Retour de l'enchère inversée :les fournisseurs joueront-ils ?

Les fournisseurs existants avec des marges déjà minces craignent d'être battus sur les prix par des acheteurs puissants. Alors pourquoi adopteraient-ils des enchères de réserve, qui finissent par attribuer des contrats au soumissionnaire le moins cher ?

Les enchères traditionnelles impliquent de faire grimper le prix d'un objet ou d'un service jusqu'à ce qu'un seul enchérisseur le plus élevé reste debout. Les enchères inversées prennent les prix dans la direction opposée, les vendeurs se disputant le privilège d'accepter le moindre montant pour la marchandise proposée.

Cette dernière approche a été critiquée comme sapant les relations à long terme entre les fournisseurs et les acheteurs. Lorsque le prix est le seul critère, comment la qualité, la confiance et les services à valeur ajoutée peuvent-ils faire partie de l'équation ?

À l'ère des mégadonnées et du cloud computing, certains fournisseurs de logiciels exhortent les fournisseurs et les acheteurs à jeter un regard neuf sur les enchères inversées. Ils soutiennent que la technique peut en fait répondre à des préoccupations autres que le prix et conduire à des relations plus solides entre les deux parties, même si les acheteurs optimisent leurs dépenses. Selon le fournisseur de logiciels d'approvisionnement et d'approvisionnement ScoutRFP, les équipes d'approvisionnement devraient aujourd'hui économiser entre 12 et 24 % grâce à l'utilisation d'enchères inversées.

Qu'est-ce qui a changé depuis que les enchères inversées étaient considérées comme un anathème pour les fournisseurs ? Certaines d'entre elles pourraient être liées à un changement de génération. Chris Wada, vice-président des produits chez ScoutRFP, affirme que 95 % des responsables des achats âgés de 30 à 44 ans s'appuient sur des enchères inversées. Naturellement axées sur les données, ces personnes sont attirées par la pratique car elle donne des résultats mesurables, dit-il.

L'attractivité des enchères inversées modernes se résume à trois avantages perçus :la simplicité, la visibilité et la possibilité d'une collaboration en temps réel entre acheteurs et fournisseurs. Proposé dans le cadre d'un modèle de logiciel en tant que service, l'outil est relativement facile à utiliser, dit Wada. De plus, il fournit un retour rapide sur les offres.

« Dans le passé, dit-il, vous n'aviez pas cette expérience. J'avais l'impression que tu suivais les mouvements. Les appels d'offres nécessitaient souvent d'importants échanges par e-mail et par téléphone. Les réponses peuvent être retardées au point où un fournisseur éligible perd une offre.

Wada insiste sur le fait que les enchères inversées d'aujourd'hui ne sont pas exclusivement axées sur le prix, en particulier lorsqu'il s'agit de qualifier les fournisseurs pour participer à une offre. Les acheteurs affinent le champ grâce à une variété de critères, y compris la qualité, le niveau de service et le degré d'innovation.

Le prix n'est pas non plus le seul déterminant final. La capacité du fournisseur à collaborer avec l'acheteur tout au long de la relation est un facteur clé de ce choix, explique Wada. Il en va de même pour le statut d'un fournisseur historique, étant donné les maux de tête liés au changement de source d'approvisionnement.

Pour l'acheteur, les économies découlent en partie de la probabilité accrue de choisir le bon fournisseur dès le départ. Changer de fournisseur sous-optimal entraîne des coûts importants, note Wada. De plus, les frais administratifs sont moins élevés car il faut moins de temps et de ressources pour exécuter des enchères avec les plateformes logicielles actuellement disponibles. Enfin, dit-il, les enchères inversées sont plus susceptibles que d'autres méthodes de garantir que les acheteurs obtiennent le meilleur prix possible sur le marché.

Quel est l'avantage des enchères inversées pour les fournisseurs potentiels ? Les partisans soutiennent que tous les fournisseurs qualifiés reçoivent les mêmes informations sur une offre, avec des chances égales de participer. Ils bénéficient également de l'anonymat et d'un système qui les évalue de manière objective, sans l'influence perturbatrice des faveurs spéciales. Les acheteurs peuvent offrir aux soumissionnaires une incitation supplémentaire en proposant des contrats plus importants et à long terme qui se traduisent par de meilleures relations entre les parties. Les fournisseurs peuvent également réduire les coûts administratifs, tels que la publicité et les commissions, grâce à un processus d'appel d'offres simplifié.

Pour éviter l'utilisation de stratégies de négociation acharnée, les enchères inversées doivent adhérer à des directives éthiques. Les acheteurs doivent communiquer clairement leurs critères de sélection dès le départ et ne pas s'en écarter. (Encore une fois, ces critères sont susceptibles d'être un mélange de mesures quantitatives et qualitatives, le solde réel variant en fonction à la fois de l'acheteur et de l'offre.) Les fournisseurs sont beaucoup plus susceptibles de participer à une enchère inversée s'ils considèrent le processus comme équitable. .

Wada affirme qu'une enchère inversée bien gérée, mise en place avec des attentes appropriées et une communication constante avec les soumissionnaires, peut éviter d'exercer une pression excessive sur les marges des fournisseurs. C'était fréquemment le cas dans le passé, lorsqu'un fournisseur était obligé de remplir un modèle impersonnel sans jamais recevoir de retour sur son offre. En conséquence, il pourrait finir par créer une enchère inférieure à la marge.

ScoutRFP recommande aux acheteurs de mettre en place des centres d'excellence internes pour former les fournisseurs à l'utilisation des enchères inversées et répondre à toutes leurs questions. Les acheteurs peuvent même organiser des ventes aux enchères d'essai pour montrer comment le processus sera effectué. "Cette étape élimine les surprises", déclare le fournisseur, "et permet aux fournisseurs d'apporter des solutions plus créatives à la table."