6 risques clés à l'export pour les biens manufacturés — et stratégies éprouvées pour les atténuer

Avec la récession économique, les tarifs douaniers et le commerce impactant la chaîne d'approvisionnement, beaucoup de discussions se sont concentrées sur l'importation de biens et services. Cependant, les exportateurs américains doivent reconnaître les risques qui peuvent survenir lorsqu'ils tentent de saisir le potentiel commercial chez des clients étrangers. Du départ du port à la pénétration d'un nouveau marché, le commerce de biens manufacturés fait face à des défis logistiques et abstraits à chaque étape.

Voici les défis courants rencontrés par les entreprises qui choisissent d'exporter leurs produits et leurs solutions respectives.

1. Planification logistique d'affaires floue

Disons que vous êtes une entreprise américaine cherchant à exporter des circuits imprimés vers São Paulo, au Brésil. Non seulement vous devez vous assurer que l'expédition part et arrive à temps et au bon endroit, avec des manutentionnaires sur place pour prendre en charge les marchandises une fois sur le sol brésilien, mais vous devez aussi tenir compte de la possibilité de dommages, de pertes et de vols.

Une planification logistique solide est donc impérative pour garantir un démarrage en douceur. Vous avez aussi besoin d'un partenaire logistique familier avec les règles et réglementations locales, afin de vous aider à réduire les risques.

2. Inexpérience du contrôle frontalier et des lois de distribution

Dédouanement, tarifs imprévus, vérification de conformité aux règles et réglementations locales — ce ne sont que quelques-uns des problèmes qui peuvent survenir avant même que les marchandises n'entrent sur le marché.

Pour faciliter le mouvement des marchandises à travers la frontière rapidement et en toute sécurité, faites appel à des consultants en conformité commerciale et droit douanier. Un bon jugement peut vous éviter le cauchemar de voir vos exportations bloquées en douane.

Les trois méthodes de distribution les plus courantes sont l'exportation directe, la licence et les partenariats/coentreprises. Le pays cible peut choisir pour vous. L'aperçu du marché commercial de l'Inde impose des restrictions strictes sur la propriété étrangère et l'investissement dans certains secteurs. D'autres pays ont des lois protectionnistes comme des exigences « achetez local » qui encouragent les entreprises étrangères à s'associer à des entreprises nationales ou à fabriquer sur place.

Choisissez judicieusement vos partenaires dans le pays cible. De nombreux marchés émergents ont des cultures d'affaires qui tolèrent la corruption et les pots-de-vin. C'est une partie du coût de faire des affaires là-bas, mais aux États-Unis, c'est une infraction pénale. Assurez-vous que vos partenaires comprennent et respectent les lois de votre pays d'origine.

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3. Comprendre les aspects juridiques pour chaque marché

Vous avez déjà établi un plan de paiement méticuleux et l'expédition est arrivée, avec un client pour la récupérer. Maintenant en terrain étranger, que se passe-t-il lorsqu'un désaccord concernant les fluctuations des taux de change et d'intérêt émerge ? Que se passe-t-il si, pire encore, un client refuse de payer ?

Une équipe juridique avertie des protocoles locaux n'est pas seulement une recommandation, c'est une nécessité.

C'est pour cette raison que les plans d'affaires ne sont pas des documents « taille unique » : vous devez en créer de distincts pour chaque marché. Les grands pays diversifiés comme la Chine et l'Inde peuvent même exiger des plans régionaux. Les considérations spécifiques à aborder incluent :

• Infrastructure : Prévoyez les coûts imprévus ou pénuries dans les pays avec une infrastructure de transport ou technologique médiocre.
• Obstacles commerciaux : Étudiez comment les tarifs et taxes affectent les exportations. Certains pays ont des zones franches et d'autres opportunités pour réduire la paperasse.
• Financement : Les banques nationales peuvent être réticentes à financer une aventure internationale, mais vous pouvez recevoir une assistance de la Banque américaine d'Exportation-Importation.

4. Risque financier dans les taux de change

Bien que la tarification des produits manufacturés puisse être plus prévisible, il existe des risques défavorables dans les taux de change qui peuvent entraîner une perte de profits ou de revenus. Généralement, exporter depuis un pays avec des entreprises plus stables tend à avoir des systèmes financiers plus stables ou prévisibles, mais il y a encore un niveau de risque élevé à considérer. Les fabricants doivent tenir compte de l'évolution du taux de change qui peut être imprévisible en fonction des changements économiques et politiques.

