6 risques liés à l'exportation de produits manufacturés — et comment les éviter

Avec le ralentissement économique, les tarifs et le commerce ayant une incidence sur la chaîne d'approvisionnement, une grande partie des discussions se sont concentrées sur l'importation de biens et de services. Cependant, les exportateurs américains doivent reconnaître les risques qui peuvent survenir lorsqu'ils tentent de saisir le potentiel commercial des clients étrangers. Qu'il s'agisse de quitter le port ou de pénétrer un nouveau marché, le commerce des produits manufacturés est confronté à des défis à la fois logistiques et abstraits à chaque étape du processus.

Vous trouverez ci-dessous les défis courants rencontrés par les entreprises qui choisissent d'exporter leurs produits et leurs solutions respectives.

1. Planification d'entreprise logistique peu claire

Imaginons que vous soyez une entreprise américaine cherchant à exporter des circuits imprimés vers Sao Paulo, au Brésil. Non seulement vous devez vous assurer que l'expédition part et arrive à temps et au bon endroit, avec des manutentionnaires sur place pour assumer la responsabilité des marchandises une fois sur le sol brésilien, mais vous devez également prendre en compte la possibilité de dommages, de pertes, et le vol.

Une planification logistique solide est donc impérative pour s'assurer que les choses démarrent en douceur. Vous avez également besoin d'un partenaire logistique qui connaît les règles et réglementations locales, afin de vous aider à réduire les risques.

2. Inexpérience avec les lois sur le contrôle des frontières et la distribution

Dédouanement, tarifs imprévus, contrôle du respect des règles et réglementations locales - ce ne sont là que quelques-uns des problèmes qui peuvent apparaître avant même que les marchandises n'entrent sur le marché.

Pour aider à faciliter le mouvement des marchandises à travers la frontière rapidement et en toute sécurité, faites appel aux services de consultants en conformité commerciale et en droit douanier. Un bon jugement peut vous aider à éviter le cauchemar d'avoir vos exportations bloquées à la douane.

Les trois méthodes de distribution les plus courantes sont l'exportation directe, les licences et les partenariats/coentreprises. Le pays cible peut choisir pour vous. L'aperçu du marché commercial de l'Inde impose des restrictions strictes à la propriété étrangère et à l'investissement dans certaines industries. D'autres pays ont des lois protectionnistes telles que des exigences « d'achat local » qui encouragent les entreprises étrangères à s'associer à des entreprises nationales ou à fabriquer dans le pays.

Choisissez judicieusement lors de la sélection de partenaires dans le pays. De nombreux marchés émergents ont une culture d'entreprise qui tolère les pots-de-vin et d'autres formes de corruption. Cela fait partie du coût de faire des affaires là-bas, mais aux États-Unis, c'est une infraction pénale. Assurez-vous que vos partenaires comprennent et respectent les lois de votre pays d'origine.

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3. Comprendre les légalités de chaque marché

Vous avez déjà élaboré un plan de paiement méticuleux et maintenant l'envoi est arrivé, avec un client pour le récupérer. Or, en terre étrangère, que se passe-t-il lorsqu'un désaccord sur les fluctuations des taux de change et d'intérêt surgit ? Que se passe-t-il lorsque, pire que tout, un client refuse de payer ?

Une équipe juridique avertie du protocole local n'est pas seulement une recommandation mais une nécessité.

Pour cette raison, les plans d'affaires ne sont pas des documents « taille unique » :vous devez en créer des distinctifs pour chaque marché. De grands pays diversifiés comme la Chine et l'Inde peuvent même nécessiter des plans régionaux. Les considérations spécifiques à prendre en compte incluent :

• Infrastructure : Prévoyez des coûts imprévus ou des pénuries dans les pays où les infrastructures de transport ou de technologie de l'information sont médiocres.
• Obstacles commerciaux : Étudiez comment les droits de douane et les taxes affectent les exportations. Certains pays ont des zones commerciales spéciales et d'autres possibilités de réduire les formalités administratives.
• Financement :les banques nationales peuvent être réticentes à financer une entreprise internationale, mais vous pouvez bénéficier de l'aide de la US Export-Import Bank.

