Opportunités de marketing pour les fabricants de l'industrie 4.0

Shalini Mitha, vice-présidente du marketing produit chez ON24, partage trois opportunités de marketing pour les fabricants afin d'accélérer les initiatives de l'Industrie 4.0

La pandémie a créé des défis tels que les problèmes persistants de la chaîne d'approvisionnement et de nouvelles façons de travailler virtuellement qui testent les opérations de fabrication. Les fabricants, comme d'autres industries, ont été mis à rude épreuve et ont dû changer leur façon de travailler dans un monde numérique. Rester engagé avec les partenaires et l'écosystème des distributeurs n'a jamais été aussi difficile.

Le secteur manufacturier dépend traditionnellement de l'engagement en personne, mais les entreprises comblent le fossé entre le monde physique et numérique pour répondre aux besoins en constante évolution des acheteurs, partenaires, revendeurs et distributeurs d'aujourd'hui.

Ce mouvement, Industrie 4.0 - la quatrième révolution de la fabrication - fait référence à la numérisation des opérations de fabrication. Pour près de 95 % des fabricants, la technologie Industrie 4.0 les a aidés à rester à flot pendant la crise du COVID, et plus de la moitié déclarent que les technologies ont été essentielles pour répondre à la crise.

Alors que les fabricants s'adaptent à l'industrie 4.0, la numérisation offre des opportunités de marketing - en particulier en ce qui concerne l'habilitation des partenaires - qui n'ont jamais existé. Le numérique continuera de jouer un rôle essentiel dans trois domaines clés pour accélérer encore les initiatives de l'Industrie 4.0 :permettre aux distributeurs ; éduquer les partenaires et les clients sur les produits et services ; et mise à l'échelle de la génération de la demande.

Favoriser la formation numérique et le succès des ventes pour les distributeurs dans l'ensemble de la fabrication

La formation dans l'industrie manufacturière s'est historiquement faite en personne. Cependant, la pandémie a rendu cela impossible, obligeant les fabricants à déplacer l'éducation et la formation en ligne.

Au cours des deux dernières années, le numérique a rendu plus accessible la formation à distance, ainsi que les informations sur les marques et les produits pour faire le succès des distributeurs. Grâce aux solutions numériques, les fabricants peuvent désormais utiliser des modules de formation reproductibles qui peuvent être facilement enregistrés et partagés. Ces solutions peuvent également être personnalisées avec un leadership éclairé, des informations sur le lancement de produits, des fiches techniques, des études de cas et du contenu ultérieur pour stimuler les affaires de vos distributeurs.

Valeo, un fournisseur mondial de pièces automobiles, souhaitait limiter le temps de déplacement consacré aux sessions en personne et se concentrer davantage sur le temps de formation réel. Avec la formation en ligne, les gens peuvent revenir au matériel numérique pour consulter des informations quand cela leur convient. Valeo savait que c'était la bonne décision pour l'entreprise et a construit une bibliothèque de matériel qui serait disponible 24h/24 et 7j/7.

L'organisation a commencé par des webinaires de base, puis est rapidement passée à des idées plus avancées, en utilisant la vidéo pour reproduire l'environnement de l'atelier de formation en face à face, qui est interactif et permet aux participants de se rapprocher des pièces de la voiture. Les webinaires utilisent de vraies pièces automobiles et des exemples. En repensant son contenu et la façon dont il le distribuait à son public, Valeo a pu générer une augmentation de 339 % des vues de contenu.

Un autre exemple est Jackson Systems, un grossiste CVC du Midwest, qui souhaitait étendre son audience au-delà de la région. Il a créé un système d'engagement qui a fourni une expérience immersive aux entrepreneurs, qui a attiré l'attention de NATE, un programme national de certification HVAC. Jackson Systems a créé des classes CE certifiées permanentes pour les clients NATE, élargissant ainsi la portée de Jackson Systems à l'ensemble du réseau de sous-traitants de NATE.

En investissant dans le numérique pour ses distributeurs et partenaires, ces fabricants ont comblé le vide laissé par les événements en personne et les ont rendus plus performants.

Utiliser des données de première partie pour personnaliser le contenu pour les partenaires et les clients

La transformation numérique dans l'industrie manufacturière s'est longtemps concentrée sur les changements dans l'atelier de production. Des innovations telles que les codes QR, la maintenance prédictive et l'apprentissage automatique ont permis de rationaliser la production. Mais les entreprises se tournent désormais vers les ventes et le marketing numériques comme moyen d'atteindre de nouveaux publics et de nourrir ceux qui existent déjà.

