Comment rester compétitif pendant une crise :six conseils pour le commerce électronique

Ce serait un euphémisme de dire que la pandémie de coronavirus a bouleversé le secteur de la vente au détail. Au cours du seul premier trimestre de 2020, le commerce électronique aux États-Unis a affiché une croissance de 10 ans, selon McKinsey &Co.

Alors que le commerce électronique continue de remplacer rapidement les canaux physiques, il est peut-être temps pour les vendeurs en ligne d'examiner leur position et leur compétitivité sur le marché. Voici quelques conseils utiles.

Renforcez vos positions en ligne. Si vous vous êtes tenu au courant des dernières tendances du commerce électronique au cours des derniers mois, cette astuce ne vous surprendra pas. Un nombre important de détaillants ont été contraints de se déplacer en ligne en raison de la croissance impétueuse et ferme de l'économie numérique.

Cependant, de nombreux détaillants comptaient sur la brique et le mortier comme principal canal de vente malgré l'ouverture d'une boutique en ligne. La récente crise a prouvé que le modèle commercial hors ligne ne fonctionne plus. Pourtant, cela ne signifie pas qu'il suffit de fournir aux clients un site Web contenant la même proposition qu'une boutique hors ligne.

La première étape pour rester efficace dans les circonstances difficiles pour la majorité des magasins numériques est de redéfinir leur positionnement en ligne. Il existe une grande variété d'outils stratégiques et tactiques à votre disposition et ceux à utiliser dépendront du type de magasin et de vos clients cibles. Les composants du moteur de croissance varieront selon que le magasin est un marché multimarque vendant des produits pour de vastes groupes de clients ou qu'il cible principalement les acheteurs qui recherchent le meilleur prix sur le marché. Si un magasin est spécialisé dans les produits de la gamme exclusive, les outils à utiliser seront également différents.

Quoi qu'il en soit, il devrait être clair que déplacer le magasin en ligne ne signifie pas devenir un acteur de commerce électronique à succès. Cependant, il existe des étapes efficaces très spécifiques qui peuvent aider différents types de vendeurs à rester efficaces. Plus important encore, ces étapes incluent des éléments tels que la recherche de véritables concurrents, l'optimisation des coûts opérationnels et de tarification, le passage à une tarification basée sur le portefeuille, etc. Entrons dans les détails.

Fournir une expérience cohérente. L'augmentation du commerce électronique a été l'une des deux tendances les plus importantes de l'industrie au cours des dix dernières années. L'autre était l'importance croissante de l'expérience d'achat personnalisée. Mettez-le ensemble et vous constaterez qu'il ne suffit pas de fournir le produit demandé au meilleur prix. L'expérience que l'acheteur obtient pendant ses achats est quelque chose qui compte vraiment.

« Une expérience client cohérente » comprend l'ensemble du cycle :du moment où un client commence à rechercher un produit particulier jusqu'au moment où il se retrouve entre les mains du client. Cela implique que les détaillants en ligne doivent détenir la bonne quantité de produits demandés et en même temps s'assurer que les achats seront livrés aux acheteurs sans problème aux meilleures conditions possibles.

Même si cela peut sembler simple, en réalité, ce n'est pas le cas. En raison de la récente pandémie, de l'ensemble du cycle de la chaîne dans tous les secteurs, de nombreux vendeurs ne sont pas en mesure de fournir à leurs clients les produits dont ils ont besoin. Alors, comment réussir à maintenir la cohérence de l'expérience client dans les circonstances données ? Voici deux choses qui pourraient aider :

1. Élargissez vos canaux d'approvisionnement pour éviter le manque de stock au cas où l'un des fournisseurs rencontrerait des problèmes.
2. Travailler avec les services de livraison qui ont une bonne réputation, afin que vos clients n'aient pas à attendre trop longtemps pour recevoir leur produit.

Optimisez votre tarification. Si vous vous demandez pourquoi la tarification est une priorité en matière d'optimisation des coûts, voici une information qui répondra à votre question :près de 30 % de toutes les décisions de tarification que les entreprises prennent ne parviennent pas à offrir le meilleur prix. Et il ne faut pas oublier que le prix est un facteur primordial pour les clients lors de leurs achats. Par conséquent, réduire les coûts de tarification afin d'obtenir une meilleure efficacité est fondamental pour élever votre compétitivité dans le commerce électronique à un niveau supérieur.

De nombreux détaillants penseront d'abord à la surveillance des concurrents une fois qu'ils entendront parler des coûts de tarification. Et cela pourrait être la bonne chose à faire, surtout si votre magasin est spécialisé dans la vente de produits garantis au meilleur prix (BPG). Mais alors que la pandémie obligeait les entreprises à lancer leurs boutiques en ligne, la surveillance des concurrents est devenue plus complexe et plus coûteuse. Alors, existe-t-il un moyen de réduire les coûts de surveillance sans nuire à l'efficacité ?

Pour commencer, vous pouvez répartir vos concurrents sur différents groupes de produits. Les vendeurs se font à peine concurrence dans toutes les catégories de produits, il est donc inutile de surveiller le prix de chaque concurrent pour tous les produits.

