Lancez votre stratégie marketing industrielle : feuille de route 2024 pour la réussite manufacturière

Le marketing digital industriel attire les clients vers vos produits et services via une conception, du contenu, des réseaux sociaux et des tactiques SEO coordonnées. De nombreuses entreprises manufacturières et industrielles pensent que le marketing digital conviendrait mieux aux biens de consommation et au B2C qu'à l'espace industriel, mais ce n'est pas le cas. Avec l'essor de la transformation digitale des ventes et du marketing, les entreprises B2B qui réussissent voient le marketing comme une influence directe sur la génération de revenus et de plus en plus de fabricants alignent leurs efforts avec le monde digital d'aujourd'hui.

En fait, la plupart des fabricants industriels sont pratiquement déjà prêts pour une campagne marketing — ils ne le savent pas encore. Voici comment démarrer.

Pensez à toutes les fiches techniques, recherches, données et catalogues produits qui traînent sur un bureau ou dans un tiroir. Ces matériaux peuvent être convertis en contenu marketing précieux pour faire avancer votre business — ils ont juste besoin d'être structurés correctement.

Nous sommes là pour vous présenter les étapes pour transformer les ressources que vous avez déjà en composants d'une stratégie marketing industrielle.

Qu'est-ce que le marketing industriel ?

Commençons par les bases : qu'est-ce exactement que le marketing industriel et qui peut en bénéficier ?

Dans sa forme la plus simple, le marketing industriel ou marketing business-to-business promeut des biens et services d'une entreprise vers une autre. Pensez publicité entre acheteurs, fournisseurs ou OEM. Le marketing B2B diffère à bien des égards du marketing business-to-consumer (B2C), qui se concentre largement sur la vente directe aux consommateurs.

Une différence clé qui rend le marketing industriel unique est la durée moyenne des cycles de vente. Typiquement, le marketing et les ventes industriels impliquent de gros volumes, et les relations entre acheteurs et fournisseurs sont plus long terme, si bien que le processus de vente peut prendre plusieurs mois, voire des années. Cependant, avoir une présence digitale peut certainement booster vos efforts marketing et vous aider à figurer plus rapidement sur les shortlists de vos prospects.

Que vous engagiez des services marketing ou décidiez de contacter les acheteurs vous-même, c'est le moment de vous lancer dans le marketing industriel.

Étapes pour construire une stratégie marketing industrielle

Étape 1 : Analyser votre stratégie de croissance actuelle

Cela signifie faire un audit complet de tout votre matériel marketing existant — des vieilles brochures papier et dessins aux pages d'un site web existant. Vous avez dû répondre aux questions de vos clients pendant des années, ce qui s'est matérialisé dans tout le matériel que vous avez créé — graphiques, tableaux, calculateurs.

Regardez ce que vous avez fait, et voyez quelles questions cela répond. Idéalement, vous cherchez l'inspiration pour créer du contenu (ou développer ce que vous avez déjà) qui aidera à attirer les acheteurs et les convertir en clients. Cette phase de recherche posera les fondations d'une campagne marketing réussie.

Nous recommandons aussi d'examiner ce que font vos concurrents pour apprendre à le faire mieux.

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« Thomas a vu nos angles morts que nous ne connaissions pas et les a comblés avec des données et de la technologie pour alimenter nos efforts de vente et marketing », a déclaré Brad Godwin, CEO d'E2Global. « Les leads générés sont qualifiés et réels. »

Étape 2 : Décider à qui vous vous adressez

Les audiences cibles ou personas sont des représentations fictives mais bien documentées de votre client idéal. Les personas peuvent varier selon le secteur, la fonction, la personnalité. Un contenu planifié avec des personas spécifiques en tête donnera des taux de conversion plus élevés et des leads plus précieux. Votre contenu doit cibler des audiences spécifiques, car différents types de contenu peuvent plaire à différentes personnes.

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« Les leads que nous obtenons de Thomas sont qualifiés. Ce sont des agents d'achat sérieux sur nos produits et nous avons fait croître notre business de 24 % », a déclaré Christian Ueland, Président de TranPak, fabricant et distributeur de palettes, bacs, conteneurs liquides et caisses en plastique standard et sur mesure.

Pour en savoir plus sur vos prospects idéaux, pensez à votre meilleur client actuel. Quelles sont les fonctions des décideurs dans l'entreprise ? Quelles sont leurs personnalités stéréotypées ? Les informations les plus basiques sur vos personas devraient être leurs objectifs business, obstacles, faiblesses et forces. Si vous pouvez toucher ces autres aspects de leur personnalité et les atteindre sur un niveau plus personnel et engageant avec votre contenu marketing, vous êtes déjà un cran au-dessus.

