Quatre façons dont les comportements d'achat des nouveaux consommateurs ont un impact sur la fabrication

À l'heure actuelle, les turbulences initiales de la pandémie de coronavirus se sont quelque peu estompées et les fabricants sont occupés à rédiger leurs plans d'action et à expliquer toutes les façons dont leur industrie se transforme. Personne ne sait combien de temps il faudra pour que la récession pandémique suive son cours, ni l'ampleur de son impact, mais il y a plusieurs nouveaux changements dans le comportement d'achat des consommateurs que les fabricants devraient prendre en compte lorsqu'ils tracent leur voie.

Tous les fabricants ne vendent pas directement au consommateur (DTC), mais les changements dans les habitudes d'achat des consommateurs peuvent avoir des effets d'entraînement tout au long de la chaîne d'approvisionnement qui ont finalement un impact sur la propre clientèle des fabricants et les fabricants eux-mêmes. Bien que les circonstances spécifiques diffèrent selon le sous-secteur d'un fabricant, sa clientèle, sa situation financière, si elles ont été jugées « essentielles », et plus encore, il existe des stratégies que tous les fabricants devraient envisager pour répondre à ces changements.

Prévision de la demande

Le plateau économique actuel pourrait simplement être un arrêt au stand avant de voir un plongeon dans une autre contraction abrupte. Tous les fabricants sont de retour, mais rien ne garantit que la reprise se fera en douceur. Une résurgence potentielle de COVID-19 peut entraîner une autre vague de fermetures ou conduire à une récession à double creux à la fois à l'échelle locale et nationale. Une deuxième vague pourrait également entraîner des achats de panique pour certains produits – comme des masques ou des gants en latex – ou des baisses spectaculaires de la demande pour d'autres produits, comme cela s'est produit ce printemps. Les fabricants doivent être en mesure de détecter ces évolutions du marché en temps réel afin de pouvoir réagir rapidement et d'atténuer les dommages. S'appuyer uniquement sur les données historiques de la demande présente des pièges, comme l'a montré l'épidémie initiale de COVID-19. Les fabricants doivent être en mesure de prévoir la demande en fonction de ce qui se passe actuellement sur le marché, ce qui nécessite la capacité de mesurer la demande en temps réel.

L'amélioration des prévisions de la demande grâce aux technologies de l'Industrie 4.0 peut permettre aux fabricants de réagir plus rapidement aux périodes de demande incertaine et volatile. Alors que les prévisions traditionnelles reposent sur des données historiques pour prévoir les ventes, les prévisions basées sur l'analyse tiennent compte de plusieurs facteurs. L'industrie 4.0 peut permettre une prévision de la demande plus avancée qui exploite les données en temps réel pour identifier les signaux de la demande, les conditions changeantes du marché et même repérer les comportements d'achat naissants. La prévision de la demande basée sur l'industrie 4.0 peut aider à améliorer l'agilité globale des fabricants, ce qui est essentiel au succès dans un contexte de volatilité.

Achat en gros

Au début de la pandémie, il y a eu un pic d'achats de panique de certains produits en raison de la durée incertaine de la crise. L'augmentation de la demande dépassait l'offre :une situation exacerbée par le fait que les consommateurs se concentraient sur le stockage et l'achat en gros de denrées non périssables en prévision de quarantaines prolongées. Les dépenses d'épicerie et d'articles ménagers ont augmenté de façon exponentielle, et les consommateurs achetant de grandes quantités de nourriture peu de temps après le remplissage des étagères ont conduit à des allées d'épicerie vides. La possibilité d'une résurgence du COVID-19 amplifie la probabilité que ce phénomène se reproduise.

Le passage à l'achat en gros amène déjà les fabricants à repenser leurs stratégies d'inventaire juste à temps. La pandémie a prouvé que les stocks juste à temps ne sont pas construits pour résister à des perturbations inattendues et à grande échelle telles que COVID-19. L'achat de panique peut entraîner l'échec des stocks juste à temps. Pour éviter les pénuries, les fabricants devraient envisager de déplacer leurs stocks vers des marchés ou des clients clés, de développer d'autres sources d'approvisionnement et d'augmenter les stocks de matériaux ou de produits critiques. S'il y a une leçon que les fabricants devraient tirer de cette crise, c'est que leur chaîne d'approvisionnement doit être préparée aux perturbations avant qu'elles ne surviennent, afin qu'elles puissent mieux atténuer les turbulences avec un impact minimal sur leur activité globale.

