Planification efficace du lancement de produits B2B avec des stratégies de marketing numérique

Les propriétaires d’entreprise sont habitués à élaborer leur propre stratégie de commercialisation. Il s'agit du plan officiel indiquant comment un nouveau produit est lancé, qui est le public cible, le plan marketing et la stratégie de vente. Mais chaque produit, industrie et marché est différent, en particulier dans le monde manufacturier et industriel. Selon une enquête auprès des petites entreprises réalisée par Thomas, seules 15,69 % des petites entreprises aux États-Unis utilisent le marketing numérique comme principale tactique de marketing. Mais au cours de l'année écoulée, de plus en plus de dirigeants se sont tournés vers le numérique pour transformer leurs ventes et leur marketing.

Les étapes suivantes expliquent comment planifier le lancement de votre nouveau produit B2B avec le marketing numérique et des méthodes de croissance plus récentes et plus efficaces qui répondent à une nouvelle génération d'acheteurs.

Conseils de marketing numérique pour le lancement de nouveaux produits

1. Faites des recherches avant de faire autre chose

Il peut être facile de se concentrer sur la conception et la fabrication de votre nouveau produit et de consacrer moins de temps à la recherche et à la planification de la promotion. Mais manque de préparation avant votre lancement est un facteur important qui peut entraîner l'échec de nouveaux produits.

• Selon la Harvard Business School, quelque 30 000 nouveaux produits de consommation sont lancés chaque année, mais jusqu'à 95 % de ces produits ne parviennent pas à générer des ventes significatives. 
• Environ 75 % des biens de consommation emballés et des produits de vente au détail ne parviennent même pas à rapporter 7,5 millions de dollars au cours de leur première année.
• Une analyse de 100 startups qui ont fermé leurs portes a révélé que 42 % d'entre elles n'ont pas résolu un problème client valable.

La recherche pour votre stratégie de commercialisation doit répondre à plusieurs éléments :

• Pourquoi lancez-vous votre nouveau produit
• Y a-t-il des concurrents sur le marché
• À qui s'adresse le nouveau produit
• Quelles seront les préoccupations de vos clients lorsqu'ils recevront le produit ?
• Comment allez-vous inciter les gens à acheter le produit
• Quels sont vos indicateurs de réussite

La dernière chose que vous souhaitez avec un nouveau produit, c'est un gaspillage de ressources et un excédent de produits dans votre inventaire qui ne sont jamais expédiés, alors prenez le temps de rechercher les détails du paysage concurrentiel, de la distribution, de l'audience et du parcours d'achat. Référez-vous à votre proposition de vente unique pour vous guider et utilisez les données de votre site Web, de Gartner et Forrester, et de Thomas WebTrax pour prendre des décisions clés.

Découvrez les principaux produits et services industriels achetés ce trimestre – 
Le vôtre est-il sur la liste ?

La recherche implique également de tester votre produit. Effectuez des essais avec certains clients pour vous assurer que les différences entre vos produits actuels inciteront les nouveaux acheteurs à acheter. Cela garantit qu'il existe un marché pour cela. Test des problèmes de compatibilité et de performances avant Le lancement garantit que votre produit ne répond pas aux attentes, car le moindre problème pourrait faire perdre confiance à vos clients les plus fidèles. Vos clients actuels sont essentiels. Plus vous en saurez sur eux, plus il vous sera facile d'atteindre de nouveaux acheteurs. Alors impliquez vos clients pendant le processus de développement de votre nouveau produit.

Il y a beaucoup de choses à faire dans la préparation du lancement d'un produit. Créez une feuille de route de lancement de produit qui documente les résultats de votre recherche, les actions clés et les jalons afin que vous et vos équipes soyez pleinement alignés.

Démarrez votre recherche avec ces ressources B2B :

• Résultats de l'enquête 2021 sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels
• Produits industriels les plus sourcés au troisième trimestre 2021 [Rapport]
• Rapport 2021 sur l'état du secteur manufacturier en Amérique du Nord

2. Informez vos équipes tout au long du développement de produits

Les lancements de nouveaux produits n'impliquent pas seulement votre équipe commerciale et vos experts produits. Les commentaires de chacun, en particulier ceux en dehors du marketing, des ventes et des produits, sont importants pour aider à orienter un lancement. Lors de votre planification, assurez-vous que l’ensemble de votre entreprise est en mesure de soutenir une croissance rapide. Si vous n'avez pas de plan pour une montée en puissance rapide dans tous vos départements (facturation et service client inclus), n'ayez pas peur de retarder votre lancement. 

