Comment utiliser le marketing numérique pour attirer des clients dans le secteur de la défense

Pour aider l'industrie manufacturière à s'adapter au changement, nous avons lancé Thomas Industrial Data plus tôt cette année.

Nos données sur les activités d'approvisionnement, associées aux résultats de notre enquête Thomas Industrial, révèlent des informations intéressantes sur les fournisseurs nord-américains qui modifient leurs activités pour répondre à la nouvelle norme.

• 55 % des participants à l'enquête sont susceptibles d'investir très probablement dans l'automatisation des performances de production au cours des 12 prochains mois
• 69 % des entreprises des secteurs manufacturier et industriel sont susceptibles de ramener la production manufacturière et l'approvisionnement en Amérique du Nord
• Augmentation de 12 % de l'utilisation du site Web par les fabricants et les entreprises industrielles pour toucher davantage d'acheteurs et de clients

Il y a des rapports de fermetures d'entreprises ou d'industries avec des baisses de bénéfices, tandis que d'autres prévoient une issue plus favorable. Pour l'industrie de l'aérospatiale et de la défense, l'activité d'approvisionnement anonyme sur Thomasnet.com brosse un tableau d'un domaine en évolution rapide.

L'état actuel de l'industrie

Les entreprises ont radicalement changé leurs sources d'approvisionnement au fur et à mesure qu'elles ont pivoté pour aider le pays à lutter contre le COVID-19.

Au début de 2020, les chars se sont hissés au sommet du classement en tant que produit aérospatial le plus populaire, suivis de près par les services d'emboutissage, de fabrication et de placage. Puis les ventilateurs ont atteint le sommet début avril, et la catégorie a conservé cette place depuis, suivie par les alimentations et les batteries.

Bien que les ventilateurs soient principalement connus du consommateur pour l'industrie de la santé, les ventilateurs non invasifs sont administrés par le biais de masques faciaux, de cagoules ou d'embouts buccaux pour l'industrie de la défense.

Cliquez ici pour un aperçu plus détaillé de la façon dont le secteur de l'aérospatiale et de la défense a changé d'orientation au cours des six derniers mois.

McKinsey prédit que le budget de l'industrie de la défense pourrait se concentrer sur la cybersécurité, une meilleure protection des infrastructures nationales et une plus grande capacité à soutenir les autorités civiles en cas d'urgence nationale.

Comprendre la vue d'ensemble de l'industrie et les tendances qui la façonnent aidera les fabricants à prendre de meilleures décisions et à créer des stratégies plus solides pour faire avancer leur entreprise.

Utiliser les meilleures pratiques de marketing numérique

La première règle pour réussir sa commercialisation auprès de l'industrie de la défense (et peut-être de toute autre industrie aujourd'hui grâce aux effets de COVID-19) est d'être en ligne. Sur le marché actuel, les professionnels de l'approvisionnement, les MRO et les ingénieurs attendent des entreprises avec lesquelles ils font affaire qu'elles offrent une expérience numérique aussi fluide et simple que les sites Web qu'ils visitent pour acheter des articles personnels.

Votre site Web doit être conçu pour vendre et vous procurer des prospects de haute qualité.

Pour interagir efficacement avec les acheteurs de l'industrie de la défense, les fabricants et les entreprises industrielles doivent comprendre leurs défis et leurs tâches à accomplir. L'industrie de la défense a des produits et une chaîne d'approvisionnement complexe pas comme les autres. Les exigences relatives aux certifications ISO, à l'ITAR et à l'inspection du premier article (FAI) sont indispensables pour que les fournisseurs fassent affaire avec le ministère de la Défense.

La plupart des gros acheteurs insistent pour que leurs fournisseurs maintiennent un certain niveau de certification et mettent en œuvre un processus de contrôle qualité approfondi. Alors que les organisations et les clients deviennent de plus en plus sensibles aux problèmes environnementaux, les acheteurs se concentrent davantage sur la recherche de partenaires respectueux de l'environnement. Si un aspect de vos pratiques commerciales est respectueux de l'environnement ou socialement responsable, comme la mise en place d'un système de gestion de l'environnement (SME) accrédité selon la norme ISO 14001, montrez-le en ligne.

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Mais au-delà de la simple visualisation d'une liste de numéros ISO et d'autres certifications sur votre site Web, les acheteurs peuvent-ils afficher vos certificats réels en ligne ? Mieux encore, peuvent-ils les télécharger ? Si un client venait dans votre bureau ou votre magasin, il voudrait probablement voir vos certifications accrochées aux murs et la qualité de vos produits illustrée tout au long de votre atelier de fabrication, n'est-ce pas ?