Cependant, ce qui différencie vraiment ces portails, c'est la capacité des spécialistes du marketing à les personnaliser en fonction des données qu'ils collectent. Valeo, par exemple, utilise les données pour adapter le bon contenu à ses téléspectateurs. Ce faisant, il a vu une augmentation de 45 % du nombre de téléspectateurs uniques avec des sessions et des supports de formation mondiaux et une augmentation de 158 % des pages vues.

Protolabs, un fabricant de prototypage rapide et numérique à la demande qui produit des matériaux personnalisés, a utilisé une stratégie de webinaire agressive pour impliquer les partenaires et les clients dans le but de simplifier les avancées complexes. La stratégie de webinaire a permis à Protolabs d'augmenter son nombre de prospects de plus de 60 % et ses conversions de ventes de 10 %. Les codes de parrainage des partenaires permettent à l'entreprise de suivre et d'analyser les sources, telles que les e-mails ou les réseaux sociaux, qui génèrent le plus d'inscriptions à un événement. Cela leur permet de concentrer leurs efforts sur les tactiques qui fonctionnent et d'apporter des changements dans les domaines qui ne fonctionnent pas.

L'adoption de nouveaux outils numériques tels que la technologie d'automatisation de la force de vente, les logiciels de gestion de la relation client et les plates-formes d'automatisation du marketing peut aider les équipes de vente et de marketing à recueillir des informations importantes sur les audiences. Grâce à ces informations, le marketing peut créer des garanties qui se connectent, et l'équipe de vente peut savoir à quel point un prospect est intéressé et comprendre les points faibles du prospect. En fin de compte, ces outils numériques aident à automatiser la collecte et l'analyse banales des données afin que les équipes puissent se concentrer sur la rationalisation des processus et générer des résultats.

Développez votre génération de demande

À mesure que le marketing se déplace en ligne, les expériences numériques peuvent offrir aux entreprises la possibilité d'en savoir plus sur les prospects et de les "réchauffer" à la marque. Grâce à des expériences, les entreprises peuvent interagir avec des prospects intéressés, les familiariser avec les offres de l'entreprise et les qualifier pour les ventes, plutôt que de passer du temps sur des contacts "froids" et d'espérer le meilleur.

L'équipe de marketing sur le terrain de Shell Catalysts &Technologies, un fournisseur de technologies pour les raffineurs, les installations de traitement de gaz et les usines chimiques du monde entier, a utilisé le numérique pour stimuler la demande. COVID a eu plus d'impact sur les spécialistes du marketing sur le terrain que tout autre rôle marketing, car la discipline s'appuyait fortement sur les salons professionnels, les conférences et les réunions individuelles pour stimuler la génération de la demande. En dirigeant les communications via un hub d'engagement numérique, l'entreprise a atteint ses partenaires et ses clients de nouvelles manières - et, en analysant les données qu'ils ont collectées, ils voient maintenant quel contenu résonne et en créent davantage.

Dans un monde très numérique, être en mesure d'obtenir des prospects qualifiés est plus important que jamais - et heureusement, il existe plusieurs façons de les collecter. Par exemple, en utilisant des mots clés et en optimisant le contenu, les moteurs de recherche sont capables d'identifier et d'indexer votre site Web pour faciliter la découverte et amener les bonnes personnes vers votre contenu.

Les fabricants doivent effectuer des recherches de mots-clés sur les publics cibles pour s'assurer que tout leur contenu - pas seulement le contenu écrit - correspond à ce que votre public recherche. Jackson Systems a optimisé son référencement avec un flux constant de contenu, y compris l'hébergement d'événements de diffusion hebdomadaires, ce qui représente une avancée majeure par rapport aux sept par an qu'il proposait il y a à peine quatre ans. Son audience a été multipliée par 20 !

Il est temps pour les fabricants de franchir le pas et de mieux utiliser le marketing

Les entreprises manufacturières adaptent lentement leur façon de penser lorsqu'il s'agit de la façon dont elles utilisent les canaux numériques pour communiquer et atteindre leurs clients et les autres membres de leur écosystème - et, ce faisant, obtiennent des résultats et une croissance considérables qui sont en ligne avec d'autres industries qui sont passées par le numérique. transformation. Les fabricants peuvent atteindre plus de personnes, transcender les frontières mondiales grâce à l'engagement numérique. Cela permet de créer une cohérence avec des programmes de formation reproductibles qui, en fin de compte, éduquent et forment mieux leurs partenaires pour qu'ils soient plus qualifiés - et mieux informés - pour finalement accélérer les cycles de vente qui contribuent à accélérer la croissance des revenus.

Signature écrite par Shalini Mitha , vice-président du marketing produit chez ON24 .