7 erreurs marketing que les fabricants commettent encore — Arrêtez de perdre des leads

Après tout le temps et les ressources que vous avez investis dans votre moteur de marketing digital, vous ne partiriez pas en laissant tout ce progrès derrière vous, n'est-ce pas ?

Des erreurs courantes peuvent faire dérailler des mois, voire des années de travail acharné. Dans de nombreux cas, le plus grand risque est de ne rien faire du tout — plus de nouveau contenu, pas de suivi des tendances de l'industrie, et pas de due diligence. Malheureusement, nous voyons de nombreuses entreprises commettre les mêmes erreurs encore et encore et cela peut leur coûter des leads, des clients et beaucoup de revenus.

Voici les erreurs marketing manufacturières courantes à éviter :

1. Ne pas avoir d'objectifs ni de plan pour les atteindre

Que voulez-vous que vos efforts marketing accomplissent ? C'est une question simple mais, trop souvent, les marketers industriels n'ont pas de réponse claire. Si vous ne savez pas ce que vous voulez obtenir de vos initiatives marketing, il est quasi impossible de mettre en place une stratégie efficace.

Implémenter une stratégie de marketing digital prend du temps. Beaucoup de temps. Et en réalité, c'est un processus continu qui n'est jamais vraiment terminé. Il est très rare de voir des résultats peu de temps après la mise en place, alors n'abandonnez pas ! Le marketing digital aura son lot d'essais et d'erreurs — vous pourriez passer des heures à écrire l'e-mail parfait qui finit par n'avoir absolument aucune traction. Ce n'est pas qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec l'e-mail, il n'est tout simplement pas adapté à votre audience pour l'instant. Et c'est normal — cela vous dit quoi ne pas faire pour que vous puissiez concentrer vos efforts sur d'autres possibilités jusqu'à trouver ce qui fonctionne.

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Inventez quelques stratégies à essayer, incluant quelques modèles de design d'e-mail différents, publications et fréquences sur les réseaux sociaux (celles-ci varieront aussi considérablement selon le réseau), longueur de blog, etc. Encore une fois, cela prendra du temps entre le brainstorming, la création de contenu et l'analyse des résultats. Mais éventuellement, vous aurez une bien meilleure idée de ce qui résonne le mieux avec vos lecteurs.

Malheureusement, même les entreprises manufacturières qui ont des objectifs en place se concentrent souvent sur les mauvais objectifs. Améliorer des métriques de vanité comme les visites, clics, vues et abonnés sociaux est certainement agréable, mais ce qui compte vraiment c'est d'améliorer les leads, conversions et revenus. Bien sûr, cela demande beaucoup plus d'efforts, ainsi qu'une expertise bien plus pointue en marketing industriel.

2. Rester dans sa « zone de confort »

Il n'y a pas si longtemps, tout le monde voulait une niche ; les entreprises visaient leur petit coin du marché et y restaient. Mais refuser de grandir et de s'étendre sur de nouveaux marchés entrave sérieusement votre portée — et vos chances de gagner de nouveaux clients précieux. Explorer d'autres marchés et régions peut ouvrir votre business à de nombreuses nouvelles opportunités.

Demandez-vous donc quels secteurs vous et vos concurrents sous-desservez, et visez à vous connecter avec des prospects dans ces domaines. Mettez en avant votre expertise, participez aux discussions de l'industrie, et offrez du contenu et des conseils précieux. Cela vous aidera à construire des relations précieuses avec de nouveaux acheteurs et partenaires et à étendre efficacement la portée de votre entreprise.

3. Traiter vos acheteurs comme sur une chaîne de montage

Vous savez ce qui est mieux qu'un fournisseur générique ? Un partenaire d'approvisionnement qui personnalise ses offres aux besoins exacts de ses clients. Reconnaitre vos acheteurs comme des individus aux besoins uniques peut propulser votre business à un tout autre niveau. Les partenariats business significatifs dépendent du succès mutuel, alors prenez le temps de vous assurer que vos clients obtiennent les services et le soutien dont ils ont besoin. Cela vous aidera à vous établir comme un leader réfléchi et compétent dans votre domaine et augmentera grandement vos chances de fidéliser vos clients.

Plus spécifiquement, prenez le temps de comprendre les besoins de vos acheteurs et comment leurs opérations fonctionnent. Apprenez les forces et faiblesses de leur entreprise, et voyez où vous pouvez assister ou conseiller. Ainsi, vous vous démarquerez des concurrents qui cherchent juste à gagner des contrats sans visage. Montrer votre dévouement aux besoins des acheteurs vous aide à vous démarquer des autres entreprises sur leurs listes restreintes.

Pourquoi un prospect devrait-il vous choisir plutôt qu'un concurrent ? Qu'est-ce qui vous distingue ? Quelle expertise pouvez-vous partager ? Si vous ne répondez pas à ces questions pour vos prospects, ils trouveront une entreprise qui le fera. Prenez le temps de développer votre proposition de vente unique.

