Combler le fossé : comment les marketers B2B industriels peuvent adopter des stratégies B2C gagnantes

En matière de marketing, de nombreux fabricants s'enferment dans une boîte très étroite, se concentrant sur des messages de niche — et des stratégies de niche — pour faire le travail. Résultat : vous finissez par ressembler, sonner et agir beaucoup comme vos concurrents.

Le marketing Business-to-Business (B2B) est conçu pour un processus complexe de considération et de comparaison, souvent avec une forte emphase sur les économies de coûts ou de temps et l'efficacité — ce qui est logique puisque ces produits et services sont souvent plus chers avec des cycles d'achat plus longs que ceux vendus directement aux consommateurs. Le marketing Business-to-Consumer (B2C), en revanche, a plus de flexibilité pour être léger, créatif et même jouer sur les émotions des consommateurs plutôt que sur la pure logique.

S'il est vrai que le marketing industriel diffère des autres types de marketing, il y a beaucoup à apprendre des marketers hors de l'industrie, particulièrement ceux de l'espace B2C. En fait, incorporer des stratégies B2C dans votre stratégie marketing industrielle est bénéfique et peut être très amusant. Commençons.

Le marketing de marque est important pour le B2B et le B2C

L'équité de marque est la valorisation perçue du public pour votre marque, et ce n'est pas réservé aux entreprises B2C. Le marketing de marque est ce qui rend vos produits reconnaissables et mémorables, et vos clients loyaux. Construire une marque manufacturière forte peut vous aider à vous démarquer, attirer de nouveaux clients et fidéliser la base client existante que vous avez déjà construite.

Prenez le temps de définir et d'exécuter votre marque. Commencez par la découverte de marque en revisitant les intentions et objectifs qui ont fondé votre entreprise. Regardez vos valeurs fondamentales et les problèmes que vous pouvez résoudre pour vos clients. Cela peut sembler évident pour vous, mais prenez du recul et demandez-vous objectivement ce qui vous distingue de vos concurrents, et comment vous pouvez le transmettre à vos prospects. Cela vous aidera à déterminer votre proposition de vente unique (USP).

Les entreprises font souvent l'erreur d'essayer d'être tout pour tout le monde, et ne construisent donc jamais vraiment de marque. Au lieu de cela, concentrez-vous sur ce dans quoi vous êtes vraiment bon. Quelle est la seule chose pour laquelle vous voulez être connu ? Avoir un USP — et s'y tenir — sera finalement votre avantage concurrentiel. Définir et développer un message pour une audience et transmettre ces concepts à une audience sont les premiers pas vers l'établissement d'une marque forte.

Voici quelques exercices qui peuvent vous aider à définir votre USP :

• Groupes de discussion avec les clients actuels
• Enquêtes internes et externes
• Audit des supports marketing et commerciaux existants
• Analyse concurrentielle

Rappelez-vous que votre identité de marque doit être aussi unique et personnelle que votre propre identité. Pensez à ce qui rend Apple, Nike, Disney et Coca-Cola si puissantes. Ce sont des marques avec lesquelles les gens forment des connexions et attachements personnels forts.

Le marketing B2B peut encore être émotionnel

Mener avec des spécifications et tolérances pour marketing vos produits ou services peut être plus qu'un peu sec, même pour une audience industrielle. Rappelez-vous que le travail que vous faites a un impact significatif sur de vraies personnes. Essayez de toucher cette connexion émotionnelle. Il y a plusieurs façons de le faire.

Vous pouvez mettre en avant l'histoire et la mission de votre entreprise, ainsi que les causes caritatives qui vous tiennent à cœur sur votre site web. Transmettez à vos clients comment vous pouvez améliorer leur vie. L'objectif est de faire en sorte que les gens s'intéressent à votre entreprise. Si vous y parvenez, vous ferez en sorte que les gens achètent chez vous. Notre eBook, Comment figurer sur la liste restreinte de l'acheteur industriel, liste 26 autres exemples que les acheteurs recherchent pour vous placer en meilleure position pour gagner plus d'affaires.

Les canaux marketing B2C peuvent être efficaces pour le B2B

Les réseaux sociaux sont devenus l'un des instruments les plus polyvalents, vibrants et vitaux dans la boîte à outils de tout marketer. Il est essentiel de définir et d'afficher la personnalité de votre entreprise sur vos plateformes sociales. Publier exclusivement des annonces de produits et mises à jour peut être un peu sec. Au lieu de cela, amusez-vous un peu avec vos réseaux sociaux — ce compte Instagram est un bon exemple de comment donner une tournure ludique à la fabrication.