Par exemple, 89 % des consommateurs achètent un produit après avoir regardé une vidéo. Si vous êtes un OEM, vous cherchez définitivement à vous mettre devant un ingénieur concepteur ou un responsable achats pour entrer sur la liste des fournisseurs agréés. Vous aurez besoin de vidéos qui décomposent les fonctions et designs de vos pièces complexes et expliquent comment elles répondent au besoin final de l'ingénieur.

💡 Fait Thomas : Les fabricants qui utilisent des vidéos dans leur profil Thomasnet.com reçoivent plus de RFQ que ceux qui n'en ont pas. En fait, les fournisseurs faisant de la publicité avec du contenu vidéo sur la plateforme Thomasnet.com ont augmenté l'engagement et les demandes de devis pour leur business de 32 % — certains voyant des augmentations allant jusqu'à 70 %. Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons produire une vidéo pour vous gratuitement avec un programme publicitaire.

Étape 3 : Collaborer votre marketing industriel avec les ventes

Autant de travail que vous ayez fourni pour en arriver là, votre travail n'est pas fini une fois que vous avez obtenu des leads ; votre équipe commerciale doit encore les conclure. Vous avez besoin de feedback sur les leads, et vous voudriez probablement savoir comment ils progressent dans l'entonnoir de vente.

💡 Voyez à quelle étape de marketing vous êtes avec notre article « Les trois stades du marketing digital industriel ».

Au minimum, assurez-vous que vos équipes communiquent régulièrement et clairement entre elles sur vos nouvelles stratégies en ligne. Alternativement, si vous travaillez avec une agence marketing, assurez-vous qu'elle ne vous laisse pas dans le flou sur vos objectifs et les améliorations apportées. Et assurez-vous de communiquer leurs efforts à vos équipes commerciales. Une étude de Forrester a révélé que 43 % des PDG pensaient que le désalignement entre les équipes leur avait coûté des ventes.

À lire aussi : À quoi s'attendre quand on engage une agence de marketing digital

Restez organisé et collaboratif. Les tableurs sont une première étape naturelle pour s'organiser, et ils peuvent même suffire pour de la gestion de projet basique à petite échelle. Cependant, à mesure que les projets grandissent et que la collaboration se complexifie, l'utilisation d'outils de gestion de projet peut devenir essentielle pour fluidifier les tâches et garder tout le monde sur la même longueur d'onde.

Étape 4 : Investir dans la technologie marketing industrielle

Les entreprises B2B, fabricants et industriels les plus performants utilisent divers outils et technologies de marketing digital pour avoir une vue complète de leurs efforts. Au minimum, vous devriez investir dans un site web moderne et à jour. Tous vos efforts de marketing industriel ne donneront pas des résultats de haute qualité sans la fondation d'un site web générateur de leads. Pourquoi est-ce si important ? Plus de 70 % des acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des millennials et ils utilisent votre site web pour décider de soumettre ou non des RFI.

« Un contenu diversifié sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer comme leader du secteur », a déclaré Eoin Lynch, Directeur Exécutif des Ventes et Marketing chez Tex Tech Industries. « Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons. »

Informations connexes à mettre en favori :

• Créer du contenu pour les 3 principaux individus qui influencent le processus d'achat
• Services de génération de leads en ligne pour fabricants

Étape 5 : Mettre en place le reporting et établir métriques et objectifs

La data est tout quand il s'agit de marketing et d'améliorer votre business global. Pourquoi continuer vos efforts marketing si vous ne pouvez pas tracker et prouver votre ROI ? Documenter vos efforts et mettre en place le reporting tôt est la meilleure pratique pour avoir une vue à vie des métriques de vos campagnes. Vous vous remercierez plus tard quand vous essaierez de sortir des métriques year-over-year.

Fixer des objectifs est l'autre moitié du reporting qui doit être claire et spécifique. On appelle ces objectifs des objectifs SMART car ils sont « spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et temporels ». Au lieu d'un objectif « augmenter les leads », définissez-le clairement : « Augmenter les leads de 20 % d'ici la fin du T2 ».

Suivez ces métriques de marketing industriel

• Trafic web : Il est bon de tracker le trafic vers votre site par source. D'où vient votre audience la plus qualifiée ? Recherche organique ? Campagnes payantes ? Trafic de référence depuis votre profil Thomasnet.com ?
• Taux de conversion des landing pages : Les landing pages ont généralement un formulaire pour capturer les infos utilisateur afin de nurturer ces leads. Il est bon de savoir combien de visiteurs une landing page reçoit et, mieux, combien convertissent en remplissant le formulaire.
• Coût par lead : Particulièrement important pour les campagnes marketing payantes. Que vous fassiez de la pub sur Google, Bing ou les réseaux sociaux, vous voulez idéalement générer des leads de haute qualité à faible coût.