4. Risque financier lié aux taux de change

Bien que les prix des produits manufacturés puissent être plus prévisibles, ce sont des risques défavorables pour les taux de change qui peuvent entraîner une perte de bénéfices ou de revenus. En règle générale, alors qu'exporter à partir d'un pays qui a des entreprises plus stables est susceptible d'avoir des systèmes financiers plus stables ou prévisibles, il y a toujours un niveau de risque élevé à considérer. Les fabricants doivent tenir compte de l'évolution du taux de change qui peut être imprévisible en fonction des changements économiques et politiques.

5. Ne pas déterminer si votre produit se vendra

L'expansion internationale peut être un moyen efficace de prolonger la durée de vie des gammes de produits vieillissantes et de contrer les variations saisonnières du marché américain. Cependant, vous devez vous assurer qu'il y a de la place sur le marché et que les consommateurs seront réceptifs à vos produits. Non seulement vous avez besoin d'un distributeur qui peut mettre les produits sur les étagères, mais vous avez également besoin d'un distributeur qui peut les faire s'envoler. Pour avoir un produit d'exportation réussi, vous devrez prendre en compte les nuances culturelles, les préférences locales et les tendances actuelles du pays de destination.

Une bonne idée et une étude de marché générale ne suffisent pas; les agents de marketing et de distribution sont essentiels pour offrir un avis d'expert sur tout, allant de la création de l'emballage à la recherche du bon centre de distribution.

En savoir plus : Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C

Commencez par l'analyse de marché et les données de renseignement disponibles sur le site Web Export.gov du département du Commerce des États-Unis. Effectuez une recherche par pays, produit ou industrie pour en savoir plus sur les barrières commerciales et les opportunités de marché. Par exemple, Export.gov note qu'il existe une nouvelle niche de marché au Niger pour le riz parfumé importé des États-Unis. La classe moyenne croissante le considère comme un produit de luxe.

La pertinence commerciale peut être subjective selon la région. Parfois, un produit banal aux États-Unis fait des éclaboussures inattendues à l'étranger. Les consommateurs allemands adorent les raisins Kool-Aid et Pop Tarts, tandis que le spam est un cadeau de luxe en Corée du Sud. Une étude minutieuse du marché peut vous aider à décider s'il faut rivaliser en fonction du prix, de la valeur ou de l'unicité. Apprenez-en plus sur la compréhension de vos acheteurs dans notre eBook 2019 Industrial Buying Habits.

6. Ne pas avoir une main-d'œuvre diversifiée

Le produit est peut-être arrivé au point de destination, mais le jeu n'est pas encore terminé. Des problèmes tels que des accusations de matériel défectueux peuvent survenir une fois que les marchandises commencent à circuler dans la région. De plus, les lois sur la propriété intellectuelle (PI) peuvent être fragiles ou inexistantes. Par exemple, alors que les droits de propriété intellectuelle peuvent être officiellement reconnus en Chine, il existe des cadres juridiques fragiles et des violations du droit d'auteur à prendre en compte.

Faire des affaires avec des pays d'outre-mer nécessite une certaine confiance. Pour mieux protéger votre avantage concurrentiel sur un marché étranger, trouvez des experts et des consultants régionaux et investissez dans une main-d'œuvre diversifiée et expérimentée.

Entrer sur le marché est plus facile si certains des membres de votre équipe partagent des liens culturels avec votre marché cible. Cette connaissance peut vous aider à éviter des erreurs embarrassantes qui insultent des partenaires potentiels ou déroutant les consommateurs comme cet exemple de désalignement culturel tiré d'un article d'Inc. :

Parker Pen, lors de son expansion au Mexique, a mal traduit "Cela ne coulera pas dans votre poche et ne vous embarrassera pas" en "Cela ne coulera pas dans votre poche et ne vous rendra pas enceinte."

La culture d'entreprise et la conformité sont difficiles pour les entreprises inexpérimentées — même des erreurs innocentes peuvent avoir de graves conséquences juridiques. Les entreprises peuvent encourir des sanctions civiles ou pénales aux États-Unis, tandis que d'autres pays peuvent interdire les entreprises ayant des antécédents d'erreurs de paperasse.

Plongez plus profondément : Qu'est-ce qu'une certification de diversité des fournisseurs et quels sont les avantages commerciaux ?

