La proposition de valeur du petit fabricant :l'ingrédient marketing secret pour surpasser les plus gros concurrents

Il faut plus qu'un site Web tape-à-l'œil et des courriels promotionnels intelligents pour rivaliser dans le domaine du marketing de fabrication. Il y a de fortes chances que vos plus gros concurrents proposent des produits et services similaires à la même clientèle. La solution industrielle de votre entreprise consiste peut-être à offrir des fonctionnalités de pointe à un coût raisonnable, mais ces avantages surpassent-ils vraiment vos concurrents plus importants ? Pourquoi un client potentiel devrait-il vous choisir parmi une multitude de fabricants ? Pour vous démarquer, vous devez d'abord définir la proposition de valeur unique de votre entreprise.

Faire le premier pas :comment définir votre valeur unique

Une proposition de valeur va au-delà de la livraison des produits et services promis. Votre proposition de valeur unique doit expliquer comment vous prévoyez de résoudre les problèmes de vos clients d'une manière que vos concurrents ne peuvent pas.

Pour définir votre valeur unique, vous pouvez vous poser ces questions :

• Qu'offrons-nous exactement en termes de produits et de services ?
• Qui sont nos clients cibles ?
• Quels sont les besoins et les problèmes de nos clients cibles ?
• Comment notre entreprise est-elle particulièrement qualifiée pour résoudre ces problèmes ?
• Quel est l'avantage unique que nous offrons pour résoudre ces problèmes ?

Essayez de compiler une liste complète de tous vos avantages selon les critères énumérés ci-dessus. Qu'est-ce qui rend ces avantages précieux pour votre clientèle cible ?

Imaginons, par exemple, que vous soyez une entreprise de formage des métaux qui fabrique des poignées pour les fabricants d'équipements d'origine (OEM) d'appareils de cuisine. Après vous être posé les questions ci-dessus, voici peut-être votre évaluation de la proposition de valeur de votre entreprise :

« Nos clients ont un problème. Ils ne trouvent pas de métallurgiste capable de créer des poignées durables et esthétiques à un coût raisonnable. Nous offrons une solution unique avec l'expertise en ingénierie et en conception pour utiliser des métaux moins chers et légers pour créer des poignées tubulaires dans de nouvelles conceptions pour fonctionner d'une manière que le client n'avait jamais imaginé auparavant. »

N'essayez pas de confondre votre proposition de valeur avec l'énoncé de mission et les valeurs de votre entreprise. Les énoncés de mission sont des outils utiles pour positionner votre entreprise sur le marché de la fabrication, mais ils ne définissent pas en quoi votre opération est particulièrement qualifiée pour résoudre les problèmes de vos clients.

Comment présenter votre proposition de valeur

Maintenant que vous avez défini votre valeur unique, il est temps de la vendre à vos clients potentiels ciblés. Il existe plusieurs modèles qui peuvent vous aider à présenter la proposition de valeur de votre entreprise, y compris ce modèle populaire de l'auteur et expert en marketing numérique Geoffrey A. Moore :

Contexte du modèle :

Exemple de résultat :

Dans cet exemple, il est clair qui est le client, ce que votre entreprise peut lui offrir et en quoi c'est différent de la concurrence.

Les auteurs Brant Cooper et Patrick Vlaskovits proposent une approche encore plus simple de leur « Cheat Guide to Customer Development : »

Modèle de solution client-problème :

Exemple de résultat :

Ces modèles rendent le processus facile, mais il faut quelques essais et erreurs pour définir votre proposition de valeur afin qu'elle résonne avec votre clientèle cible. Une fois que vous avez évalué votre valeur unique, vous êtes prêt à transmettre ce message à votre public cible.

Où diffuser votre valeur unique

La page d'accueil de votre site Web doit servir de base pour présenter la valeur unique de votre entreprise. Le contenu de la page d'accueil doit intégrer votre proposition de valeur pour différencier votre entreprise de vos concurrents plus importants. Assurez-vous que ce message est clairement visible. Les nouveaux visiteurs de votre site Web ne devraient pas avoir à parcourir des listes interminables de fonctionnalités de produits et d'énoncés de mission pour déterminer votre valeur unique.

Par exemple, un petit fabricant peut utiliser sa page d'accueil pour promouvoir ses produits et services les plus vendus, y compris un énoncé de mission, par exemple :« Nous nous engageons à fournir un produit de qualité supérieure dans les délais et dans les limites du budget ».

Malheureusement, de nombreux fabricants font la même promesse. Il n'y a rien d'unique à promettre que votre entreprise fera le travail comme promis. Et si la page d'accueil se concentrait plutôt sur une véritable proposition de valeur, similaire à l'exemple du métallurgiste noté précédemment ?

Vous avez de la difficulté à trouver un façonneur de métaux capable de créer de manière rentable des poignées en métal durables et esthétiques ? Nous offrons l'expertise en ingénierie et en conception pour utiliser des métaux moins chers et légers pour créer des poignées tubulaires dans de nouveaux modèles pour fonctionner d'une manière que vous n'auriez peut-être jamais imaginée auparavant, à des prix que vous n'auriez jamais cru possibles.

Une fois que la valeur unique de votre entreprise est clairement définie sur votre page d'accueil, assurez-vous d'intégrer ce message dans vos e-mails promotionnels. La ligne d'objet de votre e-mail est idéale pour présenter votre proposition de valeur, mais vous devez adapter votre ligne d'objet et le contenu de votre e-mail à votre public cible.

Par exemple, si vous êtes un métallurgiste envoyant une promotion par e-mail aux fabricants d'appareils de cuisine, la ligne d'objet de votre e-mail doit être en tête avec un avantage potentiel lié à la proposition de valeur de votre entreprise :

Dans l'exemple ci-dessus, la ligne d'objet mène à la proposition de valeur unique selon laquelle le métallurgiste peut utiliser des extrusions peu coûteuses pour créer des poignées en métal qui répondront aux normes esthétiques élevées des fabricants d'appareils électroménagers.

Le contenu de l'e-mail doit fournir une introduction rapide au processus impliqué avec cette valeur unique pour l'OEM (comment le métallurgiste travaille avec des extrusions pour augmenter la valeur) et renforcer la proposition de valeur sur le site Web avec un appel à l'action clair et hyperlié (Apprenez Plus, Lire la suite, etc.). Notez que le contenu de votre e-mail doit faire plus que reformuler le contenu de votre site. Il devrait servir de « taquinerie » avec l'avantage potentiel d'en apprendre davantage.

Les médias sociaux sont également un outil efficace pour présenter votre proposition de valeur à votre clientèle cible. Pour votre premier message, vous pouvez essayer un tease d'avantages similaire à l'approche du sujet de votre e-mail :

Vos publications sur les réseaux sociaux sont un moyen efficace de présenter des études de cas ou des témoignages de clients pour montrer comment votre entreprise offre cette valeur unique à votre public cible. N'ayez pas peur de modifier vos publications plus directes avec des nouvelles de l'industrie ou des informations qui ont un impact sur votre public cible. Le partage des actualités du secteur peut positionner votre entreprise en tant qu'expert en la matière et montrer votre capacité à « parler de la parole » lorsqu'il s'agit de votre valeur unique.

La valeur unique de votre entreprise est votre ingrédient secret pour concurrencer les plus grands fabricants grâce au marketing numérique. En ce qui concerne votre proposition de valeur, ne dites pas simplement à votre public que vous êtes le meilleur dans ce que vous faites. Prouvez-le.