Votre entreprise manufacturière exploite-t-elle une proposition de vente unique convaincante ?

Il y a des dizaines de milliers d'ateliers à travers le pays. (Comme nous le savons — nous en listons beaucoup sur notre plateforme de découverte de fournisseurs.)

Il y a de fortes chances que certains de ces fournisseurs produisent les mêmes produits que vous. Alors comment vous démarquer de la foule quand les clients choisissent entre vous et vos concurrents ? Commencez par développer une proposition de vente unique convaincante.

Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ?

Une excellente proposition de vente unique, aussi appelée déclaration de valeur, différenciateur concurrentiel ou « meilleur que », articule clairement pourquoi un client devrait acheter chez vous plutôt que chez un concurrent.

Il y a des éléments communs qui font de bonnes déclarations de proposition :

Elle doit expliquer :

• Comment votre entreprise peut résoudre un problème ou accomplir un objectif
• Ce qui rend votre entreprise ou produit unique
• Les avantages qu'un client peut attendre en travaillant avec vous

Elle doit être :

• Claire et concise : Vous ne devriez pas faire deviner aux clients ce que vous voulez dire. Ne soyez pas trop malin ; soyez direct et franc.
• Adaptable : Une proposition de vente devra prendre de nombreuses formes, selon qu'elle est utilisée dans la publicité digitale, le marketing entrant, les vidéos, ou la publicité traditionnelle imprimée, radio et télévisée. Assurez-vous donc qu'elle est suffisamment flexible et malléable pour être utilisée sur tous les médias.
• Distinctive : Votre déclaration doit être spécifique à votre organisation, donc n'empruntez pas le langage d'autres entreprises — surtout pas vos concurrents. Si elle sonne réchauffée, elle ne résonnera pas avec vos clients.
• Vraie : Vous voulez fixer des attentes atteignables et réalistes avec vos prospects, donc ne leur promettez jamais plus que vous ne pouvez livrer et n'étirez pas la vérité. Si vous ne pouvez pas tenir votre proposition, ou si vous ne pouvez pas valider vos affirmations, ne la mettez pas par écrit. Trouvez un autre message à la place.

Quel est le risque de ne pas créer une proposition de vente ?

Créer une proposition de vente gagnante est un exercice qui prend du temps, de la réflexion et des efforts. Cependant, cela en vaut vraiment la peine. C'est parce que, sans message convaincant, rien ne distingue un atelier. Et quand rien ne distingue un atelier comme meilleur que les autres, c'est essentiellement une marchandise qui ne peut concurrencer que sur le prix.

L'unicité de votre business doit faire partie de votre plan marketing dès le départ et doit être un élément qui guide votre site web et votre marketing de contenu pour générer plus de leads. La cohérence de ce message à travers vos efforts marketing solidifiera ce que vous prêchez et vous positionnera comme une entreprise fiable avec qui s'associer. Si vous ne mettez pas en avant le différenciateur de votre business, vous risquez :

• D'être perçu comme peu fiable
• De perdre des clients importants
• De prendre du retard sur vos concurrents

Lire la suite : 32 astuces, trucs et idées pour la génération de leads industriels

Exemples de propositions de vente d'ateliers réels

Depuis plus d'un siècle et d'un océan à l'autre, nous avons travaillé étroitement avec des propriétaires d'ateliers prospères, et nous avons noté quelles déclarations de proposition de vente unique fonctionnaient pour eux. Voici d'excellents exemples :

• « Zéro défaut, garanti, grâce à notre équipement de surveillance propriétaire. »
• « Le seul fournisseur certifié ISO 9001:2015 dans la zone tri-comtés capable de polir à la vapeur des pièces de plus de 24 » de diamètre. »
• « Nous sommes le seul atelier d'usinage de l'État à avoir reçu le Prix d'Excellence HP pour avoir dépassé leurs normes de livraison à temps. »

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« Quand rien ne distingue un #atelier, c'est essentiellement une
marchandise qui ne peut concurrencer que sur le prix. »

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Mettre en valeur votre proposition de vente unique sur votre site web

Votre proposition de vente unique est ce qui vous distingue de vos concurrents et il est crucial de souligner les points clés en plusieurs endroits de votre site web. Avec plus d'acheteurs et fournisseurs faisant leurs propres recherches avant même de contacter un commercial, leur fournir les raisons pour lesquelles vous pouvez les aider sur votre site web peut aider à gagner de nouveaux contrats. Attendre l'appel de vente pour l'exprimer peut être trop tard.

Alors où est-il judicieux de mettre en avant votre USP ?

Utilisez votre page « À propos de nous »

Une page « À propos de nous » devrait être plus que l'histoire de votre entreprise et pourquoi les entreprises devraient investir dans votre marque, produits et/ou services. Construire la confiance va au-delà et votre page « À propos de nous » est un excellent endroit pour montrer comment vous pouvez résoudre le(s) problème(s) de votre client.

En savoir plus : Les indispensables sur la page « À propos de nous » de votre entreprise industrielle

Utilisez la vidéo pour booster les ventes

Diversifier le contenu de votre site est toujours une excellente idée qui fait avancer vos efforts SEO — et les vidéos comptent ! Les vidéos ne se contentent pas de dire votre proposition de vente, elles la montrent aussi — et mettent en avant les personnes derrière le business qui rendent tout cela possible. Aujourd'hui, les marketers industriels qui utilisent la vidéo augmentent leurs revenus 49 % plus vite que ceux qui ne le font pas !

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Voir 17 exemples vidéo qui mettent en valeur des propositions de vente uniques

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Plus que du marketing

Il est clair qu'une proposition de vente unique est indispensable dans votre stratégie marketing, mais n'oublions pas qu'elle a aussi sa place dans les ventes. Votre différenciateur doit être construit autour de votre stratégie de vente afin de vendre plus de produits et services.

Besoin d'aide pour vous démarquer face aux concurrents ? Contactez l'équipe Thomas.