Une autre façon de diviser la fréquence de surveillance est basée sur le rôle du produit. Par exemple, il n'y a aucune raison de surveiller les prix des produits exclusifs ou à longue traîne avec la même fréquence que vous le feriez pour les produits à valeur-clé ou BPG.

Vous devez renforcer vos coûts de surveillance concurrentiels avec une automatisation complète des prix. De nos jours, la tarification axée sur le marché et basée sur des arbres de décision automatisés est de plus en plus utilisée par de nombreux détaillants afin de garantir que l'algorithme développe les meilleurs prix sur la base de la logique personnalisée.

Déterminez vos vrais concurrents. Nous avons déjà souligné dans un précédent conseil comment la répartition des concurrents entre différents groupes peut vous faire économiser beaucoup d'argent. Mais pour en tirer les meilleurs résultats, vous devez définir quels détaillants sont vos véritables concurrents.

Les statistiques montrent que la gamme moyenne d'intersection de variétés parmi les détaillants concurrents ne dépasse pas le point de 35%. Cela implique la probabilité de l'énorme risque de maltraiter le reste des joueurs comme étant en fait en concurrence avec vous dans une catégorie particulière.

Alors, comment déterminer quels concurrents doivent être surveillés ? Pour cette tâche, la mise en place d'un logiciel de tarification avancé est indispensable. Les algorithmes alimentés par les dernières technologies d'IA et de ML permettent aux solutions de tarification de la troisième vague de déterminer rapidement et avec précision l'influence exacte de chaque acteur sur les ventes de produits particuliers. Les résultats sont obtenus en analysant à la fois les données de ventes concurrentielles et historiques.

Passer à la tarification basée sur le portefeuille. Étant donné que le prix est l'un des facteurs les plus importants derrière chaque achat, nous devons examiner les prix basés sur les SKU et au niveau du portefeuille. Le premier moyen est une stratégie assez risquée qui peut nuire à la perception des prix d'un détaillant et nuire à la fidélité des clients.

La tarification basée sur les SKU indique qu'un vendeur souhaite augmenter les ventes de produits qui semblent générer plus de valeur que les autres. Même si ce mode de tarification peut apporter des avantages financiers immédiats, en réalité, cela n'a rien à voir avec une tarification véritablement durable. L'effet de cannibalisation n'est que l'un des impacts négatifs que la tarification basée sur les SKU peut causer à votre entreprise.

Mais l'utilisation d'une technologie de pointe peut aider les détaillants à segmenter tous les produits du portefeuille en différents groupes, tels que :

• Nouveaux produits d'entrée
• SKU en promotion ou démarque
• Gamme de produits exclusive
• Facteurs de trafic et générateurs de revenus
• Machines à but lucratif et générateurs de liquidités
• SKU longue traîne

Juste après la détermination du rôle de chaque produit, l'algorithme peut proposer le meilleur prix pour chaque groupe en tenant compte de toutes les dépendances croisées au sein du portefeuille. Cela signifie que les mesures financières et la perception de la marque du vendeur sont protégées. Votre marge brute peut être augmentée de 4,5 % à l'aide d'une tarification basée sur le portefeuille.

Investir dans la technologie. On ne peut nier l'importance de ce point dans le monde de l'après-crise car il est récupéré de tous les conseils mentionnés ci-dessus. De nombreux observateurs de l'industrie ont déclaré qu'après le ralentissement économique mondial de 2009, les détaillants n'avaient pas d'autre choix que d'innover ou de mourir. Dans la réalité d'aujourd'hui, cette affirmation semble être encore plus pertinente qu'elle ne l'était il y a 10 ans.

Le marché offre de nombreuses solutions technologiques à la disposition des détaillants en ligne dans lesquelles investir. Cependant, il existe des justifications raisonnables pour considérer l'investissement dans la tarification comme une priorité absolue. L'explication à cela est qu'il peut générer plus de profit dans un court laps de temps juste après le premier investissement sans interférer avec l'expérience client ou les objectifs stratégiques à long terme.

Si vous voulez vraiment réussir dans les ventes de commerce électronique après la crise, vous devez absolument envisager d'utiliser un logiciel de tarification avancé. Le marché regorge de différentes solutions plus ou moins complexes. Votre choix dépend de vos besoins, mais vous obtiendrez des résultats plus précis avec un résultat plus complexe. De nos jours, le simple partenariat avec un grattoir de prix ne fera pas tout le travail, ce n'est tout simplement pas suffisant.

La méthode qui fonctionne vraiment implique le développement d'un mécanisme de tarification automatisé complet qui permettra aux données collectées de fonctionner efficacement pour vous.

Pour percer les défis récents et résister à la pression de la crise, il est nécessaire de renforcer la position en ligne, d'apporter aux clients ce qu'ils veulent vraiment, d'optimiser les coûts opérationnels et tarifaires, de déterminer les vrais concurrents, de passer à la tarification au portefeuille. , et envisagez d'investir davantage dans des solutions technologiques avancées.

Yulia Beregovaya est architecte de solutions de tarification chez Competera.