ligne », Ron Delfini, Président chez Engineering Specialties, Inc.

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5. Prendre votre marque manufacturière au sérieux

Votre entreprise est bien plus qu'un fournisseur de biens ou services industriels. Peut-être est-ce un phare inégalé de qualité, un hub d'innovation, une étincelle pour des causes essentielles, ou quelque chose d'entièrement différent. Quoi qu'il en soit, vous devez le faire savoir aux acheteurs B2B — via le brand marketing.

Un branding efficace peut vous démarquer de vos concurrents sur un marché saturé et vous rendre plus accessible et fiable pour les clients potentiels. Le meilleur : une marque manufacturière forte construit la confiance et facilite la connexion avec les acheteurs. Tout — de votre atelier à la façon dont votre réceptionniste répond au téléphone aux avis Google de votre entreprise — fait partie de votre marque. Comme mentionné, les vidéos sont un excellent moyen de booster votre présence en ligne tout en connectant avec les prospects. Nous ne le dirons jamais assez car 89 % des spectateurs sont susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo produit.

Créez une vidéo de profil entreprise qui partage votre mission, les clients que vous servez, les secteurs dans lesquels ils sont, et comment vos produits et services industriels résolvent leurs problèmes. Ajoutez-la à votre page « À propos » sur votre site et votre profil Thomasnet.com pour que les acheteurs comprennent le type de personnes avec qui ils peuvent s'attendre à faire affaire.

À lire aussi : Les indispensables de votre page À propos

« Grâce aux eBooks, blogs, site web refait — ils font réellement sortir notre propre connaissance et les clients apprécient l'insight », a déclaré Jeff Collins, Associé chez Renown Electric Motors & Repair. « Un point clé sur Thomas est la capacité à générer beaucoup de leads à travers divers secteurs. En tant que département marketing d'une seule personne, c'a été vraiment utile d'avoir des experts marketing soutenus par des ingénieurs pour aider avec notre stratégie marketing manufacturière au lieu de l'improviser. » Les nouvelles pages produits de Renown rankent #1 sur les résultats de recherche et ont contribué à une nouvelle croissance des ventes.

Thomas peut reviewer votre site gratuitement avec notre Digital Health Check et vous dire comment vous vous comparez aux concurrents.

6. Aller au-delà des analytics marketing de base

Depuis que le terme marketing digital a été inventé, les marketeurs essaient de déterminer le ROI de leurs efforts. Mais vous savez quoi ? La plupart font un assez mauvais travail. Ce qui compte vraiment, c'est votre capacité à générer des leads.

Récemment, nous avons interrogé plus de 600 fabricants et entreprises industrielles aux États-Unis pour savoir ce qui se passe dans leur marketing et ventes et nous avons découvert que près de 35 % des fabricants interrogés n'utilisent pas d'outil d'analytics comme Google Analytics ou Thomas WebTrax.

Thomas WebTrax vous permet de tracker qui interagit avec votre présence en ligne, et où ils en sont dans le parcours d'achat. « Thomas WebTrax™ est un excellent outil pour identifier les entreprises visiteuses et permettre à nos commerciaux de les engager dans leur phase de recherche, résultant en des relations prometteuses », a déclaré Ron Fladwood, Marketing Corporate chez Trace-A-Matic. « J'ai testé 7 à 10 des 'meilleurs' logiciels d'identification de visiteurs de site disponibles, et WebTrax les a tous surpassés en quantité et précision d'entreprises identifiées. » — Demander l'accès à WebTrax ici

Comment se porte votre stratégie marketing manufacturière ?

Les dernières années ont renforcé la phrase : « Tout peut arriver. » Gardez votre business manufacturier fort avec une stratégie marketing construite autour des besoins, habitudes et signaux d'intention de vos acheteurs.

Vous voulez continuer à faire rentrer du business toute l'année ? Contactez-nous pour un Digital Health Check gratuit pour apprendre des experts ce que votre business fait bien et où vous pouvez améliorer. (Oh ! Et on sait que tout ça peut être beaucoup à gérer — pas de souci, car nos experts en marketing digital industriel sont soutenus par des ingénieurs diplômés qui peuvent faire tout le travail pour vous !)

Thomas a des tonnes de ressources gratuites pour fabricants, conçues spécifiquement pour des entreprises comme vous. Pour un regard plus approfondi sur la mise à jour de vos méthodes de croissance, consultez quelques liens ci-dessous :

• Le manuel complet : Le guide ultime d'une stratégie marketing pour fabricants
• Convertir le trafic en clients : Les trois stades de croissance du marketing digital industriel

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