La résurgence des enchères inversées : donner du pouvoir aux fournisseurs dans les guerres de prix

Les fournisseurs existant sur des marges déjà minces craignent d'être écrasés sur les prix par des acheteurs puissants. Alors pourquoi embrasseraient-ils les enchères inversées, qui finissent par attribuer les contrats au soumissionnaire le moins cher ?

Les enchères traditionnelles impliquent de faire monter le prix d'un objet ou service jusqu'à ce qu'un seul enchérisseur à gros budget reste debout. Les enchères inversées font aller les prix dans la direction opposée, avec des vendeurs compétitionnant pour le privilège d'accepter le montant le plus bas pour la marchandise offerte.

Cette dernière approche a été critiquée comme sapant les relations à long terme entre fournisseurs et acheteurs. Quand le prix est le seul critère, comment la qualité, la confiance et les services à valeur ajoutée peuvent-ils faire partie de l'équation ?

À l'ère du big data et du cloud computing, certains vendeurs de logiciels incitent fournisseurs et acheteurs à prendre un regard neuf sur les enchères inversées. Ils arguent que la technique peut en fait accommoder des préoccupations autres que le prix, et mener à des relations plus fortes entre les deux parties — même pendant que les acheteurs optimisent leurs dépenses. Selon le fournisseur de logiciels d'approvisionnement ScoutRFP, les équipes d'approvisionnement aujourd'hui peuvent économiser entre 12 et 24 % grâce à l'utilisation d'enchères inversées.

Qu'est-ce qui a changé depuis que les enchères inversées étaient considérées comme anathème pour les fournisseurs ? Une partie pourrait avoir à voir avec un changement générationnel. Chris Wada, vice-président produit chez ScoutRFP, affirme que 95 % des leaders d'approvisionnement entre 30 et 44 ans s'appuient sur les enchères inversées. Naturellement data-driven, ces individus sont attirés par la pratique parce qu'elle délivre des résultats mesurables, dit-il.

L'attractivité des enchères inversées modernes se résume à trois bénéfices perçus : simplicité, visibilité, et l'opportunité de collaboration temps réel entre acheteurs et fournisseurs. Offerte sous un modèle software-as-a-service, l'outil est relativement facile à utiliser, dit Wada. De plus, il fournit un feedback rapide sur les offres.

« Dans le passé », dit-il, « vous n'aviez pas cette expérience. On avait l'impression de faire les gestes. » Les enchères requéraient souvent des communications aller-retour extensives via email et téléphone. Les réponses pouvaient être retardées au point où un fournisseur éligible perdait une enchère.

Wada insiste que les enchères inversées d'aujourd'hui ne sont pas exclusivement focalisées sur le prix, surtout quand il s'agit de qualifier les fournisseurs pour participer à une enchère. Les acheteurs réduisent le champ à travers une variété de critères, incluant qualité, niveau de service et degré d'innovation.

Le prix n'est pas non plus le seul déterminant final. La capacité du fournisseur à collaborer avec l'acheteur sur la durée de la relation est un facteur clé dans ce choix, dit Wada. L'est le statut d'un fournisseur en place, donné les maux de tête impliqués dans le changement de son sourcing.

Pour l'acheteur, les économies dérivent en partie de la probabilité accrue de choisir le bon fournisseur dès le départ. Remplacer un fournisseur sous-optimal entraîne des coûts significatifs, note Wada. En plus, les frais administratifs sont plus bas parce qu'il prend moins de temps et ressources pour faire tourner des enchères avec les plateformes logicielles actuellement disponibles. Finalement, dit-il, les enchères inversées sont plus susceptibles que d'autres méthodes d'assurer que les acheteurs obtiennent le meilleur prix possible sur le marché.

Quel est l'avantage des enchères inversées pour les fournisseurs potentiels ? Les partisans arguent que tous les vendeurs qualifiés reçoivent la même information sur une enchère, avec une opportunité égale de participer. Ils bénéficient aussi de l'anonymat et d'un système qui les évalue objectivement, sans l'influence perturbatrice de faveurs spéciales. Les acheteurs peuvent fournir aux enchérisseurs une incitation supplémentaire en offrant des contrats plus larges, à long terme, qui résultent en de meilleures relations entre les parties. Les fournisseurs, aussi, peuvent couper les coûts administratifs, comme la publicité et les commissions, à travers un processus d'enchères rationalisé.

Pour éviter l'utilisation de stratégies de marchandage impitoyables, les enchères inversées doivent adhérer à des lignes directrices éthiques. Les acheteurs devraient clairement communiquer leurs critères de sélection dès le début, et ne pas en dévier. (Encore, de tels critères sont susceptibles d'être un mélange de mesures quantitatives et qualitatives, avec l'équilibre réel variant selon l'acheteur et l'enchère.) Les fournisseurs sont bien plus susceptibles de participer à une enchère inversée s'ils voient le processus comme équitable.

Wada dit qu'une enchère inversée bien menée, mise en place avec des attentes appropriées et une communication constante avec les enchérisseurs, peut éviter de placer une pression excessive sur les marges des fournisseurs. C'était fréquemment le cas dans le passé, quand un fournisseur serait forcé de remplir un template impersonnel sans jamais recevoir de feedback sur son offre. En résultat, il pourrait finir par élaborer une offre en dessous de marge.

ScoutRFP recommande que les acheteurs mettent en place des centres d'excellence internes pour former les fournisseurs à l'utilisation des enchères inversées, et répondre à toute question qu'ils pourraient avoir. Les acheteurs peuvent même organiser des enchères d'essai pour démontrer comment le processus sera conduit. « Cette étape élimine les surprises », dit le vendeur, « et permet aux fournisseurs d'apporter des solutions plus créatives à la table. »