Comment les petits fabricants peuvent surpasser les grands concurrents avec une proposition de valeur puissante

Il faut plus qu'un site web tape-à-l'œil et des emails promotionnels astucieux pour concurrencer dans l'arène du marketing manufacturier. Il y a de fortes chances que vos concurrents plus grands proposent des produits et services similaires à la même base de clients. La solution industrielle de votre entreprise peut être d'offrir des fonctionnalités de pointe à un coût raisonnable, mais ces avantages surpassent-ils vraiment vos concurrents plus grands ? Pourquoi un client potentiel devrait-il vous choisir parmi une mer de fabricants ? Pour vous démarquer, vous devez d'abord définir la proposition de valeur unique de votre entreprise.

Faire le premier pas : comment définir votre valeur unique

Une proposition de valeur va au-delà de la livraison de vos produits et services promis. Votre proposition de valeur unique doit expliquer comment vous prévoyez de résoudre les problèmes de vos clients d'une manière que vos concurrents ne peuvent pas.

Pour définir votre valeur unique, vous pouvez vous poser ces questions :

• Qu'offrons-nous exactement en termes de produits et services ?
• Qui sont nos clients cibles ?
• Quels sont les besoins et problèmes de nos clients cibles ?
• En quoi notre entreprise est-elle unique pour résoudre ces problèmes ?
• Quel est l'avantage unique que nous offrons pour résoudre ces problèmes ?

Essayez de compiler une liste complète de tous vos avantages selon les critères ci-dessus. Qu'est-ce qui rend ces avantages précieux pour votre base de clients cibles ?

Disons par exemple que vous êtes une entreprise de formage des métaux qui fabrique des poignées pour des équipementiers d'appareils de cuisine (OEM). Après vous être posé les questions ci-dessus, voici peut-être votre évaluation de la proposition de valeur de votre entreprise :

« Nos clients ont un problème. Ils ne trouvent pas de formeur de métaux capable de créer des poignées durables et esthétiques à un coût raisonnable. Nous offrons une solution unique avec l'expertise en ingénierie et design pour utiliser des métaux moins chers et légers afin de créer des poignées tubulaires en nouveaux designs qui fonctionnent de façons que le client n'avait jamais imaginées. »

N'essayez pas de confondre votre proposition de valeur avec la déclaration de mission et les valeurs de votre entreprise. Les déclarations de mission sont des outils utiles pour positionner votre entreprise sur le marché manufacturier, mais elles ne définissent pas comment votre opération est unique pour résoudre les problèmes de vos clients.

Comment présenter votre proposition de valeur

Maintenant que vous avez défini votre valeur unique, il est temps de la vendre à vos clients potentiels ciblés. Il existe plusieurs modèles qui peuvent vous aider à présenter la proposition de valeur de votre entreprise, y compris ce modèle populaire de l'auteur et expert en marketing digital Geoffrey A. Moore :

Structure du modèle :

Exemple de résultat :

Dans cet exemple, il est clair qui est le client, ce que votre entreprise peut lui offrir, et en quoi c'est différent de la concurrence.

Les auteurs Brant Cooper et Patrick Vlaskovits fournissent une approche encore plus directe depuis leur « Guide de triche pour le développement client » :

Modèle Client-Problème-Solution :

Exemple de résultat :

Ces modèles font paraître le processus facile, mais il faut des essais et erreurs pour définir votre proposition de valeur de façon qu'elle résonne avec votre base de clients cibles. Une fois que vous avez évalué votre valeur unique, vous êtes prêt à porter ce message à votre audience souhaitée.

Où diffuser votre valeur unique

La page d'accueil de votre site web doit servir de base pour présenter la valeur unique de votre entreprise. Le contenu de la page d'accueil doit incorporer votre proposition de valeur pour différencier votre entreprise de vos concurrents plus grands. Assurez-vous que ce message est clairement visible. Les visiteurs pour la première fois sur votre site ne devraient pas avoir à traverser d'interminables listes de fonctionnalités produits et déclarations de mission pour déterminer votre valeur unique.

Par exemple, un petit fabricant pourrait utiliser sa page d'accueil pour promouvoir ses produits et services les plus vendus, incluant une déclaration de mission, telle que : « Nous nous engageons à livrer un produit supérieur dans les temps et le budget. »

Malheureusement, de nombreux fabricants font la même promesse. Il n'y a rien d'unique à promettre que votre entreprise fera le travail comme promis. Et si la page d'accueil se concentrait plutôt sur une vraie proposition de valeur, similaire à l'exemple du formeur de métaux noté plus tôt ?

Difficulté à trouver un formeur de métaux capable de créer efficacement des poignées métalliques durables et esthétiques ? Nous offrons l'expertise en ingénierie et design pour prendre des métaux moins chers et légers et créer des poignées tubulaires en nouveaux designs qui fonctionnent de façons que vous n'auriez jamais imaginées, à des prix que vous n'auriez jamais crus possibles.

Une fois que la valeur unique de votre entreprise est clairement définie sur votre page d'accueil, assurez-vous d'incorporer ce message dans vos emails promotionnels. La ligne d'objet de votre email est idéale pour introduire votre proposition de valeur, mais vous devriez adapter votre ligne d'objet et le contenu de l'email à votre audience cible.

Par exemple, si vous êtes un formeur de métaux envoyant une promotion par email à des OEM d'appareils de cuisine, votre ligne d'objet devrait mener avec un avantage potentiel lié à la proposition de valeur de votre entreprise :

Dans l'exemple ci-dessus, la ligne d'objet mène à la proposition de valeur unique que le formeur de métaux peut utiliser des extrusions peu coûteuses pour créer des poignées métalliques qui répondront aux normes élevées des OEM d'appareils pour l'esthétique.

Le contenu de l'email doit fournir une introduction rapide du processus impliqué avec cette valeur unique pour l'OEM (comment le formeur de métaux travaille avec les extrusions pour augmenter la valeur) et renforcer la proposition de valeur sur le site web avec un appel à l'action clair et hyperlié (En savoir plus, Lire la suite, etc.). Notez que votre contenu d'email doit faire plus que répéter le contenu de votre site. Il doit servir de « teaser » avec un avantage potentiel d'en apprendre plus.

Les médias sociaux sont aussi un outil efficace pour introduire votre proposition de valeur à votre base de clients ciblée. Pour votre premier post, vous pouvez essayer un teaser d'avantage similaire à votre approche de ligne d'objet d'email :

Vos posts sur les médias sociaux sont un moyen efficace d'introduire des études de cas ou des témoignages clients pour montrer comment votre entreprise livre cette valeur unique pour votre audience cible. N'ayez pas peur de remplacer vos posts de « pitch » plus directs par des actualités ou insights du secteur qui impactent votre audience cible. Partager des actualités du secteur peut positionner votre entreprise comme un expert en la matière et démontrer votre capacité à « marcher le talk » quand il s'agit de votre valeur unique.

La valeur unique de votre entreprise est votre ingrédient secret pour concurrencer les fabricants plus grands via le marketing digital. Quand il s'agit de votre proposition de valeur, ne dites pas juste à votre audience que vous êtes les meilleurs dans ce que vous faites. Prouvez-le.