Il y a beaucoup de composants dans le marketing industriel si vous voulez générer des leads et RFI qualifiés. Microsoft Office est excellent pour la planification et l'organisation de contenu. Si vous n'avez pas Microsoft Office, Google WorkSpace est une autre option offrant de nombreux outils d'édition et fonctionnalités technologiques pour organiser votre planification marketing industriel sans coût.

À mesure que vous grandissez, la gestion de vos leads devient infiniment plus facile avec un outil CRM (Customer Relationship Management) pour organiser votre liste de contacts grandissante. Avec un CRM, votre équipe peut évaluer les nouveaux prospects via un système de scoring, envoyer des emails trackés, et appeler les leads les plus qualifiés.

💡 Success Story : Le mouleur par injection plastique sur mesure, The Rodon Group, utilise HubSpot comme outil marketing tout-en-un. « J'ai été impressionné par la plateforme HubSpot et la méthodologie de l'entreprise sur l'inbound marketing. Il n'y a vraiment rien qui puisse se comparer à HubSpot, surtout pour les fabricants et entreprises B2B de taille moyenne comme Rodon », a déclaré Jill Worth, Digital Marketing Lead chez The Rodon Group. Investir dans une méthodologie inbound marketing complète pour générer du trafic, convertir les visiteurs et lancer des campagnes à grande échelle a aidé Rodon à générer des ventes de plusieurs nouveaux clients à gros volume.

Les fabricants qui veulent tracker l'activité sur leur site devraient passer du temps sur Google Analytics et Thomas WebTrax. Les deux plateformes se complètent. Thomas WebTrax identifie les acheteurs qui interagissent avec votre entreprise en ligne — tant sur votre profil Thomasnet.com que sur votre site — pour que vous puissiez les suivre tout au long du parcours d'achat. Considérez-le comme un flux live continu des acheteurs s'engageant spécifiquement avec vous. Vous pouvez voir quelles pages les visiteurs passent le plus de temps, quels canaux ont besoin de plus de travail, quelles landing pages génèrent le plus de leads, etc.

En savoir plus :

• La différence entre Google Analytics et Thomas WebTrax
• Utiliser Google Docs & Sheets pour le marketing industriel

Google Analytics est excellent pour surveiller la santé de votre site en suivant les métriques visiteurs, taux de rebond et performance des pages. Utilisez les deux pour optimiser votre site et recharger continuellement votre pipeline de vente avec des leads.

« WebTrax nous permet de voir ce que nos clients cibles et industries cibles regardent sur notre site pour que nous puissions être prêts à répondre à leurs questions sur ces sujets et même commander de l'inventaire avancé », a déclaré Julia Mace, Marketing Leader chez SUS America, Inc.

Les fabricants et entreprises industrielles qualifiés peuvent créer un compte Thomas WebTrax gratuit pour gérer efficacement leurs efforts de lead generation marketing industriel. En savoir plus ici.

Étape 6 : Aligner votre stratégie marketing aux besoins de croissance de votre entreprise

La plupart des marketeurs industriels commettent l'erreur de mettre à jour leur site web et de s'arrêter là, pensant que c'est l'étendue d'une stratégie marketing. Mais avec la bonne optimisation, votre site peut servir de composant important pour presque toutes vos opérations business.

Un site de qualité peut ultimement améliorer de nombreuses actions normalement effectuées par divers départements, pas seulement marketing & ventes. Un site peut améliorer le service client, l'ingénierie, et même la comptabilité.

Idéalement, vous avez déjà un site prêt à héberger tout votre contenu, mais vous pourriez avoir besoin de mises à jour. Mettre à jour votre site aide à garder vos pages en haut des résultats de recherche Google. Si vous repartez de zéro avec la refonte de votre site, nous recommandons de regarder des exemples de sites pour vous inspirer sur la façon de positionner votre site comme une machine à vendre. Consultez nos meilleurs designs de sites industriels pour OEM, fabricants sur mesure, services industriels et distributeurs.

Vos pages doivent être présentées simplement et proprement, avoir des CTAs qui mènent vers vos offres (eBooks, graphiques, livres blancs, etc.), et guider vos prospects à remplir des formulaires.