4. Ignorer la recherche client

La pire chose que vous puissiez faire est d'oublier qui sont les membres de votre audience en tant que personnes. Vous n'avez pas besoin de connaître leur routine quotidienne complète, mais vous devriez être capable d'identifier leur fonction, leur âge approximatif, et ce dont ils ont spécifiquement besoin chez un fournisseur. Si vous ne savez pas qui est votre client et que vous envoyez juste du matériel marketing pour le plaisir d'envoyer quelque chose, vous perdez votre temps et le leur. Et personne n'aime qu'on lui fasse perdre son temps.

Segmentez votre audience en quelques listes différentes. Par exemple, prospects, clients actuels et anciens clients devraient tous être segmentés dans des listes différentes. Si vous lancez une promotion par e-mail pour attirer des gens qui n'ont jamais acheté votre produit, vous ne voulez pas envoyer ce message à des clients actuels pour qui la campagne ne s'applique pas.

Si en lisant ceci vous pensez : « Attendez, je suis censé avoir des listes de contacts organisées ? » vous avez du pain sur la planche. Rassemblez autant de données que possible, et séparez vos contacts en autant de listes que vous jugez utiles. Si votre entreprise dessert une large gamme d'industries, considérez définitivement quels clients sont associés à quelles industries. Si vous continuez d'envoyer des e-mails liés au solaire à des entreprises du pétrole et gaz, ils finiront par se désabonner. Alors, rassemblez un maximum d'informations sur chaque contact pour vous assurer d'attirer chaque cible.

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En savoir plus : Comment créer des personas acheteurs pour les campagnes marketing industrielles

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5. Attendre le gros lot

Atteindre un gros client peut changer les fortunes de votre business du jour au lendemain. Cependant, si vous niez les petits contrats et commandes, vous pourriez bien passer à côté de véritables mines d'or. Il n'est pas rare que les entreprises passent de petites commandes au début pour tester de nouveaux fournisseurs. Rejeter ces opportunités ou ne pas fournir un soutien dédié et complet peut sérieusement entraver vos chances de gagner du business futur — et nuire à la réputation de votre entreprise.

Traitez les petits travaux comme les auditions qu'ils pourraient être ; utilisez ces opportunités pour démontrer votre connaissance, professionnalisme et expertise tout en cherchant à apprendre les opérations de chaque client, fournir un service personnalisé, et gérer efficacement tout problème qui pourrait survenir. Prouvez que vous méritez de plus gros contrats, et gardez à l'esprit que la parole peut se propager rapidement sur la façon dont vous avez géré certains travaux.

6. Être trop passif

Pour augmenter les ventes et développer efficacement votre business, vous devez figurer sur les listes restreintes de vos acheteurs potentiels. Vous ne pouvez pas y figurer si vous êtes invisible. Alors rendez-vous visible, et placez-vous devant des acheteurs potentiels cherchant de nouveaux fournisseurs.

Bonus : Comment figurer sur la liste restreinte de votre acheteur industriel

Oui, le marketing entrant (inbound) consiste à amener des clients potentiels dans votre orbite plutôt que de les pourchasser par démarchage à froid ou publicité de masse. Cependant, trop d'entreprises manufacturières semblent attendre que ces prospects trouvent magiquement leur site web, décrochent le téléphone, et signent sur la ligne pointillée.

Le marketing industriel ne fonctionne pas comme ça. Vous devez non seulement créer du bon contenu, vous devez vous assurer que les gens le voient ! Cela signifie utiliser l'email marketing, le SEO organique, la publicité payante, et les réseaux sociaux payants aussi. Et si vous voulez vous placer devant le plus grand et plus actif réseau d'acheteurs industriels et B2B, vous devez être listé sur Thomasnet.com. C'est là que vont les acheteurs quand ils cherchent activement des fournisseurs ou sourcent de nouveaux produits.

7. Laisser votre site web se dégrader

Beaucoup de marketers industriels dépensent des fortunes pour construire leur site web, pour ensuite le négliger dès qu'il est publié. Comme votre voiture ou les machines sur votre chaîne de production, votre site web a besoin d'être continuellement optimisé pour assurer une performance optimale. C'est pourquoi le Design Piloté par la Croissance (Growth-Driven Design) est une approche si efficace de la gestion de site web ; il se concentre sur des améliorations rapides qui génèrent des résultats immédiats et quantifiables.

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Arrêtez de faire des erreurs. Commencez à obtenir plus de leads.

Toutes ces erreurs peuvent mener à la stagnation — et ce n'est simplement pas une option dans un marché qui change et innove constamment. Mais vous savez ce que ces pièges marketing ont en commun ? Ils sont typiques des entreprises qui pensent en termes de comptes trimestriels plutôt qu'en croissance à long terme. Alors visez haut, et cherchez toujours de nouvelles opportunités et domaines d'avancement.

Si l'une de ces erreurs vous semble familière, il est temps de changer avant qu'il ne soit trop tard. Si vous avez besoin d'un peu d'aide pour vous libérer, nous pouvons vous aider. Contactez l'équipe marketing Thomas aujourd'hui et nous travaillerons ensemble pour mettre en place une stratégie qui délivre les résultats que vous recherchez.