5 étapes pour obtenir des prospects de haute qualité avec des ressources CAO

Si vous suivez les dernières stratégies de génération de leads de fabrication, vous avez peut-être déjà entendu dire que jusqu'à 88 % des entreprises achètent finalement la pièce après avoir téléchargé un modèle CAO. Il est prouvé que les fichiers CAO génèrent des prospects de haute qualité. Mais les adoptez-vous pleinement comme un atout marketing ou les envoyez-vous uniquement à la demande des ventes ? Pas certain? Examinons le modèle de base de l'utilisation de fichiers CAO pour une génération de leads de haute qualité.

1. Servir les ingénieurs et les acheteurs avec leur travail à faire

Pas familier avec la théorie des travaux à faire? Par exemple, dans un scénario B2C, personne ne se rend à Home Depot pour acheter un foret d'un quart de pouce simplement parce qu'il veut posséder un foret d'un quart de pouce. Vous montez dans votre voiture, vous conduisez jusqu'à Home Depot, vous trouvez le foret dans l'allée, vous choisissez celui que vous voulez, puis vous décidez de payer en espèces ou par carte de crédit, puis vous rentrez chez vous pour faire un trou dans quelque chose. Le travail à faire est de faire ce trou d'un quart de pouce. Toutes ces étapes du processus sont les choses qui doivent se produire pour que ce travail soit fait. Le même processus se produit tous les jours dans les industries manufacturières et industrielles, mais à grande échelle.

Des recherches ont montré qu'il y a environ 139 tâches différentes à effectuer pour rechercher des produits et ajouter des fournisseurs à votre chaîne d'approvisionnement. Une fois qu'un nouveau partenaire a rejoint votre chaîne d'approvisionnement, il doit effectuer 63 autres tâches pour maintenir cette entreprise dans la chaîne d'approvisionnement. Et pour chaque tâche à accomplir, le thème est resté le même, chaque tâche commençant par la phrase « réduire le temps nécessaire ». Par exemple :

• "Réduire le temps nécessaire pour déterminer quel produit ou service répond le mieux aux critères de performance prioritaires"
• "Réduire le temps nécessaire pour déterminer quels critères ne seront pas remplis par le produit/service le mieux classé"
• "Réduire le temps nécessaire pour confirmer que le produit/service sélectionné répond aux critères prioritaires avant d'effectuer l'achat"

L'une des principales raisons à cela est que nous fonctionnons beaucoup plus simplement en tant qu'entreprises et que nous devons être aussi efficaces que possible, mais générer des prospects que l'équipe de vente aime vraiment reste un défi car les fabricants manquent ces opportunités. pour aider leurs clients à faire le travail.

De nombreux fabricants font l'erreur courante de vouloir simplement plus de prospects. Mais c'est vraiment la qualité sur la quantité. Avoir une quantité massive de prospects où votre équipe de vente n'a pas de conversation forte ou d'opportunités n'aide personne.

2. Il y a des pistes tout au long du parcours de l'acheteur - pas seulement des appels d'offres

70 % du parcours de l'acheteur est terminé avant que l'acheteur ne s'engage avec votre équipe de vente. Si vous attendez la phase d'appel d'offres, vous ratez 70 % de cette opportunité qui se présente avant. Les acheteurs et les ingénieurs restent anonymes plus longtemps que jamais. Ainsi, au moment où ils sollicitent un appel d'offres, le jeu a été joué et des tonnes de décisions ont déjà été prises.

Si vous attendez le processus d'appel d'offres pour vous engager avec votre acheteur, vous devenez un prix, une marchandise et un délai d'exécution. Vous n'avez pas autant d'informations pour influer sur leur prise de décision et vous n'avez pratiquement aucune possibilité de devenir un conseiller de confiance à ce stade non plus. Il s'agit simplement d'essayer de comprendre comment franchir la ligne d'arrivée et terminer ce travail pour l'ingénieur.

Obtenir des prospects de haute qualité consiste à essayer d'aider vos acheteurs à faire leur travail au lieu de simplement leur donner un prix. Plus vous les aidez, plus vous créerez de prédisposition pour votre propre marque et votre propre produit.

Comme le montre le graphique du processus d'achat industriel ci-dessous, chaque flèche représente chaque étape par laquelle un acheteur passe avant de vous contacter. Les prospects qualifiés par les ventes (SQL) arrivent pendant les étapes de présélection et d'achat. C'est là que votre RFQ va être généré. Mais beaucoup plus loin dans le processus d'achat, c'est là que commence la prise de décision - c'est là que votre entreprise est contrôlée pour voir si vous répondez aux qualifications de ses besoins. En termes simples, l'idée est d'avoir un impact positif sur vos opportunités dans ces étapes initiales avant qu'elles n'atteignent l'étape de la liste restreinte par elles-mêmes.

