Planification efficace du lancement de produit B2B avec stratégies marketing digital

Les chefs d'entreprise sont familiers avec la construction de leur propre stratégie go-to-market. C'est le plan officiel de lancement d'un nouveau produit, du public cible, du plan marketing et de la stratégie de vente. Mais chaque produit, industrie et marché sont différents — surtout dans le monde manufacturier et industriel. Selon une enquête auprès des petites entreprises réalisée par Thomas, seulement 15,69 % des petites entreprises aux États-Unis utilisent le marketing digital comme tactique marketing principale. Mais l'an dernier, de plus en plus de leaders passent au digital pour transformer leurs ventes et marketing.

Les étapes suivantes expliquent comment planifier votre nouveau lancement de produit B2B avec le marketing digital et des méthodes de croissance plus récentes et meilleures qui répondent à une nouvelle ère d'acheteurs.

Conseils marketing digital pour le lancement de nouveaux produits

1. Faire de la recherche avant tout le reste

Il est facile de se concentrer sur la conception et la fabrication de votre nouveau produit et de passer moins de temps sur la recherche et la planification de la promotion. Mais le manque de préparation avant le lancement est un facteur majeur qui peut causer l'échec de nouveaux produits.

• Selon Harvard Business School, environ 30 000 nouveaux produits de consommation sont lancés chaque année, mais jusqu'à 95 % d'entre eux ne réalisent pas de ventes significatives.
• Environ 75 % des biens de consommation emballés et produits de détail n'atteignent même pas 7,5 millions de dollars de chiffre d'affaires lors de leur première année.
• Une analyse de 100 startups qui ont fermé a révélé que 42 % ne résolvaient pas un vrai problème client.

La recherche pour votre stratégie go-to-market doit répondre à quelques points :

• Pourquoi vous lancez votre nouveau produit
• S'il y a des concurrents sur le marché
• Pour qui est le nouveau produit
• Quelles seront les préoccupations de vos clients face au produit
• Comment vous allez faire acheter le produit
• Quels sont vos indicateurs de succès

La dernière chose que vous voulez avec un nouveau produit, ce sont des ressources gaspillées et un surplus de produits en stock qui ne s'expédient jamais. Prenez le temps de rechercher les détails du paysage concurrentiel, de la distribution, de l'audience et du parcours d'achat. Revenez à votre proposition de vente unique pour vous guider et utilisez les données de votre site, Gartner, Forrester et Thomas WebTrax pour prendre des décisions clés.

Voir les top produits et services industriels sourcés ce trimestre —
Le vôtre est-il sur la liste ?

La recherche implique aussi de tester votre produit. Faites des essais avec quelques clients pour vous assurer que les différences de vos produits actuels inciteront de nouveaux acheteurs à acheter. Cela garantit qu'il y a un marché. Tester la compatibilité et les problèmes de performance avant le lancement assure que votre produit ne décevra pas les attentes, car le moindre problème pourrait faire perdre confiance à vos clients les plus fidèles. Vos clients actuels sont clés. Plus vous en savez sur eux, plus il sera facile d'atteindre de nouveaux acheteurs — alors gardez vos clients impliqués pendant le processus de développement de votre nouveau produit.

Il y a beaucoup qui entre dans la préparation d'un lancement produit. Créez une roadmap de lancement qui documente vos découvertes de recherche, actions clés et jalons pour que vous et vos équipes soyez pleinement alignés.

Démarrez votre recherche avec ces ressources B2B :

• Résultats de l'enquête 2021 sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels
• Produits industriels les plus sourcés au T3 2021 [Rapport]
• Rapport sur l'état de la fabrication nord-américaine 2021

2. Informer vos équipes tout au long du développement produit

Les lancements de nouveaux produits n'impliquent pas seulement votre équipe commerciale et vos experts produit. Les retours de tout le monde — surtout ceux en dehors du marketing, des ventes et du produit — sont importants pour orienter un lancement. En planifiant, assurez-vous que toute votre entreprise est en position de soutenir une croissance rapide. Si vous n'avez pas de plan pour monter en puissance rapidement dans tous vos départements — facturation et service client inclus — n'ayez pas peur de retarder votre lancement.

