Les technologies modernes telles que l'IA dans le marketing B2B remodèlent la réalité des affaires. Ce qui était considéré comme de la science-fiction il y a à peine dix ans est en train de devenir une façon normale de faire des affaires dans les segments de l'économie technologiquement avancés. Là où l'automatisation était la principale tendance au début des années 2000 ou avant, les années 2020 la font lentement passer à un nouveau niveau d'automatisation des processus robotiques (RPA) avec l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique en place.

Les changements révolutionnaires concernent tous les segments d'activité, et l'IA sur le marché du marketing B2B est déjà une réalité. Selon la cinquième édition de « State of Marketing », un aperçu des tendances marketing modernes par Salesforce Research, l'adoption de l'intelligence artificielle par les spécialistes du marketing a augmenté de 44 % en un an (2017-18). L'introduction de règles solides pour la collecte, le stockage et le traitement des données personnelles - le Règlement général sur la protection des données (RGPD) - peut avoir affecté négativement le rythme, mais n'arrêtera jamais complètement l'adoption de l'IA.

À l'heure actuelle, les spécialistes du marketing ont appris de nouvelles façons d'équilibrer le marketing personnalisé avec la protection de la vie privée, comme l'exige le RGPD, bien que des recherches récentes menées par Demandbase et Salesforce Pardot ne suggèrent que des taux d'adoption modérés en 2021, avec seulement une entreprise B2B sur cinq employant l'IA. Il y a cependant de bonnes perspectives pour l'avenir, étant donné qu'au moins les deux tiers des entreprises interrogées ont des plans d'adoption solides.

Le report de l'adoption de technologies de pointe met les entreprises en danger de perdre leur avantage concurrentiel au profit de leurs concurrents. Par conséquent, même avec des budgets limités, il est toujours préférable d'être au moins dans le groupe de ceux qui planifient la transformation numérique. Mais avant d'approfondir une analyse plus détaillée de l'IA dans le marketing B2B, il est important de noter les spécificités de ce qui sera exploré, en particulier ce qui rend le marketing B2B si différent du marketing B2C.

Pourquoi l'IA dans le marketing B2B a du sens

Le processus de génération de l'engagement client est l'un des principaux aspects sous-jacents à toute stratégie marketing B2B. La différence avec le B2C réside dans le fait que dans le marketing direct entreprise-consommateur, les entreprises examinent un vaste bassin de millions de clients dépersonnalisés.

Avec la plupart des produits de vente au détail tels que les smartphones, il suffit de demander à l'équipe marketing d'étudier globalement les besoins actuels et émergents des utilisateurs de smartphones et de présenter un nouveau modèle comme meilleure alternative aux autres dans le même segment de prix, mais avec des fonctionnalités étendues. Les pools initiaux de prospects peuvent être doublés voire triplés, en fonction de l'efficacité de la campagne marketing.

Avec le marketing B2B, cependant, l'avance initiale est plus limitée dès le départ et dépend des exigences spécifiques de chaque client (par opposition aux demandes « globales » d'un utilisateur de masse). Le même produit étant positionné comme une solution commerciale différenciée, l'équipe marketing doit le présenter en tenant compte des besoins commerciaux spécifiques du client, par exemple, sous la forme d'applications prises en charge ou à l'aide de contenu visuel.

Nurturing des leads et enrichissement des données

Une autre petite nuance qui rend le deuxième cas différent est la façon dont les spécialistes du marketing se comportent avec les acheteurs potentiels. Un fait surprenant :selon MarketingSherpa, 73 % des prospects commerciaux B2B ne sont pas réellement « prêts à la vente », ce qui signifie que les spécialistes du marketing ont besoin d'une stratégie fondamentalement différente avec ces clients tout en les « traitant » dans l'entonnoir des ventes (conscience - intérêt - considération - Intention – Évaluation – Achat). Bon conseil pour les équipes marketing B2B :la meilleure façon de vendre quelque chose n'est pas de le vendre, mais plutôt de gagner la reconnaissance, la réputation et la confiance des acheteurs potentiels !