Un autre angle : Comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs

3. Comprendre qui est votre prospect

Lorsque les spécialistes du marketing industriel s'assoient avec les fabricants et les industriels pour essayer de déterminer d'où viennent leurs meilleures opportunités, ils découvrent que cela vient inévitablement du milieu du processus d'achat.

Lorsque les ingénieurs prennent ces décisions concernant la conception et l'évaluation et choisissent les produits exacts pour leur fonction d'ajustement de forme plutôt que de regarder le prix et les délais, vous avez une conversation très différente, mais productive. Il existe différents groupes de prospects pour chaque fabricant, mais les ingénieurs sont fantastiques pour votre équipe de vente en ce qui concerne la plus haute qualité de prospects, car ce sont eux qui décident des produits ou services à utiliser pour générer le composant ou le produit ou Assemblée. Ils sont votre première chance d'obtenir des spécifications et de figurer dans la nomenclature (BOM).

4. Tirez parti des actifs de grande valeur existants que vous possédez déjà

En tant que fabricants, vous savez que vous disposez d'énormes ressources techniques :fichiers CAO, feuilles de texte, graphiques, etc. Mais où se trouvent-ils sur votre site Web ? Ne les enterrez pas à 40 pages, ce qui rendrait difficile la recherche des visiteurs de votre site Web (d'ailleurs, cela n'aide pas à augmenter le trafic de référencement).

Pensez à ce public que vous essayez d'atteindre et à ce qu'il essaie d'accomplir. Ils ont besoin de vos actifs pour faire leur travail au quotidien. Des sondages récents ont montré qu'une grande majorité de fabricants ne divulguent pas du tout leurs fichiers CAO, tandis que d'autres ne les partagent que sur demande - et c'est l'occasion manquée d'obtenir des prospects de haute qualité.

Les fichiers CAO sont l'un de vos meilleurs atouts et il est prouvé qu'ils convertissent les prospects 2,5 fois plus que les actifs textuels. En fait, des études récentes ont montré que les ingénieurs sont en fait le principal téléchargeur de fichiers CAO, représentant plus de la moitié — 53,30 %. Les managers et directeurs arrivent ensuite, représentant 21% de tous les téléchargements.

Il est important de noter qu'il y a beaucoup de valeur dans votre CAD et qu'il y a une phobie générale quand il s'agit de les partager. Bien que vous ne souhaitiez pas que vos produits soient fabriqués par quelqu'un d'autre, il existe des moyens de rendre votre CAO suffisamment détaillée pour qu'ils soient adaptés aux spécifications de ces ingénieurs, mais ce ne sont pas des modèles pouvant être fabriqués.

5. Utiliser la CAO comme projet marketing, pas comme projet technique

C'est une erreur courante des fabricants de se crisper lorsqu'ils pensent à utiliser des fichiers CAO pour la génération de leads et les associent à un projet technique plutôt qu'à un projet marketing. Il existe une idée fausse commune selon laquelle leurs équipes d'ingénierie doivent être recrutées alors qu'elles sont déjà à pleine capacité avec la charge de travail. Mais la réalité est que l'utilisation de fichiers CAO pour la génération de leads est un projet marketing, pas un projet technique.

Les fichiers CAO en tant qu'outil marketing ne sont qu'un autre atout que vous utilisez pour la génération de prospects. Il serait utilisé de la même manière que vous utiliseriez n'importe quel autre de vos actifs de marketing de contenu, comme un livre électronique ou un PDF d'un guide d'installation. Les fichiers CAO sont un autre atout que vous proposeriez en téléchargement pour générer des prospects pour vos ventes. La meilleure partie est que tout cela existe à l'intérieur de votre établissement en ce moment.

Les fabricants doivent comprendre que l'utilisation de fichiers CAO pour la génération de leads n'est pas quelque chose qui doit être un gros travail. De nombreux fabricants s'associent à des experts de l'industrie chez Thomas et le réseau Traceparts pour les aider à prendre le contrôle de leur stratégie de génération de leads. Demandez-nous un bilan de santé numérique gratuit pour voir exactement comment vous pouvez améliorer votre présence en ligne et générer plus de leads de haute qualité.