Un mauvais support ruinera l'expérience client de votre nouveau produit et de votre entreprise. Assurez-vous que vos équipes sont préparées pour tout ce qui leur arrivera avec les bons outils en ligne. Votre site web est-il synchronisé avec un outil CRM pour construire et gérer les relations clients ? Comment les acheteurs apprendront-ils à utiliser le nouveau produit et comment il bénéficiera à leurs clients ? Les gens auront des questions — assurez-vous que votre équipe est bien équipée pour y répondre et que votre site a les indispensables pour être l'un de vos meilleurs vendeurs.

Ressource connexe : Quand votre business a besoin d'un coup de pouce, parlez d'abord aux clients et prospects

Éduquez votre entreprise sur les parties pertinentes de votre stratégie go-to-market incluant specs produit, pricing, et pourquoi vous lancez quelque chose de nouveau. Tout comme vos acheteurs, vos employés consomment l'information sous différents formats. Envoyez des newsletters email, organisez des réunions régulières de mise à jour produit, et créez des vidéos que les employés peuvent regarder à leur rythme.

Améliorer la connaissance produit de vos équipes booste les interactions de votre marque avec les clients et donne un sentiment de fiabilité et de compétence. Inévitablement, cela se traduit par :

• Ventes améliorées
• Taux de résolution plus rapide pour les problèmes clients
• Meilleur taux de rétention des employés

3. Construire vos fondations en ligne

Beaucoup d'entre nous connaissent le customer success. On l'entend tout le temps : mettre le client d'abord. Quand il s'agit de lancer un nouveau produit, l'engagement des employés n'est pas différent du succès business. Mais si vous n'engagez pas vos clients et votre staff en digital, vous passez peut-être à côté de tous les avantages de l'espace digital.

Avec la récente explosion de l'espace digital, de plus en plus de gens mettent leur vie en ligne. Entreprises B2C et B2B profitent toutes de la vente en ligne avec eCommerce, catalogues produits et publicité digitale. Pourquoi engager seulement quelques personnes par le bouche-à-oreille quand vous pouvez en engager des milliers en ligne ? Votre site web doit servir de fondation à tous vos efforts de croissance marketing et de vente de produits.

Infos connexes :

• Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C
• À quel stade de croissance marketing digital industriel êtes-vous ?

Pensez à votre site web comme une machine sur votre atelier. Investiriez-vous dans la technologie la plus récente et la laisseriez-vous là sans rien faire ? Les propriétaires d'ateliers innovants savent qu'elle doit être finement réglée et optimisée pour tourner à performance maximale. C'est le même concept pour votre site web.

Pensez aux problèmes de vos clients et comment vous aidez à les résoudre — votre site web et le contenu de votre nouveau produit devraient être centrés sur les termes de recherche que les gens tapent en ligne.

Tout le monde pense offrir les produits de la plus haute qualité (espérons-le). Pour cette raison, vos lecteurs voient ces termes partout. Si vous utilisez des phrases courantes comme « haute qualité » et « satisfaction client », assurez-vous de les étayer avec des témoignages clients, vidéos et graphiques détaillés. Mettez en avant les prix ou certifications sectoriels pour prouver la valeur de votre produit.

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« Thomas a vu nos angles morts que nous ne connaissions pas et les a comblés avec des données et de la technologie pour alimenter nos efforts de vente et marketing », a déclaré Brad Godwin, CEO d'E2Global. « Il n'est pas aussi difficile de vendre qui nous sommes aux acheteurs grâce à nos efforts marketing avec Thomas. »

En plus de créer du contenu web attrayant, les fabricants et entreprises industrielles doivent exploiter un catalogue produits en ligne bien organisé. En offrant un catalogue, vous pourrez mieux aider vos acheteurs en les guidant dans le parcours d'achat et cela vous fournira une autre avenue pour la lead generation.

La donnée incomplète a toujours été un défi commun parmi les distributeurs et OEM. Ne laissez pas cela causer l'échec de votre lancement de nouveau produit. Les acheteurs ne peuvent pas acheter ce qui n'est pas sur votre site, donc avant de lancer, assurez-vous que tous vos systèmes sont en place et votre contenu aligné. Une expérience produit en ligne fluide génère plus de ventes clients et améliore votre relation avec les vendeurs. Et plus de contenu pertinent sur votre site booste votre ranking Google.