Portefeuilles de produits

Dans un environnement de crise où l'approvisionnement est compromis et les stocks limités, les clients sont contraints d'assouplir les spécifications de leurs commandes. De plus, lorsque la demande est en baisse, il devient plus coûteux pour les fabricants de produire plusieurs variantes différentes du même article. Pendant une récession, les clients ont tendance à privilégier le coût et la rapidité de livraison par rapport à la variété des produits. Par conséquent, l'industrie manufacturière s'est éloignée de la personnalisation, car l'accès et la disponibilité l'emportent sur la variété des produits.

Les fabricants doivent examiner leur gamme de produits et déterminer s'ils doivent rationaliser ou simplifier leur offre. La rationalisation de leur portefeuille de produits peut aider les fabricants à éviter les stocks excédentaires tout en réduisant les coûts. Les informations tirées des capacités avancées de prévision de la demande peuvent éclairer ces décisions et même aider à identifier les changements dans le comportement d'achat des clients. Pour tirer parti d'une tendance émergente, les fabricants peuvent être en mesure de reconditionner leurs produits existants de nouvelles manières.

Par exemple, un fabricant de fournitures scolaires pourrait passer de l'emballage d'articles individuellement à des offres groupées prédéfinies qui couvrent tous les besoins d'apprentissage à domicile et offrent une livraison directe. Un fabricant d'aliments qui prépare des repas scolaires pourrait se tourner vers la production de repas préemballés pour les étudiants éloignés.

Attentes en matière de commerce électronique

Il y a quelques mois à peine, les mandats et les blocages de distanciation sociale ont interdit presque tout le trafic piétonnier des magasins physiques, provoquant une augmentation de 91 % de la présence numérique des consommateurs de mars à juin, la majorité des transactions de consommation ayant été décalées en ligne. Les détaillants ont été les premiers à subir le choc de ce changement et ont été contraints de développer leurs plateformes de commerce électronique. Il est maintenant évident que COVID-19 a accéléré l'économie numérique et que les marques dotées des capacités omnicanales les plus puissantes auront le plus de succès à l'avenir.

Les fabricants voudront prendre une page du playbook omnicanal de la vente au détail, que ce soit pour améliorer leurs capacités de service client numérique ou pour ajuster leur modèle de vente. Certains fabricants peuvent décider de capitaliser sur le virage du commerce électronique et de passer à la vente de DTC, ce qui peut entraîner une désintermédiation de la chaîne d'approvisionnement. Avant la pandémie, 56 % des fabricants vendaient déjà du DTC, selon l'enquête comparative 2020 de BDO sur l'industrie du marché intermédiaire 4.0, et nous nous attendons à ce que ce nombre augmente. Le service client a également été cité comme la principale cible des fabricants pour l'amélioration de la chaîne d'approvisionnement (24 %), un élément essentiel du développement des capacités DTC.

Au minimum, les fabricants auront besoin d'un bon de commande en ligne, s'ils n'en ont pas déjà, et idéalement d'une boutique en ligne. Les fabricants devraient également envisager d'imiter les stratégies expérientielles des détaillants qui tirent parti de la réalité augmentée ou virtuelle pour présenter de nouvelles offres de produits ou de services. Les fabricants pourraient même proposer des visites virtuelles d'usines ou utiliser l'holoportation pour offrir une expérience plus immersive.

L'essentiel de tous ces changements est que les fabricants doivent introduire une plus grande résilience et réactivité dans leurs opérations. Cela leur permettra de mieux résister aux perturbations et de réagir plus rapidement aux conditions changeantes du marché. Bien que le chemin à parcourir soit plein d'incertitudes, les fabricants qui envisagent ces stratégies seront mieux préparés à toute volatilité dans les mois à venir et seront bien placés pour renouer avec le mode de croissance.

Eskander Yavar est le leader national de la fabrication chez BDO.