Un mauvais support ruinera l’expérience client de votre nouveau produit et de votre nouvelle entreprise. Assurez-vous que vos équipes sont préparées à toute éventualité avec les bons outils en ligne. Votre site Web est-il synchronisé avec un outil de gestion de la relation client (CRM) pour établir et gérer les relations clients ? Comment les acheteurs apprendront-ils à utiliser le nouveau produit et quels en seront les avantages pour leurs clients ? Les gens auront des questions :assurez-vous que votre équipe est bien équipée pour y répondre et que votre site Web dispose des éléments indispensables pour être l'un de vos meilleurs vendeurs.

Ressource connexe :Lorsque votre entreprise a besoin d'un bon démarrage, discutez d'abord avec les clients et les prospects

Informez votre entreprise sur les éléments pertinents de votre stratégie de commercialisation, notamment les spécifications des produits, les prix et les raisons pour lesquelles vous lancez quelque chose de nouveau. Tout comme vos acheteurs, vos collaborateurs consomment des informations sous différents formats. Envoyez des newsletters par e-mail, organisez régulièrement des réunions de mise à jour des produits et créez des vidéos que les employés peuvent regarder à leur rythme.

Améliorer la connaissance produit de vos équipes dynamise les interactions de votre marque avec les clients et donne un sentiment de fiabilité et de compétence. Inévitablement, cela se traduit par :

• Amélioration des ventes
• Taux de résolution plus rapide des problèmes des clients 
• Meilleur taux de fidélisation des employés

3. Construisez votre fondation en ligne

Beaucoup d’entre nous connaissent le succès des clients. Nous l’entendons tout le temps donner la priorité au client. Lorsqu'il s'agit de lancer un nouveau produit, l'engagement des employés n'est pas différent de la réussite de l'entreprise. Mais si vous n'engagez pas vos clients et votre personnel interne par voie numérique, vous risquez de passer à côté de tous les avantages que l'espace numérique a à offrir.

Avec l’essor récent de l’espace numérique, de plus en plus de personnes démarrent leur vie en ligne. Les entreprises B2C et B2B profitent de la vente de produits en ligne grâce au commerce électronique, aux catalogues de produits et à la publicité numérique. Pourquoi interagir avec seulement quelques-uns par le bouche à oreille alors que vous pouvez interagir avec des milliers de personnes en ligne ? Votre site Web doit servir de base à tous vos efforts de croissance marketing et de vente de produits.

Informations associées :

• Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C
• Dans quelle étape de croissance du marketing numérique industriel vous situez-vous ?

Considérez votre site Web comme une machine dans votre atelier. Investiriez-vous dans la technologie la plus récente et la plus performante et la laisseriez-vous là, toute seule ? Les propriétaires d'ateliers innovants savent qu'il doit être réglé et optimisé avec précision pour garantir un fonctionnement optimal. C'est le même concept pour votre site Web.

Pensez aux problèmes rencontrés par vos clients et à la manière dont vous contribuez à les résoudre :votre site Web et le contenu de vos nouveaux produits doivent être axés sur les termes de recherche que les internautes recherchent en ligne.

Tout le monde pense offrir des produits de la plus haute qualité (espérons-le). Pour cette raison, vos lecteurs voient ces termes répandus partout. Si vous utilisez des expressions courantes telles que « haute qualité » et « satisfaction client », assurez-vous de les compléter avec des témoignages de clients, des vidéos et des graphiques détaillés. Présentez toutes les récompenses ou certifications de l'industrie pour vous aider à prouver la valeur de votre produit.

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« Thomas a repéré nos angles morts dont nous ignorions l'existence et les a remplis de données et de technologies pour nous aider à alimenter nos efforts de vente et de marketing », a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. "Il n'est pas aussi difficile de vendre qui nous sommes aux acheteurs grâce à nos efforts de marketing avec Thomas."

En plus de créer un contenu de site Web attrayant, les fabricants et les entreprises industrielles doivent tirer parti d'un catalogue de produits en ligne bien organisé. En proposant un catalogue, vous serez en mesure de mieux aider vos acheteurs en les guidant tout au long du parcours d'achat et cela vous offrira également une autre voie de génération de leads.