Pour Colonial TelTek, les tableurs pour gérer les stocks produits sont maintenant de l'histoire ancienne. Ils ont mis à niveau leur site pour créer une meilleure expérience d'achat pour leurs clients et vendeurs.

« C'est gagnant-gagnant. Nos vendeurs adorent qu'ils puissent maintenant ajouter plus de lignes de produits — quand nous vendons plus de produits, ils vendent plus de produits », a déclaré Michael Lynch, VP de Colonial TelTek.

4. Détailler un plan de promotion publicitaire

Il y a plein de cas où un produit tout neuf n'a aucun défaut, n'a rien de similaire sur le marché, est parfait pour les clients, mais échoue quand même. C'est là que la mauvaise promotion produit pourrait être en cause.

La plupart des chefs d'entreprise affirment que mettre un produit devant les clients est facile. Mais les marketeurs avisés savent que mettre le produit devant les bons clients est la partie difficile.

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Thomas a été une aventure rentable pour notre entreprise en augmentant substantiellement notre notoriété de marque et en permettant à ceux qui ont besoin de nos produits et services de se connecter avec nous concrètement. Nous sommes maintenant bien connus dans la région ainsi que sur le marché national et avons pu sécuriser des affaires que nous n'aurions jamais été considérés pour par le passé.

Le bon message doit être communiqué via les bons canaux. Revenez à votre recherche, identifiez où vos leads sont déjà engagés et construisez des stratégies pour maximiser l'utilisation de ces canaux.

Vendre un produit n'est pas la même chose que préparer le marché à acheter votre nouveau produit. Avant votre lancement, votre promotion doit viser à construire la notoriété. Envisagez de lancer une campagne marketing complète et référez-vous à votre phase de recherche sur le parcours d'achat client. Déterminer combien les gens vous connaissent avant qu'ils n'interagissent avec votre produit vous donnera une idée du type de content marketing nécessaire pour les atteindre.

💡 Astuce Thomas : Les signaux d'intention d'achat sont des indicateurs qu'un acheteur potentiel se prépare à acheter. Capturer ces données signifie que vous obtenez un aperçu de qui pourrait acheter dans le futur avant qu'ils n'aient jamais interagi avec votre business. Apprenez comment les utiliser pour augmenter les ventes ici.

Adoptez une approche plus proactive et investissez dans la croissance de votre business. Nous avons vu du succès pour des fabricants et entreprises industrielles qui ont exécuté un plan de promotion avec un mélange de vidéos, email marketing et réseaux sociaux. Savez-vous que 89 % des produits sont vendus après qu'un utilisateur a regardé une vidéo de ce produit ?

Thomas offre la production et création vidéo gratuite avec l'achat d'un programme publicitaire qui vous met devant des acheteurs B2B qualifiés en marché.

En savoir plus dans les études de cas ci-dessous :

• Comment un fabricant a augmenté ses leads de 285 % grâce au marketing digital
• Un fabricant électrique utilise vidéos & catalogue produits en ligne pour obtenir 57 % de soumissions en ligne en plus

Lors de la création de votre messaging promotionnel, respectez ces conseils :

• Mettez en avant les avantages qui importent au client. Ils veulent une solution à leur problème. Limitez le contenu qui parle spécifiquement de votre entreprise.
• Soyez véridique. N'utilisez pas de buzzwords et ne donnez pas de fausses perceptions de la réalité.
• Ne critiquez pas vos concurrents. Ramenez votre contenu vers la valeur et exploitez les témoignages clients. Les gens croiront ce que disent de vrais clients plutôt que ce que vous dites.
• Vendez l'expérience, pas le produit. Quand vous racontez une histoire, les gens ont tendance à écouter plus car leurs émotions sont en jeu. Le pouvoir de l'émotion dans le marketing fonctionne car même en vendant un modèle B2B, vous vendez toujours à des humains.