Une fois que vous avez développé la personnalité et la stratégie de vos réseaux sociaux, vous voudrez probablement utiliser un outil de planification pour commencer à scaler vos efforts, car les utilisateurs sont plus susceptibles d'interagir avec des comptes qui publient régulièrement. Tweetdeck, Hootsuite et Buffer sont tous des outils gratuits qui peuvent vous aider à démarrer la construction et l'exécution d'un calendrier social.

En matière de marketing B2C, la vidéo est reine, et elle devrait être tout aussi importante pour les entreprises B2B. La popularité de la vidéo comme outil marketing a explosé, car c'est un média hautement partageable qui peut aider à générer du trafic vers votre site, engager les gens à rester plus longtemps sur la page, et piquer leur curiosité pour en savoir plus. Quand vous commencez à réfléchir à des idées de contenu « video-first », vous verrez comment même des sujets hautement techniques peuvent être amusants ; visites d'atelier, interviews d'employés ou clients, explications de produits, ou bobines accélérées d'un processus de fabrication feraient tous du contenu engageant sur votre site, e-mails et canaux sociaux. Plus vous vous sentez à l'aise avec le marketing vidéo, plus vous pourrez gagner un avantage d'adoption précoce sur les autres dans l'espace manufacturier.

Enfin, n'ignorez pas les canaux payants. Bien que le trafic organique soit — et sera toujours — important, il devient de plus en plus difficile de suivre les algorithmes SEO en constante évolution. Non seulement cela, mais les moteurs de recherche et plateformes sociales mettent tous deux une forte emphase sur le contenu payant, ce qui peut nuire à votre portée organique. Pour couvrir toutes vos bases, essayez quelques options payantes — display ads, search, et social — pour tester si ces tactiques peuvent vous aider à gagner plus d'exposition.

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Les display ads, ces publicités qui apparaissent sur les pages web, applications mobiles et contenus vidéo, vous aident à lancer le filet le plus large possible pour générer du nouveau trafic vers votre site. Le Réseau Display de Google inclut plus de 2 millions de sites web touchant plus de 90 % des internautes. Les annonces de recherche, celles qui apparaissent à côté des résultats de recherche par mots-clés liés sur Google, Bing et Yahoo, touchent une audience plus petite que les display ads, mais vous permettent de convertir les personnes qui ont exprimé un intérêt ou un besoin pour vos services en leads bien qualifiés. Enfin, les annonces sociales comme celles sur Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn offrent la puissante capacité de placer votre message devant une audience hautement ciblée basée sur les intérêts, le réseau, la profession, et plus — cliquez ici pour en savoir plus sur les types de contenu qui fonctionnent le mieux à chaque étape du parcours d'achat.

Vos clients actuels sont la clé pour en obtenir de nouveaux

Quand les clients B2C font du shopping en ligne, ils s'attendent à une interface fluide et conviviale. Vous feriez mieux de croire que vos acheteurs s'attendent à la même chose de votre part. Un prérequis pour le client industriel d'aujourd'hui est d'interagir avec un site web industriel poli, optimisé et mobile-friendly. Chaque partie de votre stratégie marketing doit être coordonnée autour de la fourniture de l'expérience utilisateur la plus optimale possible.

Non seulement vous devriez rendre la navigation sur votre site aussi facile que possible pour les utilisateurs, mais vous devriez aussi comprendre exactement qui sont ces utilisateurs. On appelle cela le développement d'un persona acheteur. Aussi simple que cela puisse paraître, vous pouvez commencer par créer un tableau pour organiser les différentes caractéristiques de votre client cible. Incluez des éléments comme le titre et niveau de poste, objectifs, plus grands défis et frustrations, stade de vie, et plus. Évaluez vos meilleurs clients actuels et découvrez pourquoi ils ont choisi de s'associer à vous. Apprenez comment ils sont entrés en contact avec vous lors de l'évaluation de partenaires et sur quels critères ils vous ont évalués. Comprendre ces détails critiques vous aidera à concevoir des campagnes pertinentes qui attireront de nouveaux clients sur votre site à chaque étape du cycle d'achat.

En savoir plus : Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B industriels

Vous n'avez pas à vous limiter à un seul persona non plus : il y a peut-être cinq ou six types de personnes auxquelles vous vendez régulièrement. Mais prenez le temps de vraiment réfléchir aux types de messages qui résonnent avec vos clients idéaux, et comment vous pouvez les rencontrer là où ils sont dans leur parcours d'achat.

Complétez vos efforts marketing industriels traditionnels

Dans le monde d'aujourd'hui, où les clients sont plus informés et autonomes que jamais, les stratégies marketing traditionnelles ne suffisent plus. Même dans des industries de niche comme la fabrication, les marketers doivent sortir de leur zone de confort pour capter l'attention de leurs prospects.

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