Capacités E-Commerce

Pour les OEM et distributeurs, envisagez de construire une présence e-commerce robuste offrant une expérience produit optimale. Vous avez probablement déjà un processus en place — mais à quel point vos données sont-elles à jour ? Et vos transactions sont-elles enregistrées manuellement ? Thomas Connect aide les OEM et distributeurs à résoudre les défis de données produit et à vendre des millions de produits et composants en ligne avec des données cohérentes et à jour.

Un site de qualité avec fonctionnalité eCommerce peut facilement être configuré pour tracker et envoyer automatiquement les bons de commande aux systèmes comptables du bureau. Moins d'erreurs humaines et toutes les transactions sont comptabilisées. Découvrez comment Colonial TelTek a optimisé sa plateforme e-commerce pour garder ses canaux de vente et clients satisfaits.

Étape 7 : Obtenir plus de trafic vers votre site web

Maintenant que tout est en place, attirons plus de regards sur votre contenu — et plus de prospects pour votre équipe commerciale. Le marketing digital est un réseau de tactiques incluant PPC, SEO, contenu, blogging, réseaux sociaux et email — chaque stratégie soutenant les autres et travaillant ensemble pour rassembler des leads précieux.

Bien que chacun de ces canaux nécessite une considération et un développement de contenu individuels soignés, il y a quelques bonnes pratiques que vous pouvez exploiter pour lancer votre campagne et commencer à capturer les infos visiteurs.

Pages de profil d'entreprise en ligne

Les internautes adorent laisser des avis sur Google quand ils vivent un excellent service client. Un profil Business augmentera vos chances d'être trouvé en ligne par des acheteurs locaux — de plus, une note client élevée augmentera vos chances d'être contacté ! Assurez-vous que votre profil Google My Business est à jour avec toutes vos infos entreprise pertinentes pour que les nouveaux acheteurs puissent vous contacter et laisser des avis.

De même, votre profil entreprise Thomasnet.com avec lien vers votre site augmentera vos RFQ de la part d'ingénieurs qualifiés, professionnels des achats et managers MRO. Chaque seconde, un acheteur cherche des fournitures et services industriels, alors assurez-vous que votre profil a toutes les infos nécessaires qu'ils recherchent : catalogue produits complet, certifications, programmes de diversité fournisseurs.

« Faire de la publicité avec Thomas a été une aventure rentable pour notre entreprise en augmentant substantiellement notre notoriété de marque et en permettant à ceux qui ont besoin de nos produits et services de se connecter avec nous de manière concrète », a déclaré un dirigeant de Blisterpak, Inc. « Nous sommes maintenant bien connus dans la région ainsi que sur le marché national et avons pu sécuriser des affaires que nous n'aurions jamais été considérés pour par le passé. »

Utiliser la publicité payante comme le PPC

Avez-vous le budget pour mettre du payant derrière vos efforts marketing ? Le Pay-Per-Click peut être une excellente option. La publicité payante vous permet de cibler des audiences spécifiques basées sur les intérêts et l'intention. Si implémentée correctement, elle peut potentiellement vous donner le trafic et les leads les plus qualifiés vers votre site.

Search Engine Optimization (SEO)

Le SEO est un composant important pour faire trouver votre business industriel en ligne. Avec une stratégie SEO cohérente et axée sur les mots-clés, Renown Electric a élevé sa page produit « Vertima Balance » à la première position de Google — devançant même la homepage du site de Vertima.

« En tant que département marketing d'une seule personne, c'a été vraiment utile d'avoir Thomas pour aider avec notre stratégie marketing au lieu de l'improviser. Notre croissance peut être largement attribuée à notre plan de marketing industriel en ligne », a déclaré Jeff Collins, Associé chez Renown Electric. « Grâce aux eBooks, blogs, site web refait — ils font réellement sortir notre propre connaissance et les clients apprécient l'insight. »

Social Media Marketing

Croyez-le ou non, beaucoup de vos clients potentiels sont déjà sur Twitter et LinkedIn, prêts à s'engager avec vous. Utilisez tweets, hashtags et forums de discussion pour créer des connexions humaines avec vos prospects et vous familiariser avec le dialogue autour de votre industrie. Les réseaux sociaux sont un excellent outil pour la construction de communauté — voir des exemples ici pour l'inspiration.

Blogging

Les entreprises qui bloguent plusieurs fois par mois avec des CTAs proéminents et des liens vers des landing pages peuvent voir une augmentation significative du volume de leads. De plus, le contenu est déjà à portée de main — vos brochures, portfolios et autres matériaux existants sont d'excellentes sources pour de nouveaux sujets de blog.