Publicité en newsletter pour promouvoir vos produits

Une autre excellente façon de booster votre dernier lancement produit est de l'inclure dans des newsletters sectorielles. Les newsletters industrielles sont un excellent endroit pour présenter du contenu promotionnel car elles peuvent être ciblées vers les acheteurs que vous visez et sont envoyées régulièrement dans les boîtes de réception de prospects potentiels.

Thomas a une newsletter industrielle quotidienne appelée Thomas Industry Update. Plus de 300 000 abonnés reçoivent quotidiennement actualités et contenus sectoriels pour rester à jour sur les tendances actuelles du secteur manufacturier. Si vous avez actuellement un produit industriel à promouvoir, le Thomas Industry Update propose des options de publicité en newsletter industrielle, comme vu ci-dessous.

Le contenu de marque Aron Alpha de Toagosei a reçu plus de 73 000 impressions dans le Thomas Industry Update, mettant la marque devant des acheteurs de grandes entreprises dont 3M, NASA et Siemens.

« Nous savions que nous voulions faire connaître notre offre à plus d'acheteurs et décideurs », a déclaré Mark T de Toagosei America. « L'équipe Thomas a expliqué les avantages de la publicité dans le Thomas Industry Update et cela s'est avéré être un excellent moyen de générer cette notoriété et nous avons gagné de nouveaux contacts pour notre équipe commerciale à appeler. Nous recommanderions la publicité TIU à d'autres fabricants et entreprises industrielles intéressés par la croissance de la notoriété produit et de la marque. »

Une stratégie digitale est indispensable pour les lancements de produits

Pour éviter l'échec du lancement produit, il est impératif d'adopter les nouvelles technologies en interne — pas seulement sur votre atelier comme avec le machine learning, l'IA et la robotique. Planifier votre stratégie avant le lancement et amener le produit à sa date de lancement officielle n'est que la moitié de la bataille. Pensez à vos objectifs stratégiques long terme et comment votre produit s'adaptera au fil du temps pour continuer à répondre aux besoins de vos clients et ceux d'autres industries. Diversifier votre base clients dans d'autres industries avec votre nouveau produit vous aidera à rester devant les concurrents.

Selon une enquête auprès des petites entreprises réalisée par Thomas, 28 % des entreprises manufacturières et industrielles aux États-Unis prévoient de lancer un nouveau produit ou service cette année — le vôtre est-il prêt pour le succès ? Quelques répondants et propriétaires de job shops ont partagé des conseils :

• « Nous avons un bon nombre de clients dans l'automobile. Bien que je ne sois pas enclin à refuser du travail, j'essaie de m'assurer que 30-40 % de notre base clients représente du non-automobile à tout moment. »
• « Les articles doivent être facilement disponibles pour expédition rapide ou en stock à l'entrepôt local pour expédition immédiate afin de satisfaire les stratégies de gestion de stock 'just in time'. »

Comprendre les besoins de votre audience est la clé du succès de votre produit. Si votre équipe est limitée, la concurrence féroce et le besoin de leads de qualité est élevé, contactez notre équipe d'experts marketing manufacturier pour vous aider à atteindre vos objectifs de lancement produit. Nous connectons les fournisseurs aux bons acheteurs depuis plus de 122 ans.

« Je n'ai pas d'équipe commerciale dans la rue. J'ai Thomasnet.com. C'est un moyen efficace d'obtenir des leads qualifiés », a déclaré Jim Holland, Président, Moore Addison.

Ressources supplémentaires pour promouvoir vos produits B2B :

• Thomas vs Shopify : Quelle est la meilleure plateforme de gestion de produit ?
• Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C
• Outils et apps marketing digital indispensables (dont des gratuits !)
• Étude de cas : Comment Colonial TelTek a amélioré son expérience de vente de produits en ligne
• Rapport acheteurs en marché personnalisé pour voir quelles entreprises recherchent les produits que vous offrez

Ou visitez nos articles sectoriels pour en savoir plus sur les marchés où vous pouvez percer :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités dans le marquage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment faire croître votre entreprise acier et métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie agroalimentaire
• Comment faire croître votre entreprise textile
• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment les fabricants à marque privée peuvent augmenter les ventes