Les données incomplètes ont toujours constitué un problème courant parmi les distributeurs et les équipementiers. Ne laissez pas cela être la cause de l’échec du lancement de votre nouveau produit. Les acheteurs ne peuvent pas acheter ce qui ne se trouve pas sur votre site Web. Avant de vous lancer, assurez-vous que tous vos systèmes sont en place et que votre contenu est aligné. Une expérience produit en ligne transparente génère davantage de ventes auprès des clients et améliore votre relation avec les fournisseurs. Et un contenu plus pertinent sur votre site Web améliore le classement de votre site Web dans Google.

Pour Colonial TelTek, les feuilles de calcul pour gérer les stocks de produits appartiennent désormais au passé. Ils ont mis à niveau leur site Web pour créer une meilleure expérience d'achat pour leurs clients et fournisseurs. 

"C'est gagnant-gagnant. Nos fournisseurs adorent pouvoir désormais ajouter plus de gammes de produits :lorsque nous vendons plus de produits, ils vendent plus de produits", a déclaré Michael Lynch, vice-président de Colonial TelTek.

4. Détailler un plan de promotion publicitaire

Il existe de nombreux cas où un tout nouveau produit ne présente aucun défaut, n’a rien de comparable sur le marché, convient parfaitement aux clients, mais échoue toujours. C’est là qu’une mauvaise promotion des produits pourrait être en cause. 

La plupart des propriétaires d’entreprise affirment qu’il est facile de présenter un produit aux clients. Mais les spécialistes du marketing intelligents savent que se placer devant le bon  les clients sont la partie la plus difficile.

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Thomas a été une entreprise intéressante pour notre entreprise en augmentant considérablement la notoriété de notre marque et en permettant à ceux qui ont besoin des produits et services que nous proposons de se connecter réellement avec nous. Nous sommes désormais bien connus dans la région ainsi que sur le marché national et avons pu conclure des affaires pour lesquelles nous n'aurions jamais été considérés dans le passé.

Le bon message doit être communiqué par les canaux appropriés. Revenez à vos recherches, identifiez les domaines dans lesquels vos prospects s'engagent déjà, puis élaborez des stratégies pour maximiser l'utilisation de ces canaux.

Vendre un produit n’est pas la même chose que préparer le marché à acheter votre nouveau produit. Avant le lancement de votre produit, votre promotion doit viser à accroître la notoriété. Envisagez de lancer une campagne marketing complète et référez-vous à votre phase de recherche sur le parcours d'achat de votre client. Déterminer ce que les gens savent de vous avant lorsqu'ils interagissent avec votre produit, vous aurez une idée du type de marketing de contenu dont vous avez besoin pour les atteindre.

💡 Astuce Thomas :Les signaux d'intention de l'acheteur sont des indicateurs qu'un acheteur potentiel se prépare à effectuer un achat. La capture de ces données signifie que vous obtenez un aperçu des personnes susceptibles d'acheter à l'avenir avant même qu'elles ne s'engagent dans votre entreprise. Découvrez comment les utiliser pour augmenter vos ventes ici.

Adoptez une approche plus proactive et investissez dans la croissance de votre entreprise. Nous avons constaté le succès des fabricants et des entreprises industrielles qui ont exécuté un plan de promotion combinant vidéos, marketing par courrier électronique et médias sociaux. Saviez-vous que 89 % des produits sont vendus après qu'un utilisateur a regardé une vidéo de ce produit ?

Thomas propose des services gratuits de production et de création vidéo à l'achat d'un programme publicitaire qui vous met en contact avec des acheteurs B2B qualifiés sur le marché.

Apprenez-en davantage dans les études de cas ci-dessous :

• Comment un fabricant a augmenté ses prospects de 285 % grâce au marketing numérique
• Un fabricant d'électricité utilise des vidéos et un catalogue de produits en ligne pour obtenir 57 % de soumissions en ligne en plus

Lors de la création de votre message promotionnel, suivez ces conseils :

• Mettez en évidence les avantages qui intéressent le client. Ils veulent une solution à leur problème. Limitez votre contenu qui parle spécifiquement de votre entreprise.
• Soyez honnête. N'utilisez pas de mots à la mode et ne donnez pas aux consommateurs de fausses perceptions de la réalité.
• Ne dénigrez pas vos concurrents. Redonnez de la valeur à votre contenu et tirez parti des témoignages de clients. Les gens vont croire ce que disent les vrais clients plutôt que ce que vous dites.
• Vendez l'expérience, pas le produit. Lorsque vous racontez une histoire, les gens ont tendance à écouter davantage parce que leurs émotions sont en jeu. Le pouvoir de l'émotion dans le marketing fonctionne car même si vous vendez un modèle B2B, vous vendez toujours à des humains.