À lire ensuite : 13 façons d'améliorer votre blog manufacturier

En mettant à jour régulièrement d'anciens articles de blog et en créant du nouveau contenu long sur votre blog, vous pouvez aider à maximiser les efforts SEO de votre entreprise. En démontrant votre expertise et en rédigeant du contenu que les moteurs de recherche comme Google jugent précieux, vous augmentez vos chances de ranker en position haute dans les SERPs (pages de résultats des moteurs de recherche). C'est exactement ce qu'a fait Air Innovations avec leur Knowledge Base.

💡 Success Story : Air Innovations a créé une Knowledge Base (similaire à un blog) pour se présenter comme thought leader dans les industries qu'ils servent, tout en fournissant du contenu de haute qualité à des leads potentiels. Grâce à du link juice de Thomasnet.com, leur article « Negative and Positive Pressure Rooms 101 » a obtenu une place en « Featured Snippet » pour le mot-clé de longue traîne « positive vs. negative pressure », améliorant la visibilité du site Air Innovations. Lisez l'histoire complète ici.

Mais que faire si vous êtes à court d'idées de contenu ? Voici 11 exemples top de content marketing à ajouter à votre plan marketing industriel.

Email Marketing

Envoyer aux prospects des offres précieuses comme des réductions et du contenu éducatif, et leur donner l'option de les partager avec un collègue, est un excellent moyen d'atteindre de nouveaux leads.

Mais que faire si votre liste de contacts n'est pas remplie des acheteurs que vous devez atteindre ? Une excellente option pour booster le trafic vers votre site est d'utiliser les options de publicité dans les newsletters industrielles. Comme l'exemple ci-dessous, la publicité en newsletter vous permet de promouvoir votre excellent contenu dans la newsletter quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle de quelqu'un d'autre, et de filtrer selon l'audience que vous souhaitez atteindre.

Démarrez avec les réseaux sociaux & le contenu en ligne :

• Voir exemples : 32 astuces, trucs & idées de lead generation industriel
• Facebook vs LinkedIn vs Twitter : Quelle différence ?
• Le guide complet du content marketing pour fabricants
• Étude de cas : Comment un fabricant a augmenté ses leads de 285 %

Compléter vos méthodes de croissance traditionnelles avec le marketing industriel

Ne restez pas bloqué sur votre vieux processus. Rester devant la concurrence ne signifie pas seulement optimiser les efficacités sur le plancher d'usine. Il y a des opportunités de croissance dans vos départements marketing et ventes aussi. Et avoir un plan marketing digital industriel solide future-proof votre business en termes d'attractivité pour les investisseurs et de recrutement de nouveaux talents. Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons aider — nous alimentons l'industrie depuis plus de 122 ans.

Avez-vous besoin de plus d'insights sur la façon de compléter vos tactiques de vente traditionnelles avec les étapes ci-dessus ? Demandez notre digital health check gratuit où nous vous donnerons les détails exacts sur la façon de promouvoir votre entreprise, produits et services industriels en ligne auprès de plus d'acheteurs.

« La valeur moyenne des devis a augmenté. L'équipe commerciale n'en croit pas ses yeux tant il y a de bonnes opportunités maintenant », Ken Carlton, VP Corrugated Metals. « S'associer à Thomas a changé la façon dont je fais le marketing de mon business. »

Thomas a des tonnes de ressources gratuites pour fabricants, conçues spécifiquement pour des entreprises industrielles comme vous. Consultez quelques liens ci-dessous :

• Existant en ligne : Le guide étape par étape du leader manufacturier pour construire une forte présence digitale
• Devenir visible : Le guide du leader manufacturier pour attirer des utilisateurs qualifiés vers votre site web
• Lancer la conversation : Convertir le trafic anonyme en leads chauds & contacter vos contacts
• Tirer plus de votre investissement : Tester votre site pour une conversion accrue & implémenter l'automatisation marketing

Pages sectorielles pour conseils marketing :

• 3 indispensables du marketing digital industriel
• Comment augmenter les ventes pour votre entreprise d'usinage CNC
• Comment les fabricants à marque privée peuvent augmenter les ventes
• Comment faire croître votre entreprise acier et métaux
• Comment faire croître votre entreprise textile
• Idées marketing digital pour distributeurs
• Comment les top entreprises d'injection plastique génèrent plus d'opportunités avec le marketing digital
• Comment faire croître votre entreprise d'emballage en ligne
• Comment faire de la publicité pour votre entreprise de nettoyage industriel

Services de marketing digital Thomas pour construire votre stratégie marketing manufacturière :

• Services de lead generation
• Content Marketing
• Email Marketing
• Website Design
• SEO Services
• eCommerce et catalogue produits en ligne
• Pay-Per-Click et Search Engine Marketing
• Social Media
• Solutions CAO