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Que sont les acheteurs B2B dans l'industrie manufacturière ?

Dans le monde de plus en plus numérique d'aujourd'hui, les entreprises manufacturières disposent de nombreuses façons d'atteindre des acheteurs potentiels :les envois d'e-mails, les livres électroniques, les articles de blog, les médias sociaux et même les SMS peuvent tous être utilisés pour se connecter avec des publics cibles et accroître la notoriété de la marque. Le marketing entrant vise à inciter vos clients cibles à venir vers vous par eux-mêmes en fournissant un contenu précieux qui les aidera à atteindre leurs objectifs. Mais avant de vous lancer dans l'un de ces efforts, il est crucial de bien comprendre les types d'acheteurs que vous cherchez à cibler. Alors, comment allez-vous créer le contenu qui attirera les clients que vous souhaitez ? Eh bien, cela dépend des clients eux-mêmes.

Vous êtes peut-être déjà occupé à rédiger des e-mails informatifs et engageants ou à rédiger des livres électroniques fascinants, mais si vous n'adaptez pas votre contenu aux besoins et aux intérêts de votre public spécifique, tout ce travail aura été vain.

Établir une personnalité d'acheteur bien pensée vous permettra d'atteindre plus efficacement votre public cible avec un contenu spécialement conçu pour eux, augmentant ainsi vos chances de transformer des prospects en clients.

Qu'est-ce qu'un « Customer Persona » et un « Persona Targeting »

Qu'est-ce qu'un persona, exactement, et qu'est-ce que le ciblage de persona ? Un persona d'acheteur est une fiction basée sur les faits d'un personnage que vous créez en tant que représentation des acheteurs et des acheteurs potentiels de votre entreprise. En créant une personnalité d'acheteur, les entreprises peuvent se faire une idée plus précise de qui sont leurs acheteurs et de ce qu'ils recherchent dans un produit, un service et un partenaire spécifiques, qui seront tous déterminés par des points de données spécifiques que vous devrez collecter. .

Un persona d'acheteur est composé des données démographiques des clients, des modèles de comportement, des motivations d'achat et des objectifs généraux. Le ciblage de persona consiste à compiler ces données et à les organiser pour vous aider à créer le bon contenu pour atteindre votre public là où il se trouve. La création de personnalités distinctes vous aidera à déterminer où concentrer vos efforts de marketing, par exemple via des publicités graphiques, des newsletters par e-mail ou des articles sponsorisés. Plus vous vous basez sur vos personas, mieux vous pouvez naviguer dans le développement de produits et adapter vos stratégies de croissance commerciale pour répondre aux besoins de votre public cible.

Par exemple, de nombreux fabricants américains font de la publicité sur des plateformes en ligne où plus d'un million d'acheteurs B2B font leur travail chaque jour, comme sur Thomasnet.com.

« Thomasnet.com offre tout simplement l'audience industrielle la plus pure sur Internet, et la publicité nous a aidés à nous connecter avec de nouveaux clients et acheteurs dans de nouvelles industries », a déclaré Pete Elzer, président, Plastique Apex.

« US Continental a commencé à utiliser Thomasnet.com en juillet 2014 comme principale stratégie de marketing d'attraction, et nous recevons désormais au moins un prospect qualifié par jour, ce qui représente 74 % de nos ventes aux nouveaux clients », a déclaré un cadre chez US Continental.

Les 3 personas de fabrication qui influencent le processus d'achat

Comme vous l'avez déjà appris, une personnalité d'acheteur détaillée vous aidera à déterminer où concentrer votre temps, à guider le développement de produits et à permettre un alignement au sein de votre entreprise. Voici un aperçu plus détaillé des trois personnages qui influencent le processus d'achat industriel.

Ingénieurs de conception

Les ingénieurs de conception sont la première opportunité d'être spécifié dans un produit, un assemblage ou un projet. Ils sont chargés de développer et/ou d'identifier les composants appropriés qui résoudront le besoin final.