Votre site Web ne devrait pas être différent. Affichez clairement vos certifications pour les acheteurs dans le pied de page ou dans la navigation de votre page d'accueil.

Vérifiez à quel point vos efforts en ligne réussissent à percer dans l'industrie de la défense avec un bilan de santé numérique

De nombreux acheteurs de l'industrie de la défense préfèrent faire affaire avec divers fournisseurs. Pour certains, c'est une obligation. Donc, si votre entreprise est certifiée appartenant à des femmes, à des Amérindiens, à des vétérans, à des LGBT ou à toute autre classification de diversité, attirez tôt l'attention de votre acheteur en faisant la promotion de ce statut dès le départ en ligne. Gardez à l'esprit que la difficulté à vérifier la revendication d'un fournisseur de statut de diversité est une plainte cruciale parmi les professionnels des achats, vous devrez donc inclure tous les certificats pertinents pour authentifier votre entreprise.

Faites figurer votre entreprise sur Thomasnet.com Supplier Diversity Search pour augmenter vos opportunités grâce à cette désignation.

Les acheteurs de l'industrie de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, les données inexactes et les devis incomplets. Atténuez leurs inquiétudes grâce aux pages de site Web pertinentes pour l'industrie qui détaillent les données de vos produits, les dimensions de dimensionnement, les courbes de performance, etc. Les ingénieurs veulent voir comment vos composants et pièces peuvent s'intégrer dans leur projet final, mais les projets de l'industrie de la défense sont très compliqués. Aidez les ingénieurs à faire leur travail (et devenez simultanément un leader pour vous) avec des infographies, des vidéos et des photos du produit final.

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« Le contenu diversifié sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader de l'industrie », a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries. "Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services expliquent aux acheteurs ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Faites la promotion de votre contenu auprès des acheteurs de l'industrie de la défense

Après la création de contenu, certains fabricants s'arrêtent là. Mais pour augmenter la probabilité d'être présélectionné par un acheteur de l'industrie de la défense, il est crucial d'être présent là où il se trouve. Plus d'un million d'ingénieurs, de responsables des achats, de directeurs d'usine et d'acheteurs MRO viennent sur le réseau Thomas lorsqu'ils sont sérieux au sujet de la découverte de fournisseurs et de l'approvisionnement en produits, mais ils ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas répertorié.

Un profil d'entreprise sur Thomasnet.com a été l'un des éléments clés qui ont aidé Corrugated Metals à remporter son premier contrat avec l'US Air Force il y a des années. Aujourd'hui, ils ont développé leur entreprise pour inclure un nouveau secteur d'activité spécifiquement pour cette industrie. "Cet unique responsable Thomasnet.com qui est arrivé à notre entreprise a engendré une entreprise entièrement nouvelle pour nous", a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. « Cela nous a conduits dans des gouvernements étrangers amis du monde entier. »

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De même, les fabricants doivent tenir à jour leur profil Google My Business et contenir toutes les informations pertinentes sur l'entreprise et les liens vers des sites Web que les nouveaux acheteurs peuvent contacter. L'objectif devrait être de couvrir autant de « terrain numérique » que possible pour augmenter le trafic SEO et obtenir un meilleur classement du site Web dans les résultats de recherche.

Les acheteurs de l'industrie de la défense se tournent vers les médias en ligne et les sites Web de ressources de l'industrie comme Thomas Insights. Faites la promotion du contenu de votre industrie de la défense dans le bulletin électronique quotidien de Thomas Insights, Thomas Industry Update et ciblez les décideurs clés par type d'emploi et par secteur. Les fabricants et les entreprises industrielles peuvent choisir parmi trois options de publicité dans la newsletter par e-mail pour répondre à leurs besoins, et peuvent partager du contenu vidéo qui s'avère avoir les niveaux d'engagement les plus élevés.

L'objectif principal de l'industrie de la défense est de développer et de créer des produits que l'armée américaine peut utiliser pour protéger le pays - et notre plate-forme de découverte des fournisseurs Thomas comprend des centaines de fournisseurs, fabricants et prestataires de services liés à la défense qui aident à atteindre cet objectif. Intéressé à faire partie du réseau qui s'occupe de faire avancer l'économie? Inscrivez votre entreprise gratuitement pour commencer.

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