L'IA dans le marketing B2B crée des opportunités, en particulier pour les petites entreprises et les start-ups qui n'ont tout simplement pas d'équipes suffisamment grandes pour effectuer des activités marketing fondamentales. Ils pourraient utiliser l'IA, par exemple, pour s'attaquer à des analyses de données plus sophistiquées pour lesquelles ils n'ont pas le temps, tout en réduisant considérablement le travail administratif et en réduisant leur dépendance à des jugements personnels basés sur des informations partielles.

La génération de leads avec des outils assistés par IA permet aux marketeurs B2B de :

  • Simplifiez le processus et accélérez-le
  • Effectuer une analyse prédictive et une planification de scénarios
  • Marquer les pistes prometteuses et rejeter celles qui sont douteuses
  • Définir différentes priorités au sein du pool de prospects
  • Faites tout avec plus de certitude, car les données collectées par le robot sont nettement plus précises que les données collectées manuellement

Expériences personnalisées

Les clients professionnels et privés ont des besoins d'information différents. Un étudiant pas particulièrement exigeant achetant un nouveau modèle de smartphone pourrait demander à un responsable commercial s'il prend en charge la 5G et en être satisfait. Une organisation commerciale, d'autre part, est un système d'ordre supérieur qui a de multiples parties prenantes avec des exigences différentes, parfois contradictoires.

C'est là que la « magie » de l'IA peut vraiment aider les spécialistes du marketing B2B. C'est un fait connu que le succès du marketing B2B dépend grandement de la personnification de l'acheteur potentiel. Avec l'IA sur le marché du marketing, cela peut désormais être accompli à grande échelle. Il existe des dizaines de solutions telles que Pathfinder qui lisent les signaux envoyés par les clients potentiels, les interprètent et adaptent les campagnes marketing respectivement.

Optimisation des moteurs de recherche

Depuis l'avènement de l'ère Internet, les moteurs de recherche ont été un facteur dominant dans le marketing numérique et, de plus en plus, pour le marketing en général.

S'il peut être très orienté produit et commercial, notamment dans un contexte e-commerce, le SEO est en fait une approche marketing pour accroître la notoriété de votre marque. Ceci est important car, comme cela a été dit précédemment, le marketing B2B consiste davantage à bâtir une réputation. Le service de publication d'invités permet aux utilisateurs de consulter les sites Web plus souvent. Des articles invités de qualité, bien sûr, peuvent également servir de présentation d'un produit promu, même s'il n'est pas mentionné directement.

Le référencement avec des boîtes à outils basées sur l'IA est encore plus efficace, permettant une acquisition rapide de backlinks de niche de référencement qui seraient autrement acquis par le biais de processus manuels à forte intensité de main-d'œuvre. Diverses plates-formes existent pour accélérer et faciliter la gestion des médias sociaux et du contenu des sites Web, de la même manière que les logiciels de comptabilité faisaient autrefois de la préparation des rapports financiers un processus rapide et rationalisé.

Cependant, différentes industries ont leurs propres spécificités. Même avec des approches largement utilisées de l'IA dans le marketing B2B, il est crucial de prendre en compte les spécificités d'un secteur lors de la planification et de la mise en œuvre d'une campagne marketing B2B basée sur l'IA.

Ce que vous devez savoir sur l'IA dans le marketing B2B

Pour conclure, rappelons les points clés à retenir. Numéro un :l'IA dans le marketing est une tendance émergente qui n'ira nulle part. L'adoption se déroule lentement mais régulièrement, il n'est donc pas conseillé de la reporter davantage, ou il y a un risque de perdre tout avantage concurrentiel.

Deuxièmement :le marketing B2B est, à bien des égards, différent du marketing B2C et nécessite une approche plus nuancée pour les spécialistes du marketing qui souhaitent faire de leur public cible des clients payants. Il s'agit moins de vendre que de créer une bonne impression à long terme.

Enfin, en raison de la numérisation, l'IA dans le marketing B2B a de nombreuses applications dans le référencement, qui est l'un des principaux canaux de marketing numérique.