Cela signifie qu'ils ne conçoivent pas seulement des pièces personnalisées à fabriquer, mais qu'ils recherchent également les spécifications et les attributs des produits standardisés. Une fois conceptualisé et soigneusement étudié, l'ingénieur de conception crée les dessins nécessaires pour les composants personnalisés, les sous-ensembles et le modèle d'assemblage global dans un système de CAO 2D et 3D. Une nomenclature (BOM) est créée et soumise au service achats à partir de ces dessins. Découvrez comment vous pouvez utiliser des fichiers CAO pour générer plus de prospects et accéder à plus de nomenclatures.

L'ingénieur de conception recommande généralement les produits par nom OEM et numéro de pièce. Cet OEM peut ou non figurer sur la « liste des fournisseurs approuvés ». Si l'OEM ne figure pas sur la « liste des fournisseurs approuvés », l'ingénieur doit justifier la demande de sortir du réseau de fournisseurs typique.

L'objectif de leur travail :

Leur stress vient de :

Leurs fonctions :

Leur comportement d'achat :

Leur parcours et personnalité :

Responsables des achats

Une fois que les parties nécessaires d'un produit ou d'un projet ont été identifiées, elles doivent être achetées. Le responsable des achats est chargé de trouver le bon produit, au meilleur prix, auprès du fournisseur le plus fiable.

Les responsables des achats tiennent à jour une liste de fournisseurs approuvés. Ce sera leur première ressource pour trouver les options d'approvisionnement pour un projet. S'ils n'ont pas les bons fournisseurs sur leur « liste restreinte », alors la recherche externe commence.

En outre, cette personne recherchera des alternatives rentables aux recommandations de l'ingénieur de conception. Cela signifie qu'ils doivent trouver d'autres options ayant les mêmes spécifications et fonctions. Une fois les fournisseurs identifiés, le responsable des achats demandera fréquemment des échantillons pour des tests ou des informations supplémentaires avant de négocier les termes du contrat et les prix.

L'objectif de leur travail :

Leur stress vient de :

Leurs fonctions :

Leur comportement d'achat :

Leur parcours et personnalité :

Responsables MRO

Les responsables de la maintenance, des réparations et des opérations assurent le bon fonctionnement des systèmes d'une grande usine ou d'une installation. Ils essaient de le faire grâce à une maintenance et à des mises à niveau planifiées. Cela signifie planifier un « temps d'arrêt » pour remplacer les pièces ou les composants atteignant la fin de leur cycle de vie prévu. Malheureusement, même le gestionnaire MRO le plus qualifié est confronté à des pannes d'urgence en raison d'une défaillance du système.

Lorsque cela se produit, ils sont leurs propres résolveurs de problèmes de dépannage avec le pouvoir d'achat pour résoudre le problème. Cela signifie qu'ils font de leur mieux pour commander des pièces pour la maintenance planifiée et stocker les consommables dont ils ont besoin régulièrement, mais qu'ils feront appel à leurs fournisseurs pour les aider en cas d'urgence.

L'objectif de leur travail :

Leur stress vient de :

Leurs fonctions :

Leur comportement d'achat :

Leur parcours et personnalité :

✅ Thomas Fact : Chaque seconde, un acheteur ou un ingénieur se connecte à Thomasnet.com pour rechercher des produits et services et s'associer avec de nouveaux fournisseurs. Il y a plus de 1,3 million d'utilisateurs enregistrés et ils recherchent vos produits et services. Mais ils contactent vos concurrents si vous n'êtes pas répertorié. Complétez votre profil d'entreprise gratuit Thomasnet.com dès aujourd'hui.

Comment développer des personas pour votre entreprise de fabrication

Lorsque vous développez une personnalité d'acheteur, vous créez un stéréotype sur le type de personnes qui seraient intéressées par votre produit ou service. Toute information que vous pouvez obtenir sur vos acheteurs ciblés peut être extrêmement bénéfique ici.

Que devez-vous savoir sur vos acheteurs pour créer un marketing de contenu efficace qui répond directement à leurs besoins ? Eh bien, tout. D'accord, je suppose que vous n'avez pas besoin de savoir quel type de saveur de bagel ils préfèrent. Mais vous devez savoir tout ce qui pourrait avoir un impact sur la façon dont ils font des affaires.