5. Ne pas déterminer si votre produit se vendra

L'expansion internationale peut être un moyen efficace de prolonger la vie de gammes de produits vieillissantes et de contrer les variations saisonnières du marché américain. Cependant, vous devez vous assurer qu'il y a de la place sur le marché et que les consommateurs seront réceptifs à vos produits. Non seulement vous avez besoin d'un distributeur qui peut mettre les produits en rayon, mais vous en avez besoin d'un qui peut les faire vendre rapidement. Pour avoir un produit d'exportation réussi, vous devrez tenir compte des nuances culturelles, des préférences locales et des tendances actuelles du pays de destination.

Une bonne idée et une étude de marché générale ne suffisent pas ; les agents marketing et de distribution sont essentiels pour offrir un avis d'expert sur tout, de la création de l'emballage à la recherche du bon centre de distribution.

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Commencez par l'analyse de marché et les données de renseignement disponibles sur le site Export.gov du Département du Commerce américain. Recherchez par pays, matière première ou secteur pour apprendre les barrières commerciales et opportunités de marché. Par exemple, Export.gov note qu'il existe une nouvelle niche de marché au Niger pour le riz parfumé importé des États-Unis. La classe moyenne croissante le considère comme un produit de luxe.

La pertinence commerciale peut être subjective selon la région. Parfois, un produit banal aux États-Unis fait un carton inattendu à l'étranger. Les consommateurs allemands adorent le Kool-Aid raisin et les Pop Tarts, tandis que le Spam est un article de luxe en Corée du Sud. Une étude attentive du marché peut vous aider à décider de concurrencer sur le prix, la valeur ou l'unicité. En savoir plus sur la compréhension de vos acheteurs dans notre eBook Habitudes d'achat industriel 2019.

6. Ne pas avoir une main-d'œuvre diversifiée

Le produit peut être arrivé à destination, mais la partie n'est pas finie. Des problèmes comme des accusations d'équipement défectueux peuvent surgir une fois les marchandises en circulation dans la région. De plus, les lois sur la propriété intellectuelle (PI) peuvent être fragiles ou inexistantes. Par exemple, bien que les droits de PI soient officiellement reconnus en Chine, il existe des cadres juridiques fragiles et des violations de droits d'auteur à considérer.

Faire des affaires avec des pays d'outre-mer nécessite une certaine dose de confiance. Pour mieux protéger votre avantage concurrentiel sur un marché étranger, trouvez des experts et consultants régionaux et investissez dans une main-d'œuvre diversifiée et expérimentée.

Pénétrer le marché est plus facile si certains membres de votre équipe partagent des liens culturels avec votre marché cible. Cette connaissance peut vous aider à éviter des erreurs embarrassantes qui insultent des partenaires potentiels ou déroutent les consommateurs, comme cet exemple de décalage culturel d'un article d'Inc. :

Parker Pen, en s'étendant au Mexique, a mal traduit « Il ne fuira pas dans votre poche et ne vous embarrassera pas » en « Il ne fuira pas dans votre poche et ne vous rendra pas enceinte. »

La culture d'affaires et la conformité sont un défi pour les entreprises inexpérimentées — même des erreurs innocentes peuvent avoir de graves conséquences juridiques. Les entreprises peuvent encourir des sanctions civiles ou pénales aux États-Unis, tandis que d'autres pays peuvent interdire les entreprises ayant un historique d'erreurs administratives.

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Assurez-vous que votre équipe de conformité maîtrise la langue, la culture et l'environnement réglementaire. En raison de la complexité, les petites et moyennes entreprises font souvent appel à des prestataires logistiques tiers au lieu d'investir dans la formation interne.

Ressources à l'export pour les fabricants américains

Dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui, l'exportation représente une solution réaliste et potentiellement puissante pour les marges qui se réduisent et les marchés plus encombrés. Heureusement, vous n'avez pas à le faire seul et il existe des moyens de gérer les risques avant de commencer à exporter. Il y a aussi des ressources à votre disposition dédiées à aider les fabricants américains à exploiter le potentiel de l'exportation.