Publicité par newsletter pour promouvoir vos produits

Un autre excellent moyen de dynamiser le lancement de votre dernier produit consiste à l'inclure dans les newsletters de l'industrie. Les newsletters de l'industrie sont un excellent endroit pour présenter du contenu promotionnel, car elles peuvent être ciblées sur les acheteurs que vous souhaitez atteindre et sont régulièrement envoyées dans les boîtes de réception des prospects potentiels. 

Thomas publie un bulletin d'information quotidien sur l'industrie appelé Thomas Industry Update. Plus de 300 000 abonnés reçoivent quotidiennement des informations et du contenu liés à l'industrie pour rester au courant des tendances actuelles du secteur manufacturier. Si vous souhaitez actuellement promouvoir un produit industriel, Thomas Industry Update propose des options de publicité par newsletter industrielle, comme indiqué ci-dessous. 

Le contenu de la marque Aron Alpha de Toagosei a reçu plus de 73 000 impressions dans le Thomas Industry Update qui a placé la marque devant des acheteurs de grandes entreprises, notamment 3M, la NASA et Siemens.

"Nous savions que nous voulions sensibiliser davantage d'acheteurs et de décideurs à ce que nous avions à offrir", a déclaré Mark T de Toagosei America. "L'équipe de Thomas a expliqué les avantages de la publicité dans Thomas Industry Update et cela s'est avéré être un excellent moyen de nous aider à générer cette notoriété et nous avons gagné de nouveaux contacts sur lesquels notre équipe commerciale peut faire appel. Nous recommandons la publicité TIU à d'autres fabricants et entreprises industrielles qui souhaitent accroître la notoriété de leurs produits et leur marque commerciale. "

Une stratégie numérique est indispensable pour les lancements de produits

Pour éviter l'échec du lancement d'un produit, il est indispensable d'adopter les nouvelles technologies en interne, et pas seulement dans votre atelier, comme c'est le cas pour l'apprentissage automatique, l'IA et la robotique. Planifier votre stratégie avant  vous lancez et amener le produit à sa date de lancement officielle ne représente que la moitié de la bataille. Pensez à vos objectifs stratégiques à long terme et à la manière dont votre produit s'adaptera au fil du temps pour continuer à répondre aux besoins des clients et à ceux d'autres secteurs. Diversifier votre clientèle dans d'autres secteurs avec votre nouveau produit vous aidera à garder une longueur d'avance sur vos concurrents.

Selon une enquête auprès des petites entreprises menée par Thomas, 28 % des entreprises manufacturières et industrielles aux États-Unis prévoient de lancer un nouveau produit ou service cette année. Le vôtre est-il prêt à réussir ? Quelques répondants à l'enquête et propriétaires d'ateliers de travail ont partagé quelques conseils :

• "Nous avons un bon nombre de clients dans l'industrie automobile. Même si je ne suis pas enclin à refuser du travail, j'essaie de m'assurer qu'à un moment donné, 30 à 40 % de notre clientèle représente un travail non lié à l'automobile."
• "Les articles doivent être facilement disponibles pour une expédition rapide ou en stock dans l'entrepôt local pour une expédition immédiate afin de respecter les stratégies de gestion des stocks "juste à temps".

Comprendre les besoins de votre public est la clé du succès de votre produit. Si votre équipe est limitée, la concurrence est féroce et le besoin de prospects de qualité est élevé, contactez notre équipe d'experts en marketing manufacturier pour vous aider à atteindre vos objectifs de lancement de produit. Nous connectons les fournisseurs aux bons acheteurs depuis plus de 122 ans.

"Je n'ai pas d'équipe commerciale dans la rue. J'ai Thomasnet.com. C'est un moyen efficace d'obtenir des prospects qualifiés", a déclaré Jim Holland, président de Moore Addison.

Ressources supplémentaires pour vous aider à promouvoir vos produits B2B :

• • Thomas vs Shopify :quelle est la meilleure plateforme de gestion de produits ?
  • Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C
  • Outils et applications de marketing numérique indispensables (y compris gratuits !)
  • Étude de cas :Comment Colonial TelTek a amélioré son expérience de vente de produits en ligne 
  • Rapport personnalisé sur les acheteurs sur le marché pour déterminer quelles entreprises recherchent les produits que vous proposez

Ou consultez nos articles axés sur l'industrie pour en savoir plus sur les marchés dans lesquels vous pouvez percer :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités liés à l'étiquetage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie agroalimentaire
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• 11 conseils pour développer votre activité d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques privées peuvent-ils augmenter leurs ventes