Au niveau le plus élémentaire, jetez un œil aux emplois des acheteurs potentiels et à la manière dont ils effectuent ces travaux :leurs modèles, leurs objectifs, leurs motivations, la composition démographique de leur entreprise et les entreprises avec lesquelles ils font affaire. Comment vos clients cibles abordent-ils le processus d'achat ? Comment abordent-ils chaque année fiscale ? Comment pouvez-vous les aider et les guider au mieux ?

Gardez à l'esprit que ces personnes ne sont pas simplement au service d'une fonction de l'entreprise. Ce sont des êtres humains uniques, désordonnés, imparfaits et parfois irrationnels. Donc, si vous pouvez exploiter ces autres aspects de leur personnalité et les atteindre à un niveau plus personnel et engageant, vous avez déjà une longueur d'avance.

Pensez à ce qui les stresse. Qu'est-ce qui les motive ? Cela peut sembler idiot, mais cela peut faire une énorme différence pour bien comprendre le type d'acheteurs avec qui vous faites affaire.

Prenez le temps de bien comprendre vos cibles. Les informations les plus élémentaires que vous devriez avoir devraient être leur activité, leurs objectifs, leurs obstacles, leurs faiblesses et leurs forces.

Recherchez vos clients actuels

Pour obtenir plus d'informations sur vos clients potentiels, commencez par ce que vous savez déjà sur vos clients actuels. Complétez cela avec des informations provenant de magazines spécialisés, de recherches générales et de données d'approvisionnement (comme celle-ci à partir de 2021 !). Réfléchissez particulièrement aux considérations suivantes et documentez-les. Les tables ont tendance à bien fonctionner, mais quelle que soit la méthode que vous choisissez, elle doit correspondre à votre style de travail personnel et à celui de votre équipe.

Que font vos acheteurs ?

Que font exactement vos acheteurs dans leur travail ? Sont-ils décideurs ? Pensez aux titres de poste de vos acheteurs potentiels et à quoi ressemble leur journée type. Votre travail en tant que vendeur est de faciliter la vie de vos acheteurs. Pour ce faire, vous devez connaître leurs points faibles, qui sont inévitablement directement liés à leurs relations avec leurs collègues. Demandez-vous qui sont leurs patrons et comment leur performance est évaluée. Ou, si vos acheteurs en gèrent d'autres, comment pouvez-vous les aider à améliorer leurs performances sur le lieu de travail ?

Que veulent vos acheteurs ?

Vraisemblablement, vous avez affaire à un groupe de professionnels qui se présentent pour travailler avec une sorte d'objectifs en tête. Quels sont ces objectifs, et que proposez-vous qui peut les aider à atteindre leurs objectifs ? Gardez à l'esprit qu'il existe différentes mesures de ce que signifie réussir, ce n'est donc pas nécessairement une évidence. Ne tirez pas de conclusions hâtives sur ce que vos acheteurs essaient d'accomplir.

➡️ Nous avons fait une petite recherche pour vous - Consultez les résultats de l'enquête 2021 sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels et découvrez ce que les acheteurs attendent vraiment de vous

À quoi ressemblent vos acheteurs ?

Les adultes fonctionnent très différemment selon la décennie de la vie dans laquelle ils naviguent. La génération compte aussi beaucoup. Essayez-vous d'attirer les baby-boomers, la génération X ou la génération Y ? Qu'est-ce qui est important pour chacun de ces groupes ? Pensez aux niveaux d'éducation, aux tendances politiques, à l'état matrimonial et aux préoccupations spécifiques aux personnes dans leur situation géographique. Méfiez-vous des stéréotypes excessifs, mais n'oubliez pas que les données démographiques sont importantes.

Quels sont les paramètres du pilote automatique de vos acheteurs ?