Ces ressources incluent :

• La Banque d'Exportation-Importation des États-Unis (EXIM) : EXIM, l'agence officielle de crédit à l'exportation des États-Unis, fournit du financement aux entreprises américaines qui ne peuvent pas obtenir de financement du secteur privé. EXIM offre des outils gratuits, des consultants et des ressources pour les fabricants américains.
• Export.gov : En tant que partie de l'Administration du Commerce International du Département du Commerce américain, Export.gov aide les entreprises américaines à planifier, développer et exécuter des stratégies de vente internationales. L'organisation fournit des ressources éducatives, des outils, du renseignement de marché, et plus.
• Thomas : Thomas aide les fabricants à se connecter avec les décideurs d'achat dans le monde entier. Thomasnet.com abrite le réseau le plus actif et qualifié d'acheteurs B2B sur la planète et aide les fabricants et entreprises industrielles à croître depuis plus de 122 ans. Près de 20 % de tous les visiteurs de la plateforme viennent de hors d'Amérique du Nord.

En plus de lister votre entreprise sur la plateforme (l'inscription est gratuite), Thomas peut vous aider à vous connecter avec plus d'acheteurs — tant à l'intérieur qu'à l'extérieur des États-Unis — grâce à une stratégie marketing stratégique incluant un site web manufacturier optimisé, de la publicité PPC et des campagnes email.

Minimisez votre risque d'échec

Pour certaines entreprises, l'exportation représente encore une bonne opportunité pour les entreprises industrielles de croître. Mais que se passe-t-il si votre aventure à l'export échoue ? Les chercheurs estiment que le taux d'échec pour toutes les expansions internationales se situe entre 70 % et 90 %. Les raisons courantes incluent les défaillances de la chaîne d'approvisionnement, la saturation du marché et de mauvaises décisions stratégiques — qui reviennent toutes à la recherche de marché de base et à la planification d'affaires.

Avant de s'étendre à l'international, les industriels avisés doivent planifier soigneusement, comprendre le marché, recruter prudemment, et accepter que l'aventure puisse encore échouer. Soyez réalistes sur l'expansion et intégrez les coûts de revers dans le plan d'affaires. Ayez un plan pour minimiser les pertes et calculez combien vous pouvez vous permettre de perdre si l'expansion échoue. Détaillez la stratégie de sortie que vous employerez et développez des métriques pour suivre la performance avec des objectifs en place et soyez prêt à tirer le rideau rapidement pour minimiser l'exposition.

Lisez la suite : Quels risques préoccupent le plus les dirigeants de la fabrication ?

En 2015, il a été rapporté que 95 % de nos entreprises manquaient 95 % des clients mondiaux car elles ne profitaient pas de l'exportation. Aujourd'hui, plus d'entreprises mettent à jour les stratégies de leurs plans de croissance, relocalisent et augmentent leur présence en ligne. Avec une planification et une stratégie minutieuses, de nombreux fabricants ont réussi à pénétrer de nouveaux marchés — et beaucoup commencent par un audit digital gratuit pour voir exactement comment ils peuvent s'améliorer et atténuer leurs risques.

« La publicité en ligne a apporté à CHE plus de 5 millions de dollars d'affaires et d'opportunités avec de grandes entreprises de fabrication aérospatiale. Nous travaillons actuellement avec deux grandes entreprises aérospatiales sur plus de 3,6 millions de dollars de fabrication qui est un résultat direct de notre publicité sur Thomasnet.com. » — CHE International

Vous envisagez de vous ouvrir à de nouveaux marchés et flux de revenus ? Nos experts industriels peuvent vous aider à atteindre vos acheteurs ciblés, ingénieurs et responsables des achats et à générer plus de ventes grâce à un réseau de publications mondiales et de ressources de confiance. Contactez notre équipe pour découvrir comment vous pouvez atteindre plus d'acheteurs dans le monde.

Ressources supplémentaires pour les fabricants :

• Top 7 avantages de l'approvisionnement local
• Comment développer votre entreprise de fabrication sur de nouveaux marchés
• Comment répondre aux besoins des acheteurs industriels
• La relocalisation crée des opportunités pour les fabricants jusqu'en 2020 et au-delà
• Comment un fabricant de profilage a augmenté la valeur des devis de 321 %
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