Assurez-vous que votre équipe de conformité connaît bien la langue, la culture et l'environnement réglementaire. En raison de la complexité, les petites et moyennes entreprises s'appuient souvent sur des prestataires logistiques tiers au lieu d'investir dans une formation interne.

Exportation de ressources pour les fabricants américains

Dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui, l'exportation représente une solution réaliste et potentiellement puissante face à la diminution des marges et aux marchés plus encombrés. Heureusement, vous n'êtes pas obligé de le faire seul et il existe des moyens de gérer les risques avant de commencer à exporter. Il existe également des ressources à votre disposition qui sont dédiées à aider les fabricants américains à exploiter le potentiel de l'exportation.

Ces ressources incluent :

• La Banque d'exportation et d'importation des États-Unis (EXIM) :EXIM, l'agence officielle de crédit à l'exportation des États-Unis, fournit des financements aux entreprises américaines qui pourraient ne pas être en mesure d'obtenir des financements auprès du secteur privé. EXIM propose des outils, des consultants et des ressources gratuits pour les fabricants américains.
• Export.gov :dans le cadre de l'Administration du commerce international du département du Commerce des États-Unis, Export.gov aide les entreprises américaines à planifier, développer et exécuter des stratégies de vente internationales. L'organisation fournit des ressources pédagogiques, des outils, des informations sur le marché, etc.
• Thomas :Thomas aide les fabricants à entrer en contact avec les acheteurs du monde entier. Thomasnet.com abrite le réseau d'acheteurs B2B le plus actif et le plus qualifié de la planète et accompagne les fabricants et les entreprises industrielles dans leur croissance depuis plus de 122 ans. Près de 20 % de tous les visiteurs de la plate-forme proviennent de l'extérieur de l'Amérique du Nord.

En plus de répertorier votre entreprise sur la plate-forme (l'inscription est gratuite), Thomas peut vous aider à vous connecter avec davantage d'acheteurs, tant à l'intérieur qu'à l'extérieur des États-Unis, grâce à une stratégie de marketing stratégique comprenant un site Web de fabrication optimisé, une publicité PPC et un courrier électronique. campagnes.

Minimisez votre risque d'échec

Pour certaines entreprises, l'exportation représente encore une bonne opportunité de croissance pour les entreprises industrielles. Mais que se passe-t-il si votre entreprise d'exportation échoue ? Les chercheurs estiment que le taux d'échec pour toutes les expansions internationales se situe entre 70 % et 90 %. Les raisons courantes incluent les défaillances de la chaîne d'approvisionnement, la saturation du marché et de mauvaises décisions stratégiques, qui remontent toutes à des études de marché de base et à la planification commerciale.

Avant de se développer à l'international, les industriels intelligents doivent planifier avec soin, comprendre le marché, faire preuve de prudence en personnel et accepter que l'entreprise puisse encore échouer. Soyez réaliste quant à l'expansion et tenez compte des coûts négatifs dans le plan d'affaires. Ayez un plan en place pour minimiser les pertes et calculez combien vous pouvez vous permettre de perdre si l'expansion échoue. Détaillez la stratégie de sortie que vous utiliserez et développez des mesures pour suivre les performances et avoir des objectifs en place et soyez prêt à débrancher rapidement pour minimiser l'exposition.

Lire la suite :quels risques concernent le plus les leaders de la fabrication ?

En 2015, il a été signalé que 95 % de nos entreprises manquaient à 95 % des clients dans le monde parce qu'elles ne profitaient pas de l'exportation. Aujourd'hui, de plus en plus d'entreprises mettent à jour les stratégies de leurs plans de croissance, se relocalisent et augmentent leur présence commerciale en ligne. Grâce à une planification et une stratégie minutieuses, de nombreux fabricants ont réussi à pénétrer de nouveaux marchés - et beaucoup commencent par un bilan de santé numérique gratuit pour voir exactement comment ils peuvent améliorer et atténuer leurs risques.

« La publicité en ligne a rapporté à CHE plus de 5 millions de dollars en affaires et en opportunités avec les principales entreprises de fabrication aérospatiale. Nous travaillons actuellement avec deux grandes entreprises aérospatiales sur plus de 3,6 millions de dollars en fabrication, ce qui est le résultat direct de notre publicité sur Thomasnet.com. » — CHE International

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Ressources supplémentaires pour les fabricants :

• Les 7 principaux avantages de l'approvisionnement local
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