Vous commencez à vous brosser les dents au même endroit à chaque fois, n'est-ce pas ? Pour vous habiller, vous allez soit chaussette-chaussette, chaussure-chaussure ou chaussette-chaussure, chaussette-chaussure. Vos acheteurs sont également des créatures d'habitude et de préférence. Lorsqu'ils ont une question, ils peuvent être du genre à se tourner instantanément vers Google, ou ils peuvent être du genre à sortir la tête de leur bureau et à demander à quelqu'un. Certains aiment le courrier électronique, tandis que d'autres aiment les appels téléphoniques. Pourtant, d'autres aiment les interactions en personne.

Leurs emplois nécessitent un ensemble de compétences très particulières. Que sont-ils? Lorsqu'ils recherchent des ressources qui les rendront meilleurs dans ce qu'ils font, se tournent-ils vers des blogs, des journaux, des publications spécialisées, des opportunités éducatives formelles ou des mentors ? Lesquelles, précisément ?

Thomas a compilé de nombreuses données et recherches sur les acheteurs B2B pour les fabricants et les entreprises industrielles. Marquez Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B pour enregistrer et lire plus tard !

Créer des catégories de personnages distinctes

Au cours de vos recherches, vous aurez probablement plus d'un « type » de personne que vous voudrez atteindre. Par conséquent, il est judicieux de créer des personnalités d'acheteur distinctes et personnalisées pour des groupes distincts :ingénieurs, MRO, responsables des achats et tout autre segment de la population de l'industrie que vous essayez d'atteindre. Prenez le temps de comprendre ces acheteurs, en quoi ils diffèrent et ce qu'ils ont en commun.

Une segmentation de personnalité réussie garantira que vos efforts de marketing numérique atteignent les bonnes personnes au bon moment, vous permettant ainsi de vous connecter avec des acheteurs qualifiés sans gaspiller de précieuses ressources. Une annonce du Réseau Display de Google peut comporter une image pour cibler les responsables des achats à Washington et une autre image pour cibler les responsables des achats dans le MidWest.

Ressource principale :Display vs. Search vs. Social Ads vs. PPC dans la publicité payante

Créez des campagnes basées sur votre recherche de personnalité

Il est maintenant temps de commencer votre première campagne de marketing industriel — ou de réévaluer vos campagnes actuelles en fonction de l'étape du marketing numérique industriel dans laquelle vous vous trouvez. Vous avez mis un visage sur votre acheteur et vous avez également renforcé votre capacité à créer une réelle valeur ajoutée. pour vos clients. Non seulement vous serez mieux équipé pour attirer les visiteurs, les prospects et les clients que vous voulez vraiment, mais vous serez également mieux préparé à les servir en fonction de leurs besoins et objectifs spécifiques.

Bien que vos cibles aient été définies, vous devrez peut-être encore développer vos personas en fonction de l'évolution des habitudes des acheteurs - et elles changent assez souvent. N'oubliez pas que plus vous en savez sur votre public cible, plus vous pouvez l'attirer efficacement sans faire perdre de temps à qui que ce soit (ou votre budget).

Ajustez vos supports et vos messages pour vous assurer de vous adresser directement à chaque groupe distinct et de maximiser l'impact de vos communications. Attirez les acheteurs grâce à la publicité payante avec du contenu dont vous savez qu'ils ont besoin pour faciliter leur travail, comme des livres électroniques ou des guides pratiques. Nous avons répertorié ici d'autres exemples de marketing de contenu pour vous aider à démarrer. Par exemple, plus de 310 000 abonnés de l'industrie ont lu Thomas Industry Update, le bulletin électronique quotidien de l'industrie. Vous pouvez cibler les lecteurs par fonction avec votre contenu et obtenir pour votre entreprise plus de prospects et d'opportunités de vente. Toagosei America Inc., un fabricant d'adhésifs industriels Aron Alpha a généré plus de 73 000 impressions avec l'envoi d'une seule newsletter publicitaire.

En savoir plus sur les options publicitaires ici.

Si vous rencontrez toujours des difficultés en cours de route, ne vous inquiétez pas, de nombreux fabricants et entreprises industrielles le sont. Créer un contenu de qualité qui génère plus de prospects est beaucoup de travail. Contact industrial marketing experts to partner with your team so you can have more time on your plate to grow your business. (P.S. One of our newsletter advertising options has our writers creating the content for you!)


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